RRRRR - 54.205.8.87

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-03-22 13:57:43
Савощик Александр » Всем

Уважаемые г-да!

Наверное, каждый из вас сталкивался или столкнется в будущем с необходимостью решать задачу продажи личного автомобиля.

Хочу, объединив наш коллективный разум,  разработать типовую методику эффективной продажи личного авто.

Посоветуйте, пожалуйста, как для решения этой задачи можно применить ТРИЗ? М.б. у вас уже есть некие стандартные приемы и не стоит "изобретать велосипед"?

Благодарю!

Савощик Александр Николаевич

2010-03-23 11:56:44
Артур » Савощик Александр
Добрый день, Александр,

А чем вам не подходят стандартные каналы: размещение объявления в паре популярных городских газет; обращение в фирмы по продаже БУ автомобилей (особенно к официальному дилеру); обращение к "перекупам" или продавцам на рынке; размещение объявления на стекле авто; размещение информации на городских и прочих специализированных сайтах.

Сам так уже 4 раза продавал. В чем проблема-то?
2010-03-23 14:33:48
Савощик Александр » Артур

Уважаемый Артур!


Вы совершенно правы, указав на обычные пути распространенияинформации для продажи автомобиля. Примерно аналогично поступает большинство предпринимателей,начиная заниматься рекламой своего товара.

В «ТРИЗ-РИ» показывается неэффективность рекламной компании,основанной на бытовых и общеизвестных подходах. Поэтому возникло желание для стандартной ситуации «продажаавто» разработать на базе «ТРИЗ-РИ» высокоэффективный стандарт действий.


Намечается следующий подход:


1. Определение круга потенциальных потребителей. Потенциальные потребители – люди, желающие купить подержанный автомобиль.


Уточнение – желающие купить ДЕШЕВО хороший автомобиль.


Противоречие 1. Потребитель хочет купить автомобиль ДЕШЕВО, продавец хочет продать автомобиль ПОДОРОЖЕ.


2. Информационное поле.


Откуда потребитель узнает о продаваемом автомобиле:

- из объявлений

- газетных

           Противоречие «газета»:достаточно дешево, но живет 1 день

- ИНТЕРНЕТ

            Притиворечие«интернет»: дешево, но сужает круг потребителей, т.к. не у каждого есть компьютер и интернет

- на авторынке


Противоречие «авторынок» -продавцу НУЖНО быть на рынке, но продавец не хочет ТЕРЯТЬ своего времени.

Решение. Принцип «посредника» -отдать авто перекупщику.


Противоречие «перекупщик»:


- продавцу НУЖНО продатьавтомобиль ПОДОРОЖЕ, но перекупщик продает автомобиль ЕЩЕ ДОРОЖЕ. Это снижает потоквозможных покупателей.

- перекупщик сбивает ценупродаваемого авто. Цена становится среднерыночной, но продавец получает на рукигораздо ниже среднерыночной, т.е. не решает свою задачу.

- в автосалоне


Противоречие «автосалон» - см. противоречие«перекупщик».

И т.д.


По существу, это стандартная задача отдела рекламы. Но личноя еще не очень силен в этой области. Вот и прошу помощь зала.

Благодарю!

Савощик Александр Николаевич


2010-03-23 15:14:00
Редакция » Савощик Александр

Уважаемый Александр,

В «ТРИЗ-РИ» показывается неэффективность рекламной компании, основанной на бытовых и общеизвестных подходах.

Мы ЗА эффективную и при этом недорогую рекламу, сделанную на ресурсах. Если т.н. "бытовой" или "общеизвестный" подходы продуктивны, то у нас даже есть устойчивое выражение "надо просто взять и сделать". А противоречия формулируются для, действительно, творческих и нетривиальных задач. 

Успехов,

2010-03-23 16:20:47
Савощик Александр » Редакция

Уважаемая Редакция ri@triz-ri.ru!


«Если т.н. "бытовой" или"общеизвестный" подходы продуктивны…»


Тогда надо будет сделать первый шаг из обычно рекомендуемых вами - дать количественное ранжирование термину «продуктивно». К чему относится «продуктивно» - к полученным деньгам, к затраченному времени, еще к чему-то? И пока не будет четкого определения, движение по этому пути может завести в тупик.


Например. Если авто не продается за полгода, то использование выбранного ресурса, очевидно, НЕпродуктивно.А если цену на авто установить 1 руб. и оно продалось за 5 мин., то это ПРОДУКТИВНО?


«у нас даже есть устойчивое выражение"надо просто взять и сделать"…»


Надо просто взять иположить оклад секретарю. Надо просто взять и разместить в газете рекламу своего товара. И на кой тогда «Умные зарплаты», АNY TRADE и пр.? Или задача зарплаты секретаря относится к разряду «творческих и нетривиальных»? А задача продажи авто за максимальную цену в условиях жесткой конкуренции и крайне ограниченного потребительского рынка  относитсяк тривиальным и к нетворческим?

Прошу уточнить вашу позицию. Может, действительно, я как начинающий пользователь ресурса ТРИЗ-РИ, много не понимаю?

Благодарю!

Савощик Александр


2010-03-29 16:55:23
Сергей В. Сычев » Савощик Александр
Уважаемый Александр!

Тогда надо будет сделать первый шаг из обычно рекомендуемых вами - дать количественное ранжирование термину «продуктивно».

Можно. Можно формализовать соотношение Результат/Затраты для случая продажи автомобиля. Но, все же, напишите, что Вы пробовали, например, из предложенного здесь и у Вас не получилось. 

Надо просто взять и положить оклад секретарю. И т.п.

Какую задачу Вы, при этом, решите?

А задача продажи авто за максимальную цену в условиях жесткой конкуренции и крайне ограниченного потребительского рынка  относится к тривиальным и к нетворческим?

Может быть она и нетривиальная. Однако Ваш пафос ведь направлен не столько на прояснение нетривиальности Вашей конкретной ситуации, сколько на отрицание стандартных каналов продаж в принципе. Отсюда и вопрос: "Почему именно Вам они не подходят?" Ответ "Потому что ТРИЗ не ищет легких путей" и т.п. не принимается. Ищет именно легкие и результативные. 

И еще. Описали бы машину поподробнее.

Спасибо,

2010-03-30 06:51:41
Юрий » Савощик Александр
Александр, указанное Вами противоречие: Потребитель хочет купить автомобиль ДЕШЕВО, продавец хочет продать автомобиль ПОДОРОЖЕ - начинает работать только тогда, когда покупатель и продавец уже встретились на предмета торга.

С точки зрения продавца, чаще, по-моему, работает принцип не подороже, а побыстрее.

Юрий.
2010-03-30 07:57:14
Савощик Александр » Артур

Уважаемый Артур!

Прошу Вас поделиться личным опытом продажи а/м. Использовалили  Вы что-то из идей ТРИЗ? М.б. Вы по рекомендациям ТРИЗ составляли свои информационно-рекламные описания а/м? И как Вы относитесь к тезису Юрия – «С точки зрения продавца, чаще … работает принцип не подороже, а побыстрее»?

Благодарю!

Александр


2010-03-30 08:26:01
Савощик Александр » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич!

Благодарю за Ваш ответ!

Ваши вопросы-замечания вызвали у меня желание вдумчивой их проработки. Частично отвечаю на них здесь.

  • Были стандартные объявления на автомобильных сайтах. Некоторые из них не допускают личное составление текста – объявление формируется по заложенному на сайте шаблону.
  • Несколько месяцев а/м простоял на торговой площадке салона. Они повесили на лобовое стекло лист с кратким описанием и дали объявления на те же автомобильные сайты.
  • Перекупщики предложили менее 50% от среднерыночной стоимости а/м.

Поэтому и возникло желание сразу же применить всю мощь ТРИЗдля решения задачи продажи личного а/м. Сам себе поставил задачу-максимум: разработать пошаговую инструкцию (по аналогии с шагами в ТРИЗ) с выявлением противоречий и с рекомендациями по их преодолению.

Благодарю!

Александр

Вниманию сисадмина или модератора!

Нижеследующий текст – только лично для Сергея Валерьевича! На форуме, по всей видимости, его не нужно размещать.

