Вопрос 2 (про продажи в соседнем отделе) супермаркета детских товаров

2012-04-04 19:13:53

Надежда [nadyatih@mail.ru] » Всем

Вопрос 2: Есть сложности в структурировании продавцов по отделам, т.к. они и закреплены за определенным отделом, и не закреплены за определенным отделом.

Соответственно, возникает вот такая ситуация: Получается сотрудник имеет план по одним товарным позициям, но выполняет его в т.ч. продажей других позиций (иногда они намного дороже, продав 1 позицию другого отдела, сотрудник делает личный план).

Каждый продавец закреплен за одним из отделов. но продажи он делает и в других отделах. это связано с удобством покупателя, возникают ситуации, когда покупатель, купив коляску, просит продавца провести его в отдел одежды, а там все продавцы заняты и т.п.

Поэтому мы сталкиваемся с проблемой, как ставить план. с одной стороны, есть общий план отдела, который может распределяться между сотрудниками. но сотрудники перевыполняют его за счет продаж товаров других отделов. с другой стороны, есть покупки без консультации продавца, которые тоже нельзя не учитывать. бывают ситуации, когда сотрудник с отдела детских товаров, где преобладают догоростоящие позиции, значительно перевыполняют план по количеству продаж за счет одежды и игрушек.

Источник здесь

[Показать все ответы на это сообщение]

2012-04-10 11:26:39

Ксения Ткалич [ri-sale@triz-ri.ru] » Надежда

Доброе утро, Надежда,

Решение задачи, когда сотрудники (к примеру, продавцы) одновременно и "закреплены за (определенными) продажами (отделом/секцией)", и "не закреплены ..." может заключаться в следующем...

Вариант 1.

Если вклад в общий результат незначительный / носит разовый характер, а также если точный "зарплатный" учет невозможен либо избыточно трудоемок (нет желания его усложнять), то можно ограничиться введением (до)оплаты за общие результаты (секции/магазина/сети магазинов). Как это реализовано в моделях зарплат продавцов пакета "RI-STORE".

Вариант 2.

В ином случае (относительно Вариант 1) - по аналогии с моделью зарплаты продавца с "плавающим" графиком работы по секциям пакета "RI-STORE" - дополнительные продажи (в смежных секциях) можно планировать и вести в рамках каждой секции ОТДЕЛЬНО. Ведь и выручка, и число продаж в разных секциях могут отличаться в разы. "Смешивать" же продажи, выражающиеся в разных величинах, некорректно.

Реализация модели оплаты, к примеру, может выглядеть следующим образом (все цифры условные):

Названия секций	Плановая оплата за продажи при достижении планов	Выручка				Число продаж *в числе строк в чеках ИЛИ в баллах*				Результат общий	Фактическая оплата за продажи
Названия секций	60 000р.	План	Факт	Результат	Вес критерия	План	Факт	Результат	Вес критерия	Результат общий	22 276р.
Основная секция	15 000р.										15 434р.
"Товары для новорожденных"	15 000р.	700 000р.	680 000р.	97,1%	50%	21 400,0	23 250,0	108,6%	50%	102,9%	15 434р.
Смежные секции	45 000р.										6 842р.
Оплата (в рамках переменной части зарплаты ИЛИ бонуса) и планы продаж выставляются на "условного продавца" каждой смежной секции
"Игрушки"	15 000р.	1 350 000р.	165 000р.	12,2%	70%	15 000,0	1 760,0	11,7%	30%	12,1%	1 811р.
"Дет. одежда и обувь"	15 000р.	600 000р.	95 000р.	15,8%	60%	10 500,0	1 840,0	17,5%	40%	16,5%	2 476р.
"Дет. спортивные товары"	15 000р.	900 000р.	145 000р.	16,1%	60%	14 400,0	2 650,0	18,4%	40%	17,0%	2 554р.

Обозначения:

	светло-желтым цветом закрашены ячейки, в которые необходимо вставить значения один раз и на длительный период
	темно-желтым цветом закрашены ячейки, в которые необходимо вставлять значения ежемесячно
	белым цветом закрашены ячейки, в которых значения рассчитываются автоматически

При выборе решения также можете ознакомиться вот с этой рекомендацией.

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как платить премию продавцам розницы?

Обсуждения-аналоги

Авторы

На ту же тему

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж