9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10806 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Необходимо придумать единую терминологию по выставочным стендам!

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2002-11-17 16:17:01
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники!

Наша фирма является изготовителем и поставщиком выставочных стендов. Я не считаю, что у нас мало заказчиков, но мне кажется, что их могло быть больше.

Проблема в том, что в крупных городах РФ сотни фирм дают рекламу, обещающую "оригинальные, индивидуальные, эксклюзивные и дешевые выставочные стенды".

Конечно, потенциальный покупатель не обязан вдаваться в эти подробности. Но с другой стороны, даже "дешевый" собственный стенд - не очень дешевый предмет. И платя деньги, важно знать, что ты за них получаешь. Поэтому мне кажется правильным выработать и использовать единую терминологию по выставочным стендам. Это позволит потенциальным покупателям требовать от поставщиков определенного уровня услуг. Если этот уровень не обеспечен - можно обвинять поставщика в недобросовестной рекламе (т.к. он поставляет не то, что рекламирует)

Ниже привожу терминологию, разработанную совместно тремя фирмами - ведущими поставщиками выставочных стендов в СПб.

  • Стандартный выставочный стенд – это стенд, изготовленный из стандартных элементов по типовому проекту. Когда экспонент заказывает у организаторов выставки “оборудованную выставочную площадь” – он гарантированно получает квадратный или прямоугольный стенд, с трех сторон огражденный белыми стенами, ковер, мебель, фриз. Это – минимум, обязательный для участия в выставке, но совершенно недостаточный для создания оригинального, запоминающегося образа фирмы.
  • Альтернативный выставочный стенд – это стенд, изготовленный из стандартных элементов по проекту, отличающемуся от типового за счет использования нестандартной конфигурации и нестандартных элементов дополнительного оформления. Сейчас организаторы выставок предлагают своим клиентам “альтернативную застройку”: использование цветных и прозрачных вставных панелей, изогнутые конструкции и наращивание стенда в высоту на базе стандартного набора элементов.
  • Индивидуальный выставочный стенд – это стенд, изготовленный из нестандартных выставочных систем, элементов и материалов по индивидуальному проекту. Многие крупные фирмы – постоянные участники российских и международных выставок считают необходимым приобрести или взять в аренду индивидуальный стенд – оригинальный по конструкции, отличающийся от стандартной застройки и по цвету, и по дизайну, и по качеству элементов, из которых он изготовлен. В таком случае целесообразно арендовать необорудованную выставочную площадь, а застройку стенда заказать в фирме, специализирующейся на индивидуальных и эксклюзивных проектах.
  • Эксклюзивный выставочный стенд – это стенд, изготовленный из нестандартных выставочных систем, элементов и материалов по индивидуальному проекту и содержащий специальные, не подлежащие тиражированию, креативные и технологические решения.

В чем разница между индивидуальным и эксклюзивным стендом? Индивидуальный стенд проектируется и строится под заказ, дизайн и материалы подбираются в соответствии с техническим заданием. Но индивидуальный дизайн может неоднократно воспроизводиться на различных выставках в различных конфигурациях. Наиболее яркие примеры индивидуального дизайна – стенды, взятые в аренду или лизинг и мобильные выставочные стенды. Эксклюзивный выставочный стенд является исключительным по определению (именно так переводится слово “эксклюзивный”). Экспонент, заказавший, эксклюзивный стенд, должен быть уверен, что ничего похожего нет и не будет.

Уважаемые коллеги!

Прошу Вас помочь мне разобраться:

1. Имеет ли значение терминология (и ее использование в рекламе)

2. Считаете ли Вы правильной и удобной приведенную выше терминологию?

С уважением, Екатерина

2002-11-22 11:24:50
Яков Немировский » Екатерина
Здравствуйте, Екатерина!
 
Создание терминологии... Сдается мне, что берете на себя, Екатерина,  б-ААА-льшой головняк. Через тусовку обсуждается, как говорить: ПиАp, пиар, PR, РОС, общественные связи, связи с общественностью. Всех вариантов и не упомню. А воз и поныне там. Кто как называл, так и называет.
 
Ваш Яков.
2002-11-22 19:10:12
Екатерина » Яков Немировский

Здравствуйте, Яков!

Согласна, создание терминологии - вещь спорная и проблемная. Иначе бы я на форуме об этом не спрашивала.

Согласитесь: разница между моим примером и Вашим состоит в том, что PR  - вещь неосязаемая и незримая (в прямом смысле), поэтому ему и определение трудно дать. И слово английское. И каждый его читает в соответствии с правилами того языка, который он изучал в средней школе.

Выставочный стенд - вещь вполне конкретная. Но, с другой стороны - вещь сложная (их бывает очень много очень разных).

Я вчера решила купить диктофон. Поискала в Инете - чуть не сошла с ума. Диктофоны стоят от 500 до 11000 рублей (разница ощутимая) и бывают очень разные:миникассетные, кассетные, цифровые (это пока понятно), но еще реверсные, с доп. индикацией, голосовыми командами и т.п. Конечно, за пару дней я в этом разберусь и пойму, почему один дешевый, а другой дорогой. И если я куплю самый дорогой - буду ли я пользоваться теми функциями, за которые столько заплатила. А если куплю дешевый - не окажется ли, что пользоваться им вообще невозможно. В данном случае я - потенциальный покупатель, и у меня возникли проблемы: я не понимаю терминологии, поэтому не могу оценить соразмерность цен.

Выставочные стенды гораздо сложнее и многообразнее диктофонов. В данном случае я - продавец. Но я подозреваю, что у моих покупателей возникают аналогичные проблемы: они не понимают, чем так уж сильно отличается стенд за 1000$ от стенда за 10000$, и какой стенд им реально нужен. А деньги, согласитесь, совсем другие, чем в случае с диктофонами. Поэтому создание единой терминологии кажется мне действительно нужным.

Другой вопрос - количество головной боли. Придумать можно любые термины, а вот довести их до сведения широкой общественности, приобретающей выставочные стенды - гораздо сложнее. И потом важно, чтобы терминология была удобна не мне, а покупателям!

Возможно, Вы правы - несколько публикаций в СМИ, несколько семинаров - и воз останется там же, где и был. Поэтому я и пытаюсь понять во-первых насколько фирмы - экспоненты нуждаются в появлении единой удобной терминологии, во-вторых, насколько им удобен предложенный мной вариант.

С уважением, Екатерина

2002-11-23 12:58:40
Александр » Екатерина
Уважаемая Екатерина!

Пример из другой области, но, как мне кажется, может быть полезен.
Буквально вчера посетил "1-ю Международную конференцию по коучингу", которая с большой помпой проходит в Питере и в Москве.
Коучинг gозиционируется как "особый подход, отличный от тренингов, консалтинга, психотерапии, имиджмейкерства" и т.п. Подход эксклюзивный (в России всего 4 сертифицированных коуча!) - и стоит соответственно. Но авторы коучинга, стремясь таким образом отстраиваться от конкурентов, сами создали себе кучу проблем, потому что пришидшим (и приехавшим из регионов) психологам не понятно, в чем это отличие заключается. Вопросы на эту тему из зала звучат постоянно - и на пресс-конференции, и на воркшопах, и в кулуарах ("Вы говорите не о коучинге, а об орг-консультировании!"). Выступающие коучи сами путаются в терминологии ("тренер... то есть коуч..."). При этом жалуются на то, что "Не все руководители в России еще понимают, что такое настоящий коучинг и чем он отличается от..."
Однако уже принят этический кодекс коуча!
Надеюсь, что данный пример будет полезен коллегам.
С уважением,
2002-11-23 13:08:01
Александр » Екатерина
Еще момент. Екатерина, Вы пишете:

> Экспонент, заказавший, эксклюзивный стенд, должен быть уверен, что ничего похожего нет и не будет.

Как это Вы можете гарантировать? Юридически или... ?
Ведь возможны варианты:
- конкурент увидел Ваш стенд и сделал что-то похожее, но "не до смешения";
- конкурент сделал похожий стенд, не видев Вашего, просто ему пришла в голову аналогичная идея;
- ...

С уважением,
2002-11-23 16:12:50
Екатерина » Александр

Уважаемый Александр!

Спасибо! Ваш пример, действительно очень показателен. Я об этом писала в другой теме (о ситуации, когда прктика подменяется теоретизированием). Но, опять же, коучинг, как и PR невозможно ни руками потрогать, ни глазами увидеть. А стенды все-таки можно.

Поэтому я и привела в качестве пример диктофоны. В качестве еще более простого примера можно привести чайники. Каждый понимает, что чайник бывает электрический и не, со свистком или без свистка. Дальше идут более умные вещи: мощность, закрытая спираль и т.п. Можно понять, что это, но не всегда понятно, чем оно лучше, а тем более - нужно ли оно мне. А ведь с чайником (в отличии от стенда) каждый знаком с детства! Поэтому я по-прежнему считаю, что терминология в отношении стендов все-таки нужна!

Терминология действительно не кажется мне идеальной, и Вы мгновенно нашли в ней одно из самых сложных мест.

Очевидно, что вероятность рождения двух одинаковых креативных идей одновременно не очень велика. Поэтому если креативная идея кем-то воспроизводится - она украдена.

Очевидно также, что каждая фирма, изготавливающая стенды, кроме собственных дизайнеров имеет собственную производственную базу и работает с определенным набором выставочных конструктивов.

Важно также, что выставочный стенд редко используется более 5 лет.

По каждому импортному выставочному конструктиву в России есть 1 - 2 официальных дистрибьютора, работающих напрямую с производителем, знающих особенности системы, имеющих специальный soft для проектирования. Обычно эти дистрибьюторы общаются с коллегами из других стран и имеют доступ к библиотеке проектов. Только такие дистрибьюторы в принципе в состоянии создать на базе данного конструктива эксклюзивное решение (вероятность дублирования еще уменьшается).

Если говорить о стендах из дерева, ткани, бумаги, гипсокартона, пластилина и т.п. - то для создания такого стенда не надо быть официальным дистрибьютором чего-либо. Из таких материалов изготавливаются только "одноразовые" стенды, но, в отличии от выставочных конструктивов, эти материалы не имеют технологических ограничений. Поэтому вероятность случайного дублирования конструкции практически нулевая.

Защита от воровства проектов - действительно серьезная проблема. Я уже писала где-то на форуме, что концепция (идея) стенда попадает под действие закона об авторском праве. Но сам стенд - уже нет. Он не может быть и запатентован. Особенно это касается мобильных трансформируемых стендов. Достаточно перенести одну башенку с левого края стенда на правый - и это уже "другой" стенд.

Юридически получается, что когда заказчик оплатил эксклюзивный выставочный стенд, он одновременно приобрел и право собственности на дизайнерскую идею. Т.е. поставщик не имеет права продать эту идею еще кому-нибудь или использовать в своих целях. Но раз идея стала собственностью заказчика - заказчик должен сам защищать ее в дальнейшем от воровства. А он не хочет этим заниматься.

Поэтому, к сожалению, получается следующее.

Фактически если поставщик (добросовестный!) изготавливает "эксклюзивный" стенд - вероятность его дублирования в обозримых пределах по времени и географии близка к нулю. Тем более, что "эксклюзивный" стенд разрабатывается под определенную фирму с учетом ее деятельности, политики, позиционирования, фирменного стиля и т.п. Точно такой же стенд вряд ли принесет пользу другой фирме, даже прямому конкуренту.

Но юридически давать гарантии от копирования другими фирмами невозможно (по крайней мере, я таких способов не знаю, но я - не юрист).

Буду благодарна, если Вы сможете предложить что-нибудь либо по способу предоставления гарантий, либо по изменению формулировки "эксклюзивного" стенда.

С уважением, Екатерина

2002-11-25 12:37:22
Александр Соколов » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
Вы пишете:
«Буду благодарна, если Вы сможете предложить что-нибудь либо по способу предоставления гарантий, либо по изменению формулировки "эксклюзивного" стенда».
А были ли до сих пор какие-либо конфликты с клиентами на эту тему? То есть это реальная проблема или гипотетическая?

Ранее Вы писали:

«И платя деньги, важно знать, что ты за них получаешь. Поэтому мне кажется правильным выработать и использовать единую терминологию по выставочным стендам.»

Прочитав Вашу расшифровку определения «эксклюзивного стенда», мне не очень понятно, какие задачи он решает в отличие от «индивидуального» (помимо того, что тешит самолюбие Заказчика своей уникальностью).

На мой взгляд, чтобы клиент понимал, за что платит, имела смысл бы некая таблица (если ее еще не существует), в которой разные виды стендов можно было бы сравнить по различным параметрам – чтобы Заказчик начал «ползать» по таблице, искать себя.
Параметры должны быть очень понятными. Что-то типа «Время монтажа-демонтажа»… Впрочем, Вы лучше знаете специфику.
В том числе должно быть ясно, какие задачи решает данный вид стенда. Например «Привлечь внимание VIP-специалистов», «Выделиться среди конкурентов» и т. п…. Если возможно, таблицу сделать с реальными примерами (в том числе, с фото конкретного стенда): «Фирма такая-то заказала стенд для такой-то выставки, в результате…»

С уважением,
2002-11-25 19:18:27
Екатерина » Александр Соколов

Уважаемый Александр!

Вы еще раз совершенно правы: необходима сравнительная таблица. И она существует, но, к сожеланию, тоже является не очевидной для потенциальных покупателей (как и терминология).

Попытаюсь еще раз поставить проблему.

Наша фирма изготавливает и продает (иногда сдает в аренду) ТОЛЬКО индивидуальные и эксклюзивне стенды. Они принципиально отличаются от стандартной квадратно-гнездовой застройки на выставках, потому что:

1. Разработаны в полном соответствии с потребностями Заказчика

2. Изготовлены из материалов, которые не применяются при стандартной застройке выставочных павильонов.

3. Используются только высококачественные сертифицированные материалы (гарантия решения проблем со сборкой, транспортировкой, мобильностью и т.п.).

Однако, если появятся другие Заказчики, завтра (в переносном смысле) мы можем изготовить еще десятки аналогичных стендов.  Они могут быть разного цвета, и иметь башенки слева или справа. Они всегда будут выделяться среди массовой застройки, но с точки зрения разработки дизайн-проекта и изготовления они не несут в себе принципиального элемента новизны.

В среднем аренда необорудованной выставочной площади у организаторов выставки стоит 100$/кв.м, аренда площади застроенной (с белыми стенками) - 130$/кв.м.  Изготовленный нами стенд стоит от 300$/кв.м в собственность и от 130 $/кв.м в аренду. Т.е. мы предлагаем ДОРОГОЕ выставочное оборудование.

"Эксклюзивный" стенд обычно стоит еще дороже "индивидуального". Я уже писала, что кроме соответствия стилю Заказчика, целям участия в выставке и т.п., он содержит некий (креативный либо технологический) элемент новизны.

Действительно, основная цель "эксклюзивности" - имиджевая ("такого еще ни у кого не было").

Но иногда она бывает и функциональной (когда Заказчик ставит нестандартную задачу по обеспечению функциональности стенда). Например, фирма - производитель пельменей хочет на одном стенде не очень большой площади иметь возможность готовить пельмени и проводить массовые дегустации, проводить конкурсы, проводить V.I.P. переговоры с потенциальными дистрибьюторами и т.п., и все это - оформленное в едином стиле, и еще мобильное (легко собирается, разбирается, перевозится)). Создание такого стенда требует колоссального дизайнерского и инженерного труда, моделирования конструкций.

И Заказчик должен все это оплатить. И если он это оплатил - стенд становится эксклюзивным, а права на дизайн- проект передаются Заказчику. И когда к нам придет другой изготовитель пельменей и закажет стенд - мы гарантируем, что не будем тиражировать проект, а начнем разраработку "с нуля" и создадим нечто совершенно другое.

Теперь основная проблема. Я уже написала, что и дизайнерские, и инженерные решения, и высококачественные материалы стоят ДОРОГО. Это - объективная реальность.

Существуют десятки фирм, которые позиционируют себя как "изготовители эксклюзивных стендов", но при этом:

1. Тиражируют готовые решения, в том числе ворованные

2. Добавляют отдельные элементы (меняют плакаты, меняют цвет, меняют расположение башенок и витрин) и уверяют, что это - эксклюзивность.

3. Используют низкокачественные или просто не подходящие для строительства стенда материалы.

Естественно, изготовленные ими стенды стоят ДЕШЕВЛЕ.

Очевидно, что когда покупателю предлагают ДОРОГОЙ товар (эксклюзивный стенд), он спрашивает "Почему так дорого?", а когда ему предлагают ДЕШЕВЫЙ товар (и тоже называют его "эксклюзивный стенд"), покупатель не спрашивает "Почему так дешево?", а радуется, что у него есть возможность "так дешево" приобрести "эксклюзивный стенд". 

И ни один недобросовестный поставщик не станет добровольно объяснять покупателю, что у него "эксклюзивные" стенды дешевле, потому что проект ворованный (т.е. права на него принадлежат кому-то другому), и материалы хуже, и инженерной проработки никто не делал, поэтому стенд может рухнуть в любой момент.

Соответственно, наша фирма (как поставщик качественного и эксклюзивного) теряет клиентов из-за высокой стоимости, а недобросоестные "самоделкины" их приобретают за счет дешевизны.

При нынешнем состоянии рынка выставочного оборудования Заказчик вынужден сам заботиться о защите своих прав. Мы не можем защитить его от недобросовестных поставщиков пока он сам не захочет тщательно проверить то, что покупает. Но кроме желания защититься от мошенничества, ему нужен "инструмент для проверки" (например, список контрольных вопросов), позволяющий убедиться, что он не зря заплатил за "Эксклюзивность". Отсюда и появилась идея создания единой терминологии.

Возможно, есть принципиально другие пути решения этой проблемы (кроме создание и продвижения терминологии). Буду рада узнать Ваше мнение, а также мнение других участников форума.

Заранее благодарю

С уважением, Екатерина

2002-11-26 14:44:25
Викентьев И.Л. » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 
1) Мне кажется, что Вы начали с обсуждения готового решения, а не с постановки задачи.
 
2) Думаю, что предварительно полезно ответить на серию вопросов:
 
а) Вы решаете задачу позиционирования своей фирмы?
 
б) Вы решаете корпоративную задачу позиционирования ряда фирм в Северо-Западном округе?
 
в) Вы сознательно используете не неологизмы, а термины, которые уже "засвечены" в сотнях публикаций и масса специалистов, полу-специалистов  и четверть-специалистов уже приписали им соответствующие смыслы и стереотипы?...
 
г) Хватит ли у Вас бюджета на переучивание целевых групп из предыдущего пункта? Какую реацию отторжения это вызовет?
 
Поясняющий пример:

“… несколько лет назад, при Брежневе, метеорологи предложили обозначать давление атмосферы не в миллиметрах ртутного столба, а в гектопаскалях - так, дескать, удобнее, нагляднее, метричнее. Что тут началось! Всенародному возмущению не было предела. Истерические старики, ссылаясь на свои военные и партийные заслуги, задавали тон. От слова “гектопаскаль”, писали они в газеты и в правительственные органы, у них поднимается кровяное давление, темнеет в глазах и замирает сердцебиение. При старой системе измерения они чувствовали себя лучше: посмотрят на цифры и уже знают, какова погода, откуда подует ветер, есть ли пятна на солнце и надо ли принимать лекарство; при новой наступает испуг, головокружение, возможен летальный исход. Вернуть миллиметры! - Вернули. Это был единственный случай на моей памяти, когда граждане приняли что-то близко к сердцу, а правительство выслушало их и отреагировало”.

Толстая Т. Н., День: Личное, М., “Подкова”, 2001 г., с. 405-406.

д) С помощью каких рекламоносителей Вы хотите их переучить?.. Какое время это займет?
 
е) Может, используя функциональный подход - который дается в первый день семинара "ТРИЗ-ШАНС" - можно иными средствами (путями) решить задачу позиционирования 
родной фирмы?
 
Творческих успехов!
 
P.S. А еще есть ресурсный подход...
2002-11-26 20:54:55
Екатерина » Викентьев И.Л.

Уважаемый И.Л. Викентьев!

Благодарю Вас за внимание к поставленной проблеме и постараюсь ответить на каждый из поставленных Вами вопросов.

"1) Мне кажется, что Вы начали с обсуждения готового решения, а не с постановки задачи."
В некоторой степени да. Эта терминология согласована тремя фирмами из основных изготовителей и застройщиков выставочных стендов в СПб (а всего их не более 10). Но она не является ОКОНЧАТЕЛЬНОЙ, т.к. я не знаю, насколько она удобна потенциальным Заказчикам. Поэтому и выношу ее на обсуждение.
 
"а) Вы решаете задачу позиционирования своей фирмы?"
В данном случае - нет (м.б. косвенно). Скорее - позиционирование Товара/услуг (независимо от того, кто их предоставляет).
 
"б) Вы решаете корпоративную задачу позиционирования ряда фирм в Северо-Западном округе?"
Ответ тот же. Неважно где (в пределах РФ), неважно кто. Важно, чтобы Заказчик понимал, чтО он заказывает и сколько это стоит (пример - различие между разными типами чайников).
 
"в) Вы сознательно используете не неологизмы, а термины, которые уже "засвечены" в сотнях публикаций и масса специалистов, полу-специалистов  и четверть-специалистов уже приписали им соответствующие смыслы и стереотипы?..."
Конечно нет. Очень неприятно, что эта терминология попадает в ряд стереотипов, уже использованный кем-то (а особенно - четверть-специалистами). Но на мой взгляд, в данной ситуации неологизмы еще хуже: я пытаюсь УПРОСТИТЬ ситуацию для потенциального Заказчика, а неологизмы влекут за собой последующие объяснения.
Я полагаю, что в России в области выставочного бизнеса неизбежно появятся неологизмы (т.к. единой терминологии нет, зато есть много ненужных английских слов). Наша фирма постарается принять участие в их создании и "внедрении в жизнь". Но не в данном случае.
 
