Доброго времени суток всем участникам форума!

Хочу сказать большое спасибо за профессиональные методические материалы на сайте, и исчерпывающие ответы на вопросы некоторых пользователей на форуме.
Очень многое взял на заметку.

Я занимаюсь рекламой на конвейерных лентах в гипермаркетах.
Хочу разработать рекламную кампанию с помощью своих носителей для кинотеатра, находящегося в одном ТЦ с моей площадкой (Гипермаркетом).

Идея возникла следующая, запустить акцию, на рекламном модуле написать:

Акция для покупателей «Монетка»

Скидка 20% на билет в кино.

Условия:

1. Приобрести товаров в ТС «Монетка» (ТРЦ «Мегаполиса») на сумму от 300 руб.
2. Сохранить чек.
3. Предъявить чек кассирам в кинотеатре Киномакс (ТРЦ Мегаполис 4 этаж).
4. Получить скидку на 1 или 2 билета в кино 20%
5. Важно: дата на чеке и дата обращения в кассу Киномакса должна совпадать.

Срок акции до 15.11.2015 г.

Мне самому очень нравится эта акция, но хотелось бы узнать мнения специалистов.
Идея в том, что поток потенциальных клиентов кинотеатра объединяет следующее - они купили продуктов, стоят на кассе и ожидают расчета, читают эту акцию.  
Чек на руках, и он действует только сегодня. Соответственно это хороший стимул зайти по пути в кинотеатр и приобрести билеты в кино с хорошей скидкой.
Теперь мои мысли по пунктам акции:
1. Сумма чека должна быть от определенной суммы (300 р. это норм?), чтобы любители сходить в кино не злоупотребляли акцией и скидкой. То есть она должна быть достаточно высокой, например не стоимость пачки сигарет или жевачки, но и достаточно низкой, чтобы не отсекать много потенциальных клиентов.
2. Сохранить чек - тут все понятно, это их купон на скидку, и им можно воспользоваться здесь и сейчас. Так же по этим чекам будет отслеживаться эффективность рекламной кампании.
3. По кассирам. Кассиров проинструктировать. А как их можно контролировать? Чтобы они следовали условиям акции и предоставляли скидку, согласно условиям акции?
4. Предоставлять возможность купить один или два билета, или только два? Если количество билетов будет фиксировано два, тогда с одной сделки будет больше оборота и легче отследить отдачу по количеству проданных (просто посчитать чеки и умножить на два). Но есть вероятность отсечь тех клиентов, которые ходят в кино одни (интересно есть такие?). 
5. По дате мысли свои изложил. Если есть другие мысли, любопытно их изучить.

Понимаю, что много вопросов, которые необходимо узнавать у Рекламодателя. Но так как на первой встрече не были выяснены качественно потребности, маркетолог на многие вопросы не знает ответа, а доступа к директору пока нет.
Поэтому по возможности, прошу комментировать мои записи, интересны все мнения по поводу моей идеи. 

 

И еще, я понимаю "раз вы видите что тут достаточно материалов, то изучайте их внимательно и ищите ответы на свои вопросы".
Дело в том, что свое предложение я хочу озвучить послезавтра утром, так как поджимают сроки.
А завтра весь день буду в дороге, есть только возможность все обкатать еще в мыслях, доступа в инет не будет. 

Геннадий, а как Вы будете отчитываться за фильмы?Не секрет,что первые две недели нельзя проводить никакие акции и скидки на премьерные фильмы. Поэтому, может, пусть чек действует в течении, например, трех недель

Татьяна, спасибо за Ваш совет!
Действительно, слишком много нюансов, которые я не учел.
Клиенту предложил свою идею в выше описанном виде, они сказали спасибо, но мы хотим свою акцию запустить - с понедельника по среду все фильмы по 160 рублей:)
Еще раз убеждаюсь в том, что за клиента надо думать вместе с ним, так как невозможно предусмотреть все тонкости конкретной сферы. 

Я не поняла:Вы занимаетесь рекламой заведений,находящихся в торговом центре?

