9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13879 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-01-05 06:40:11
Полина » Всем

Доставка воды (речь идет о 19-литровых бутылях) - это и услуга, в первую очередь, и все-таки какой-никакой товар.

Рынок представлен 5 компаниями с явно выраженным лидером (к сожалению, это не мы). Все компании говорят о чистоте воды (что противоречит мнению, что если позиция в умах потребителей занята, то надо выбирать другую).

Помимо чистоты воды на ум приходит следующее: критически важным критерием для оценки работы компании  клиентами является своевременная доставка. Но это осознают только те, кто уже попробовал данную услугу. Но, в первую очередь,  речь идет о развитии рынка, т.е. для тех, кто с услугой не знаком.

Как же можно спозиционироваться на данном рынке, чтобы, действительно, отстроиться от конкурентов?

2005-01-06 16:07:54
Андрей » Полина
Почему Вы зациклились на офисах? Фильтры для воды, например, гораздо шире видят свой рынок. Это Ваш рынок тоже.
2005-01-10 05:24:49
Полина » Андрей

Как показала практика: недозрели "физики" до бутилированной воды (еще недавно в компании тоже были разногласия по этому поводу, которые мы разрешили опытным путем). Рынок "физиков" недостаточно развит и для его развития потребуется несколько лет и немалые финансовые вливания (мы это позволить себе не можем, так как вышли на рынок последние и имеем меньшую узнаваемость). "Физики" если и покупают, то скорее пятилитровки.

А 19-литровые бутыли традиционно  называют офисной водой и не я это придумала.  Есть еще группа факторов против приоритетного продвижения именно для "физиков": стоимость доставки "физикам" гораздо выше, а сбой по времени доставки более ощутим для клиента.

2005-01-10 09:26:33
Екатерина Спирина » Полина

А кто сказал, что будет легко?.. :)

Для офисов было бы здорово предложить сопутствующие продукты - кофе, чай с доставкой.

С уважением.

2005-01-10 10:04:45
Полина » Екатерина Спирина

Легко не будет нигде. Только: умный в гору не пойдет, умный гору - обойдет. "Сопутка" у нас есть (как впрочем и у конкурентов). Но несмотря на то, что цены приемлемые, особым спросом не пользуется.

В истории есть примеры, когда те, кто выходил на рынок позже выбивался в лидеры (яркие примеры: рынки соков, пива). Это происходило именно благодаря четкому позиционированию, а из-за колоссальных бюджетов или каких-то других факторов.

Речь идет о том, как спозицинироваться?

2005-01-10 10:25:38
Михаил Опанасенко » Полина

Добрый день!

Вам, конечно, видней, но перечислю (как директор фирмы с 2-мя десятками сотрудников), что возят ко мне в офис разные фирмы:

  • воду (еженедельно);
  • кофе (ежемесячно);
  • расходные материалы (ежемесячно);
  • канцелярию (ежемесячно)
  • авиа и ж.д. билеты (2-3 раза в месяц);
  • обеды (пиццы и т.п.) (ежедневно);
  • почту (ежедневно);
  • ... и т.д.
  • Было бы удобнее, чтобы все это делала одна фирма. Она получила бы объемы, мы - скидки и сокращение визитов и операционных расходов.

     

    С Уважением,

    2005-01-10 15:20:29
    Андрей » Полина
    Извините, но думаю "физики" давно дозрели. Не там ищете. Ее(воду) можно не только пить, ею можно ( и нужно, и полезно) умываться по утрам... ( не все-же в шампанском купаться, в конце концов...)
    2005-01-11 05:09:16
    Полина » Михаил Опанасенко

    Миссия компании (хотя она явно не прописана): нести здоровье, удобство и услуги цивилизации жителям нашего города.

    Т.е. мы не просто доставщики (в скором будущем станем еще и производителем), а компания, продвигающая здоровый образ жизни. Наверное поэтому, данная организация бизнеса нам не подходит.

    Хотя спасибо за предложение, оно довольно интересное.

    2005-01-11 05:27:58
    Полина » Андрей

    Если речь идет о крупных городах, типа, Москвы, Питера и иже с ними, дупускаю, что это именно так. Но в среднем российском городе при среднем доходе 6000 рублей немногие, в принципе, готовы приобретать воду. Кроме того, значительную долю в объеме продаж занимает не вода, а кулеры - устройства для нагрева и охлаждения воды (которые офисы охотнее покупают, нежели "физики").

    Таким образом, отдел продаж работает, в основном, методом прямых продаж. А по "физикам" ведь не пойдешь по квартирам.

    Дополнительные хлопоты с "физиками" - оборотная залоговая тара (бутыли), которую многие увозят на дачи, используют в хозяйстве и т.д.

    Конечно, работу отдела продаж можно перестроить, вместо залога можно сделать выкуп бутыля. Но нужно ли, когда множество офисов готовы купить воду?

    Просто узнаваемость у конкурентов выше, а, следовательно, необходимо позиционирование, чтобы не задавить массой, а взять адресным обращением, оригинальной рекламой и т.д. 

    Еще фактор против "физиков": средняя семья использует 4 бутыля в месяц (если не принимать ванны из бутилированной воды), а средний офис 8-10. Это тоже показатель затрат на привлечение клиента.

    2005-01-11 14:46:52
    Михаил Опанасенко » Полина

    Добрый день!

    Миссия компании: "Нести здоровье, удобство и услуги цивилизации жителям нашего города".......

    ...... Наверное поэтому, данная организация бизнеса нам не подходит.

     

    1. ЧуднО.

    2. Готовы ли Ваши потенциальные Клиенты это оплатить? А если "нет", то за чей счет такая миссия.

    3. Будьте ближе к Клиентам. И они к Вам потянутся.

     

    С Уважением,

    2005-01-11 16:41:18
    antoniy » Полина

    Ну уж если у Вас такая серьезная миссия:) (хотя чем эта миссия обусловлена, мне не очень понятно, явно, что не потребностями рынка).

    Тогда наверное как-то стоит показать свое стремление к продвижению здорового образа жизни.

    Вместо пиццы предлагайте доставку "актимеля", абонементов в фитнес-клуб, миостимуляторов, "жуйдэмэна" и т.д.

    А еще (что хоть и не связано со здоровым образом жизни) можно предложить клиентам доставку алкоголя к праздникам, чая и кофе обеду и т.д.

    Будет такая миссия: мы доставляем все жидкое! 

    2005-01-12 05:59:54
    Полина » Михаил Опанасенко

    Михаил, за доставку народ готов платить. Как я поняла Вы в офис также заказываете воду, потому что Вам лень вывозить самому (а компании-продавцу это тоже невыгодно).

    Хотелось бы услышить Ваши предложения как стать ближе к Клиентам.

    2005-01-12 06:04:09
    Полина » antoniy

     мы доставляем все жидкое! 

    А также можно заняться доставкой молока, тормозной жидкости, стеклочистителя.

    2005-01-12 06:09:59
    Полина » Всем

    Про миссию. Компании нет еще и года. Поэтому сами понимаете, что есть гораздо больше насущных и текущих проблем. По статистике о миссии компания задумывается где-то после трех лет существования.

    Миссия создается руководителем. Мы о миссии не думали, я написала ее за минуту в процессе создания сообщения. Возможно она не такая, но где-то близкая, связанная со сздоровьем.

    И все-таки: как позиционироваться?

    2005-01-12 15:36:29
    Андрей » Полина

    Нормально. С миссией у Вас все в порядке. Разве что "миссИя" еще не совсем готов.

    Не уверен, что "позиционирование" явится для Вас панацеей. Влучшем случае урвете свой кусочек рынка, а дальше?

    Кстати, Вам не приходилось мучиться с подбором шампуня? Для себя. Часто случается - ищешь, ищешь - нашел! А потом вдруг опять не подходит.

    Думаешь:Опять начали халтурить. И снова ищешь новый шампунь...

    А дело не в нем, дело в водичке - вчера больше хлорочки, сегодня меньше... А PH он и в африке РН...

    Попробуйте. Подумайте.

    Удачи.

    2005-01-13 11:54:34
    Михаил Опанасенко » Полина

    Добрый день!

     

    ...Компании нет еще и года...

     

    Это заметно, между прочим. (Не сердитесь).

     

    Как я поняла Вы в офис также заказываете воду, потому что Вам лень вывозить самому (а компании-продавцу это тоже невыгодно).

     

    Этой фразы я не понял. Что невыгодно компании-продавцу?

     

    А также можно заняться доставкой молока, тормозной жидкости, стеклочистителя.

    Если бы в офисы заказывали молоко (и иные позиции Вами перечисленные), тогда - да. Поскольку это покупают иначе, то и нет.

    Вы, Полина, хотите переделать рынок под свой стереотип. А лучший способ быть ближе к Клиенту - это не возить ему не "миссию", а то, что он заказывает.

    Успеха,

    2005-01-14 08:55:16
    Полина » Михаил Опанасенко

    Компании-продавцу невыгодно позволять вывозить воду самому клиенту.

    Не сержусь. Все силы сейчас  направлены на тактические задачи. И хотя это неправильно, но, согласитесь, когда экспедиторы иногда заявляются к клиентам в грязной обуви, а торговые представители некомпетентно ведут переговоры, думать о миссии как-то странно.

    В силу неразвитости рынка и слабой конкуренции все наши просчеты зачастую сходят нам с рук., но мы стараемся. Дойдет дело когда-нибудь и до вопросов стратегии.

    А мы, когда запустим, свое производство, скорее будем разливать в более мелкий розничный формат бутылки, чем заниматься доставкой всего, что нужно офисам.

    Например, один из наших конкурентов размещает на своих бутылях рекламу. Зарабатывает на этом какие-то деньги. А как же имидж компании? У них это только в минус репутации сыграло.

    Не могу похвастаться большим опытом работы в бизнесе (как Вы уже, наверное, тоже заметили), но если большие опытные компании за это не берутся, значит, есть какие-то препятствия и минусы. Хотя новаторские идеи всегда встречают неприятие, а потом могут оказаться очень прибыльными. Возможен и такой вариант.

    2005-02-14 15:30:50
    Аркадий Ларионов » Полина

    Здравствуйте!

    Не совсем понимаю, почему разговор скатился к доставке Бог знает чего Бог знает кому?

    Есть компания, есть вода, ее нужно доставлять конкретной ЦА. Я правильно понял? Задача ставилась как "позиционирование" и "отстройка".

    Уважаемая Полина!

    Полагаю, что у Вашей компании уже имеется фирменный стиль? Оборудованные Вашей яркой рекламой автомобили, шныряющие по гроду туда-сюда. Фирменная униформа для Ваших доставщиков. Идентифицирующие именно Вашу компанию фирменные бутыли. И т.п.

    Надо думать, что в Вашем случае речь и идет именно о завоевании конкретной (возможно пока небольшой) доли рынка? Почему бы это на данном этапе и не сделать основной стратегией?

    Тут-то как раз и пригодятся Ваши тактические наработки. Еще:

    1. Адресная прямая рассылка информации о Вас по офисам.

    2. "Пробники". Поставте бесплатно в офисы (на ряду с уже имеющимися там) свои экземпляры "водяного" оборудования (к примеру, на месяц). Пусть руководитеели и работники офисов сравнят. Для усиления, в последствии предложить сделать услугу дешевле, чем у "иминитых" конкурентов (при условии, конечно, качественной услуги: своевременныя доставка, чистота и качество воды, культура общения доставщиков, сервис и т.п.). Особенно тем, кто с услугой не знаком (если не ошибаюсь это и было начальным Вашим условием).

    3. Все-таки приготовиться к финансовым затратам и изыскать-таки средства на позиционирование (для начала). Отсраиваться - потом. 

    Успехов!

    С уважением,

    Аркадий Ларионов (Латвия, г.Даугавпилс) 

    2005-02-17 06:48:41
    Полина » Аркадий Ларионов

    Здравствуйте, Аркадий.

    Спасибо за поддержку. Действительно, ответов по существу немного. Все это у нас действует и, в общем-то, медленно, но верно мы наращиваем объем продаж и долю рынка. Просто изначально такая договоренность с конкурентами, чтобы открытым конфликт не был ( с использованием административных рычагов, антипропаганды нашей компании и  т.д.), переключать клиентов на нашу воду только при продаже кулера, либо продавать кулер тем, кто с этим раньше, вообще, не был знаком. И это возможно, потому что рынок неразвит и емкость его фактическая очень мала, по сравнению скажем с Новосибирском. Хочется добиться роста максимально быстро, но понятно, что сразу ничего не делается и все равно нужно время. Благодаря Вашим советам я поняла, что наша компания на правильном пути, а, значит, успех придет.

    2005-03-29 13:14:34
    Сергей » Полина
    Попробуйте обозначить свое присутствие на территории самых значимых ваших клиентов. Например установите стилизованные колодцы с вашим лого и контактом в хорошо просматриваемых местах. Это могут быть вестибюли зимой и газоны летом. Пусть все знают кто их поит и кто на самом деле поставщик "двора" их величества.
    2005-08-28 21:07:34
    Dr.Marga » Полина
    Редкий случай корректно сформулированной миссии.
    Надеюсь за эти полгода вы от нее не отказались.

    >> нести здоровье, удобство и услуги цивилизации
    Синонимы: надеждность, безопасность.

    Бейте в это, и если вы угадали чаяния, чаяния людей составляющих нужную долю рынка - результат будет.
    2005-09-07 14:11:54
    Михаил Опанасенко » Всем

    Добрый день!

     

    Аркадию:

    Не совсем понимаю, почему разговор скатился к доставке Бог знает чего Бог знает кому?

     

    Он не скатился на это, он с этого начался. И в контексте продажи услуги по доставке воды в офисы - настаиваю - на том, что написал выше.

    Полине:

    ...А мы, когда запустим, свое производство, скорее будем разливать в более мелкий розничный формат бутылки, чем заниматься доставкой всего, что нужно офисам...

     

    Розничный формат бутылок (при большей наценке) означает меньшее число продаж в эти самые офисы. И уж точно означает "не подписку" на доставку в офис воды мелкими бутылками.

     

    Когда Вы станете производителем, Вам следует сосредоточиться на ассортиментом ряде (чтобы и в магазинах стоять), а также не на самостоятельной доставке, а на том, чтобы именно Вашу воду возили в офисы другие компании, которые специализируются на комплексном обслуживании офисов, конференций, гостиниц и т.д.

     

    Производителю такого товара "лезть в последнюю милю" не стоит.

     

    С Уважением,

    Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика