На сайте ведутся работы План продаж | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Построение отдела продаж

План продаж

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2013-01-30 18:15:31
Павел Эдуардович » Всем

Здравствуйте, приобрели кейс "RI-ACTIVE". Вникаем, разбираемся, планируем создать отдел продаж с нуля.

Вопрос в следующем.

Система мотивации, качество работы, технология  - понятно.

Как задать план продаж в этом кейсе? Это как установит директор по фин планированию, на это и равняться, просто объявить МАП - норма 1 млн. в месяц, а далее смотреть но таблице в конце периода справился или нет? Или можно это прописать и дать работнику, как икону перед глазами.

Не понятно где прописать, что бы МАП видел, какие у него нормы по результативности (от сих до сих - это хорошо, а от сих до сих - это плохо). 

Предусматривает ли кейс норму по каждому критерию результативности кроме того что есть в примерах? 

Спасибо за разъяснения.

[Показать все ответы на это сообщение]
2013-01-31 17:19:08
Ксения Ткалич » Павел Эдуардович

Добрый день, Павел Эдуардович,


Как задать план продаж в этом кейсе? Это как установит директор по фин планированию, на это и равняться, просто объявить МАП - норма 1 млн. в месяц, а далее смотреть но таблице в конце периода справился или нет? Или можно это прописать и дать работнику, как икону перед глазами.


Директор и/или непосредственный руководитель (если таковой есть в "прослойке" до директора), в т.ч. можно и совместно с фин.дир. запланировать (лучше планировать в виде лесенки - см. рекомендацию 2.2. статьи Эталонная зарплата) должен(ы) установить эталоны и (заранее) объявить их сотрудникам.


См. обсуждения:

Со статьей Бизнес-задачник фирмы "Сычев и К", думаю, Вы знакомы.


Не понятно где прописать, что бы МАП видел, какие у него нормы по результативности (от сих до сих - это хорошо, а от сих до сих - это плохо). 


Специалист может это видеть из самой модели зарплаты. Плюс, если Вам кажется, что понятнее будет в текстовом описании, то Вы можете такое описание сделать.


Что же касается собранных вместе самих критериев (с пояснениями способов расчета), то в кейсе есть "Справочник критериев результативности" и "Положение о премии".


Предусматривает ли кейс норму по каждому критерию результативности кроме того что есть в примерах?


Нормы в каждом Бизнесе, в каждом регионе, при определенной технологии работы, охвате рынка, ассортименте товаров / услуг и т.д. - свои.


С Уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2013-01-31 17:31:42
Павел Эдуардович » Ксения Ткалич

Спасибо за разъяснения.

[Показать все ответы на это сообщение]
2013-02-02 16:45:31
Павел Эдуардович » Павел Эдуардович

В продолжение разговора о кейсе "RI-ACTIVE".

В кейсе "RI-ACTIVE" есть функции МАПов. Но где прописан процесс продаж, последовательность действий МАПов, что бы как на конвейере их функции не пересекались  а последовательно продолжали друг друга? Что-то не нашли в кейсе...

Спасибо.

[Показать все ответы на это сообщение]
2013-02-08 11:57:31
Ксения Ткалич » Павел Эдуардович

Уважаемый Павел Эдуардович,


Поясните, пожалуйста, что именно в процессе продаж, последовательности действий МАПов Вам не до конца понятно?

[Показать все ответы на это сообщение]
2013-02-08 12:04:54
Павел Эдуардович » Ксения Ткалич

Добрый день. Процесс продаж нужно выдать менеджеру (администратору отдела) - последовательный алгоритм действий по продаже. На основании этого процесса составлены функции менеджеров МАПов (старший, средний, младший). Но самого процесса в кейсе не можем найти. Где прописан сам процесс? Подскажите.

[Показать все ответы на это сообщение]
2013-02-08 15:24:03
Ксения Ткалич » Павел Эдуардович

Уважаемый Павел Эдуардович,


Процесс продаж в "RI-ACTIVE" представлен следующими документами:

  • функциональные обязанности,
  • инструкция по администрированию,
  • методика "Техника активных продаж по телефону",
  • фирменные стандарты.

Да и само структурирование (специализация сотрудников) "RI-ACTIVE":

  • менеджер по "холодным контактам"
  • менеджер "дожима"
  • старший менеджер

говорит нам о последовательности выполняемых отделом функций.

[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика