Как оплачивать работу сотрудников отдела маркетинга?
Системы мотивации "под ключ" для: руководителя отдела продвижения, разработчика, маркетолога, специалиста по размещению, редактора-верстальщика и др. специалистов
На сайте ведутся работы
сегодня 10924 Подписчиков
Здравствуйте, Андрей!
Поддерживаю рекомендации уважаемой Василины:
Несмотря на то, что на "деятельность по привлечению клиентов" мало времени и денежных средств - это первое что надо действительно делать. В данный момент, чтобы удержаться на рынке просто необходимо иметь систему продаж с нормальными технологиями.
И действительно, начать с коротких (на 2-3 часа) семинаров и мастер-классов. Причем бесплатных. Приглашать, в первую очередь, Владельцев стоматологических кабинетов, главврачей клиник. А также самих стоматологов, дающих рекомендации закупщикам.
Цель таких встреч - не заработать, а наработать "поток общения". (См. Миф № 1 в статье "Мифы вокруг "дорогих продаж".)
Заодно посмотрите, каким организациям выгоден готовый поток главврачей и владельцев клиник. Договориться о проведении встреч на их территории.
Темы заявлять желательно чуть "шире" продвигаемых "расходников". На прямые презентации занятые специалисты и руководители, скорее всего, не пойдут. А на актуальные для себя профессиональные темы вполне. В том числе, обзорного характера (скажем, по всему спектру расходных материалов и опыту практикующих специалистов).
Не исключена передача инструментов и по такого рода задачам (см. анонс программы "Техника коммуникативной работы с Пациентами стоматологических клиник на этапе первичных консультаций"). Владельцы, во всяком случае, размышляют над соотношением пациентов, записавшихся на консультацию и реально потом согласившихся на лечение.
На мастер-классы (даже на бесплатные!) набирать придется, как на платные. Изо дня в день плотными обзвонами, приглашениями и "дожимами" на посещение. Ориентировочно 70 и более звонков в день в течение 2-3 недель ДО начала мероприятия. Заготовить функционально-полезную раздатку. Например, блокноты или тетради для записи, где часть листов - с Вашей информацией. Прилично (а НЕ "рекламным" языком) изложенной. Рукописные конспекты по актуальным темам люди потом не единожды в год перечитывают.
Вкупе с раздаткой желательны качественные публикации по тем же темам. В том числе, на сайте. В том числе, распечатывать к переговорам и давать "в руки" вместе с визиткой.
Опосредованные обращения через листовки и письма без потока активных контактов не сработают.
Работают 4 человека. Моя знакомая - директор и менеджер по продажам в одном лице, бухгалтер, девушка ведущая базу учета заказов и курьер. Бизнес держится на энтузиазме знакомой...
Явно потребуется отдельно выделенный человек. Сначала на обзвоны-приглашения на мастер-классы. Затем вообще на поток активных переговоров с закупщиками, заведующими и директорами. Директору и менеджеру в одном лице с этим не поспеть. Бизнес даже по дорогим материалам и заказам делается на потоке (см. еще раз "Мифы вокруг "дорогих продаж", ВСЕ мифы.)
С Уважением,
Добрый день!
На новые клиники надо выходить семинарами и публикациями в специализированных изданиях.
Другой тут вопрос... А что Вы будете делать потом?
Если так, то Вас выдавят - т.к., Вы с опозданием на N лет начнете повторять путь, который уже прошли другие. А рынок - узкий.
В чем будет Ваша "фишка"? (С 1000 рублевыми заказами без убытка не наездиться...).
С Уважением,
Добрый день, коллеги. Спасибо за содержательные и ответы и потраченное время! Как раз вчера обсуждал обсуждали с знакомой склад и курьеров. Воспоминания еще свежи, поэтому сначала отвечаю Вам, Андрей.
С увеличением склада имеется сложность. В настоящий момент на складе продукции в среднем на 1 млн. рублей. Свободные средства 100-150 тысяч, которые используются на дозакупку под заказ.
Склад можно увеличить, но деньги заемные и с них выплачивается 3% в месяц. Если его увеличивать, то чтобы совсем не прогореть (поскоольку сейчас их прибыть порядка 100 тыс р. в месяц)нужно увеличивать продажи с привлечением еще одного курьера. Иначе не справиться.
