Слоган для дистрибьютора

2011-07-25 12:40:01

Vedik [vedikt@list.ru] » Всем

Здравствуйте, коллеги.

Уже пару недель пытаюсь придумать слоган для дистрибьютора климатической техники.

Слоган должен отражать: если вы работаете с нами, то ваш бизнес успешен. Мы надежный, четный, сильный партнер. С нами успех, удача. Слоган должен приглашать к сотрудничеству и однозначно убеждать нынешних клиентов, что они выбрали верного партнера.

Аудитория - руководители и владельцы климатических компаний, занимающиеся продажей и установкой кондиционеров. Руководители, технические директора строительных и инжениринговых компаний, которые решают вопрос кондиционирования здания. Руководители и инженеры проектных институтов.

При этом хочется подчеркнуть, что компания современная, активная, открытая для каждого нового клиента, внимательная с каждым "старым".

Мы на рынке уже 10 лет. Сейчас занимаемся редизайном фирменного стиля. Являемся официальным дистрибьюторами климатической техники MHI (Япония), MDV (Китай), Lennox (США), Clint (Европа). То есть в портфеле имеем практически все типы климатического оборудования, разных ценовых групп.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-07-26 11:06:02

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Vedik

Здравствуйте!

В отличие от многих, Вы четко (а главное - сразу) обозначили, кто адресат.

И все-таки спрошу: почему именно слоган? где он будет размещен (или в каком контексте озвучиваться)? Неужто написан в презентационных материалах или коммерческих предложениях :-)

Вам, по всей видимости, предстоит серия переговоров.

Так, может, вместо слогана составить несколько живых (а не "рекламных") фраз? Например, для позиционирования себя (на переговорах, в письмах и т.д.) как беспроблемного поставщика. Почему не "рекламных"? Потому что "лозунгами" (слоганами) на переговорах люди не разговаривают. А в письмах чем меньше явной "рекламы", тем больше вероятности, что дочитают до конца.

По этой причине (даже если Вам, действительно, нужен слоган) я бы выкосила все оценочные эпитеты и "рекламные" фразы-заклятья типа:

если вы работаете с нами, то ваш бизнес успешен. Мы надежный, четный, сильный партнер. С нами успех, удача.

компания современная, активная, открытая для каждого нового клиента, внимательная с каждым "старым".

и для начала выписала бы списком, что руководители предприятий обычно говорят про поставщиков климатехники. А главное КАКИМИ словами? Если надо, пошла бы опросила. Они ведь не говорят: "Фирма "ХХХ"-то, оказывается, наш надежный (варианты: сильный, могучий и т.д.) партнер, с ней мой бизнес будет успешен!"

Они, скорее, скажут, что им "нормально всё сделали/поставили, вопросы решали по первому звонку, с бумагами тоже проблем не было", скажут про "вменяемых" поставщиков, с которыми "можно иметь дело, договариваться, не опасаясь, что свалят" и т.д. И еще много чего скажут по существу вопроса. Наверняка проскользнет две-три характерные смачные фразы, которыми они обычно характеризуют хорошего/удобного для себя поставщика.

Пожалуйста, напишите эти фразы здесь. Это будет "сырьём" для создания слогана.

Пункт 2. Одновременно я бы детализировала (до проверяемого состояния) каждый из вышеприведенных лозунгов-деклараций.

Что означает компания, открытая для каждого нового Клиента? На письма-обращения отвечают в тот же день? Менеджеры берут трубку не позже 3-го гудка? Вопросы рассматриваются без промедления (в течение N дней с момента поступления)? Что-то иное? Пожалуйста, раздробите, на составляющие, значимые для руководителей предприятий.

Что означает современная компания? Используете технологии, облегчающие решение таких-то (каких именно?) производственных задач при монтаже... установке.... эксплуатации...? Технология поставки климатехники настолько отлажена (годами отлажена), что у предприятий не возникнет таких-то и таких (каких именно?) проблем с поставщиком? Производите кондиционеры и пр. технику "нового поколения", на которые - условно говоря - легко найти "запчасти" при необходимости? Что-то иное? Пожалуйста, раздробите, на составляющие, значимые для руководителей предприятий, главных энергетиков и пр. интересующих Вас лиц.

На таком языке легче вести переговоры. Письма, составленные на таком языке, а также отдельные фразы (пусть даже слоганы), быстрее усваиваются Клиентами.

Перед составлением слогана (и не только) желательно проделать эту работу.

Стилистически будете в корне отличаться от других поставщиков

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2011-07-26 18:20:01

Vedik [vedikt@list.ru] » Всем

Галина, огромное спасибо за советы.

Дело в том, что нам действительно нужен именно слоган. Который в последствии мы будем использовать:

1. На сайте (разменстив вместе с логотипом).

2. На корпоративных флагах, баннерах, которые мы используем для оформления зала, где проводятся конференции и съезды дилеров.

3. На визитных карточках в конце-концов наших сотрудников.

Я попробую использовать описанные вами методы, для создания СЛОГАНА, все таки СЛОГАНА)))

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-07-27 12:18:01

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Vedik

Уважаемый Vedik!

Для слогана те же шаги.

В отсутствии Вашей фактуры, рискну пока наметить канву (вектор). Например:

Компания "ХХХХХ". Оцените качество наших поставок и скорость решения оргвопросов.
"ХХХХХ". У многих хорошие цены. А у нас еще РЕПУТАЦИЯ и надежность поставок. Наведите справки.
У компании "ХХХХХ" хорошая репутация на рынке поставок климатехники. Узнайте подробнее.
"ХХХХХ". С нами у Вас не будет хлопот - от поставок до "бумаг".
Либо что-то иное.

Но надо собрать стереотипы руководителей предприятий и проверить: ТЕ ЛИ стереотипы мы постарались зацепить?

Более того, у Вас три разные (по функции предприятий) аудитории:

1. Руководители и владельцы климатических компаний, занимающиеся продажей и установкой кондиционеров. Сюда желателен отдельный Слоган-1.

2. Руководители, технические директора строительных и инжениринговых компаний, которые решают вопрос кондиционирования здания. Сюда желателен Слоган-2.

3. Руководители и инженеры проектных институтов. Сюда Слоган-3.

Например (опять-таки, это лишь вектор):

В сегмент 1: Бесперебойные поставки под характерные (а также нетрадиционные) запросы Ваших Покупателей.

В сегмент 2: Проверенный поставщик, выбор которого легко обосновать перед Застройщиком или Генподрядчиком.

В сегмент 3: Мы поставляем такую технику под Ваши проекты, что у Исполнителей проектов и Главных энергетиков не возникнет по ней вопросов.

Хотя фразы близки к жизни, НЕ рекомендую использовать их в качестве финальных слоганов. Надобно провести опросы и учесть реальные стереотипы.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2011-07-27 18:34:02

Vedik [vedikt@list.ru] » Всем

Галина, провела некоторую работу. Задавала вопросы и менеджерам и нескольким дилерам: что такое Биоконд (название нашей компании) для вас, получила некоторые ответы:

1. С вами можно иметь дело. Очень нарвится как слоган.

БИОКОНТ. С нами можно иметь дело!

(не очень вызывающе? как будто завышена самоценка))))

2. Активные парни (подавляющее большинство менеджеров и все руководители - парни до 35 лет).

3. Сильные бренды в портфеле, их удобно и легко продавать, клиенты знают таких производителей.

4. Так сложилось. Это уже история. Работаем уже много лет (10 лет). Я верю этим парням. Они меня не подводили.

Это положительные отзывы. Был и негатив))))

Под "современной компанией" я имелла ввиду то, что, во-первых, мы продвигаем технологически продвинутую, современную технику, отвечающую всем современным требованиям по энергосбережению, экологическим требованиям, дизайну (основной бренд Японский). А во-вторых, сотрудники компании молодые, современные, энергичные люди. Которые сами следят за новинками и в технике и в одежде. И большинство наших клиентов - дилеров - успешные, молодые, современные, целеустремленные люди.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-07-28 15:00:03

Vedik [vedikt@list.ru] » Vedik

Мне кажется, я сформулировала.

БИОКОНД. В нашем портфеле сильные бренды.

С нами можно иметь дело!

Что скажете?

Очень хочется услышать ваше мнение.

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2011-07-29 10:24:01

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Vedik

Уважаемая Vedik!

1. Опросите (по телефону) порядка:

20 руководителей и владельцев климатических компаний, занимающиеся продажей и установкой кондиционеров,

20 руководителей и технических директоров строительных и инжениринговых компаний, которые решают вопрос кондиционирования здания,

20 руководителей и инженеров проектных институтов,

- имея в виду 60 полноценных бесед. А с учетом неполных ответов или занятости директоров, звонков должно быть раза в полтора-два больше.

а) Сначала позвоните текущим своим Клиентам. Они "теплые", лояльные к Вам, поэтому не станут зажимать фактуру, нормально сольют различные нюансы с заказом климатехники.

б) Затем позвоните тем, кто когда-либо обращался в Вашу компанию, но по каким-то причинам не заказал у Вас ("прохладная" база контактов). У Вас для переговоров с ними уже будет реальная (а не выдуманная) фактура, полученная из предыдущих бесед. Никого, разумеется, не называя. Вам будет легче "разговорить" их о злободневных для них проблемах заказа/закупки климатехники и работы с поставщиками.

в) Обязательно позвоните по "холодным" контактам, т.е. тем, кто никогда к Вам не обращался, но закупает климатехнику у других.

На это, по нашему опыту, уходит 3-4 (максимум - 5) дней плотных (не поднимая головы) звонков (с утра и до окончания рабочего дня). На это не надо жалеть время. Один раз проделать такую работу и у Вас (если хорошо опросите) будет роскошная фактура для слоганов, речевых модулей (для дальнейших переговоров с Клиентами), текстов коммерческих предложений, иных обращений к интересующим Вас лицам, а еще выявите собственные "узкие места" и "проколы" конкурентов (неважно у каких фирм), которые есть на рынке поставок климатехники. Это опять же дает подсказки, что предлагать Клиентам и как отстраиваться от конкурентов. И КАКУЮ использовать стилистику в устных и письменных обращениях к ним.

2. Надо побеседовать не про "Биоконд", а вообще про поставки климатехники. Выяснить, как эти лица (см. п. 1) обычно принимают решение. То есть как они выбирают поставщика, на что обращают внимание, чем руководствуются, какие источники смотрят-не смотрят, куда обращаются, КАК заказывают (вся цепочка действий), с какого рода сложностями им приходится сталкиваться в процессе заказа, что им хотелось бы улучшить-изменить на разных этапах взаимодействия с поставщиками и т.д.

Полезно бывает выяснить, как на предприятии Клиента происходит рассмотрение и согласование предложений по поставкам климатехники, т.е. "внутренний" порядок принятия решений.

И лишь в конце можно спросить про свою компанию: почему не обращались; если обращались, то почему не заказали, что не устроило ("нам очень важно это знать, чтобы, если что, у себя отладить"), в каком случае обратились бы. и т.д,

Но НЕ рекламируйте в этот момент свою компанию, а только собирайте стереотипы!

У Вас будет от силы минут 5-6 на каждый разговор. В лучшем случае - 10-12 мин. А если "разговорите" человека, то и все 15-18.

Спрашивайте НЕ про конкретные компании, а про процесс выбора поставщика, заказа/закупки техники и т.д. Конечно, НЕ спрашивайте напрямую "какие у вас проблемы с...?"

Составьте вопросы так, чтобы люди в конечном итоге рассказали Вам то, что Вас интересует. Написанное выше - это НЕ буквальные вопросы для опроса, а О ЧЕМ полезно побеседовать.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

2011-07-29 10:56:01

Галина В. Владимирова [sch_gl@triz-ri.ru] » Vedik

Продолжаю:

Из этого, думаю, понятно, в чем ограничения собранной здесь фактуры.

Это тоже было полезно, можно считать предварительным ("разгоночным") этапом.

Неплохие, в принципе, фразы: "с такими-то можно иметь дело", "...удобно и легко продавать (брэнды), клиенты знают таких производителей", "так сложилось, работаем уже много лет".

А что, подавляющее большинство директоров предприятий, действительно, говорят о знакомых им поставщиках климатехники "парни"? ("Знаю этих парней, активные парни"). "Активные парни" - это их дословная фраза? "Сильные брэнды" - это фраза директоров или Ваша?

И еще надо посмотреть, в каком контексте будет размещен слоган. Где, в окружении какой информации, каких комментариев, каких изображений. Если, к примеру, в слогане нет слова "климатехника", будет ли Клиенту сходу(!) понятно, что с ней и связаны "сильные брэнды"?

Насчет того, что значит ОТКРЫТАЯ КОМПАНИЯ. Я имела ввиду то, что мы рады всем новым клиентам, мы хотим расширять свою дилерскую сеть, приглашаем к сотрудничеству, готовы предоставить нужную информацию, начать сотрудничество. (Скажите, пожалуйста, а кто сейчас Клиентам не рад и не хочет сотрудничать? Все рады и все хотят расширяться. Поэтому мысль про "открытую компанию" уже не новая. Нам желательно даже стилистически отличаться от других.)

Попробуйте то же самое описать "на языке задач Клиентов". Например, ЧТО Клиенту дает, что Ваша техника отвечает всем современным требованиям по энергосбережению, экологическим требованиям. Или что ему с того, что в Вашей компании работают молодые, современные, энергичные люди. Которые сами следят за новинками и в технике и в одежде.

И так каждый тезис.

P.S. Если несложно, укажите, пожалуйста, Ваше Имя, чтобы обращаться.

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как изменить систему мотивации сотрудников рецепции?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как установить план продаж сотруднику