Андрей, здравствуйте!
Приноше извинения за задежку ответа.
"Стоматологи (если это не одиночка) получают материалы для работы со склада. Они же "тестируют" новые материалы и рекомендуют впоследствии менеджеру по закупу покупать этот материал в последствии или нет. Поэтому с этой точки зрения на мой взгляд необходимо провести исследование спроса среди лечащих стоматологов.
На сколько я понимаю именно со стоматологами, которые используют материалы знакомая и работает. Как Вы считаете специальное исследование могла бы быть интересным с точки зрения участия, даже если было бы завуалированным и проведенным под эгидой какой-нибудь стоматологической ассоциации? Стали бы стоматологи тратить свое время?"
Не совсем поняла Ваш вопрос. Если я верно поняла, то Вы предполагаете провести исследование (опрос) под эгидой некой стоматологичесткой ассоциации? Если так, то это не совсем верно в Вашем случае, на мой взгляд.
У Вас есть задача: увеличить объем продаж (клиентов, заказов), для реализации этой задачи эффективно делать опрос под "своим именем". Мы практикуем такой шаг, как у себя, так и у Заказчиков. За счет подобных опросов решается ряд задач. Приведу пример по проведению исследований/опросов на примере нашей организации.
Планируя какой-либо опрос, мы определяем задачи, например такие (примерная "солянка"):
1. Напомнить о себе Заказчикам, которые давно не обращались; проинформировать о нас потенциальных Заказчиков;
2. Выяснить актуальные темы тренингов/семинаров; выяснить потребность рынка в наших услгах;
3. Сформировать потребность в новом продукте.
4. Актуализировать проблему, сформировать потребность в решении проблемы за счет наших услуг.
5. Сделать продажу в случае, если Заказчик проявил заинтересованность.
Адаптируется пошаговая инструкция для сотрудников, которые будут проводить исследование/опрос. Инструкция должна содержать в себе пошаговые действия, речевые модели для ВСЕХ возможных ответов. Это важно для того, чтобы время не было потрачено зря, чтобы сотрудик не сказал: "не зотят отвечать" или что-то в этом роде.
Что касается времени, которое может или не может уделить Заказчик: в речевых моделях Вы сразу закладываете временной диапазон, например: "Вы можете прямо сейчас уделить мне 5 минут?"; анкеты должны быть не большие (5 - 6 грамотно составленных вопроса), специально разработанные под задачи Вашего опроса.
Еще один момент ВСЕ любят выступать в качестве экспертов и если Вы проводите опрос "экспертных мнений", то время есть всегда. Например: "Мы проводим опрос ведущих стоматологов города..."; "Вы являетесь одним из экспертов в области стоматологии..."
"Вообще, в текущей работе знакомая постоянно с ними общается и выясняет, что бы им хотелось."
За счет такого общения Ваша знакомая знает проблемы (на языке ТРИЗ-ШАНС: стереотипы Заказчиков). Поэтому опросы можно проводить, как актуализацию проблемы и выяснения потребности в решении этой проблемы с помощью Вашей компании. Например (поверхностно): "По мнению специалистов, ........ является одной из насущных проблем. Как Вы считаете такой-то продукт/подход....... сможет помочь в решении этой проблемы?"
"Часто она же их просвещает относительно новых технологий и направляет в нужное русло. Это и есть ее основная клиентура. Во вторую очередь директора стоматологических клиник (таких клиентов немного)"
Опять же, Ваша знакомая наверняка может выделить типичные "запросы" из области новых технологий. Не надо направлять каждого Заказчика в "нужное русло", надо на этих типичных "запросах" делать платные или бесплатные семинары. Исходя из того, что "запрос" будет типичным (общим), не составит большого труда собрать семинар. Главное, на этом семинаре и после него грамотно продать Ваш товар.
"Просвещение" и "направление в нужное русло" не должны быть бесплатными для Заказчика, они должны входить в пакет (быть "паровозом" или "прицепами"), который Вы продаете.