Татьяна, я писал в первом посте:
"Я занимаюсь рекламой на конвейерных лентах в гипермаркетах."
У меня площадки - это крупные гипермаркеты (а так же мелкие супермаркеты), реклама размещается на конвейерных лентах (на кассах куда выкладывают продукты питания).
Гипермаркеты располагаются в крупных ТЦ. Поэтому я изначально начал прозванивать компании в ТЦ где есть мои площадки.
Пока результата не принесло, сейчас  изучаю методические материалы на этом форуме (особенно статьи Как написать КП и как найти рекламодателей).
Понял в каком направлении действовать. Буду наверстывать упущенное.

Здравствуйте, Геннадий!

Сейчас  изучаю методические материалы на этом форуме (особенно статьи "Как написать КП" и "Как найти рекламодателей").
Понял в каком направлении действовать. Буду наверстывать упущенное.

Как автор вышеупомянутых Вами статей :-)

1. Гипермаркеты располагаются в крупных ТЦ. Поэтому я изначально начал прозванивать компании в ТЦ где есть мои площадки.
Правильно. Но НЕ про "рекламную кАмпанию" надо говорить маркетологам (и их руководителям), а доносить до них простую мысль:

"Основной поток ваших  покупателей - это посетители самого ТЦ (хотите вы того или нет :-). И гипермаркет (как любой продуктовый) - это то, что "якорит" этот поток с завидной регулярностью. Понятно, что внутри гипермаркета много других (рекламо)носителей, но один из них (что называется, "не отходя от кассы", где люди не могут не увидеть информацию и где они, что немаловажно, психологически легко открывают свои кошельки) - это моя (т.е. Ваша) конвейерная лента. В момент выкладки товара из тележки и ожидая у кассы, трудно не заметить написанного :-) Поэтому..." - делаете им свое предложение.

2. И Вы им продаете, в первую очередь, "место" в этом (целевом для них) потоке. Независимо от того, какая у них акция (совпадает с Вашей идеей или какая-то своя). Это к тому, что: Клиенту предложил свою идею в выше описанном виде, они сказали спасибо, но мы хотим свою акцию запустить... - да пожалуйста.

То есть Вам не обязательно продумывать за них акцию в деталях. Но какие-то рекомендации можно дать (или хотя бы "отстрелить" явные ошибки размещения с их стороны), показывая, что Вы вникаете в их специфику и стараетесь решать их задачи.

3. Соглашусь с Татьяной: срок акции желательно увеличить. То есть дате на чеке и дате обращения в кассу кино НЕ обязательно совпадать. Вот это маркетологу кинотеатра точно можно подсказать :-) Он наверняка не видел обрывающих руки пакетов с двух сторон (после кассы гипермаркета). А также людей, которые с этими пакетами идут не к автомобилю, а к рейсовому автобусу :-) Да и скоропортящиеся продукты надолго в багажнике авто не оставишь. То есть посещение кино сразу после посещения гипермаркета (учитывая объем закупки, в т.ч. скоропорта и "заморозки") - это еще большой вопрос :-) Хотя поток для кинотеатра - более чем целевой.

Либо им надо "облегчить" (т.е. чтобы было где оставить пакеты, не тащиться с ними в кассу) хотя бы предварительную покупку билетов - скажем, на следующий раз, когда они опять поедут "закупаться". (Пусть тогда сначала в кино сходят, а потом - в гипермаркет. Билеты у них уже будут на руках - волей-неволей сходят :-)

Будут еще мысли - напишу. Будут вопросы - пожалуйста, спрашивайте.

С Уважением,

Добрый день, Галина!

Очень приятно, что Вы ответили в этой теме. Если честно ждал Вашего комментария.
Как раз в данный момент изучаю Ваши статьи и методические рекомендации. Успел в Вас влюбиться как в профессионала. Надеюсь стать Вашим клиентом в будущем и хочу пообщаться в живую:)
1. Пункт
 Вторая половина Вашего скрипта очень похожа на мой скрипт:) Значит что то я умею и знаю.
А вот первая половина как раз то, чего мне не хватало в обращении к клиентам. Спасибо, если Вы не против, буду пробовать.
2. Пункт
 Полностью с Вами согласен. Сложно все предусмотреть за клиента и сделать без него подходящую акцию, убедился на собственном опыте. Лучше продавать потоки и само место их скопления.
3. Пункт
Видимо в первом посте не совсем ясно изложил идею.
Чек легко потерять (помять, выкинуть и забыть). Поэтому предполагалось чтобы им воспользовались сразу как купоном, а на какой день билет - человек выбирает сам. То есть не дать человеку долго думать воспользоваться чеком или нет, а сделать дедлайн. Купить здесь и сейчас, а сходить можно потом:)

Сейчас уже кинотеатр выбрал свою акцию.
Поэтому эту идею буду предлагать другим, уже с учетом Ваших рекомендаций.