Сергей Валерьевич!

В переписке с Вашими специалистами по работе с клиентами мы пока не смогли составить нужный моему предприятию набор кейсов. На мой взгляд, выпускаемый и продаваемый мною товар (пожарные дымососы), нуждается в неформальных подходах увеличения продаж, отличных от продажи товаров массового спроса.

Я благодарен Вам за Ваш совет на Московском тренинге –расширить рынок продаж за счет стран СНГ. Сейчас прорабатываю контакты в Беларуси и Украине. Очень хотелось бы сразу же использовать полученные от Вас знания, усиленные подобранными под специфику предприятия электронными кейсами!

Благодарю!

Савощик Александр

2010-03-30 10:12:44
Артур » Савощик Александр

Добрый день, Александр!

И как Вы относитесь к тезису Юрия – «С точки зрения продавца, чаще … работает принцип: не подороже, а побыстрее»?

Хорошо отношусь. Для ситуации с автомобилем считаю, что этот тезис более точен. И вот почему: диапазон цен (на вторичном рынке) на подержанные автомобили конкретной марки примерно известен и понятен. Сильно не отклонишься от него. Поэтому разумный продавец примерно понимает на что он может рассчитывать. А вот сколько машина будет экспонироваться - это уже менее прогнозируемо. 


Использовали ли  Вы что-то из идей ТРИЗ? М.б.

1) Да. Один раз на личном ресурсе нетривиально продал. Можно сказать на кредите доверия :-)

Дело в том, что я работаю 9 лет уже в большой компании (более 4000 человек) руководителем не скажу какого департамента. И меня все знают - так что деться мне некуда. У меня была Fiesta (Форд) 2000 года с пробегом почти 200 000 км.

Я повесил объявление на внутрикорпоративном сайте и на досках объявлений только внутри собственной компании о том, что разыграю его в лотерею на глазах у всех - т.е., публично в актовом зале. Причем цена билета всего 1000 (одна тысяча рублей).  Денег заранее не беру, а просто собираю заявки (и людям спокойнее, и мне чтобы не "пролететь"). Если число заявок будет нормальным, то объявлю день розыгрыша и приглашу начальство и службу безопасности засвидетельствовать честность. Если заявок будет мало, розыгрыш - увы - не состоится.

Рекламировал это дело месяца 4. Честно писал каждый день сколько сейчас заявок. Все собрал заявок более 600. На розыгрыш пришло, правда, менее 400 человек. Жюри (несколько человек по желанию, дирекция и руководитель службы безопасности (ну, да понт, не без этого...) вошли в зал, а потом желающие входили оставляя на входе по 1000 рублей, номер которых регистрировался поименно. Например, заходит Иванов И.П. и дает тысячу рублей. В журнале записываем: "Иванов И.П." - зЯ 5173052 (серия и номер купюры)", объявляем это вслух, чтобы все слышали. Иванов И.П. проходит в зал и занимает место.

Всего 285 человек, тем не менее, вошли оставив 1000 на входе.

Все эти 285 купюр были помещены в барабан. Барабан мог подойти и покрутить каждый. Потом нашли уборщицу (ребенка не нашли), завязали ей глаза, и она вынула купюру. Таким образом, был выявлен человек, который купил машину за 1000 рублей. (Забегая вперед, скажу, что он ее потом загнал перекупщикам за 120 000). А я получил 285 000 р. Это дороже, чем она бы ушла традиционным способом.

Дирекция, правда, косилась на меня. Но я сказал, что это "нематериальная мотивация", "корпоративная PR-легенда" и т.п. (Да, стыжусь...).

2) Несмотря на то, что именно такие идеи, Вы, предполагаю, хотите прочитать, замечу, что данное решение не очень легко тиражируется, есть ограничения:

а) Нужен "очень знакомый поток", где Вас хорошо знают.

б) Нужен "объект" с определенными параметрами (например, действительно старый) - так как, более дорогую машину продать было бы уже гораздо труднее (описанным способом). Скажем, если цена 1,5 миллиона, то число участников розыгрыша вряд ли возрастет за приемлимое время на значимую величину. А брать за вход по 5000 рублей - уже не прокатило бы.