"г) Хватит ли у Вас бюджета на переучивание целевых групп из предыдущего пункта? Какую реацию отторжения это вызовет?"
 
Благодарю Вас за отличный пример.
Полагаю, что если все силы нашей фирмы будут брошены на внедрение терминологии - о ней узнает вся Россия. Но бюджет формируется исходя из концепции, и я не считаю, что следует "бросать все силы" на внедрение новой терминологии.
По-прежнему считаю, что терминология важна, но она не является "бюджетообразующим" фактором.
Важно, что более 50% российских фирм регулярно участвуют в выставках, но в большинстве фирм ТОЛЬКО 1-2 человека принимают решение об оплате. Т.е. наша продукция не является "общенародной" (в отличии от прогнозов погоды).
Предполагаемая реакция отторжения: "Зачем мне нужно это знать, если я не собираюсь покупать никаких стендов. Вы вынуждаете меня купить Ваш стенд? Не куплю ни за какие деньги!".
Именно поэтому я считаю важным, чтобы терминология была простой, удобной и НЕЗАВИСИМОЙ от позиционирования фирмы.
 
"д) С помощью каких рекламоносителей Вы хотите их переучить?.. Какое время это займет?"
Еще раз благодарю Вас за четкое разбиение проблемы на составляющие. Я не знаю правильного ответа на этот вопрос. Рекламоносители: периодические статьи в СМИ, семинары, создание обучающей брошюры. В пределах СПб эта информация распространится к февралю 2003 (т.к. рынок очень узкий), время ее распространения по регионам - сложный вопрос. Наша фирма ведет статистику по "новым контактам" (откуда появились) с 1996 года, она даже представлена графиками и диаграммами. Но, к сожалению, статистика - это только цифры, она не может показать "негласные" пути "расползания" информации.  Если Вам интересна эта статистика - готова предоставить ее Вам в частном порядке (вне форума).
Буду рада узнать Ваши предложения по рекламоносителям (и Ваше мнение о скорости распространения информации)!
 
"е) Может, используя функциональный подход - который дается в первый день семинара "ТРИЗ-ШАНС" - можно иными средствами (путями) решить задачу позиционирования  родной фирмы?"
 
Позиционирование моей родной фирмы - отдельный вопрос. Я бы даже сказала - это процесс (причем и я, и другие сотрудники фирмы активно используют как материалы с Вашего семинара, так и Ваши книги).
Но в данном случае речь идет не о позиционировании фирмы, а о формировании цивилизованного рынка выставочного оборудования, поскольку рынок достаточно молодой, находится на стадии бурного развития, никоим образом не "формализован" и даже собственной терминологии не имеет. И от этого страдают поставщики, но ГЛАВНОЕ - Заказчики!
 
Кстати, еще один пример на тему "чем индивидуальный стенд отличается от эксклюзивного". Практически все знакомы с переносными (портативными) ширмами, которые мгновенно раскладываются и складываются по принципу "зонтика". Наша фирма предлагает своим Заказчикам три выставочно-презентационные системы, в том числе и такие "зонтики".
Согласно предложенной терминологии, они относятся к индивидуальным стендам. Их стоимость в среднем - от 700$ за "скелет". Далее на этот "скелет" натягивается либо ткань, либо фотопанно.
Тут начинается самое интересное. Это фотопанно, естественно, изготавливается в соответствии с пожеланиями Заказчика, его фирменным стилем и т.п. Соответственно, оно является индивидуальным. Но от этого сама ширма ("скелет") не становится "эксклюзивным" стендом! К сожалению, многие фирмы, продающие  такие стандартные "скелеты" с индивидуальными фотопанно, уверяют Заказчика, что это - эксклюзивный стенд. Мне представляется, что это неправильно. Это, конечно, стенд, и он, конечно, индивидуальный. Но завтра этот же поставщик продаст 10 таких же ширм с другими фотопанно прямым конкурентам. И в чем тут эксклзивность?!
 
Еще раз благодарю за внимание к этой проблеме.
Буду рада узнать Ваши рекомендации.
С уважением, Екатерина
 
2002-11-27 15:23:17
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники!

Еще раз перечитала сообщение от г-на Викентьева и свой ответ, и считаю нужным еще раз обратить внимание.

1. Я считаю задачу разработки и постепенного продвижения терминологии важной, но достаточно частной. Предполагаю, что терминология может повлиять на объем продаж (поэтому я и поставила так подробно эту проблему в ответе Александру). Но все изменения на рынке (особенно направленные на его "цивилизацию") неизбежно влияют на уровень продаж. Поэтому проблема терминологии не так уж глобальна.

2. Я полагаю, что проблема терминологии некоторым образом связана с позиционированием продукции, но практически не связана (разве что очень косвенно) с позиционированием фирмы, поскольку терминология является общей. Кстати, идея разработки четкой терминологии вообще принадлежит не нашей фирме, а нашим коллегам из другой фирмы - изготовителя стендов. И я вовсе не рассматривала терминологию как способ позиционирования. Это был бы действительно слишком дорогой и сложный способ.

3. Может быть, г-н Викентьев видит проблему шире чем я, и связь между этими вещами (терминологией и позиционированием) неизбежно существует. В таком случае для меня особенно важно понимать, нужна ли эта терминология вообще и как сделать ее удобной Заказчикам. Потому что действительно существует вероятность, что терминология вызовет отторжение. И было бы неприятно, если бы это отторжение распространилось на имидж нашей фирмы. Тогда проще вообще не заниматься внедрением терминологии, чем потом бороться с негативным отношением.