Сегмент компаний, находящихся в одном ТЦ с Гипермаркетом пока оставил, так как большинство платежеспособных уже "заспамил" своим предложением.
Дам им отдохнуть и забыть про меня, а через некоторое время с новыми речевыми модулями прозвоню их повторно)

Сейчас я выбрал сегмент - доставка готовых блюд.
Так как основной поток в гипермаркете проходит вечером после работы или в выходной день, люди (особенно после зрительного контакта с едой) на кассу выходит голодными.
Составляю речевые модули под этот сегмент и КП.
Как сделаю - выложу, рад буду Вашим комментариям! 

С Уважением, 

Речевой модуль:
"Люди, заказывающие у Вас еду с доставкой, так же покупают продукты в гипермаркетах для приготовления пищи.

Как правило, время посещения продуктового магазина - вечером после работы или в выходной день. 

Ваши (возможные) клиенты, после посещения  магазина с едой готовы «собаку съесть» от голода. В корзинке есть что покушать, но сначала необходимо добраться домой и приготовить еду из купленных продуктов.

И вот они, уставшие и голодные, подходят на кассу и видят Вашу рекламу на ленте с аппетитной картинкой и предложением доставки вкусной и свежей еды на дом. Пока они добираются до дома, Вы доставите им заказ.

Я по себе знаю ощущения покупателя в Гипермаркете, поэтому честно говорю – я бы заказал еду в этой ситуации. А вы?"

Убрал лишнее:
"Люди, заказывающие у Вас еду с доставкой, так же приезжают в Гипермаркеты за продуктами.

Как правило, время посещения продуктового магазина - вечером после работы или в выходной день.

Ваши (возможные) клиенты, после визуального контакта с едой готовы «собаку съесть» от голода. Чтобы покушать, им необходимо добраться домой и приготовить еду из купленных продуктов.

И вот они, уставшие и голодные, подходят на кассу и видят Вашу рекламу на ленте с аппетитной картинкой. Пока они добираются до дома, Вы доставите им заказ.

Я по себе знаю ощущения покупателя в Гипермаркете, поэтому честно говорю – я бы заказал еду в этой ситуации. А вы?" 

Уважаемый Геннадий!

Надеюсь стать Вашим клиентом в будущем и хочу пообщаться в живую:)

ОК :-) Заказывайте у нас скайп-консультации. И такие, к примеру, услуги, как разработка и внедрение скриптов продаж, ведение переговоров.

За добрые слова в адрес материалов нашего сайта и Форума спасибо.

Скажу еще кое-что по кинотеатрам (и не только). А потом по доставке еды.

Сейчас уже кинотеатр выбрал свою акцию.
Поэтому эту идею буду предлагать другим, уже с учетом Ваших рекомендаций.

Клиенту предложил свою идею в выше описанном виде, они сказали спасибо, но мы хотим свою акцию запустить - с понедельника по среду все фильмы по 160 рублей:)

Вот это (выше) и перекрыло переговоры с кинотеатром :-) И так же может произойти с другими.

То есть Вы говорили с ними сразу о конкретной акции (это т.н. "решение микро-уровня"), а маркетолог (у которого, судя по всему, путаница с уровнями решения задачи) ответил, что у них своя акция (повелся на обсуждение микроуровневых решений, а о главном забыл). О том, что независимо от сути акции (ваша она или их), Вы даете им возможность оказаться в целевом потоке (размещение на конвейерной ленте - это решение мАкро-уровня). Эта мысль осталась ИМИ незамеченной :-)

Небольшой экскурс в Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение" (Автор - С.В. Сычев, Система "ТРИЗ-ШАНС"):

Есть два уровня решения задачи:

1. сначала придумать, как попасть в целевой поток, буквально оказаться в нем (мАкро-уровень),
2. а уже находясь в потоке, продумать, с чем к нему обратиться (микро-уровень). Это уровень текстов, слоганов, идей для акций, коммерческих предложений, скриптов продаж и пр. "содержательной начинки"

Вы всем им продаете - мАкро-уровень. А на мИкро-уровне пусть сами... Вы можете лишь консультировать (бесплатная "доп.опция", стимулирующая продажи "макроуровня").