в) Если бы я озаботился продажей раньше, то есть не через 8 лет после покупки, а года через три, то я бы без всякого лотерейного креатива продал за ту же сумму, но это было бы выгоднее с учетом инфляции. То есть, можно сказать и так, что лучше вовремя выбрать время продажи - тогда можно стандартные каналы использовать. И по соотношению результат/затраты может получиться даже лучше.

г) Это хлопотно. И если нет готового дармового ресурса (например, большого актового зала мест на 500), то не факт, что получится.

д) И повторю, что и стандартными способами я "продавал" машины уже 4 раза (свою, машину жены и дважды как поступить советовал знакомым): всякий раз параллельно и одновременно давал объявления в двух городских газетах и выставлял в фирмы по продаже БУ автомобилей или на рынок через посредников. Никто, при этом, не разбогател, но почти ожидаемую цену за старые машины получить удавалось. Но это ведь и требовалось...

е) Что-то еще...

Желаю рыночных успехов (то есть, денег без заморочек),

2010-03-30 10:37:06
Сергей В. Сычев » Савощик Александр

Уважаемый Александр!

  • Какая, все же, машина? Марка, срок жизни, пробег, состояние?
  • Какие запросы приходили с автомобильных сайтов?
  • Что говорят в салоне? Почему НЕ берут машину?
  • Когда люди отказывались, чем/как они аргументировли отказ? Ценой? Не только ценой?

В переписке с Вашими специалистами по работе с клиентами мы пока не смогли составить нужный моему предприятию набор кейсов. На мой взгляд, выпускаемый и продаваемый мною товар (пожарные дымососы), нуждается в неформальных подходах увеличения продаж, отличных от продажи товаров массового спроса.


Клиент всегда прав. Обязательно посмотрите кейс по управлению продажами.

Я благодарен Вам за Ваш совет на Московском тренинге –расширить рынок продаж за счет стран СНГ. Сейчас прорабатываю контакты в Беларуси и Украине. Очень хотелось бы сразу же использовать полученные от Вас знания, усиленные подобранными под специфику предприятия электронными кейсами!

Спасибо и Вам,

2010-03-30 14:22:43
Савощик Александр » Сергей В. Сычев

Уважаемый Сергей Валерьевич! 


«Какая, все же, машина? Марка, срок жизни, пробег,состояние?» 


1. Ниссан Цедрик, ENY33 brougham (роскошь),1998 г.в., серебро. 170  тыс.км. 2,5 л, 235 л.с., Аи92, 12 л/100 км. Чистокровныйяпонец,  правый ГУР. ПОЛНЫЙ ПРИВОД, АКПП (спорт-норма-зима).. Двигатель и ходовая в идеале. Би-ксенон. Раздельный климат-контроль.  Парктроник. 2-диновая магнитола  с МР3. Все навороты а/м VIP- класса.  Кованые диски. Плюс зимняя резинана дисках. 250 т.руб. 

Эта машина выше бизнес-класса, но ниже 600-го Мерседеса.  Ежегодно проводится экспертиза в автосервисе ДЭКС. В ДЭКС  сервисмены могут через свечное отверстие залезть эндоскопом  внутрь каждого цилиндра и воочию рассмотреть РЕАЛЬНОЕ  состояние  клапанов, поршня, стенок цилиндра, сетку Хона. По их  оценке, при пробеге 170.000 км износ сетки Хона всего 30%. Т.е.  ресурс двигателя еще на 300-350 тыс.км.


2. Ниссан X-Trail.2000 г.в., 111 тыс.км. 2,0 л, 150 л.с., Аи92, 9 л/100 км.  Серый. АКПП (не вариатор). Чистокровный японец, правый ГУР. DVD- магнитола с МР3. Кованые диски. 450 т.р.

По экспертизе ДЭКС износ двигателя 40%. Т.е. остаточный ресурс  более 100 тыс.км.


3. ДОДЖ КАРАВАН. 2001 г.в., 160 тыс.км, 2,4 л, 150 л.с., вишневый. 7  мест. АКПП. DVD-магнитола с МР3. 350 т.р.


По экспертизе ДЭКС износ двигателя 60%. Т.е. остаточный ресурс  более 50 тыс.км.


У всех а/м:


- по подвеске,ходовой и тормозной системам замечаний нет;

- кузов имеет возрастные потертости; старался обходиться без перекраски, чтобы избежать версии «перекрашен – значит, бит»;

- ржавых мест НЕТ.


 Цены установлены на уровне среднерыночных для возможностисброса при обоснованной торговле.


«Какие запросы приходили с автомобильных сайтов?»


Основные сайты «Из рук в руки» и АВТО.РУ. Размещал еще на 18 других, но там очень малая посещаемость. С начала года на сайте  ИРР просмотреныЦЕДРИК – 157 раз, Х-Трейл – 182 раза, КАРАВАН (с  17.03.10) – 17 раз. НИ ОДНОГОЗВОНКА!


Что говорят в салоне? Почему НЕ берут машину?


ЦЕДРИК 2 месяца простоял в а/салоне по цене 238.000 руб. (8.000–  навар салона). Был 1 звонок. Звонивший обещал найти деньги через  неделю и ещераз перезвонить. Перезвонил, опять пообещал найти  через неделю деньги. Больше не звонил. 

Продавцы говорят, что чуть ли ни каждый день желающие осматривали а/м, слушали работу двигателя, проезжали по торговой  площадке.

Конечно, такие «коровы нужны самому» - беззатратная езда минимум  год. Но очень хочется джип из высшего или премиум классов – Тойота  Хайлендер,БМВ Х5, Тойота ПРАДО 120, Лексус GX 470. Или по  максимуму – Тойота ЛЭНД КРУЗЕР200 или Лексус LX 470. Цена  вопроса – от 700.000 руб. за Хайлендер до 2 млн.руб. за Лексус LX  470.

Так что после решения задачи «Как поскорее и подороже продать а/м» буду решать задачу «Как побыстрее и подешевле купить а/м».


Благодарю!

Александр

2010-03-30 16:12:37
Сергей В. Сычев » Савощик Александр

Уважаемый Александр!

Я, конечно, погляжу, но, чтобы ездить на "Лексусе LX 470", Вам надо улучшать продажи не "Ниссана" и даже не "Доджа", а пожарных дымососов. Не отвлекаясь на личные автомобили. Поэтому - см. здесь.

Спасибо,

2011-08-18 16:11:47
Андрей Осадчук » Всем

Очень понравился вопрос (тема) Савощик Александра. Действительно, почему мы должны продавать что то традиционными методами? Давайте докажем по ТРИЗу что это единственные верные решения или найдем более оптимальные?!

Александр замечательно привел замечания к критерию оценки подходов к продаже авто и оплаты труда секретаря. На мой взгляд, со всем уважением, Сергей Валерьевич Сычев не привел ни одного реального замечания по поводу размышлений Александра! Зачем уточнять какие модели продаем, если вопрос был более общный - рассмотреть варианты эффективной продажи личного автомобиля (будем рассматривать обычные, массовые автомобили - за исключением гоночных, мелкосерийных, бронеавтомобилей и т.п.). Причем, Александр начал рассматривать этот вопрос по ТРИЗу. Запнулся на конкретном шаге - так давайте и обсудим этот шаг, пройденные шаги и пойдем дальше - к решению!

Почему возникли супермаркеты? Когда всегда продавали все через 1 прилавок. В супермаркете возникла возможность "изучить" товар - т.е. информацию о производителе, дате производства, сроке годности, содержанию и прочее. Выбрать все сколько нужно. И только потом рассчитаться на кассе. Удобно? Да. Эффективно? Намного! Решение - близкое к идеалу.

Вывод Александра о том, что "Потребитель хочет купить автомобиль ДЕШЕВО, продавец хочет продать автомобиль ПОДОРОЖЕ" верен в большинстве случаев. Скорость продажи при этом не всегда важна (в зависимости от ситуации), но мы можем ее учесть вторым критерием, тогда постановка задачи будет "Продать автомобиль дороже и побыстрее".

Пример Артура об аукционе - решение было разработано по ТРИЗу? Или это продукт его креативного мышления?

Хорошо бы, изучая ТРИЗ, рассмотреть на нем решение обычных "традиционных" задач. Прогресс должен быть во всем.

2011-08-19 15:13:15
Сергей В. Сычёв » Андрей Осадчук

Уважаемый Андрей!

Я примерно разделяю ту позицию, которую выше изложил Коллега Артур = не создавать теорий сверх необходимого :)

[ Кстати, в  МКП участников много, первичный ценз пройден, корпоративная культура высокая. Так что можно и в лотерею :). На встречу с хорошим ведущим приходит ~ 100 человек. Билет на "Цедрик" тогда будет стоить меньше 3 тысяч. И кто-то с умной встречи уедет на лимузине (ну, почти... :) ]

И я согласен с мыслью, что, если сказано:

Продавцы говорят, что чуть ли ни каждый день желающие осматривали а/м, слушали работу двигателя, проезжали по торговой  площадке.

, то не надо создавать новых теорий, а надо поехать на площадку и пообщаться с каждым таким желающим: спросить возьмут-не возьмут, почему не возьмут; после дюжины бесед уже многое бы прояcнилось ... .

Зачем уточнять какие модели продаем, если вопрос был более общный...

Затем, что, продавая "Ниссан Цедрик" в том хорошем состоянии, которое описано выше, мы бы (скорее всего) уперлись в "ценовую конкуренцию" и в "проблему 1998 года" выпуска - это говорит о том, что либо надо сильно уступить в цене (может быть так и надо сделать), либо попробовать "перебросить ее в иной сегмент" = например, т.к. это объективно красивая машина с нестандартной рожей и большая, можно попробовать ее предложить фирмам, которые предлагают услуги такси бизнес-класса и/или просто приличных машин для деловых целей, банкетов и т.д.

 

Далеко не всегда такие фирмы покупают новые машины.  Так что 230 000 рублей их "инвестиций" отобьются довольно быстро.

 

Но, как Вы понимаете, если бы речь шла о "Ниссан Ноте", то такая рекомендация бы "не прокатила". Поэтому "истина конкретна".

 

Спасибо,

2011-08-19 16:00:17
Андрей Осадчук » Сергей В. Сычёв

Уважаемый Сергей Валерьевич!


Согласен с Вашими пояснениями. Но в случае когда нужно решить вопрос продажи конкретного автомобиля. Вопрос Александра все же прозвучал более общно и идея поиска альтернативного варианта продажи "обычного" личного автомобиля мне показалась увлекательной. Думаю, в ходе таких рассуждений и родилась идея вешать (писать) на стекло автомобиля информацию о продаже и контактный телефон.

Сейчас, к сожалению, мало времени подумать над этой задачей, но вижу еще 2 варианта решения задачи:

1. Информация о продаже автомобилей в автошколе. Много новичков учится, большинство из них собирается приобрести в ближайшем будущем автомобиль. Они могут уже в процессе обучения заняться подбором автомобиля и даже, я думаю это не составит труда, опробовать его на учебном полигоне (территории).

2. Информация о продаже автомобиля в автосервисе. Владельцы автомобилей, которые часто ломаются или уже устаревают, наверняка ищут им подходящую замену. Работники автосервиса могут предложить им информацию о таких авто, которые они уже обслуживали и могут гарантировать (или хотя бы достаточно верно оценить) качество автомобиля.


Я, будучи сам неоднократно покупателем автомобиля или покупая его с приятелями, знакомыми, обнаружил, что большинство стереотипов автопокупателей связаны с гарантией хорошего технического состояния автомобиля (поэтому у друзей "хорошие" автомобили всегда покупать в удовольствие), отсутствием его криминального прошлого (ДТП, угоны и прочее) и соответствия представлениям об "идеальном" или "желаемом" авто (вместительный багажник, высокий клиренс, мощный, экономичный, семейный и т.п.). Предложенные мной варианты имеют большее соответствие этим стереотипам чем "традиционные" варианты продажи.



Яндекс.Метрика