2002-01-15 12:48:14
Сергей
»
Всем
Уважаемые коллеги! Есть проблема. Необходимо было «поднять подразделение» (торговые агенты) - увеличить продажи, оборачиваемость средств, прирост и т.п. При ближайшем рассмотрении выяснилось, что подразделение – одно из лучших в фирме. Руководство этого не желает признавать. Логические доказательства, разработка системы понятных критериев, цифры – не воспринимаются. Все заслуги упорно приписываются симметричному подразделению.
Сергей
хотелось бы уточнить, что вы называете "симметричным подразделением" - в вашей компании два отдела продаж?
Какие функции изначально должны выполнять эти два подразделения?
2002-01-15 17:23:08
Сергей
»
Астахова Елена
В фирме два отдела продаж: один - для
оптовых и просто крупных потребителей
исключая магазины, и второй (который
не хотят признавать) - только для
розничных магазинов.
Всякие сравнительные штуки с цифрами,
отражающими оборот, выручку, доход,
темпы прироста и прочие понятные вещи
не воспринимаются руководством.
2002-01-15 17:39:56
Игорь Грешник
»
Сергей
Сергей, уточните задачу.
Руководство:
а) хочет закрыть Ваше подразделение;
б) не оценило вклад Вашего подразделения
(например, не премировало,в отличие от другого
подразделения);
в) регулярно оценивает подразделения так, что Ваше подразделение (при серьезном вкладе в общую результативность)зарабатывает меньше;
г) иное?
Спасибо.
Сергей, сейчас оба подразделения стимулируются "от оборота"?
Это так?
С Уважением,
2002-01-15 20:15:55
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Сергей
Уважаемый Сергей!
Правильно ли я понял Вашу ситуацию:
Руководство Вашей фирмы (кстати, чем торгуете?) искало отдел, который виноват в проблемах фирмы, и нашло отдел работающий с розничными магазинами, хотя он является лучшим на фирме.
В таком случае, не могли бы Вы рассказать подробнее о проблемах, которые сподвигнули Ваше руководство на подобные действия?
Как Вы думаете, почему оно выбрало именно этот отдел, несмотря на цифры и доводы?
С уважением,
Сергей, судя по вашему вопросу, который по сути "крик души",
скорее всего дело просто в менталитете вашего руководства.
Ничего удивительного. Очень распространенная ситуация оценки деятельности не по эффективности труда, а по валу
(имеется в виду локальный вал отдела) принесенной прибыли. Вы и
ваше руководство для оценки работы применяете разные критерии.
Ваша оценка может быть правильна, объективна, но совершенно не убедительна, не важна для руководства.
Суть же в том, что хотя в обоих отделах прибыль вытекает из
торговой наценки, но у розничной продажи большие издержки
на организацию торговли, которых при опте просто нет. Вашему
же руководству, вероятно, важен только объем прибыли и ничего
другого они не понимают и понимать не хотят. Вы им ничего
не докажете. Так что и не старайтесь. Опт по прибыльности вы никогда не догоните. Или вы будете постоянным мальчиком для битья,
или ищите другое место работы.
С уважением, Андрей Басов
2002-01-16 11:47:25
Сергей
»
Всем
Уважаемые коллеги, благодарю за участие.
Последовательно отвечаю всем:
Игорю Грешнику:
руководство периодически говорит о необходимости
«обновить состав» - уволить часть сотрудников;
непризнание вклада неприятно сотрудникам (по
понятным причинам) и вносит нестабильность в
моральный дух коллектива; на зарплате это частично
сказывается – агенты получают свой процент независимо
от оптового отдела; премии по итогам года магазинный
отдел получил существенно меньше.
Редакции:
оба подразделения получают процент от оборота + премии,
которые назначает руководство «по результатам».
Георгию:
насчет поиска виноватых – непонятно, фирма растет
вместе с рынком) в общем неплохо; фирма торгует
строительными материалами.
Андрею Басову:
полностью с Вами согласен, задача очевидно сводится
к психотерапии руководства, но как раз методы/средства
не очень понятны.
Еще раз хочу уточнить: оба отдела фактически оптовые, просто «хороший» работает со всеми организациями, кроме
магазинов, а «плохой» отдел работает исключительно с
розничными магазинами (поставляет туда товары). На
прибыль мы указывали неоднократно, руководство спокойно
не обращает на это внимание. А бьют, кстати, не меня
(пока, во всяком случае), а остальных сотрудников, а
их жалко.
Пока что я (для начала) переделал схему расчета зарплаты,
поставив премию в зависимость от оборота, а не чьего-то
мнения, и ввел новую систему отчетности, где более дробно
расписываются промахи/достижения.
2002-01-16 23:10:22
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Сергей
Сергей!
Вы ответили не на все мои вопросы...
С уважением,
Сергей, Вы пишете:
>оба подразделения получают процент от оборота + премии, которые назначает руководство «по результатам».
Типовая ошибка в модели заработной платы. Посмотрите в статье про зарплату пример "со сдвигом" (80:20).э
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