Дайте,пожалуйста, грамотный совет!
Имеется торговая точка в универмаге района небольшого города по реализации книг и печатной продукции
За последний год-полтора сильно снизился обЪем продаж
Обьясняю это возможными причинами
1 Резкое подорожание печатной продукции процентов на 50-70
2 Открытие в нашем районе еще нескольких торговых точек + сети ларьков Союз-печать
3 Резкое снижение регулярности выплат зарплат на основном заводе города.
в последнее время наблюдаю такую картину-постоянные покупатели замечены на почти всех книжных точках города
Хотела бы организовать рекламу,но я новичек в этом деле и почитав рекомендации сайта все таки задалась вопросом-
Рекламировать себя просто как торговую точку?
Рекламировать акции по снижению цен? Реально смогу снизить не более 10 %,привлечет ли такая скидка на товар с ценой в среднем 100р?
Если дать рекламу о снижении в виде купона,то проводить ли параллельно с этим снижение для
покупателей ,прищедших спонтанно? 
Зараннее благодарна!

Учитывая, что точка стационарная - то есть большинство клиентов - постоянные, одинм из вариантов может быть организация более дешевой  чем на почте подписки на периодические издания. Кроме того, насколько я знаю, крупные издательства сейчас тоже начали организовывать подписку на серии книг, как в СССР. Таким образом, Вы будете иметь конкурентное преимущество с другими точками.

Этим можно попытаться также решить проблему общего удорожания (по подписке дешевле). Ну а с третим пунктом, наверное, бороться невозможно.

Спасибо за ответ! Но все же хотелось узнать Ваше мнение стоить ли рекламировать себя просто как торговую точку? И как это лучше сделать.

Марина, проясните, пожалуйста, Вас что-то смущает в рекламе "просто торговой точки"?

...стоить ли рекламировать себя просто как торговую точку?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно вернуться к первому вопросу: а какие задачи должна решать реклама? Насколько я понял из вашего первого сообщения нужно восстановить уровень продаж.

Разберем приведенные Вами возможные причины:
1 Резкое подорожание печатной продукции процентов на 50-70.
2 Открытие в нашем районе еще нескольких торговых точек + сети ларьков Союз-печать
3 Резкое снижение регулярности выплат зарплат на основном заводе города.

Все эти причины на самом деле им ее ярко выраженную маркетинговую природу и рекламой решить их просто невозможно.

Для начала Вам нужно выяснить, что именно повлияло на продажи сильнее всего: что происходит с продажами у Ваших конкурентов? Если продажи упали не только у Вас, значит дело действительно в подорожании и нерегулярности зарплат. В этом случае Вам нужно возможно сделать скидку, предложить разные варианты оплаты, включая покупку в кредит и т.д.

Обратите особое внимание на те точки, где Вы видели своих постоянных посетителей. Постарайтесь выяснить, что заставляет их ходить в другие места - цены, выбор литературы и т.д.

Может, Вам нужно вообще несколько пересмотреть весь подход к бизнесу. Скажем, расширить перечень предлагаемых Вами услуг, например, заграницей книжные магазины стараются удержать посетителей у себя как можно больше: ставят столики, где можно бесплатно просмотреть сегодняшние газеты и журналы, полистать книгу, чтобы решить, брать ее или нет и т.д.

А вообще все это возвращает нас к извечному вопросу, кто Ваш потребитель и каковы его предпочтения.

Как только Вы будете это знать, Вы поймете, что Вам нужно сделать, и как прорекламировать то, что Вы сделали.

Уважаемая Марина, бесспорно надо работать над изменением ассортимента. Возможно книги из доминирующей позиции должны стать одной из частных.

А расскажите подробнее об универмаге, в котором находится Ваша торговая точка (кстати, какая у нее площадь)?

Спасибо,

 

Здравствуйте! Отвечаю на вопросы.

  -Реклама торговой точки-это реклама (в популярной местной газете) типа - «посетите нашу точку, где вы купите то-то и то-то

  -Универмаг достаточно большой и площадь торговой точки 19 кв. м

  -Реклама должна ставить задачи увеличение продаж

  -На продажи повлиял в основном общий спад по городу, по сведениям у конкурентов та же картина

     На нашей точке уже существуют такие льготы что-то типа подписки, для постоянных клиентов по их просьбе оставляют журналы, но это нигде не оглашено (недочет),Покупателям, которых знаем в лицо-делаем кредит под честное слово, есть около 10 активных покупателей, которые пользуются скидками

  А теперь мои соображения

Уже из Ваших вопросов я поняла свои недочеты и увидела направления, в которых должна действовать (расширение ассортимента, доступ к литературе, работа с персоналом…..)

