Ищу клиентов на услуги доступа к инету,построению корпоративных сетей. Говорю народу, мол так вот и так, предлагаем "телекоммуникационные услуги" и спрашиваю с кем можно пообщаться по этой теме. Вначале разговор обычно по телефону происходит. На другом конце провода человек на телефоне интересуется у коллег, кто может поговорить по теме "кумикационных", "ки-ку.. ка.. услуг", "каких-то там услуг". Вобщем выговорить это с первого раза сложно. Рассказывать сразу за все услуги - долго, говорить "коммуникационные"... как-то слабовато. Каналиция и разводка кабелей по зданию - тоже вроде как коммуникации.
Каким бы более житейским словом заменить "телекоммуниции"?
С уважением,
2002-01-31 19:04:13
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Юрий Радченко
Юрию
Уважаемый Юрий!
Мы с Вами встречались в других дискусссиях, и мне очень нравится Ваша позиция. Не являясь профессиональным рекламистом, могу дать совет только с позиций потребителя.
Слова про коммуникации возможно заменить, называя вещи своими именами: "С кем можно поговорить о
Упрощении Вашей работы в Интернет
Удешевлении Вашей работы в Инет
Расширении Ваших возможностей в Инет" и т.д.
Однако, например, в нашей фирме секретарь обучена так, что чтобы из этой области Вы не сказали - она Вас ни с кем соединять не будет, а предложит прислать факсом или мэйлом Ваши предложения.
Услышав это, многие предлагающие "отпадают сразу", а напрасно, потому что коммерческие предложения просматривает коммерческий директор. И даже если что-то не интересует его сразу - оно архивируется, и о нем вспомнят, когда этот вопрос станет актуальным.
Поэтому Ваши предложения должны идти в комплексе (звонок-отсылка коммерческого предложения - звонок "получили ли (беспокоюсь), все ли понятно, будут вопросы - звоните".
С уважением
>Уважаемый Юрий!
>Мы с Вами встречались в других дискусссиях, и мне очень нравится Ваша позиция.
Мерси за комплиман (с) :-)
> Не являясь профессиональным рекламистом, могу дать совет только с позиций потребителя. Слова про коммуникации возможно заменить, называя вещи своими именами: "С кем можно поговорить о
Упрощении Вашей работы в Интернет
Удешевлении Вашей работы в Инет
Расширении Ваших возможностей в Инет" и т.д.
Из всего приведенного, могу сказать, что наиболее мне подходит "Расширение Ваших возможностей".
> Однако, например, в нашей фирме секретарь обучена так, что чтобы из этой области Вы не сказали - она Вас ни с кем соединять не будет, а предложит прислать факсом или мэйлом Ваши предложения.
Услышав это, многие предлагающие "отпадают сразу", а напрасно, потому что коммерческие предложения просматривает коммерческий директор. И даже если что-то не интересует его сразу - оно архивируется, и о нем вспомнят, когда этот вопрос станет актуальным.
Поэтому Ваши предложения должны идти в комплексе (звонок-отсылка коммерческого предложения - звонок "получили ли (беспокоюсь), все ли понятно, будут вопросы - звоните".
:-)
Я сталкиваюсь с такими фирмами. Меня это не пугает.
Дело в том, что я продаю величайшее изобретение 20 века - интернет по выделенным линиям и услуги на базе этих самых выделенных линий :)
Услуги не дешевые и в моем городе не все могут себе позволить.
Методика же подхода следующая: нахожу фирмы, у которых есть адреса e-mail и отрпавляю им письмо типа "Добрый день, компания такая-то" и дальше идет рассказ моей компании. Через пару дней я звоню им и сначала нахожу кто у них там отвечает за подобные вопросы, а потом интересуюсь что они думают насчет подключения к нам. Подход в принципе такой, пока более умного я не нашел.
Процент отказов - большой. Если интересуются, то интересуются в основном диалапом, хотя бывают случаи что именно моей услугой интересуются.
Пока во всем этом менять ничего не собираюсь, кроме вот этой фразы... слишком уж она невыговаримаемая для простых секретарей. :(
С уважением,
2002-02-01 20:20:21
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Юрий Радченко
Уважаемый Юрий!
К сожалению, и я вряд ли посоветую Вам что-нибудь сверх того, что Вы уже делаете (кроме замены слова коммуникации на что-нибудь более простое, что сразу объяснит потребителю, для чего это может ему понадобится).
Я нахожусь в СПб, мой провайдер - "ВЭБ+", я им очень довольна, среди его услуг есть и "быстрый доступ ADSL" по отдельному каналу без загрузки телефонных линий. Сожалею, что больше ничего не могу посоветовать.
С уважением
2002-02-06 17:29:21
Редакция
[ri@triz-ri.ru]
»
Юрий Радченко
Уважаемый Юрий! Не исключаем, что в Вашем случае полезно выяснить: чего честно НЕ знают, НЕ понимают Ваши Клиенты... Это может оказаться трудоемким, но сразу "сузит" задачу и сократит затраты на последующих стадиях. Возможно, стоит посмотреть тему "Позиционирование" в программе: "Приемы журналистики & public relations" и в системе Help программы "EXPO: 1001 Рекламоноситель" (там разные материалы !).
http://www.triz-chance.spb.ru/demover.html Успехов в выявлении незнания!
2002-02-07 00:08:41
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Юрий Радченко
Уважаемый Юрий!
Присоединяюсь к совету Редакции: если Вы предварительно отправляете Ваше предложение по е-мэйл, то самому тексту предложения нужно уделить особое внимание. Типичный случай: к нам на фирму звонит некто и говорит что-то типа "Компания Х. Неделю назад мы вам направляли предложение по е-мэйл. Как оно Вам?" Учитывая, что ежедневно мы получаем десятки различных ничем особо не выделяющихся предложений, то обычно на подобный вопрос ответить бывает нечего...
С уважением,
Юрий, ваша трудность понятна и вытекает из того, что "телекоммуникационные услуги" - это обобщенное понятие комплекса услуг и здесь не имеет смысла искать понятных терминов. Если же вы расчлените комплекс на составляющие, то автоматически получите понятные, характерные для русского языка обороты для общения с клиентами. Это будут такие слова и обороты как письмо, документ, получение и отправка сведений и т.п.
Прежде чем обращаться к потенциальным клиентам вам следует выяснить чем и для чего они пользуются в коммуникациях. Потом следут составить предложение не в ключе предложения кучи услуг, а в ключе сравнения эффективности тех средств, которыми клиент пользуется сейчас и тех, которые вы предлагаете. Например описать преимущества эл. почты перед факсом и указать насколько в копейках выгодна такая коммуникация. Здесь вы как раз и будете оперировать совершенно понятными всем словами. Тоже самое примените для телефона. Сравните почту, справочное бюро, СМИ, бумажные бюллетени, консультации специалистов с возможностями Интернет.
Разумеется, выяснение характера средств связи, которыми пользуется клиент довольно сложная задача, но индивидуальное обращение наиболее эффективно. Хотя можно составить предложение и следующим образом:
"Если вы пользуетесть тем-то средством, то мы предлагаем другое с такими-то преимуществами и такой-то выгодой.
Если же вы пользуетесть вот таким средством, то мы предлагаем...
Если же вы занимаетесь тем-то, то самое лучшее на сегодняшний день для продвижения ваших штучек - это будет то, что мы предлагаем с такими-то параметрами и такой-то выгодой..."
Вот примерно таким образом. Когда вы будете говорить о конкретном средстве в конкретной ситуации клиента, а не о комплексе, то и вас будут лучше понимать и словесная проблема исчезнет. Предложение нечто такого, что клиент еще сам должен будет осмыслить, понять, взвесить мало эффективно.
2002-02-08 21:38:44
Юрий Радченко
»
Редакция
Хорошо, я посмотрю Вашу ссылочку.
