На сайте ведутся работы Поиск клиентов РА в условиях кризиса | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Про инфляцию, кризисы и т.п

Поиск клиентов РА в условиях кризиса

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2008-11-13 12:11:42
Степанова Валерия » Всем

Добрый день, уважаемая редакция )

прочитала с огромным интересом материалы по поиску клиентов. Дело в том, что из-за кризиса журнал в котором я работала закрывается. при смене места работы "по знакомству" предложили стать "менеджером по развитию". данные кое-какие есть, но начинать с нуля всегда тяжело.  Да и время такое странное.

Суть дела в том, что при обзвоне очень часто наталкиваюсь на ответ "бюджет будет не раньше нг/весны/... тогда и будем рассматривать предложения". а с меня спрашивают показатели по встречам. за 2 недели нашла двух клиентов, с которыми и будем работать (повезло!) поэтому по бюджету на месяц план выполнен. а вот по встречам-знакомствам с меня требуют хотя бы 10. причем руководство интересует сугубо удачная презентация, а не участие в тендере. как быть? как уговорить тех, кто отложил бюджет - просто познакомиться на будущее? .. никак не могу хорошо сформулировать так, чтобы донести до клиента..

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-13 17:56:41
Андрей Жуков » Степанова Валерия

Уважаемая Валерия!

...причем руководство интересует сугубо удачная презентация, а не участие в тендере. как быть? как уговорить тех, кто отложил бюджет - просто познакомиться на будущее? .. никак не могу хорошо сформулировать так, чтобы донести до клиента...

А Вы попробуйте собрать их сразу "пачкой". Например, проведите 1-2 дневный бесплатный семинар по малобюджетной, но эффективной рекламе в период кризиса. Люди соберутся на Вашей территории и Вы их очаруете.

Пригласите кого-нибудь с этого сайта выступить.

И никогда не начинайте предложений с маленьких букв.

Успеха,

 

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-14 11:38:22
Степанова Валерия » Андрей Жуков

Знаете, если люди не хотят обсуждать вопрос возможного сотрудничества из-за отсутствия бюджета при условии, что приедут к ним, то не думаю, что идея самим куда-то ехать их обрадует..

[Нет ответов на это сообщение]
2008-11-14 16:25:49
Степанова Валерия » Андрей Жуков

Насчет идеи с семинаром уточню еще, что я ведь не могу принять такое решение - в плане того, что чтобы приглашать специалистам - им надо платить, тем более насколько я поняла, профессионалы триз - в Ростове-на-дону, а я в Москве

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-14 18:23:09
Андрей Жуков » Степанова Валерия

Уважаемая Валерия!

Я привел частный случай. Мне хотелось проиллюстрировать мысль:

  • если интересует удачная презентация
  • если необходимо уговорить тех, кто отложил бюджет - просто познакомиться на будущее
  • если за каждым не набегаешься,

то надо придумать повод "собрать всех вместе". Разумеется, полезный и незатратный для Клиентов. Мне кажется, что тема именно малобюджетной, но эффективной рекламы в период кризиса актуальна.

 

Возможно и иное. Обычно именно в кризисные периоды оживают многие формальные и неформальные клубы - т.к. действительно появляются общие темы.

 

Успеха,

[Нет ответов на это сообщение]
2008-11-14 20:47:57
Борис » Степанова Валерия

Уважаемая Валерия!

Знакомство на будущее, в ситуации ежедневного завала, неплатежей и т.д. не является НЕ-ОБХОДИМЫМ, если только это не даст краткосрочного эффекта, который сейчас НЕ-ОБОЙТИ.

Насколько мне известно, сейчас:

  1. сокращены затраты на рекламу и PR, как минимум в 2 раза
  2. если всё пойдет так и дальше (неплатежи и отсутствие платёжеспособного спроса), то они будут урезаны ещё в несколько раз. Такие планы есть у финансовых директоров- это точно.
  3. Финансовых директоров действительно волнует тема сокращения затрат и при этом сохранения эффективности бизнеса (или её увеличения).

Если у Вас есть что сказать о решении этой задачи (сокращение затрат и увеличение эффективности), то семинар может получиться.

Успехов,

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-17 09:30:55
Степанова Валерия » Борис

Спасибо большое за советы, сейчас ваяю сопроводительное письмо к презентации нашего РА. Семинар все-таки для меня в данном положении - рискованная идея, но с другой стороны, почему бы не проводить встречи один на один на ту же тематику. Единственное, что меня беспокоит, мне промывает мозг начальство о необходимости налаживать отношения-знакомства, а предложение такой идеи как повода для встречи обязывает ..тогда как встреча будет вестись не мной, а руководительницей(.. К тому же я не могу с логической точки зрения понять - зачем, если средств на оплату РК нет и не предвидится? Хотя начальница - преуспевающий специалист и не первый десяток лет на этом рынке..

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-17 10:40:18
Павел Друбич » Степанова Валерия

Валерия!

... К тому же я не могу с логической точки зрения понять - зачем, если средств на оплату РК нет и не предвидится?..

"Средств на рекламу нет и не предвидится" - это "типовая отмазка 1.1." всех времен, народов и фирм. Продавать продукцию, так или иначе, надо. Соответственно, реклама будет - т.к. ангел не принесет "Клиентам Ваших Клиентов" благую весть о том, что, как и где можно купить. Другое дело, что рекламодатели будут искать незатратные точечные решения (на то и кризис). Почему бы Вашему агентству их не предложить?

Мотивированные же групповые встречи экономят Вам время и усилия, повышая эффективность.

Не хотите сами организовывать мероприятие, пойдите на чужую конференцию (а не бегайте по офисам).

С пожеланиями,

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-17 12:25:48
Степанова Валерия » Павел Друбич

Спасибо за идею о конференции.

Не могли бы Вы уточнить, что подразумеваете под понятием точечных решений?

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-18 22:05:54
Борис » Степанова Валерия

Уважаемая Валерия!

Актуальный повод - это прежде всего "снятие беспокойства" по какому-либо вопросу.

  1. Когда человека беспокоит его здоровье он идёт к ....
  2. Когда человека беспокоят его отношения с супругой (супругом) он идёт...
  3. Когда руководителя беспокоят расходы он обращается к ...
  4. Когда руководителя беспокоит отсутствие клиентов, то он обращается к .... (продолжите сами), потому, что.....

Что беспокоит Вашу целевую аудиторию? И почему ей (ЦА) следует налаживать отношения с Вами именно сейчас? Что такого ценного Вы можете им предложить в данной ситуации?

Вот представьте. ВЫ сидите на рабочем месте. Звонит совершенно незнакомый человек, из совершенно незнакомой компании (таких звонков в день не меньше десятка). Мало того, что звонит, так ещё и сами не могут спозиционировать своё предложение. Зачем Вам встречаться с таким представителем рекламного агентства? По какой причине Вы стали бы сами это делать (только без общих слов, конкретно)?

Кришнаиты, прежде чем попросить деньги на благотворительность предлагают цветок. Возможно, что если Вы вначале предложите что-либо ценное своим потенциальным клиентам, они Вас допустят до себя. Например, доставите к рим в офис бесплатно книгу по рекламе, объявите и пригласите их на конкурс решения задач в рекламе и т.д..

И ещё,  по каким причинам с Вами согласились встретиться предыдущие 2 клиента? Эту причину можно тиражировать?

Успехов,

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-19 14:52:02
Степанова Валерия » Борис

Спасибо большое, очень интересно описали. Наверное, действительно вопрос именно в том, что я сама не знаю зачем им это может быть нужно, тем более когда есть куча более важных дел.

Что касается предыдущих двух, одна - девушка, которая должна была до возвращения директора найти РА, которое подготовит просчет, а я ей позвонила в первый же день работы. а второй - бренд-директор, готовился проводить тендер, после звонка я отправила ему презентацию и ему понравилась одна из работ..