По пункту 3.

В идеале - не идти с чеком-купоном в кассу кинотеатра, а тут же на кассе гипермаркета пробивать себе билет (или хотя бы бронь) в кино. Какой-нибудь там терминал оплаты. Или в крайнем случае, кто-то из персонала кинотеатра с планшетом в часы пик. Как официант, принимающий заказ. Продумайте, как это сделать, и предложите им.

С Уважением,

По доставке готовых блюд:

"Люди, заказывающие у Вас еду с доставкой, так же приезжают в Гипермаркеты за продуктами.

Как правило, время посещения продуктового магазина - вечером после работы или в выходной день.

Ваши (возможные) клиенты, после визуального контакта с едой готовы «собаку съесть» от голода. Чтобы покушать, им необходимо добраться домой и приготовить еду из купленных продуктов.

И вот они, уставшие и голодные, подходят на кассу и видят Вашу рекламу на ленте с аппетитной картинкой. Пока они добираются до дома, Вы доставите им заказ.

Я по себе знаю ощущения покупателя в Гипермаркете, поэтому честно говорю – я бы заказал еду в этой ситуации. А вы?"

А где бы Вы приняли такое решение? На кассе? И дали бы отбой кассиру пробивать выложенные на ленту продукты? :-)

И разве небольшой перекус (бутерброд, снек или салатик из супермаркета) не утолит голод, пока готовится основной ужин? И аппетита не перебьет.

Да и долго ли приготовить ужин из того, что куплено в супермаркете? :-)
_________________________________________________________

То есть сначала хотелось бы понять, действительно ли, посетители супермаркета ведут себя описанным Вами способом (макро-уровень). А потом обсудить скрипт (микро-уровень).

Да, люди после работы, по идее, еще не ужинали. От одних разговоров о еде и вида пищи... - всё, как Вы описали. Но покупая продукты к ужину, заказывают ли они вместе с этим и доставку готовой еды? Зачем же они тогда зашли в магазин? К тому же, там своя "готовка" продается: уже нарезанные салаты, жареные стейки, грили, мясная нарезка, да и пиццу в микроволновке недолго разогреть. Мужички (холостяки) под пиво да под водочку много чего могут набрать :-) А семейные созваниваются со своими половинами и складывают в тележку что велено... Либо вместе ходят-выбирают что на ужин.

А если они заказывают "готовку" на дом, запланированный домашний cooking, стало быть, отменяется. Если они и примут решение, то только на кассе, где  конвейерная лента с рекламой. Стало быть, придется извиняться перед кассиром за то, что "передумали". А скорее всего, все останется как есть, ибо "уже купили/взяли", "не возвращать же обратно" и т.д. Будет ли в этом случае заказана еще какая-то еда - вопрос...

То есть надо понять, в каких ситуациях и кто из посетителей супермаркета скажет (в т.ч., себе): "А может, все-таки не заморачиваться с этим ужином? Закажем готовой еды для разнообразия, и ну ее с этой готовкой..." Кто эти люди и когда они так рассуждают? Может, это какие-нибудь отчаянные домохозяйки: "Всё, у меня тоже должен быть выходной. Всю неделю я на вас..."? Или добирающиеся в спальные районы (только спать) офисные сотрудники? (Много ли офисов рядом?)

То есть какой поток Вы им продаете? А то вдруг их услуга не попадет людям на кассе в стереотип :-)

Уточните, пожалуйста. После этого можно и скрипт обсудить.

