Отчет о проделанной работе
Уважаемые господа!
Так как некоторое время я озадачил вас своим вопросом, то теперь считаю должным отчитаться перед вами о том, как прошла выставка.
1. Участие
Так как одним из условий нашего участия в выставке являлись минимальные (насколько это возможно) затраты, то при подготовке основные усилия были направлены не на внешний антураж, а на подготовку менеджеров, а также – на персонализированную работу с потенциальными клиентами.
Подготовку к выставке мы начали с того, что обзвонили значительную часть московских организаций – потенциальных покупателей нашей техники, и выслали им персональные приглашения.
Также, был проведен тренинг для менеджеров – о том, как необходимо работать на стенде. Каждому было определено свое место на стенде и назначена своя роль (в зависимости от степени владения техническим материалом). Основное внимание было уделено выработке у них агрессивного стиля работы – т.е. не стоять и не ждать, пока клиент подойдет и что-то спросит, а самим завязывать диалог, с помощью нескольких вопросов определять степень его интереса и реальную заинтересованность в нашем оборудовании, и далее – в зависимости от полученных ответов – либо просто снабдить его комплектом бумажек (в обмен на визитку) и оправить гулять дальше, либо – передать «по этапу» экспертам по данной технике (коих у нас пока два) для того, чтобы они уже вели разговор на профессиональном языке.
Оформление стенда было простым, но весьма броским: по периметру стенда мы развесили «плакаты» с ключевыми техническими характеристиками предлагаемой техники; ими же обклеили сами машины. В результате, стоя у стенда конкурентов и рассматривая предлагаемую ими технику, каждый клиент упирался глазами в некоторые надписи, демонстрирующую преимущества именно наших решений. Кроме того, по всей территории выставки дочками одной из сотрудниц раздавались листовки с приглашением посетить наш стенд. На этих листовках также особо анонсировалась одна из предлагаемых нами машин, как впечатляющее сочетание технических характеристик и стоимости.
Данный ход дал свои плоды: на нашем стенде практически всегда было много народу, готового к позитивному диалогу.
2. Результаты (первичные)
Так как своей задачей мы ставили не просто «людей посмотреть и себя показать», а – еще и набрать контакты для последующих продаж, то только за первый день у нас было «обработано» около сотни заинтересованных клиентов, за второй – более сотни, а всего за время выставки было собрано более 300 позитивных контактов, и роздано более 500 визиток и комплектов раздаточных материалов. Это во-первых.
Во-вторых, мы о себе не то что заявили - мы о себе просто проорали в полный голос. Бренд по имени CopyShop теперь знает больше, чем просто ограниченное число работающих в нем людей. А побеседовав с бывшими коллегами, а также – с некоторым прочими участниками нашего рынка, у меня есть основания для заключения, что они серьезно занервничали по поводу нашего появления на свет.
В-третьих, есть основания считать, что мы очень удачно себя спозиционировали. Мы заявили о себе, как о фирме, поставляющей ДОСТУПНЫЕ решения, и в некотором роде мы на выставке такие были одни. Другие компании, как нами и ожидалось, были весьма предсказуемы и основной упор сделал на так называемую «серьезную технику», поэтому мы с ними не конкуренты, так что в этом смысле все получилось как нельзя лучше. Таким образом, участие в выставке позволило нам не только найти свою нишу, и неким образом «застолбить» ее.
В-четвертых, процесс подготовки к выставке, и сама она стали сильнейшим тренингом для всего менеджерского состава. Было радостно наблюдать, как росла уверенность и убедительность менеджеров по мере увеличения количества контактов.
В-пятых, удивительным образом, но можно констатировать, что почти «сам по себе» сложился некий «фирменный стиль» - значок-логотип, рекламные слоганы, «фирменные» цвета и пр. – то есть необходимые атрибуты узнаваемого зрительного ряда. Удивительно, потому что умудрились без услуг профессионального дизайнера.
И пр. – на этом список позитивных моментов можно продолжить.
Обращаю ваше внимание – все эти достижения были получены без привлечения специалистов «со стороны», своими собственными (пока весьма и весьма скромными) силами.
В этой связи, уважаемые господа, еще раз благодарю всех, кто нашел возможным поделиться своими соображениями. Буду признателен, если в моем мини-отчете найдете, что в организации работы на стенде можно поправить и улучшить – чтобы не повторять ошибок в следующий раз.
Своей ближайшей задачей вижу полученные на выставке контакты превратить в клиентов – как минимум. А как максимум –бренд CopyShop сделать неотъемлемым участником рынка. Намечено огромное количество мероприятий, надеюсь, хватит сил их осуществить.
С уважением,
Соломатин Александр,
руководитель отдела прямых продаж
P.S. Чуть не забыл самое главное… Как это ни смешно, но… мой вопрос оказался не актуальным.
За день до начала выставки, вопрос с предоставлением техники был решен в нашу-таки пользу!
Однако, данная дискуссия помогла нам организовать работу более слаженно и четко, поэтому – еще раз всем огромное спасибо!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