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-11-19 18:40:47
Борис » Степанова Валерия

Уважаемая Валерия!

Назовите места, где можно найти сразу много бренд-директор(ов) Куда они все ходят?

1.

2.

3.

Что им конкретно понравилось в представленной Вами работе?

Успехов,

[Нет ответов на это сообщение]
2008-12-16 15:04:15
Янтарева Лена » Борис

Уважаемый Борис!

По поводу "беспокойства", особенно среди рекламистов. Я также представляю рекламное агентство, и в условиях кризиса мы свои предложения формулируем в контксте "эффективной рекламы". Однако выясняется, что рекламистов (PR-менеджеров, пресс-секретарей, бренд-менеджеров, директоров по рекламе и т.д.) коммерческих фирм беспокоит совсем не малоэффективная реклама. Поясню. При первом разговоре по телефону каждый приводит, конечно, "типовые отмазки", но, спасибо Форуму, известно как на это отвечать. Дальше просьбы прислать коммерческое предложение не идет. Все бы это так и продолжалось (почти безрезультатно), если бы в ходе разговоров не выяснилось, что рекламисты  боятся показать свою некомпетентность (если дословно, то "Ваше предложение ставит под сомнение мою квалификацию..."). С учетом выяленного стереотипа мы скорректировали предложения, но проблемы это не снимает. Также понятно, что в условиях кризиса никто не будет рисковать своим рабочим местом. Также хочу отметить, что раньше таких проблем почти не было, и штатные рекламисты общались с нами гораздо охотнее. 

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-12-16 19:22:24
Борис » Янтарева Лена

Добрый день, уважаемая Лена!

С учетом выяленного стереотипа мы скорректировали предложения, но проблемы это не снимает.

Смею предположить, что Ваше предложение скорректировало стереотип правильно, но само предложение не решает актуальных проблем штатных рекламистов. Давайте проверим?

Предлагаю следующее:

1. Перечислите (в форуме), с какими проблемами сталкиваются штатные рекламисты при решении своих задач и/или при работе с другими рекламными агентствами? (с их слов)

2. Что изменится, если они начнут работать с Вами? Приведите конкретные факты.

3. По каким причинам это произойдёт (какие у Вашей компании для этого есть уникальные ресурсы или возможности, что гарантируют эти изменения)?

Затем продолжим,

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-12-19 13:25:50
Янтарева Лена » Борис

Добрый день, уважаемые участники Форума

Здравствуйте, Борис

Извините за промедление. Была в командировке. 

У меня не было четкого ответа на ваши вопросы, скажу честно.

Но свое упущение я решила исправить.

1. Перечислите (в форуме), с какими проблемами сталкиваются штатные рекламисты при решении своих задач и/или при работе с другими рекламными агентствами? (с их слов)

Хочу отметить, мы выходим и на те фирмы, где нет штатного рекламиста, но есть либо другой специалист, которому поручено решать вопросы рекламы и Pr, либо вообще задачи рекламы решаются время от времени (или не решаются вовсе)

А вот то, что мне ответили штатные  рекламисты (с тем уточнением, что мини-опрос проводился не в контексте их проблем, так что о релевантности судить сложно). Вопрос был задан именно в таком виде.

... при решении своих задач

·                      нехватка времени на все

.            непонимание со стороны руководства и коллег

·                      многопрофильность работы

... при работе с другими рекламными агентствами

·                      негибкость сроков выполнения поставленных задач («отсутствие гибкости партнера по разным вопросам», Хронический срыв сроков)

·                      специалисты РА сами очень загружены (занимаются 10 делами одновременно; в материалах при согласовании приходится вносить многократно порой одни и те же правки)

·                      неумение общаться с клиентом (либо мямлят по телефону, либо используют приказной тон;  не хватает переговорного мастерства; партнерского умения выстраивать паритетные уважительные отношения)

·                       назойливость (попытка путем "все равно достану тебя" предложить услугу, которая компании не нужна, даже "Если мы очень хорошо подумаем над вашим предложением") (Назойливость, навящивость - чаще других упоминаются в ответах рекламистов) 

·                      неспособность детально прописать условия взаимодействия сторон 

·                      неспособность взять на себя полную ответственность

·                      не выполняют небольшие заказы (так и говорят: нам невыгодно брать ваш заказ)

·                      не выполняют многие виды деятельности, вообще часто не понимают, что от них надо

·                      нет нужных специалистов (не просто менеджеров), а если есть, то цены просто неподъемные.

·                       что касается креатива - все стараемся делать сами, так как в самих РА не понимают, что такое креатив

·                        неадекватность запрашиваемой стоимости продукта в отношении качество/срок/ затраченные ресурсы

Мое впечатление: вопрос оказался общим, каждый понял его по-своему. Однако повторяющихся ответов было много (на вопросы ответили 9 человек).

2. Что изменится, если они начнут работать с Вами? Приведите конкретные факты.

3. По каким причинам это произойдёт (какие у Вашей компании для этого есть уникальные ресурсы или возможности, что гарантируют эти изменения)?

 Свое предложение коммерческим фирмам я корректирую. Результаты будут очевидны уже скоро. 

[Показать все ответы на это сообщение]
2008-12-23 10:01:27
Борис » Янтарева Лена

Добрый день, уважаемая Лена!

непонимание со стороны руководства и коллег

Конкретно, что не понимает руководство, коллеги? (

многопрофильность работы

Что плохого в ситуации когда работа многопрофильная? Как они сегодня уже решают эту задачу, что делают для того, чтобы справиться с многопрофильностью?

И почему это не работает, как Вы думаете? В чём Вы могли бы здесь помочь?

Фактуру надо набирать ещё. Высказываний мало.

Успехов,

[Нет ответов на это сообщение]
2009-02-09 17:13:40
Ольга » Янтарева Лена
Добрый день Елена!

Можно я отвечу на Ваше высказывание, в чем проблема штатных рекламистов с рекламными агентствами?

1. В штатные рекламисты идут работать люди, которые распределяют бюджеты часто с "личной заинтересованностью". В 80% случаев размещение рекламы от штатных рекламистов идет неграмотое, пугающее своей однообразностью и отстутствием креатива.
При появлении на горизонте РА для штатного рекламиста может быть губительным в том случае, если рекламное агентство грамотно предосталвяет маркетинговую и медиа программы. Которые заведомо принесут прибыль компании. Подобные предложения не пропускаются через заслон штатного рекламиста из за боязни потерять свое место,либо выдаются через некоторое время за свои собственные идеи. В результате, РА не предоставляют никаких программ при работе с штатными рекламистами.
2. Рекламные агентсва имеет полноценный штат сотрудников которые кроме специализации на определенном носителе имеет общее полное представление о рынке и тендециях.
3. РА заинтересованы грамотно и качественно выполнять услуги по договору что бы сохранить долгосрочные отношения с клиентом. Все срывы происходят по вине клиента. Например:
 - не оплата (договорились об предоплате, впоследствии начинается постоплата)
-измениние условий
-изменение технологий
-отказ от части реклманой компании (что ведет за собой срыв рекламной компании, так как агентство забронировало под себя и соответственно несет ответственность перед поставщиком)
Кроме того отмечается хамство, грубое отношение, высокомерие  от штатных рекламистов к РА.

Я работала с обоих сторон баррикад. Вопросы постановки вопросов.
При обращении рекламного агентства нужно - просто необходимо получить от них предложение - ОБЯЗАТЕЛЬНО!! Предоставить на рассмотрение руководству с собственной резолюцией, поставить сроки реклмному агентству о рассмотрении предложения. Затем связаться с рекламным агентством и сказать окончательную резолюцию. Кроме этого заметить, что предложение сохранено и в случае необходимости с ними обязательно свяжутся.
Что происходит сейчас? Звонок часто не проходит от секретаря. Который отвечает - мы в ваших услугах не нуждаемся. Вот рекламщики и пробивают серией звонков.


Я бы посоветовала компаниям, которые берут на работу штатных рекламистов обязательно писать строчку - опыт работы в рекламном агентстве не менее 1 года обязателен. В этом случае будет грамотный персонал.


Уважаемая Валерия.
Вам для выполнения плана, советую сделать следующим образом. Договорится с секретарем Вашей организации за шоколадку, занятся холодными звонками. Просто забивать встречи.
Выглядеть это может следующим образом. Вы даете секретарю базу компаний, которые она обзвонить.
Текстовку отредактируйте сами -
Добрый день! Журнал "Д", мы готовим очерк отзовы, как на Вас отразился кризис, можно наш представитель на три минуты заедет что бы поговорить с Вашим отделом маркетинга? Размещение в журнале будет бесплатно. Говорить в каком выпуске не нужно.
Каждый 2 - ой откликнется положительно.

Никакие семинары вам не помогут.
[Показать все ответы на это сообщение]
2009-02-14 11:00:33
Андрей Жуков » Ольга
Уважаемая Ольга!

В 80% случаев размещение рекламы от штатных рекламистов идет неграмотое, пугающее своей однообразностью и отстутствием креатива.

С агентствами ситуации аналогичная.

Рекламные агентства имеет полноценный штат сотрудников которые кроме специализации на определенном носителе имеет общее полное представление о рынке и тендециях.

Это иллюзия. Точнее, это желаемое выдаваемое за действительность.

опыт работы в рекламном агентстве не менее 1 года обязателен. В этом случае будет грамотный персонал.

И это тоже.

Договорится с секретарем Вашей организации за шоколадку, занятся холодными звонками. Просто забивать встречи.

Это делается не за шоколадку. И не секретарем.

Выглядеть это может следующим образом. Вы даете секретарю базу компаний, которые она обзвонить.

База в компании ведется не так, что "Вы ее даете". Точнее, если она ведется так, то следует помолиться о душе этого бизнеса.

Кроме того отмечается хамство, грубое отношение, высокомерие  от штатных рекламистов к РА.

И Вы (я вижу) не церемонитесь.

Что происходит сейчас? Звонок часто не проходит от секретаря. Который отвечает - мы в ваших услугах не нуждаемся. Вот рекламщики и пробивают серией звонков.
Никакие семинары вам не помогут.

Обратите внимание: важно не обидеться на Клиента и его секретаршу, а предложить решение по незатратному получению потока целевых контактов. И желательно не на две минуты.

Последние два предложения стоит перечитать: в них точно есть смысл.

----

Было бы здорово не допускать ошибок - это затрудняет чтение.

предосталвяет 
агентсва имеет 
что_бы сохранить 
не_оплата
измениние
-реклманой компании 
-реклмному
которые она обзвонить. 
мы готовим очерк отзовы

И т.д. Про запятые и кавычки промолчу.

Все срывы происходят по вине клиента.

Ну, конечно "по вине Клиента". И, конечно, "все" . Вот только зачем Клиенту обращаться в агентство, которое считает, что все срывы происходят по его (Клиента) вине?

Успеха,
[Нет ответов на это сообщение]
2009-02-14 22:45:37
Екатерина Спирина » Степанова Валерия
Уважаемая Валерия!

Предлагаю поискать клиентов на job-сайтах, среди компаний, разместивших вакансии менеджеров по рекламе с небольшой зарплатой.

1) Факт размещения вакансии говорит о том, что рекламные потребности в компании есть.

2) Небольшая зарплата может говорить о том, что они невелики, а значит, их проще отдать на аутсорсинг.

На мой взгляд, грамотное рекламное агентство вполне может заменить такого специалиста в компании. И, вполне возможно, за меньшие деньги. Важным преимуществом РА является в наше непростое время то, что работодателю не нужно беспокоиться о сокращении штатного сотрудника в случае сокращения рекламных потребностей.

С уважением.
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика