9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-06-25 19:14:43
Виктор » Всем

Работаю в мебельной компании, сильные колебания в объеме продаж в не сезон (35%) и в сезон (65%). Используем индивидуальное планирование и платим от объема, т.к. база у всех менеджеров разная. Хотели перейти на оплату от плана. Если платить по вашей системе, то все будут получать одинаково и в сезон и в не сезон. И при этом не зависимо что индивидуальный план у всех свой. Часть проблемы можно снять введя категории продавцов, но что сделать с сезонностью, т.к. уравнять в планах менеджеров мы не можем.

За ранее благодарю.

2012-06-26 23:37:50
Редакция » Виктор

Добрый вечер, Виктор,

Работаю в мебельной компании ...база у всех менеджеров разная ...уравнять в планах менеджеров мы не можем.

Поясните немного по Вашей специфике...

Каким образом распределяются Клиенты между менеджерами?

Каждый менеджер торгует всем ассортиментом Компании?

С какой частотой постоянные Клиенты делают заказы?

 

Хотели перейти на оплату от плана. Если платить по вашей системе, то все будут получать одинаково и в сезон и в не сезон.

Что Вы имеете в виду?

...сильные колебания в объеме продаж в не сезон (35%) и в сезон (65%)... что сделать с сезонностью

Ознакомьтесь со статьей "Эталонная зарплата", а именно с Частью 3 "Сезонный прорыв".

С Уважением,

2012-06-27 14:06:21
Виктор » Редакция

Продаем мягкую и корпусную мебель. Все менеджеры торгуют всем ассортиментом. менеджеров не много 6 человек Клиенты распределены давно, еще несколько лет назад "хорошим" менеджерам дали хороших клиентов. Все сидят на старой клиентской базе. Новых клиентов поступает очень мало и за них раскрутку отвечает один менеджер. Закупки клиенты делают по разному кто каждую неделю, а кто раз в два месяца.

У всех разная база, соответственно у каждого индивидуальный план (платим процент от оборота) не ясно как прийти к вашему эталону так, чтобы учесть сезонность и разницу в индивидуальных планах.

2012-06-28 10:43:40
Редакция » Виктор

Добрый день, Виктор,

 

Про разные базы Клиентов:

Разным менеджерам можно устанавливать разные эталоны по продажам в том случае, если у них отличаются функции, способы (трудоемкость) обслуживания Клиентов.

Отличаются ли они у Ваших менеджеров?

 

Про сезонность:

Как эталоны, так и плановую зарплату (которую сотрудник получит при выполнении всех показателей на 100%) менеджерам мы рекомендуем устанавливать по хорошему – полноценно загруженному с точки зрения продаж – (но не пиковому) сезону.

Соответственно, в высокий сезон менеджеры получат чуть больше, в низкий – меньше.

Про умные зарплаты:

Умные зарплаты - это комплекс мер. Рекомендации наших специалистов по умным зарплатам не ограничиваются лишь тем, что продажи менеджеров необходимо планировать (руководству и заранее), а также - заключаются в том, что:

  • помимо денежного показателя (выручка, маржа) важно вводить и
    • качественный показатель работы - Чек лист;
    • количественные показатели - Результативность по числу актуальных Клиентов; числу продаж;
    • Результативности, отражающие работу с дебиторской задолженностью.
  • плановые зарплаты устанавливать немного выше рынка;
  • минимизировать оклады, переводя их в условно-постоянные переменные части зарплаты;
  • вводить минимальную результативность
  • и т.д.

С Уважением,

2012-07-02 18:51:57
Виктор » Редакция

Вопрос: Отличаются ли они у Ваших менеджеров?

Ответ: да, отличия есть, из 6-ти человек, 3 работают с клиентами региональных складов (филиалов), 2 просто с клиентами и 1 с (условно) ВИП клиентами.

2012-07-05 09:11:51
Редакция » Виктор

Доброе утро, Виктор,

Резюме:

1. Поскольку сегменты Клиентов отличаются, насколько мы поняли, отличаются и функции, способы (трудоемкость) их обслуживания, то менеджерам можно устанавливать разные эталоны по продажам.

2. Эталоны под сезонность - из практики - подгонять НЕ следует. Лучше работать ассортиментом, вводить акции, пользоваться минимальной результативностью... в хорошем смысле жить всегда, как в НЕсезон, кризис...подробнее см. статью "Эталонная зарплата", Часть 3 "Сезонный прорыв".

3. Как эталоны, так и плановую зарплату менеджерам мы рекомендуем устанавливать по хорошему – полноценно загруженному с точки зрения продаж – (но не пиковому) сезону.  

============

Уточните, пожалуйста, остались ли еще у Вас какие-то вопросы?

С Уважением,

2012-07-26 12:36:12
Виктор » Редакция

Спасибо, пока вопросов больше нет.



Яндекс.Метрика