Добрый день, уважаемые авторы!

Прошу вашего совета, ситуация следующая.

Занимаюсь созданием нового журнала. Формат нестандартный - 15х15 см, полиграфия глянцевая полноцветная.

Тематика рекламно - информационная, ЦА - активные люди, возраст от 20 до 35 лет. Распространение бесплатное - клубы, кафе-рестораны, кинотеатры, магазины, салоны красоты и пр.

Потенциальные рекламодатели - те же салоны красоты, модные магазины, рестораны, кафе, развлекательные центры,  фирмы, загородные базы отдыха, экстримальщики (парашюты, парапланы, пейнтбол и пр.), турагентства .

Тираж пока небольшой 2500 экземпляров. Численность населения в городе 600 000 человек.

В штате пока я - как руководитель, занимаюсь и поиском клиентов и дизайнер. Столкнулась с проблемой персонала - не могу найти менеджеров, устраиваются, и в первый же рабочий день отказываются.  Очень тяжело идут рекламодатели - причины в том, что издание новое, опасаются, еще считают эффективней размещение в местных газетах, тираж которых в разы больше, также сильно сказывается кризис, некоторые закрываются, либо вообще не тратят денег на рекламу.

Что делать, чтобы выйти из этой ситуации и обосноваться на рекламном рынке?

С уважением, Алена.

Добрый день, Алена,

Допустим, я агент, который хочет заниматься поиском рекламы для Вашего издания. Скажите мне, как на духу:

1. Что конкретно, мне нужно делать (к кому идти, звонить). Сколько делать визитов и звонков? Сколько потенциальных Клиентов меня захотят выслушать (приведите примерную статистику). Сколько продуктивных контактов я смогу делать в день?

2. Что конкретно, мне нужно говорить (на какие преимущества не выдуманные, а реальные ссылаться; какие доводы к возражениям приводить, если потенциальные заказчики мне не верят; что говорить, если вообще не хотят о рекламе ничего слушать).

3. Если я буду старательно и, в общем-то, грамотно работать, сколько я ГАРАНТИРОВАННО заработаю (приведите вилку).

Спасибо,

Ася, спасибо за ответ.

Отвечаю на Ваш вопрос:

Сначала следует сказать, что к потенциальным клиентам надо ходить, а не звонить - это из-за того, что журнал никто не знает, и на звонки чаще реагируют отрицательно. В дальнейшем, когда издание будет уже известно, то может быть будет достаточно телефонных звонков. Также сразу оговорюсь - число рекламных мест от 28 до 40.

1. Рабочий день менеджера начинается с того, что он приходит в офис и получает график работы на день. В нем от 10-ти (в начале) до 20 точек, которые расположены в территориальной последовательности.  К концу рабочего дня необходимо вернуться в офис и отчитаться. Примерная статистика такова: из 10-ти посещенных мест вас выслушают в 6-7, из них продуктивных 1-2.

В базе следующие виды рекламодателей - модные магазины, салоны красоты, рестораны, кафе, клубы, фитнес-центры.

2.  Преимущества по сравнению с другими печатными изданиями (нашего города!) -

качественная полиграфия,

попадание в целевую аудиторию,

стоимость 1-го контакта (37 копеек, посчитана, правда только для нашего издания, но я уже учла это сделаю сравнение с другими),

наполнение журнала - помимо рекламы есть и информационные материалы.

Сам карманный формат издания тоже преимущество - если заинтересовала информация, то журнал проще положить в сумочку, чем стандартный А4.

В сравнении с другими видами рекламы, то если ТВ - стоимость и попадание в аудиторию, если наружка - то же самое, + возможность дать больше информации.

Это не вся информация - сейчас составляю документ, который называется "возражения", где собраны типичные возражения и ответы на них.

3. Система оплаты следующая - маленький оклад, далее % - если до 10 клиентов - 10%,  от 10 до 15 - 15%, более 15 - 15% и еще премия.

Стоимость 1-й полосы 5000 руб.  Из-за маленького формата продаем либо 1 полосу, либо разворот.

Если вы будете старательно и грамотно работать то гарантировано вы принесете 10-15 клиентов , в денежном выражении это (в среднем) 5000 оклад + 15% *12 клиентов*5000 руб. = 14 000 руб.

Соискатели на должность менеджера указывают уровень з/пл 10 000 - 15 000 руб.

С уважением, Алена.

Здравствуйте, Алена,

вмешаюсь в Ваше обсуждение.

Чтобы менеджеры не "исчезали", можно принять ряд мер:

1.    Выбрать 2-3 агента (подходящих по требованиям).

Примечание. Отбирать их лучше в процессе обучения целой группы. Проводя с ними общий тренинг,  Вы и свое время сэкономите и сотрудникам дадите базу знаний, по крайней мере, на первое время.

2. Как это ни тяжело, но поначалу, видимо придется сместить зарплату агентов в сторону "условно постоянной" части. Поясню...

Если они проводят качественно все переговоры и сдают установленную отчетность, то платите им порядка 8-10 000 рублей за выполненные контакты (в соответствии с планом).

Другими словами, тем, кто выполняет план по числу контактов, выплачивается «условно постоянная» зарплата = Расчетная часть*Р по числу контактов. 

Таким образом, основная часть оплаты будет зависеть только от них.

Примечание. Те же, кто план по контактам не выполняют - Вам не подходят.

Плюс переменную часть, которая рассчитывается так:

Фактическая переменная = Расчетная переменная*Р по числу полос

3. Несколько слов об отчетности... Обязательно кроме контактного лица, точного адреса, телефона, времени переговоров пусть указывают ДОСЛОВНЫЙ ИТОГ общения. Иначе, это "контактом" не считается. Примечание. Так у Вас появится фактура для анализа причин отказов для работы с возражениями.

4. Начните с менеджерами работу с т.н. "двойных визитов", когда Вы вместе проводите переговоры, помогаете им, а они обучаются.

5. Когда отпустите их в самостоятельное плаванье, то пусть в нагрудном кармане носят мини-диктофон, так Вы проконтролируете качество их переговоров.

6. Пусть принесут трудовую книжку и напишут заявление о приеме на работу. Вы можете их не оформлять в первую же секунду, но эта процедура вынуждает к работе относиться серьезнее.

Отслеживайте результат, порядка 2-3х месяцев. Корректируйте работу сотрудников, делайте вместе с ними разбор полетов, продолжайте тренинги. Если при качественном проведении переговоров, результат с места не сдвинется, то дело, наверное, не в стимулировании агентов.  Нужно будет либо менять концепцию журнала, либо искать другой способ поиска рекламы.

С Уважением,

Добрый день, Алена!

Разделяю мнение Алевтины. Еще хочу добавить, что можно посмотреть на статистику, которая, наверное, уже накопилась, кто рекламу в вашем журнале заказывает охотнее. И сосредоточиться в первую очередь на этих сегментах. Как правило, рекламодатели "сами подсказывают", что им здесь интересно размещаться.

Спасибо,

Алевтина, спасибо за совет.

Воспользуюсь им при следующем приеме на работу менеджеров.

Проблема еще и в том, что нет кандидатов. Я связываю это с тем, что сейчас лето, и народ не хочет работать вообще..