Насчет фишки, уникального предлождения - замечательные прописные истины, но их придумать в таком мелком бизнесе довольно сложно. Они не производители и не генарторы идей, а маленькие субдиллеры. Возможно УТП может быть акцент на оперативности и удобстве работы. Фактически так и есть, только они это декларируют не на вербальном уровне, а собственной работой. Клиенты держаться потому что уверены, в том что знакомая "кровь из носу" все привезет и не обманет. Плюс с ней можно поговорить за жизнь. А медсестрам эти разговоры о муже и детя очень нравятся. Вообщем, им комфортно, дешево и удобно. И вот это как-то и нужно сохранить, транспонировав на увеличенный в объеме бизнес. И в этом плане итехнологии для создания полноценного продаж - это как раз то, что надо, так как рутинные операции можно перераспределить на менджеров, а знакомой сделать акцент на продажах.
Публикации в специализированных изданиях это скорее для диллеров или тех, кто имеет эксклюзивные права на продукцию. Их бизнес пока не дотягивает до этого канала.
О семинарах напишу чуть позже...
В то же самое время, мой стоматолог часто "жалуется" на то, что все решения принимает главный врач клиники. Поэтому переговоры о поставках, мероприятиях необходимо вести с этим контингентом.
Что для этого контингента может иметь приоритетное значение помимо цены и срока поставок?
Листовки и открытки вряд ли сработают. Обычно у докторов на изучение рекламных материалов просто нет времени. И деньги будут потрачены зря.
А если это будут прайс-листы? или листовки с описанием нескольких наиболее привлекательных по цене позиций товара?
Несмотря на то, что на "деятельность по привлечению клиентов" мало времени и денежных средств - это первое что надо действительно делать. В данный момент, чтобы удержаться на рынке просто необходимо иметь систему продаж с нормальными технологиями. Ваша знакомая может приобрести "отдел продаж" (часть пакета "Any-Trade") - это не дорого и эффективно. С помощью "отдела продаж" за короткое время она сможет создать функциональный отдел продаж, совместив предложенные в пакете должности у 2-3-х сотрудников (возможно включая и ее саму). Если не создать в данный момент нормальный отдел продаж, то денег в дальнейшем будет еще меньше.
Я категорически с Вами согласен и всегда говорю ей об этом. Я уже заказал демонстрационную версию Any-Trade. Честно говоря не сталкивался с этой программой. "1С торговля" тяжеловеснее? дороже?
Все вышесказанное верно лишь в том случае, если бизнес Ваша знакомая затеяла с целью извлечения прибыли. Если целью является интересное времяпровождение Вашей знакомой, то все сказанное выше не имеет смысла.
Мнение Вашей знакомой о том, что все держится на откатах не совсем верно. Ценится качество материалов.
Буду рада, если хоть чем-то была полезна.
Временами ее работа - чистой воды альтруизм, но надо отдать ей должное - бизнес остается наплаву.
Спасибо, Ваши советы оказались очень полезными.
С уважением,
Василина Абу-Навас
Уважаемый Андрей!
Весь спектр покрыть не возможно, но тут видимо можно выбрать отдельное направление, например какую-нибудь "эндодонтию".
Возможно. Общий принцип: НЕ расходники марок "Х" или "Y" (продвигаемые Вашей знакомой), а "расходники вообще" ("композитные материалы вообще", "пломбировочные материалы вообще", "анестетики вообще" и т.д.). Либо более узкая выборка (типа: "фарфоровые вкладки", "бескаркасная керамика", "керамические и композитные виниры в стоматологии", "материалы для имплантантов последнего поколения" и т.д.) То же и по технологиям работы.
Вещи обзорного характера с ненавязчивым акцентом на собственной продукции и отстройкой от других.
Чтобы семинар не выглядел как промоакция и была соответствующая явка, в активе должны быть статусные спикеры.
... в активе должны быть, прежде всего, актуальные темы обзорно-прикладного характера.
Вести их желательно самим. Давая целевой аудитории понять: хороший поставщик (коим является Ваша знакомая) хорошо разбирается в расходных материалах, востребованных современной стомалотолией. Знает "нюансы". Потому и поставляет. В том числе ориентируется в "смежных" темах (особенностях применения, технологиях работы и т.д.). В узкоспециализированных вопросах может проконсультироваться с привлекаемыми специалистами (не страшно). Но главное, умело модерирует эти вопросы. Умеет хорошо подать материал, захватить внимание аудитории, вести встречу, ответить на характерные вопросы (ответы заготавливаются заранее), в крайнем случае - переключить вопрос присутствующему тут же "предметному" специалисту (которому, по каким-либо причинам, тоже интересно "высадиться" на этом потоке).
Но главной на этих встречах должна быть Ваша знакомая, а не приглашенные. Это PR её Фирмы, а не этих специалистов. Это она набрала этот поток и отвечает своим Именем за качество информации и дальнейших поставок клиникам.
Соответственно, во многом снимутся вот эти вопросы: Как их привлечь, ведь фирма моей знакомой даже не эксклюзивный представитель? И на каком основании эти уважаемые специалисты будут что-то вещать от лица маленького субдиллера.
Далее.
Не исключена передача инструментов и по такого рода задачам (см. анонс программы "Техника коммуникативной работы с Пациентами стоматологических клиник на этапе первичных консультаций"). Владельцы, во всяком случае, размышляют над соотношением пациентов, записавшихся на консультацию и реально потом согласившихся на лечение.
Вы хотите сказать, чтобы пациент приходил в клинику и интересовался, а есть ли материал Х у стоматолога, потому что именно материал Х так критически важен для его пломбы и желания оставить деньги в клинике. Если такого нет, то уходить поджав губы. А через несколько дней знакомая звонила бы в клинику и предлагала этот материал. Немного натянутое описание, но поддающееся шлифовке. Для инновационных товаров вполне работоспособная и добротная идея, на мой взгляд! Или я неправильно истолковал Ваши слова?
Неправильно. Забудем на время про расходные материалы "Х" и вообще про расходники. Выписываем себе задачи, которые беспокоят Владельцев клиник по определению:
- управление персоналом (включая нормы времени на процедуры, оптимизацию/уплотнение графика работы, мотивацию и, в то же время, минимизацию издержек "человеческого фактора" и т.д.)
- оптимизация закупочной политики
- снижение затрат на...
- повышение качества работы с Пациентами (скажем, "на первичную консультацию по телефону записываются многие, приходит - гораздо меньше, остаются лечиться - еще меньше")
- привлечение Клиентов в свою Клинику (притом что во врачебной среде не принято открыто декларировать "отстроечные" моменты, имея в виду цивилизованную отстройку от конкурентов)
- удержание Пациентов
- и т.д.
В том числе, дальновидных Владельцев стоматологических клиник (предпринимателей, иной раз не имеющих профильного медицинского образования) беспокоит тот факт, что специалисты-стоматологи, как правило, не отождествляют себя с коммуникаторами, продающими, по сути, Пациенту тот или иной способ лечения, технологию, процедуру и т.д. (само собой, в интересах Пациента и не без пользы для стоматологического бизнеса). А считают себя лишь "врачами", которые "лечат".
И так далее.
Затем смотрим, какие из этих тем (на которые Владельцы точно придут) "стыкуются" с расходными материалами. Не обязательно "Х".
Может эти темы "поднять" Ваша знакомая? Тогда по ним и проводим встречу. А презентация расходных материалов туда аккуратно встраивается. Без обмана ожидания присутствующих. И так, чтобы им было интересно.
В понимании этого блока очень помогает опыт организации деловых конференций "Ъ". Все так и есть :)
Вы имеете в виду нас? Всё так и есть :-)
Контакт по телефону+рассылка, по Вашему мнению, может дать результат?
Контакт по телефону (с грамотной отработкой всех ситуаций, начиная с сокраментального: "Спасибо, нам не надо" или "Сейчас нет времени") + рассылка + "дожим"...
И дальше, дальше, дальше... звонить, рассылать, отвечать на вопросы, ссылаться на публикации, "дожимать" и т.д.
С Уважением,
Клиенты держаться потому что уверены, в том что знакомая "кровь из носу" все привезет и не обманет. Плюс с ней можно поговорить за жизнь. А медсестрам эти разговоры о муже и детя очень нравятся. Вообщем, им комфортно, дешево и удобно. И вот это как-то и нужно сохранить, транспонировав на увеличенный в объеме бизнес.
Да, но, при этом, надо избежать убытков. Нужна еще маркетинговая идея. Просто хорошего обслуживания будет недостаточно. Подумаю...
С Уважением,
"В то же самое время, мой стоматолог часто "жалуется" на то, что все решения принимает главный врач клиники. Поэтому переговоры о поставках, мероприятиях необходимо вести с этим контингентом.
Что для этого контингента может иметь приоритетное значение помимо цены и срока поставок?"
Ответ на этот вопрос Вы получите в результатах исследования. Мне приходит в голову: честность; качество...
"Листовки и открытки вряд ли сработают. Обычно у докторов на изучение рекламных материалов просто нет времени. И деньги будут потрачены зря.
А если это будут прайс-листы? или листовки с описанием нескольких наиболее привлекательных по цене позиций товара?"
Это может сработать только в случае, если Вы передаете прайс-лист/листовку вместе с индивидуальным коммерческим предложением для этой клиники, сделанным под их запрос. Только в случае, когда прайс ждут. Любая "рассылка" должна быть адресной и ожидаемой адресатом. Если распространять просто так, это опять же трата денег и времени. Просто помните о том, что фраза "оставьте прайс..." - является не прямым отказом от дальнейших переговоров. В последствии, если Вы будете настаивать, Заказчик Вам скажет: "я же сказал, мы посмотрим Ваш прайс и сами позвоним", Вы будете навязчивым звеном.
Что касается листовок с "привлекательными по цене позициями", это тоже ошибка на мой взгляд. А что ВЫ будете делать потом с "не привлекательынми" позициями? Заказчик будет чувствовать себя обманутым...
"Я категорически с Вами согласен и всегда говорю ей об этом. Я уже заказал демонстрационную версию Any-Trade. Честно говоря не сталкивался с этой программой. "1С торговля" тяжеловеснее? дороже?"
Демоверсию пакета не надо заказывать, ее можно скачать по ссылке на этом сайте. Это не программа, это пакет методик, который позволяет сделать работу в компании функциональной и эффективной.
Что касается сравнения с "1С" - не знаю, на этот вопрос пусть отвечают специалисты:)
Все вышесказанное верно лишь в том случае, если бизнес Ваша знакомая затеяла с целью извлечения прибыли. Если целью является интересное времяпровождение Вашей знакомой, то все сказанное выше не имеет смысла.
"Временами ее работа - чистой воды альтруизм, но надо отдать ей должное - бизнес остается наплаву."
Часто, если не всегда в начале работы бизнес "выезжает" на альтруизме, но только не отношению к Заказчикам, а по отношению к своей компании. Главное, чтобы был план из которого понятно, когда альтруизм закончится:))
То о чем Вы писали в ответе господину Жукову: "рутинные операции перераспределить...., а знакомой сделать акцент на продажах" - на мой взгляд не верно в корне. Она "застрянет" на должность менеджера по продажам, вместо того, что руководить продажами. И потом, Вы рискуете превратиться в одну из компаний, в которых есть одна "звезда" по продажам - босс. Такой бизнес быстро умирает.
"Фирма не эксклюзивный представитель", "маленькая", поэтому не может полноценно использовать канал тематических статей и семинаров. Не совсем так. Это может стать Вашей фишкой. Большим компаниям не всегда есть дело до проблем Заказчиков, а маленькие стараются все увидеть, рассмотреть, помочь... Это навскидку.
С уважением,
Василина Абу-Навас
Уважаемые Коллеги!
Для зрительного удобства используйте, пожалуйста, опции для цитирования текста:
а) если необходимо выделить фрагмент цитируемого текста - опция "Стиль" (вверху слева),
б) для цитирования всего сообщения адресата - пиктограмма с "кавычками" (также вверху слева, над опцией "Стиль").
Спасибо,
Добрый день!
Я вот какую идею родил.
1. Если отношения душевные и в этом ценность.
2. Если основные затраты:
2.1. Складские
2.2. Курьерские ,
надо иметь маленькие склады ..... на чужой территории. Ответственное хранение. Прямо у Клиентов.
Стоп-стоп. Просьба сразу ногами не бить :-).
Душевность наладим семинарами, личными (но уже нечастыми!) поездками хозяйки, а также Скайпом.
Оперативность наладим заведением неснижаемых остатков у Клиентов (ну, как бы, дали на реализацию, им потребовалось, они сразу взяли (у себя = близко) и заплатили). Очень удобно и чужие поставщики не влезут со своими предложениями.
Да, будет дебиторка. Но ведь можно получить аванс на сумму неснижаемого остатка, а потом пополнять (как лицевые счета у мобилок), выставляя счета.
Теперь. Если сделать сдвинутый график, то можно обходиться одним (малым числом) курьером (ов), который каждый день объезжает Клиентов, делает сверки, докладывает, оформляет накладные и т.д.
С Уважением,