Но вот по рекламе, (как одному из предпринятых шагов) я в растерянности

Если я буду давать рекламу и рекламировать скидки,=то что в большей мере может подвигнуть придти ко мне, а не к конкурентам?

   А) просто общие скидки, приуроченные к определенным датам

Я просчитала, что более 5% снижать не выгодно и пойдут ли за эти проценты клиенты? Вообще есть у кого-нибудь хотя бы приблизительная статистика, на сколько увеличивается оборот при скидках?

  Б) если делать скидки  то на какой период-неделя, две….

  В) При покупке давать купоны, и при определенном количестве собранных купонов переводить человека  в постоянные  скидки?

Может у Вас есть какая-нибудь долее простая и провереная схема скидок с учетом такого типа товара?

Я предполагаю что в сложных схемах человек просто не будет разбираться - не та сумма

И последнее

Я думаю, что главная задача рекламы будет рассчитана на тех кто уже определился с покупкой именно книги,  но не определился где.

 В декабре к Новому году проводила снижение цен, но эта акция была рассчитана на клиента, который пришел в универмаг за подарком, но не определился что купить. Поэтому в общем предновогоднем увеличении оборота не смогла оценить эффективность этой акции.

Уважаемая Марина!

Я – человек, успевший пожить короткое время в самой читающей стране мира. Книги – моя слабость и я всегда на стороне тех, кто способствует распространению хорошей и разной литературы. Так что буду рад, если окажусь полезным.

1. Резкое повышение цен. Вроде как, ничего этого не предвещало. Льготы издателям всё никак не отменят. Я пойму 10-20%, но 50-70(!?). Что-то тут в принципе не так. Где Вы затариваетесь? Город, я так понял, небольшой. Попробуйте выйти на поставщиков из Москвы и прочих крупных городов. Это, по-моему, очевидный и неплохой вариант. Они будут рады найти новый рыночек сбыта. Вы – слишком мелкий клиент? Это даже хорошо – не надо брать контейнер для перевозки. Можно обойтись неформальными услугами проводников. А что если кооперироваться с друзьями-коллегами? Что может Ваш универмаг везти из Москвы?
   Что если упомянутые выше книжные подписки транслировать на Ваших постоянных покупателей под видом собственных подписок?
   А почему именно книги? То есть, книги – это великолепно, но почему только они?
2. Открытие сети “чужих” ларьков. “Союзпечать” – Ваш конкурент? В нашем городе там продаются открытки-конверты, тетрадки-ручки-брелки и всякая мура – однодневные детективчики, ужастики и дурная фантастика. Если конкурент, то попробуйте занять другие ниши. Лично я наблюдаю на книжном рынке прорву литературы – от необходимой и до откровенной макулатуры. Но всё это разнообразие располагается лишь в нескольких сегментах. “Союзпечать” явно не покрывает их все. Гораздо неприятнее конкуренция частников.
3. Снижение регулярности выплат на некоем (градообразующем) предприятии. Думаю, многие (если не все) города проходили эту ломку. Может, и в этом пункте дело можно поправить позиционированием на рынке?

По поводу рекламирования “точки” в универмаге ничего достойного написания в голову сейчас не приходит. Но одно я знаю точно – в нашей стране одна из эффективнейших форм рекламы – народная молва. Вот если бы у Вас был отдельный микромагазинчик или хотя бы комната, то этот ресурс можно было бы капитально активизировать. И в смысле рекламы, пожалуй, важнее иметь большой ассортимент приличных книг. А совсем уж низкие цены идут на пользу далеко не всегда.

Если Вы оставите прежними свой ассортимент и поставщиков, то может попробовать работать с оборота, а не с торговой наценки? Пробуйте простимулировать объём. Что-нибудь вроде того, что три книги – минус N денег.

С Уважением,

Максим

Уважаемая Марина!

Вы очень правильно поставили задачу: “Реклама должна увеличивать продажи” — браво!

Итак, можете ли вы выделить основные потоки ваших покупателей.

О потоках хорошо написано здесь.

А теперь давайте подумаем, что, кроме перечисленного вами, этим потокам мешает покупать именно у вас. Хорошо, если вы об этом спросите именно у потенциальных клиентов. Не стесняйтесь, стеснение вам дорого обойдется. Никто в этом мире более точно на этот вопрос Вам не ответит. Да и не стоит ценить иное мнение (даже свое!) ведь именно клиенты покупают Ваш товар!!! Что они говорят по этому поводу? Приведите цитаты (именно так как они это говорят). Это очень важно

Еще волнует вопрос: почему “постояные клиены замечены на книжном рынке”? Подорожание литературы на рынках что не произошло?

И давайте на время забудем о скидках. Оставим их на крайний случай.

Заранее подумайте. Возможно клиенты которые совершали покупки в универмаге (при хорошей выплате зарплат) стали теперь ходить на рынок (там все дешвле), и в универмаг вообще теперь не ходят. Покупать литературу им удобнее именно на рынке. Не идти же специально к Вам.

Или что-то другое?

>>Резкое повышение цен. Вроде как, ничего этого не предвещало. Льготы издателям всё никак не отменят.

Российский книжные рынок находится на грани кризиса, который смогут пережить только крупные издательства, полагают опрошенные RBC daily участники рынка. Несмотря на 10% налоговую льготу по НДС, действующую с января 2003 года, издательства вынуждены сокращать объемы производства и повышать цены. За прошлый год цены на книги возросли в два раза, эта тенденция наблюдается и сейчас. Ситуация, по мнению издателей, может измениться только в том случае, если правительство примет новую целевую программу по поддержке книгоиздания (предыдущая программа, рассчитанная на шесть лет, завершилась в начале прошлого года). Но в том, что это может случиться в обозримом будущем, никакой уверенности нет.

(http://www.sostav.ru/resurs/news/14.04.2003/gl66_html.php)

Прошу прощения у Марины за почти не относящийся к её теме нижеследующий текст.

Тенденций роста цен я, видимо, не увидел и не оценил. Цены на полиграфические услуги падают, бумага в цене повышается, но не резко, государство послушно не отменяет льготы печатным СМИ. Из-за чего, подумал я, нашим-то яблочкам дорожать?

Кризис? Да, действительно. Однако, давайте посмотрим на сам рынок за последние несколько лет. Большей частью (только частью, но большей) там находилась и находится вышеупомянутая макулатура. У нас ведь нынче в почёте величайшее достижение человеческого разума – великое потребительское общество. “Пипл хавает”. А раз так, то нужно закормить его всякой шушерой-однодневкой, свёрстанной в неудобном для чтения виде, да ещё и в неудовлетворительном полиграфическом исполнении. Но ведь это же просто ботва! (“Жуй жвачку, жри “сникерс” и всё у тебя будет “О-кей!”) При всём Уважении непосредственно к самим издателям, мне благополучие такого сегмента рынка абсолютно безразлично. Более того – я честно и открыто желаю ему всяческих бед и несчастий. Ибо эта “пища для мозгов” сродни гамбургерам.

А где книги Альтшуллера? Мне почти неважно сколько стоит полное собрание его сочинений. Где оно? Не пара брошюр 1991 года, под шапкой Академии Наук СССР, а что-то изданное современными издателями? Где книги его учеников? Всё это можно найти не на рынке, а разве что у самих учеников и/или в библиотеках, оставшихся со времён Союза. Одним словом, есть авторы и книги, рассчитанные на некое осмысление их содержания, для которых цена – в разумных пределах, дело десятое. Подорожали? Ну что ж, плохо, конечно, но за нужную книгу можно и денег заплатить. На худой конец, съезжу на книжную толкучку – там дешевле. А однодневку, если вдруг понадобится, я всегда найду и возьму почитать у знакомых. Обычно же я покупаю только “настоящие” книги. К сожалению, они составляют небольшую часть рынка. Кто прочно сидит в этой нише, кто может предложить читателю добротно собранную информацию по сходной цене, тот и выживет.

А господдержка, безусловно, нужна. Было бы хорошо, если б она учитывала и государственные интересы в отечественной бумагоделательной и полиграфической промышленности. Может теперь, когда в полиграфию крупно вложилась мэрия Москвы, мы хоть частично перестанем кормить иностранцев.

С Уважением,

Максим

В Пензе мы раскручивали торговую точку-магазин"КнигоМир" промоушн акциями.Вначале,акция по ВУЗам и школам "Найди свою книгу",затем акция-лотерея к Новому году,далее акция к 8 Марта и 9 мая.Схема акций:при покупке книг на сумму более 500 руб.-супер приз через лотерею.При этом внутри магазина запустили аудиорекламу о сроках розыгрыша.Серией промоушн акций магазин  завоевал положительный Имидж и повысился уровень продаж.

Успехов.

Здравствуйте, Вячеслав! Привет Вам из Новосибирска.

А как же карнавал "Книгомира" ко Дню Города?! Когда Вы отвечали он как раз должен был состоятся, но реклама сего мероприятия к тому времени уже прошла. А объемы продаж выросли только ближе к августу, к началу сезона, и, тьфу-тьфу-тьфу, больше не падали. Конечно, серия акций сыграла свою роль, но реально объемы продаж стали расти после карнавала и, что самое главное, сразу вырос процент покупателей от посетителей магазина.

Марина!

Интересно, как Ваши успехи? Удалось поднять объемы продаж точки в торговом центре? Что все-таки использовали? Может сможем быть друг другу полезны... Некоторый опыт тоже имеется.