Касательно того чего понимаю или не понимают те люди, к которым я звоню.
Вот тот человек, что поднимает телефон - он может и не знать за что я говорю. Но в фирме есть человек, который понимает о чем идет речь.
С уважением,
Обычно... кому надо, тот запоминает и у меня продолжается общение с такими людьми. Таких писем от провайдеров в моем городе никто не получает - это точно.
С уважением,
Насчет выяснить чем пользуются и для чего используют. Это если и выяснется, то выясняется только в ходе беседы с человеком, который знает о чем идет речь. Выяснить перед отправкой письма что и как - дурная работа - и как я ее буду делать - не представляю. "Это не наш метод"(с)
С меня достаточно того, что у них есть электронная почта. Я поэтому их так и трогаю ибо мои шансы продать выделенку (синхронный канал) по цене со старта порядка 1000 у.е. становятся еще меньше чем при существующем подходе. Мне уже не надо объяснять чем электронная почта лучше факса. :)
Насчет расписывания что к чему. Мое письмо не должно быть большим. Иначе его никто не дочитает до конца. Я не ожидаю, что кто-то почитав его побежит ко мне подключаться. Более того, я не жду даже звонка от таких людей. Например, таких звонящих - 1 из 200 где-то.
Это письмо - для меня хороший предлог позвонить в фирму и без особо лишних слов прояснить ситуацию. Если бы я просто звонил и начинал рассказывать что и как - и времени бы ушло больше на болтовню и результат был бы меньше.
Конкретное средство и конкретное решение выбирается когда выясняется конкретная потребность... все это уже потом.
С уважением,
2002-02-09 22:15:22
Екатерина
[mashatot@mail.wplus.net]
»
Юрий Радченко
Уважаемый Юрий!
Еще раз считаю, что Вы совершенно правы. Культуры приема коммерческих предложений у нас в стране нет, возможно, она со временем разовьется. Что еще предложить (Кроме участия в выставках и рекламы в СМИ, но Вы это и сами понимаете) - не знаю.
С уважением
Уважаемый Юрий,
А каким фирмам на самом деле нужна выделенная линия? Вот например в нашу фирму регулярно приходят предложения подключиться, но мы пользуемся только почтой, которую дешевле получать по обыкновенной, телефонной линии. Я не вижу, зачем мне вкладывать 1.000 долларов на выделенку. Видимо, я не Ваш Клиент. А кто в таком случае Ваш?
Мне кажется, что для облегчения своей работы Вам нужно найти какие-то критерии, по которым Вы смогли бы до встречи с фирмой понять – нужны им Ваши услуги НА САМОМ деле или нет? При этом потенциальные Клиенты могу пока не понимать, что они им нужны, но скрытая потребность у них есть. Я думаю, что можно найти критерии отбора Клиентов среди тех Клиентов, которые уже пользуются Вашими услугами. Можно поискать ответ на вопрос: что общего есть у Клиентов, которые поставили себе выделенную линию.
И еще Ст – (Вы, наверное, уже заметили, что в моем письме Ст – Ваших Клиентов?).
Даже если у нас есть сайт, мы не занимаемся им сами, а его обновляет фирма, которая нам его делала. Так что критерии наличия сайта не является показателем, что нам нужны выделенная линия.
И еще: 1.000 долларов это много. А у вас есть возможность как-то снизить цену? Например продавать в рассрочку? Или на одну линию садить несколько фирм? Может быть можно на одну линию посадить целое офисное здание, и таким образом снизить затраты?
И еще: а почему Клиенты не покупают сейчас? Как они отказываются? Среди этих Ст -, как я предполагаю, есть такие, которые решаются с помощью слов, а есть такие, которые нужно решать через поиск противоречия.
С уважением,
Геннадий П.
> А каким фирмам на самом деле нужна выделенная линия?
Выделенка для интернета... у меня на базе этого еще есть ряд услуг, но они спецефические и нужны еще меньшему количеству.
> Вот например в нашу фирму регулярно приходят предложения подключиться, но мы пользуемся только почтой, которую дешевле
Ну как-то ж Вы на сайт сюда попали? Значит не только почтой пользуетесь. :)
Кроме того, все зависит от того, какой объем Вашей почты. Я знаю фирмы, которые выделенку брали только из-за того, что у них большие объемы почты и работать таким образом по диалапу для них утомительно.
> получать по обыкновенной, телефонной линии. Я не вижу, зачем мне вкладывать 1.000 долларов на выделенку. Видимо, я не Ваш Клиент.
Совершенно верно, Вы не мой клиент и я на Вас в этом случае не буду тратить своего времени. :)
>А кто в таком случае Ваш?
Мне кажется, что для облегчения своей работы Вам нужно найти какие-то критерии, по которым Вы смогли бы до встречи с фирмой понять – нужны им Ваши услуги НА САМОМ деле или нет? При этом потенциальные Клиенты могу пока не понимать, что они им нужны, но скрытая потребность у них есть. Я думаю, что можно найти критерии отбора Клиентов среди тех Клиентов, которые уже пользуются Вашими услугами.
Увы, но такой обобщенной информации у меня нет и пока быть не может. У меня нет допуска к такой информации в компании.
>Можно поискать ответ на вопрос: что общего есть у Клиентов, которые поставили себе выделенную линию.
И еще Ст – (Вы, наверное, уже заметили, что в моем письме Ст – Ваших Клиентов?).
>Даже если у нас есть сайт, мы не занимаемся им сами, а его обновляет фирма, которая нам его делала. Так что критерии наличия сайта не является показателем, что нам нужны выделенная линия.
Да, общался я и с такой фирмой осенью. Они тогда захотели одну недешевую услугу как раз на базе выделенки, но когда прикинулы стоимость проекта, то они отказались. Но общение с ними у меня бывает хоть и редко. Есть другие темы для разговора. И черт его знает что там в будущем с ними будет.
>И еще: 1.000 долларов это много. А у вас есть возможность как-то снизить цену? Например продавать в рассрочку? Или на одну линию
Да, недавно такая возможность появилась. Часть расходов может идти в рассрочку.
>садить несколько фирм? Может быть можно на одну линию посадить целое офисное здание, и таким образом снизить затраты?
Работая до этого в другой фирме прорабатывался и такой вариант, в котором лично мне приходилось учавствовать. Это слишком мелко. Для моей компании это не та ниша. Головной боли много, а толку мало. Еще более напряжно чем диалапом заниматься.
Не буду вдаваться в технические подробности, но поверьте, что это не тот путь, во всяком случае для нас.
> И еще: а почему Клиенты не покупают сейчас? Как они отказываются? Среди этих Ст -, как я предполагаю, есть такие, которые решаются с помощью слов, а есть такие, которые нужно решать через поиск противоречия.
Текущий пример. Общаюсь с одним человеком. У него есть выбор - я или другая фирма. Причем цены у меня с теми товарищами в месяц по прайсу примерно одинаковые, я предоставляю полную и исчерпывающую информацию о наших услугах, ценах и действиях того, как клиент будет себя чувстовать. Кроме того, мы делаем все чтобы клиент только платил деньги и не занимался бумажой волокитой с той же выделенкой (чего не делают другие в моем городе). Основной аргумент для человека - "Ваши конкуренты могут с меня не брать больше денег, если я не буду выбирать тот трафик, что входит в абонплату".
Я же не могу снижать цены. У меня строгий тариф. Да и если я буду продавать интернет за копейки - лишь бы продать. Теперь вот сижу жду принятия решения... Хотя знаю, что они с ним не встретелись как обещали, знаю что клиенту будет больше гемороя с решением этого вопроса если он будет работать через конкурентов.
Цена пока остается для людей основным аргументом в принятии решения. Хотя встречаются и такие, которые интересуются не только вопросамы цены, но таких мало.
Основной критерий отбора для меня - наличие у фирм электронной почты. Тот, кто не знает что такое интернет вообще - тому почти невозможно рассказать за что надо платить такие деньги.
Кроме того, для того, чтобы отнести фирму к какой-то категории надо знать за эту фирму более-менее полную информацию. Согласны?
А как это сделать? Сколько времени надо на это тратить?
А так у меня критерий один - e-mail есть или не есть. И пошел перебирать всех подряд. Не захотят выделенку, так на наш диалап можно перетянуть будет (отдаю таковых другим) - тоже ж польза. Эффективность от этого думаю больше, чем собирать много информации, производить затем выборку.
Приходится как старателю перемывать горы породы, чтобы находить золотые песчинки.
Критика?
С уважением,
((((Вы пишите: Я знаю фирмы, которые выделенку брали только из-за того, что у них большие объемы почты и работать таким образом по диалапу для них утомительно.)))))
А можно ли каким-либо образом узнать, какие фирмы много пользуются Интернетом в кредит или по карточкам (например у провайдеров)? Если это сделать, то у Вас появится хорошая информация, которой уже можно будет оперировать, когда вы делаете предложение Клиенту.
Вопрос: а какое количество писем в месяц (или объем информации) будет достаточен, чтобы окупить выделенную линию?
Еще: может быть при дроблении целевой группы ввести еще один критерий: большой объем рекламы в СМИ? То есть у Вас получится два критерия: наличие Емайла и много рекламы. Вероятно, такая фирма получает и много писем.
((((Я думаю, что можно найти критерии отбора Клиентов среди тех Клиентов, которые уже пользуются Вашими услугами.
Увы, но такой обобщенной информации у меня нет и пока быть не может. У меня нет допуска к такой информации в компании.)))))
У Вас нет допуска к такой информации в Вашей Компании? Но ведь если Вы будете ее знать, то Вы больше продадите Т/У Вашей компании. Может быть имеет смысл убедить руководство, чтобы Вам предоставили такую информацию?
(((((((((((>садить несколько фирм? Может быть можно на одну линию посадить целое офисное здание, и таким образом снизить затраты?
Работая до этого в другой фирме прорабатывался и такой вариант, в котором лично мне приходилось учавствовать. Это слишком мелко. Для моей компании это не та ниша. Головной боли много, а толку мало. Еще более напряжно чем диалапом заниматься.
Не буду вдаваться в технические подробности, но поверьте, что это не тот путь, во всяком случае для нас.)))))))))))))
Я правильно понимаю, что Ваша компания ориентированна на крупного Клиента? Если это так – то какой он, Ваш крупный Клиент? И еще: если Ваши продажи дорогие, то здесь мало подходит подход, когда вы пытаетесь с помощью широкомасшабных Рекламных Акций проинформировать ВСЕХ о своих возможностях. Мне представляется, что в Вашем случае нужен индивидуальный подход к каждому Клиенту.
Его формула может быть такой:
1. Находим Критерии, по которым можно выделить НАШЕГО Клиента.
2. Находим Фирмы, подходящие под критерий
3. Изучаем эти фирмы (Какие Клиенты, откуда; Какие поставщики, откуда; Как устроена обратная связь с Клиентами и Поставщиками; какую информацию возможно получают из Инет и т.д.). такое исследование нужно для того, чтобы понять какие проблемы Клиенты вы можете решить. На основе таких данных можно делать предложение, которое сработает. Для того, чтобы получить данные о Потенциальном Клиенте, можно завести знакомых в этой фирме (лучше женщин).
4. Делаем Рекламное предложение. Принцип может быть следующий: Уважаемый …,
Мы знаем, что сейчас вы продаете «название услуги». Вашими Клиентами скорее всего являются «описание Клиентов». (если мы не правильно определили Ваших потенциальных Клиентов, потому что не можем лучше Вас знать ваш бизнес, то вы можете сами сказать нам кто конкретно вам нужен). Скорее всего перед Вашей фирмой стоят (список задач). Мы их можем решить с помощью (список ваших предложений).
5. Раз у Вас есть Конкуренты, то Вам нужно от них отстроится. Для этого надо знать их плюсы и минусы, а так же знать свои плюсы и минусы. Все это можно вставить предложение и проговорить при личной встрече с Контактным лицом в фирме.
6. Созваниваемся с фирмой, узнаем кто принимает решение по Вашему вопросу. Отсылаем факс или емайл. Договариваемся, когда созвонимся в следующий раз
7. созваниваемся, договариваемся о встрече, мотивируя это тем, что нужно встретиться для того, чтобы: «понять сможет ли наша фирма решить Ваши задачи. Я консультант и моя роль именно в этом, я не продаю. Если наша фирма Вам не подойдет, то я смогу посоветовать кто это может сделать (мои сотрудники обычно так говорят, и это работает).
8. встречаемся и в разговоре с Клиентом уточняем те задачи, которые мы можем решить.
(((((((((((Основной критерий отбора для меня - наличие у фирм электронной почты. Тот, кто не знает что такое интернет вообще - тому почти невозможно рассказать за что надо платить такие деньги.
Кроме того, для того, чтобы отнести фирму к какой-то категории надо знать за эту фирму более-менее полную информацию. Согласны?
А как это сделать? Сколько времени надо на это тратить?)))))))))))))
Если Ваши сделки дорогие и Ваш процент большой, то время надо тратить столько, сколько нужно, чтобы заработать свои деньги и решить проблемы Клиента.
(((((((((((((Цена пока остается для людей основным аргументом в принятии решения. Хотя встречаются и такие, которые интересуются не только вопросамы цены, но таких мало.)))))))))))))
Люди покупают то, что обладает для них определенной ценностью. И эту ценность они могут выразить в определенном денежном эквиваленте. У человека есть ценности, которые стоят дороже, а есть которые оцениваются дешево. Предлагаю небольшую методику, чтобы выявить ценности, которые могут склонить Клиента к покупке. Только эту методику нужно использовать или в условиях доверительно (на высоком уровне) контакте, или со знакомыми, чтобы выявить общие ценности.
Шаг 1. что вас удерживает от покупки Т/У?
Возможный ответ: дорого.
Шаг 2. а что бы вас толкнуло купить Т/У, даже если бы цена осталась такой же?
Возможный ответ: я бы знал, что это мне позволит увеличить доход.
Шаг 3. что бы вас удержало от покупки Т/У, даже если бы вы знали, что увеличите свой доход?
Возможный ответ: не было бы свободных денег.
Шаг 4. а что бы вас толкнуло на покупку Т/У, даже если бы у вас небыло свободных денег.
Возможный ответ: я бы знал, что если не куплю, то потеряю больше. Так бы я нашел деньги.
В принципе здесь можно остановится, потому что Клиент уже выдал Критерий: я боюсь потерять. С ним можно работать, если показать ему, сколько он потеряет в перспективе, если не купит сейчас. То есть, нужно дробить цену и выгоду и показывать в сравнении.
С Уважением,
Геннадий П.
Геннадий, я было уже отвечал неделю назад сюда, но неудачно..
В кратце суть такова: затрагивается много вопросов, которые я не могу решить, но рассказывая что и как не хочу. Много сора из избы будет.
С Вами чертовски интересно общаться, но я пока вынужден прекратить эту беседу. Увы. :(
2002-04-10 23:41:49
Lenora Ledora
»
Юрий Радченко
V plane methodiki.
Classicheskii method - predstavte chto vy ob'yasnyaete sut vashego tovara vashei zhene, drugu ili eshe effectivnee - teshe. A teper vykruchivaites! I konechno nikakih slov tipa "telekommunicacii" :)
А я вот как выкручиаюсь ".... телекоммуникационных услуг, в частности, доступа к сети интернет."
Вроде как лишних вопросов нет.
А то уже были люди, которые говори "О, Боже!" после моего слова "телекоммуникации". :))
С уважением, Юрий
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