С Уважением,

Я эту идею примерял на себя. Идешь в супермаркет, голода не чувствуешь, походишь "затарился" и сразу аппетит появляется.
На кассе стою и думаю, вот сейчас бы увидел аппетитный сет или вкусную пиццу - заказал бы?- Да.
И  я не откажусь от купленных продуктов. Я покупаю себе обычно на несколько дней продукты.
Я редко покупаю готовую пищу в Гипермаркетах - она как правило низкого качества и плохого вкуса.
А вот пиццу вкусную могу заказать с доставкой когда проголодаюсь, или роллы на ужин романтический)
Вы правы, тут нужно доработать сегмент "кому предлагать". Чтобы реклама не пересекалась с продуктами гипермаркета.
Семейный человек, возможно, и задумается, стоит ли тратить семейный бюджет на готовую пищу. Если жена приготовила еду дома, то он в случае заказа готовой пищи может он получить скалкой)))
Поэтому в будни целевая аудитории - холостяки и не замужние девушки. 
Причем первые скорей закажут пиццу или мясное блюдо, а вторые роллы / суши.
А в выходные дни так же и семейные пары, которые вместе гуляют по ТЦ, потом зашли за продуктами, увидели аппетитную картинку - "Ну что скажем, пока еду готовим закусим роллами или пиццой?"

С Уважением,

 

Уточнил у торговых сетей - доставку любой еды запрещено рекламировать.
Этот сегмент отпадает.
Я задумался над сегментом тех, кто находится в одном ТЦ или рядом с ним.
Примеряю на себя - с полным пакетом(-ами), пошел бы я покупать одежду, гаджет, в ресторан или за часами к примеру? Наверное нет.
Разве что магазин находится напротив гипермаркета (рядом на 1 этаже, а не на 5).
Запутался с сегментами, уже мозг настроил на прозвон доставки:)
Буду все с чистого листа опять продумывать. 

Получились следующие сегменты:
1. Такси. Целевой поток - те кто без машины, с пакетами покупок и продуктами, так что руки отвисают до пола как у обезьяны:) 
2. Частные дет. сады, игровые комнаты для детей, центры раннего развития. Которые находятся в районе гипермаркета. Целевой поток - молодые родители, проживающие неподалеку от гипермаркета.
3. Кафе и рестораны в районе гипермаркета. Целевой поток - платежеспособные люди,  проживающие неподалеку от гипермаркета.
4.  Застройщики, строящие свои дома вблизи гипермаркета. Целевой поток - жители этого района, арендующие жилье или желающие переехать в более просторную/удобную квартиру.
5. Фирмы, находящиеся в одном ТЦ с гипермаркетом.
По последнему пункту подумал. Кто то ведь заходит и за сигаретами, жевачкой, шампунем и т.д. в гипермаркет. Не обязательно набирают полные пакеты. Да и опять же, большинство посетителей гипермаркета - проживают поблизости, значит бывают в этом ТЦ несколько раз в месяц. Значит есть вероятность, что они при следующем посещении, а возможно даже на ближайших выходных вернуться за покупками. 

С Уважением, 

Добрый день, Геннадий!

Получились следующие сегменты:
1. Такси. Целевой поток - те кто без машины, с пакетами покупок и продуктами, так что руки отвисают до пола как у обезьяны:) 

Да. По идее, любые фирмы (магазины), находящиеся как в самом ТЦ, так и в ближайшем к нему районе. (Ибо в каждом районе - свой супер/гипермаркет, и не один.) Всем им Вы продаете, прежде всего, "готовый многочисленный, а главное, регулярный поток покупателей данного района, притом непосредственно "у кассы", где с деньгами расстаются легче, чем в других местах". Это основная мысль в переговорах. Дальше уже можете "дотачивать" ее (усиливать) до конкретного бизнеса. Например, таксистам (как Вы уже сказали): у людей на кассе (если они не "на колесах") руки обрываются от пакетов; если не в рейсовый автобус сядут, значит, будут что-то "ловить" (некоторые так и делают, берут с рынка такси, если своей машины нет).

Но во всех этих случаях - за рекламодателя - надо продумать еще такой момент:

Ну, разместили они рекламу на вашей конвейерной ленте. Увидели покупатели их информацию - что дальше? Что они должны сделать, чтобы дальнейшая коммуникация НЕ "порвалась"? Достать на кассе мобильник и вбить увиденный телефон? (почему они это сделают?) сохранить чек, где вбита та же информация? просто запомнить название/адрес/суть акции? Вот если бы с этой "конвейерной ленты" (путем нажатия на некую кнопку) можно было бы сразу "отправить заявку", "забронировать место", "задать вопрос" или "заказать бесплатный звонок менеджеру" :-)

Например, от лица кинотеатра (предложи Вы нам такое) я бы сказала: сам поток нам очень интересен, "на кассе" - тем более. Но хотелось бы, чтобы буквально с "кассы" нам уже шли заявки на бронь. Может, нам рядом с вашей конвейерной лентой разместить своего человека с планшетом? Правда, тогда непонятна роль вашей ленты для нас :-)

То есть продумайте, как рекламодателю упростить дальнейшую коммуникацию со своими Клиентами.

С Уважением,

Добрый день, Галина!

Спасибо за познавательный ликбез.

Я правильно Вас понимаю, что сначала продаю готовый поток, а затем уже помогаю при необходимости продумать способ упростить дальнейшую коммуникацию?

КП для 5 группы из моих сегментов уже готово, сегодня первые отправлял.

Предлагаю его обсудить в теме "КП по рекламе на конвейерных лентах в гипермаркетах" :)

С Уважением,

Уважаемый Геннадий!

...сначала продаю готовый поток, а затем уже помогаю при необходимости продумать способ упростить дальнейшую коммуникацию?

Не "сначала.., а затем...", а желательно "и то, и другое" сразу.

То есть если бы я сам, к примеру, был "кинотеатром" (а не продавцом рекламы на ленте), как бы для нас было идеально?

С Уважением,

Уважаемая Галина!

 Понял, полностью согласен с Вами. Рекламное агентство должно не только предоставлять площадки, но и продумать дальнейший способ коммуникации. Брать на себя ответственность в какой то мере за результат.

 Не всегда получается с ходу придумать и предложить клиенту такой способ.

Я считаю, что тут главное опыт, больше работать, пробовать, изобретать и в дальнейшем будут идеи легче приходить, а не только по вдохновению.

Спасибо за помощь и дельные советы! Постараюсь использовать в своей работе.

С Уважением, 

Добрый день! Я являюсь менеджером, ответственным за продвижение магазина техники в ТЦ. Помимо рекламных буклетов, рекламы в метро и на бигбордах полезными оказались акции в ТЦ, которые мы же и устраивали. Вот ребята... (прямая ссылка удалена Редакцией Форума), сделали выставочный стенд в стиле нашего бренда.

Уважаемые Коллеги,

• продвигающие магазины в Торговых центрах и
• (симметрично): размещающие рекламу на лентах прикассовой зоны гипермаркетов!

...являюсь менеджером, ответственным за продвижение магазина техники в ТЦ. Помимо рекламных буклетов, рекламы в метро и на бигбордах полезными оказались акции в ТЦ, которые мы же и устраивали. ...сделали выставочный стенд в стиле нашего бренда. 

Судя по вышеприведенному описанию:

1. у магазинов на территории ТЦ (тех, кто их продвигает) не всегда есть понимание, что ежедневные посетители гипермаркета (внутри того же самого ТЦ!) - возможно, более целевой поток для их продаж, чем посетители метро или прохожие мимо бигборда.

=> подсказка рекламным агентствам: в каком направлении работать с Рекламодателями и какие доводы приводить.

=> подсказка Рекламодателям: на какие еще (ближайшие целевые) потоки стоит обратить внимание и почему. 

2. происходит смешение разных системных уровней:  рекламных буклетов (носитель), рекламы в метро (целевой поток) и на бигбордах (носитель), полезными оказались акции в ТЦ (целевой поток)... То есть либо рекламоносители (буклеты, бигборды и пр.) непонятно на каком целевом потоке размещены, либо потоки (пассажиры метро, посетители ТЦ) непонятно какими рекламоносителями обрабатываются. А это только запутывает шаги по продвижению либо делает их "неизмеряемыми".

=> подсказка рекламным агентствам и Рекламодателям:

всю "неопределенность" исходных ситуаций в продвижении (себя или своих Клиентов),

всю "разноуровневость" и "разнокалиберность" возникающих при этом рекламных задач,

все ваши непонимания, как продвигаться или куда двигаться дальше (и даже - как друг друга уговаривать :-)

приводит в систему пошаговый  "Алгоритм решения маркетинговых и рекламных задач "Рекламное Измерение" (Автор - С.В. Сычев, Система "ТРИЗ-ШАНС").

Закажите у нас этот кейс.

С Уважением,