"и в последнюю медсестры, менеджеры по закупкам. Эти как раз наиболее коррумпированные элементы и с ними работа идет туго...:)"
Безусловно, сотрудники на этих должностях зарабатывают не так много денег. Но давать "откаты" категорически нельзя! Во-первых потому что рано или поздно об этом узнает "главный Босс" и больше НИКОГДА не будет работать с Вашей компанией. Во-вторых, потому что "корремпированные элементы" начинают "зажираться", и начинают использовать Вашу компанию не только в виде дополнительного заработка, но еще и в других качествах: "жилетки", например (об этом Вы писали).
Вскрывайте случаи "вымогательств", это будет Вам только на руку. Обычно собственники компании держат руку "на пульсе" и будут благодарны Вам за то, что Вы помогли сохранить его деньги. Это шанс выйти напрямую на ЛПР (лицо принимающее решение). Мое утверждение будет не верно только для крупных компаний, у которых головной офис находится не в Вашем городе (таких очень мало). Вам просто надо делать грамотные заходы к ЛПР на фактах "вымогательства".
"В то же самое время, мой стоматолог часто "жалуется" на то, что все решения принимает главный врач клиники. Поэтому переговоры о поставках, мероприятиях необходимо вести с этим контингентом.
Что для этого контингента может иметь приоритетное значение помимо цены и срока поставок?"
Ответ на этот вопрос Вы получите в результатах исследования. Мне приходит в голову: честность; качество...
"Листовки и открытки вряд ли сработают. Обычно у докторов на изучение рекламных материалов просто нет времени. И деньги будут потрачены зря.
А если это будут прайс-листы? или листовки с описанием нескольких наиболее привлекательных по цене позиций товара?"
Это может сработать только в случае, если Вы передаете прайс-лист/листовку вместе с индивидуальным коммерческим предложением для этой клиники, сделанным под их запрос. Только в случае, когда прайс ждут. Любая "рассылка" должна быть адресной и ожидаемой адресатом. Если распространять просто так, это опять же трата денег и времени. Просто помните о том, что фраза "оставьте прайс..." - является не прямым отказом от дальнейших переговоров. В последствии, если Вы будете настаивать, Заказчик Вам скажет: "я же сказал, мы посмотрим Ваш прайс и сами позвоним", Вы будете навязчивым звеном.
Что касается листовок с "привлекательными по цене позициями", это тоже ошибка на мой взгляд. А что ВЫ будете делать потом с "не привлекательынми" позициями? Заказчик будет чувствовать себя обманутым...
"Я категорически с Вами согласен и всегда говорю ей об этом. Я уже заказал демонстрационную версию Any-Trade. Честно говоря не сталкивался с этой программой. "1С торговля" тяжеловеснее? дороже?"
Демоверсию пакета не надо заказывать, ее можно скачать по ссылке на этом сайте. Это не программа, это пакет методик, который позволяет сделать работу в компании функциональной и эффективной.
Что касается сравнения с "1С" - не знаю, на этот вопрос пусть отвечают специалисты:)
Все вышесказанное верно лишь в том случае, если бизнес Ваша знакомая затеяла с целью извлечения прибыли. Если целью является интересное времяпровождение Вашей знакомой, то все сказанное выше не имеет смысла.
"Временами ее работа - чистой воды альтруизм, но надо отдать ей должное - бизнес остается наплаву."
Часто, если не всегда в начале работы бизнес "выезжает" на альтруизме, но только не отношению к Заказчикам, а по отношению к своей компании. Главное, чтобы был план из которого понятно, когда альтруизм закончится:))
То о чем Вы писали в ответе господину Жукову: "рутинные операции перераспределить...., а знакомой сделать акцент на продажах" - на мой взгляд не верно в корне. Она "застрянет" на должность менеджера по продажам, вместо того, что руководить продажами. И потом, Вы рискуете превратиться в одну из компаний, в которых есть одна "звезда" по продажам - босс. Такой бизнес быстро умирает.
"Фирма не эксклюзивный представитель", "маленькая", поэтому не может полноценно использовать канал тематических статей и семинаров. Не совсем так. Это может стать Вашей фишкой. Большим компаниям не всегда есть дело до проблем Заказчиков, а маленькие стараются все увидеть, рассмотреть, помочь... Это навскидку.
С уважением,
Василина Абу-Навас
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