4. В любом случае, я не жду "чуда", случившегося с прогнозом погоды. Кроме всенародного востребования прогнозов погоды, есть еще один нюанс: тогда государственная радиотрансляция была единственным источником информации, а рекламы не было вообще. Поэтому, полагаю, сейчас "всенародный" эффект может быть достигнут только при задействовании всех СМИ (всех каналов, программ и т.п.), а это бывает только на выборах президента. Выставочной терминологии это не грозит.

Но было бы правильно, если бы фирма N, решив купить стенд, твердо понимала, что именно ей нужно и как оно называется. Далее фирма N начнет искать поставщиков того, что ей нужно. Только тогда появляется связь между терминологией и позиционированием (Вам нужны индивидуальные стенды в таких-то ценовых пределах? А мы и есть поставщик таких стендов!)

Буду рада узнать Ваше мнение

С уважением, Екатерина 

2002-11-28 10:56:05
Викентьев И.Л. » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 
Исходя из Ваших слов: "... в данном случае речь идет не о позиционировании фирмы, а о формировании цивилизованного рынка выставочного оборудования, поскольку рынок достаточно молодой, находится на стадии бурного развития, никоим образом не "формализован" и даже собственной терминологии не имеет", мне кажется, что полезно проделать эксперимент:
 
Шаг 1. Зайти на http://www.yandex.ru и последовательно набрать ТЕРМИНЫ:
 
- Стандартный выставочный стенд;
 
- Альтернативный выставочный стенд;
 
- Индивидуальный выставочный стенд;
 
- Эксклюзивный выставочный стенд;
 
Шаг 2. Прикинуть по первым 15-20 ссылкам  и их общему количеству: насколько существующая трактовка каждого ТЕРМИНА иными Авторами соответствует, либо отличается от Вашей.
 
Шаг 3.  Спокойно оценить, что целесообразнее:
 
- либо раскручивать термин с нуля (неологизм - не обязательно  английское слово - см. подробнее:
- либо всё же использовать термины, приведенные на Шаге 1.
 
Успехов и умных Клиентов!
2002-11-28 19:44:11
Екатерина » Викентьев И.Л.

Спасибо!

Мне это даже не пришло в голову, а способ проверки действительно очень простой!

По результатам сделаю дайджест и сообщу на форуме.

С уважением, Екатерина

2002-12-01 14:56:25
Екатерина » Всем

Уважаемые собеседники!

Сообщаю о результатах исследования по использованию выставочной терминологии.

1. "Стандартный выставочный стенд" - куча ссссылок, причем все они полностью соответствуют преведенному мной определению (белые стены + фриз + ковер + стол и стулья). Так что ничего нового в этом термине нет, он очевиден для всех участников выставки.

2. "Альернативный выставочный стенд" - всего 2 ссылки. Из них одна - на приведенную здесь же терминологию (она была напечатана в СМИ), вторая - о том, что "полноцветная печать позволяет сделать из стандартного стенда альтернативный".

Получается, что это - абсолютно новое понятие!

3. Индивидуальный выставочные стенд" - куча сссылок, из них около 80% полностью соответствует приведенному мной определению (т.е. "индивидуальный стенд" - тоже достаточно стандартное понятие).

Остальные 20% - это стенды стандартные, но "приукрашенные" оригинальным дизайном (цветные пленки, цветы, драпировки и т.п.). Т.е. по нашей терминологии эти 20% относятся как раз к "альтернативным" стендам.

Очевидно, что эти 20% (возможно, несознательно) и организуют некоторый "демпинг", причем именно из-за отсутствия нормальной, понятной всем терминологи. Они убеждают покупателя, что если они оклеют цветной пленкой стандартный стенд и установят внутри него "нечто креативное" (например, оригинальную витрину для образцов) - стенд становится индивидуальным, причем за очень небольшие деньги.

20% - не так уж много. Это направление развивается, поэтому эти проценты будут увеличиваться. Я не против этого направления, но мне кажется важным каким-то образом разделить понятия "стенд построенный целиком из нестандартных материалов" ("индивидуальный"), и "стандартный стенд с элементами оригинального дизайна". По-моему, покупателям это будет понятнее и удобнее.

4. "Эксклюзивный выставочный стенд" - много ссылок, причем ВСЕ РАЗНЫЕ! Здесь предлагают:

  • Действительно эксклюзивные, неповторимые стенды (использование уникального дизайна, интересные технологические решения, нетрадиционные материалы)
  • Опять же, "стандартные" стенды, оклеенные цветной пленкой и украшенные цветами, фонтанами, прожекторами.
  • Стенды, построенные на базе выставочных систем, которые не используются при массовой застройке павильонов, но с использованием "типовых модулей" (т.е. очевидно, что это - "индивидуальные" стенды, ничего эксклюзивного в них нет.
  • Мобильные стенды (в том числе и самые стандартные переносные ширмы) с использованием оригинальных плакатов (об этом я уже писала).

В результате: во-первых, колоссальный разброс цен, во-вторых, прочитав все те ссылки, которые прочитала я, покупатели вряд ли разберутся, что из этого действительно "Эксклюзивно" (ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО!), а что - нет. Соответственно, можно предположить, что начав поиск "эксклюзивного" стенда через поисковую систему, покупатель получит груду разнообразной информации и в результате выберет самый дешевый вариант.

Запретить поставщикам называть стандартные стенды "эксклюзивными" невозможно. Может быть, здесь действительно следует придумывать неологизм. Например, "экстрастенд" или "суперстенд"? Но внедрение такого неологизма действительно потребует кучу сил и времени, в настоящее время ни одному нормальному человеку не придет в голову искать через  Интернет (или по справочникам) изготовителей "экстрастендов"!

Из проведенного анализа делаю следующий вывод: на рынке существуют 2 устоявшихся понятия (стандартный и индивидуальный стенд) и одно совершенно никому ни о чем не говорящее по существу (эксклюзивный стенд).

Теперь мы уже добавили "альтернативный". Если ввести еще "экстра" (или "супер", не знаю, над неологизмом надо еще подумать), это приведет не к формализации, а наоборот - к "зачумлению" мозгов. Или все-таки попытаться ввести четкое формальное понятие "эксклюзивный"? Боюсь, что делать это уже поздно, в этом г-н Викентьев прав (это понятие уже используется)!

Прошу Вашего совета!

Заранее благодарю, с уважением, Екатерина

2002-12-02 13:51:32
Чунарёв Денис » Екатерина

Уважаемая Екатерина!

ИМХО - по моему личному мнению

1) неологизм нужен (но наверное даже не неологизм, а такое же описательное слово, которое в полной мере охарактеризовало бы свойства отличные от других стендов:

     а) функциональность

     б) привлекательность (выделяемость среди остальных)

     в) сроки окупаемости стенда

     г) добавьте свои....

2) альтернативный - возможно нужное решение (вот это я и называю отстройкой, если она конечно нужна вообще).

3) теперь о позиционировании... к сожалению похоже вы не были первой или третьей в этой области, поэтому попробуйте репозиционироваться для этого Вам дали самую крупную в мире рекламную площадку - и-нет (что рдует - многие руководители предприятий все чаще обращаются к и-нету не как для поддержания общего имиджа, а в поисках деловых контактов и т.п.)

4) порой самые простые решения и валяются на поверхности их просто необходимо поднять.

5) сколько людей - столько мнений. Вы начнете внедрять в мозги клиентов свою идеологию -> конкуренты если не дураки начнут антиКампанию по продвижению своей (не важно даже если они будут находиться в Удмуртии), просто если эффективно провести рекламную кампанию (на это тоже нужны средства весьма немалые) по продвижению своей идеологии. Надо затавить людей говорить об этой идее хотябы просто типа:

- Вась, а ты слышал че-нить о каких-то там "алтернативных" (вставить свое) выставочных стендаах?

6) это конечно нужное дело эксклюзивные выставочные стенды, но скажите к примеру клиент (жадный) - владелец крупной корпорации с несколькими направлениями желает выставиться сразу в серии разных выставок, но при этом конфигурацию стенда не хочет менять (опять же из соображения дешивизны). Как я понимаю Вы можете предложить ему поменять-разработать (для каждого направления) свое цветовое решение (или оформление) не меняя конструкции.

А теперь вопрос:

Если мы меняем цветовое решение (или оформление) он становится уже не эксклюзивным? Правильно?

думаю вы уже ответили про себя.

Прошу прощения за сленг.

С уважением,

Денис

дизайнер

Продавец ОБЫЧНЫХ стендов

2002-12-03 19:38:59
Екатерина » Чунарёв Денис

Уважаемый Денис!

Благодарю Вас за советы! К сожалению, воспользоваться ими не так-то просто!

"1) неологизм нужен (описательное слово, которое в полной мере охарактеризовало бы свойства отличные от других стендов:

     а) функциональность

     б) привлекательность (выделяемость среди остальных)

     в) сроки окупаемости стенда

     г) добавьте свои...."

Если речь идет о неологизме, заменяющем слово "эксклюзивный", то срок окупаемости не важен вообще, да и остальные пункты не очень принципиальны. Самое важное - имидж (сделайте мне такое, чего еще ни у кого не было!).

"2) альтернативный - возможно нужное решение (вот это я и называю отстройкой, если она конечно нужна вообще)."

Да, мы и пытались отстроиться от стандартной "квадратно-гнездовой" застройки выставочных павильонов. Но не очевидно, что этот термин приживется.

"3) теперь о позиционировании... к сожалению похоже вы не были первой или третьей в этой области, поэтому попробуйте репозиционироваться"

Объясните, зачем? Речь идет о позиционировании товара (выставочных стендов), причем не обязательно сделанных нашей фирмой.

"5)   Надо заставить людей говорить об этой идее хотябы просто типа:

- Вась, а ты слышал че-нить о каких-то там "алтернативных" (вставить свое) выставочных стендах?"

Да. Самое трудное - не придумать терминологию, а сделать ее востребованной. Полагаю, в рамках одного города это возможно, но в целом в России - если и возможно, то не скоро. И сил и средств на это жалко. 

"6) это конечно нужное дело эксклюзивные выставочные стенды, но скажите к примеру клиент (жадный) - владелец крупной корпорации с несколькими направлениями желает выставиться сразу в серии разных выставок, но при этом конфигурацию стенда не хочет менять (опять же из соображения дешивизны). Как я понимаю Вы можете предложить ему поменять-разработать (для каждого направления) свое цветовое решение (или оформление) не меняя конструкции.

А теперь вопрос:

Если мы меняем цветовое решение (или оформление) он становится уже не эксклюзивным? Правильно?"

Нет. Это зависит от конкретного технического задания. Обычно фирма, регулярно участвующая в выставках, арендует разную выставочную площадь (и по площади и по конфигурации). В таком случае необходимо сделать стенд трансформируемым и достаточно мобильным. Современные выставочные системы позволяют делать выставочные стенды уникального дизайна трансформируемыми (т.е. одну и ту же креативную идею можно воспроизвести несколько раз на разной площади, нужно - на 12 кв.метрах, нужно - на 36 кв. метрах). Другое дело - цена. Такой стенд будет очень дорогим. Но он будет и окупаемым, поскольку его можно использовать много раз, не надо каждый раз создавать новый креатив. Фактически, это - инвестиция, и не все покупатели стендов к таким инвестициям готовы.

А цвет действительно входит в общий "образ" стенда. Перекрасить эксклюзивный стенд можно. Если это сделать - это будет уже "другой стенд". Если заказчик захочет на каждой следующей выставке использовать тот же стенд но другого цвета - это можно сделать. Почему нет? Только я еще не встречала заказчиков, которые бы хотели такого странного...

Или Вы подразумевали конкурентов, которые используют ту же конструкцию, но другого цвета? Такого я тоже еще не встречала. Если наша фирма получит такой заказ - мы вряд ли будем его выполнять (постараемся убедить конкурента сделать что-нибудь другое). Профессиональная честь дороже.

"С уважением, Денис дизайнер Продавец ОБЫЧНЫХ стендов"

Обычный стенд - это вроде обычного стирального порошка (который не справляется с пятнами)?

Стенд может быть мобильным или одноразовым или портативным. Вряд ли Вы продаете стандартные стенды - их не продают, а сдают в аренду, причем обычно это делают организаторы выставок. Значит, по общепринятой (уже существующей) терминологии, очевидно, Вы продаете индивидуальные стенды? Вы их сами изготавливаете? Из чего?

Даете ли Вы рекламу, как в своей рекламе Вы характеризуете свои стенды?

Буду рада получить более подробную информацию, и особенно благодарна, если Вы попытаетесь классифицировать Ваши стенды в соответствие с предложенной мной терминологией. Альтернативные, индивидуальные или эксклюзивные?

Это важно, потому что если Вы не сможете их классифицировать, то покуатель тем более не сможет. Значит, это терминология не удобна и, соответственно, не приживется!

Заранее благодарю

С уважением, Екатерина

2002-12-05 16:05:02
Георгий Соколов » Екатерина
Уважаемая Екатерина!
 
1) Цитирую Вас: "Обычно фирма, регулярно участвующая в выставках, арендует разную выставочную площадь (и по площади и по конфигурации). В таком случае необходимо сделать стенд трансформируемым и достаточно мобильным. Современные выставочные системы позволяют делать выставочные стенды уникального дизайна трансформируемыми (т.е. одну и ту же креативную идею можно воспроизвести несколько раз на разной площади, нужно - на 12 кв. метрах, нужно - на 36 кв. метрах)".
 
В системе Help компьютерной программы "EXPO: 1001 Рекламоноситель" (производства "ТРИЗ-ШАНС"), 
есть такой термин:
 
Масштабируемый стенд – конструкция этого стенда такова, что в зависимости от стоящих перед фирмой-экспонетном задач и выделенного места, его можно развернуть на  разной площади… 
 
Может, это определение тоже стот использовать?
 
2) Что касается других терминов и, главное, типов стендов, может сделать нечто в графике (!!!), но по типу наших словесных рекомендаций:  Алгоритм выбора выставки для участия?
 
Хорошей классификации, доносимой до Пользователей и в графически-табличной форме!
2002-12-05 20:53:46
Екатерина » Георгий Соколов

Уважаемый Георгий!

Вы правы по поводу зрительного представления. Это гораздо проще и для нас, и для Заказчиков. Идеально, например, для размещения информации и рекламы в Инет.

К сожалению, такое представление не везде можно использовать. Например, в телефонном справочнике не покажешь картинки "мы делаем стенды и такие, и такие, и еще вот такие". Дорого, низкое качество картинок, но главное - когда Заказчик ищет поставщиков по справочникам, он не вникает в картинки. Он звонит и спрашивает: "Изготавливаете индивидуальные стенды? Сколько стоит?"

Что касается масштабируемых стендов. Я сознательно не включала в свой вопрос термины "мобильный" и "масштабируемый" стенд. Та терминология, которую я привела - это принципиальное деление на категории в зависимости от используемых для изготовления стенда материалов. Мобильность и масштабируемость - более узкие понятия.

Очевидно, что все мобильные стенды относятся или к индивидуальным или к эксклюзивным. Но не каждый индивидуальный стенд мобилен.

Стандартные и альтернативные стенды вообще не мобильны. (Их можно собирать и разбирать, но это делают организаторы выставки, т.е. Заказчиков вообще не интересует, удобны ли они в сборке и транспортировке).

Масштабируемость - еще более узкое понятие. Если стенд масштабируемый (может быть использован в разных конфигурациях на разных выставочных площадях) - значит, он точно мобильный. Но не каждый мобильный стенд масштабируется.

Получается некая "лестница", с точки зрения Заказчика - последовательность выбора. Логично идти по ней или "сверху" (сначала решить - арендуем стандартный стенд или заказываем индивидуальный, потом выбрать: если индивидуальный - то мобильный или нет, потом если мобильный - то масштабируемый или нет), или "снизу" (твердо знаем, что нам нужен масштабируемый стенд, значит, он точно мобильный, значит, он точно или индивидуальный или эксклюзивный).

Т.е. приведенные мной термины (стандартный, альтернативный и т.п.) "противоречат" друг другу, предоставляют Заказчику на выбор 1 вариант из четырех. Термины "мобильный" и "масштабируемый" не "противоречат" этим четырем. Бессмысленно предлагать Заказчику выбирать между мобильным и индивидуальным.

Можно выбирать между хроматическим и ахроматическим. Некорректно выбирать между хроматическим и, например, синим. Я не включила эти термины, чтобы не устраивать еще большую путаницу.

Но мне было бы очень интересно узнать мнение уважаемых участников форума и по поводу терминов "мобильный" и "масштабируемый". Насколько удобны для Заказчиков предложенные мной последовательности выбора и соотношения между терминами?

С уважением, Екатерина

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика