На сайте ведутся работы Как скоординировать действия менеджеров активных продаж? | Решение рекламных и бизнес-задач | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Решение рекламных и бизнес-задач » Построение отдела продаж

Как скоординировать действия менеджеров активных продаж?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2010-04-19 09:48:09
Алексей Урванцев » Всем

Уважаемая Редакция, добрый день!


Буду благодарен за помощь.


1. В инструкции по системе администрирования отдела активных продаж пакета "RI-ACTIVE" (Поиск новых Клиентов) сказано следующее:


"Оба менеджера работают и с корпоративной Базой данных. Но ПО-РАЗНОМУ. Если менеджер по "холодным" контактам совершает звонки практически по всей Базе, то менеджер "по дожиму" включает в свой список для обзвона тех ("бывших" или потенциальных) Клиентов, кто был готов к сотрудничеству, но потом отказался или не делал заказов более N месяцев. А также тех, кого ему передает для "дожима" менеджер по "холодным" контактам".


Хотелось бы понять, как увязать то, что менеджер по холодным контактам звонит по всей базе с работой Оператора по текущему обслуживанию (ОТО). ОТО должен обрабатывать контакты с Клиентами, которые сделали покупки за последние 6 месяцев. 


Получается, что они с ОТО будут звонить одним и тем же Клиентам? 

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-19 12:28:56
Редакция » Алексей Урванцев

Уважаемый Алексей!

Вся "база" делится на группы:

  1. "Мы сюда еще не звонили" ("холодная часть")
  2. "Мы сюда звонили и нам сказали: "Да, пришлите подробную информацию", а потом отказались"
  3. "Эти Клиенты у нас раньше покупали, но вот уже много месяцев не покупают"
  4. "С этими Клиентами мы уже работаем"

Пожалуйста, распределите роли между менеджером по "холодным контактам", менеджером "дожима" и оператором по текущему обслуживанию.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-19 13:06:40
Алексей Урванцев » Редакция

Уважаемая Редакция, применительно к нашим услугам получается такая классификация.

  1. "Мы сюда еще не звонили" ("холоднаячасть"). Менеджер по холодным контактам.
  2. "Мы сюда звонили и нам отказали сразу, без отправки подробной информации". Менеджер по холодным контактам.
  3. "Мы сюда звонили и у нас приняли стандартное предложение по факсу или эл. почте, но отказались". Менеджер по холодным контактам.
  4. "Мы сюда звонили и нам сказали: "Да, это интересно, сделайте для нас специальное предложение", приняли разработанное предложение, а потом отказались. Менеджер по дожиму. 
  5. "Эти Клиенты у нас раньше покупали, но вот уже более 6месяцев не покупают". Менеджер по дожиму.
  6. "С этими Клиентами мы уже работаем" (6 месяцев) –ОТО.

Я размышляю правильно?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-19 13:19:31
Алексей Урванцев » Редакция

Еще вопрос.


"Если менеджер по "холодным" контактам совершает звонки практически по всей Базе, то менеджер "по дожиму" включает в свой список для обзвона тех ("бывших" или потенциальных) Клиентов, кто был готов к сотрудничеству, но потом отказался или не делал заказов более N месяцев". 


Это цитата из Инструкции по администрированию активных продаж.

Функции/работы/действия. "Выбор бывших/потенциальных Клиентов: тех, кто а) был готов к сотрудничеству, но потом отказался; б) не делал заказов более N месяцев".

Это цитата из функций менеджера по холодным контактам.

Непонятно, кто все-таки должен заниматься бывшими Клиентами, которые были готовы к сотрудничеству, но отказались. МАП - "дожим" или МАП - "холодные контакты"?

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]
2010-04-19 14:02:57
Редакция » Алексей Урванцев
Уважаемый Алексей!

"Мы сюда еще не звонили" ("холоднаячасть"). Менеджер по холодным контактам.

Да.

"Мы сюда звонили и нам отказали сразу, без отправки подробной информации". 
"Мы сюда звонили и у нас приняли стандартное предложение по факсу или эл. почте, но отказались". 

Когда Клиенты отказывают, важны формулировки. Более того, как Вы знаете, нужны "повторяющиеся формулировки". А также их последующая обработка. См., например, приемы работы со стереотипами в кейсе "Рекламное Измерение". Если отказы сгруппированны, обработаны и делается вторая попытка, то пусть ее выполнит менеджер по дожиму. Если Вы просто повторяете второй раз обзвон, в расчете, например, на контакт с иным человеком компании, то менеджер по холодным контактам.


"Мы сюда звонили и нам сказали: "Да, это интересно, сделайте для нас специальное предложение", приняли разработанное предложение, а потом отказались. Менеджер по дожиму. 

Да.


"Эти Клиенты у нас раньше покупали, но вот уже более 6месяцев не покупают". Менеджер по дожиму.


Да.

"С этими Клиентами мы уже работаем" (6 месяцев) –ОТО.

Да.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]
2010-04-20 08:29:49
Алексей Урванцев » Редакция

Уважаемая Редакция!

Благодарю за ответы!

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика