Компания - новичок в продаже спецтехники. Небольшой отдел продаж. Клиенты - предприятия с автопарком по всей России. Потенциальных клиентов тысячи. Как быстро войти в рынок? Как сделать прорыв? Как в короткий срок сделать большое количество "холодных" звонков с рассылкой презентаций? Услуги call-центров очень дороги.

Здравствуйте, уважаемый Антон,

быстро войти на рынок не получится - конкурентов у Вас предостаточно, а поработать над продвижением придется и довольно плотно. 

подробно расскажите, чем Ваша компания отличается от конкурентов: есть ли особенности в ассортименте, ценах, сервисе и т.д.? Только не пишите сразу - "ничем", отличия всегда есть.

О холодных звонках.

Шаг 1.

Если у Вас уже есть база данных ваших Клиентов, то в отделе продаж распределите обязанности таким образом, чтобы несколько сотрудников делали только "холодные" звонки, несколько сотрудников, хорошо владеющих фактурой, "дожимали" Клиента и отвечали на входящие звонки. При этом для тех и других должны быть выделены телефонные линии только для этих целей. Под входящие звонки необходимо выделить несколько телефонных линий, которые бы не занимались исходящими звонками и рекламировались.

Если базы данных еще нет - создайте ее и начинайте отрабатывать.

Шаг 2. 

Для сотрудников на обзвонах составьте речевые модули, чтобы они могли, не задумываясь и не сочиняя фразы "на ходу", обращаться к Клиентам.

В составлении речевых модулей Вам поможет статья "Конструктор ответов".

Шаг 3.

Для сотрудников на обзвонах составьте тексты коммерческих предложений, чтобы они могли ими пользоваться, презентуя товар, и отправлять Клиенту.

При составлении текстов КП Вам поможет методика "Как написать коммерческое предложение?"

Задача сотрудника, делающего "холодные" звонки - дозвониться до ключевого (принимающего решения по Вашему вопросу) сотрудника Клиента и передать КП. А затем, через время, перезвонить и уточнить: получено ли КП, когда перезвонить и уточнить, какое решение принято?

Шаг 3.

Для учета и контроля работы сотрудников "на телефоне", отслеживания их эффективности разработайте ведомости по обзвону, в которые бы они ежедневно вносили результаты работы.

Шаблоны ведомостей и рекомендации по их ведению можно взять в статье-инструкции "Телефонный обзвон - постановка на учет".

Реально каждому сотруднику, делающему холодные звонки, обзвонить 50-70 Клиентов в день с последующей отправкой КП. Это при том, что сотрудник будет заниматься только этой работой и у него заучены хорошие речевые модули, готово коммерческое предложение,  ведется учет работы.

Шаг 4.

После отправки КП необходимо в ближайшее время перезвонить Клиенту и уточнить: получено ли КП, передано ли специалисту, когда перезвонить. Дата следующего звонка - уточнение о принятом решении, помечается в ведомости.

Шаг 5.

Специалист-"дожимщик", имея информацию об отправленных КП и датах следующего звонка, звонит Клиентам в указанное время и уточняет о принятом решении, отвечает на вопросы и т.д.

Шаг 6.

Если Клиента заинтересовало КП или ищет поставщика и тоже делает обзвоны, он может позвонить в компанию сам.

Как отвечать на вопросы такого Клиента описано в фрагменте методики "Техника ответов на входящие запросы Клиентов".

Важно, не ленясь, проделать подготовительную работу:

• подготовить базу данных потенциальный Клиентов,
• подготовить хорошие речевые модули,
• подготовить для каждого сегмента свой текст КП,
• потренировать сотрудников, работающих на телефонах,
• установить им нормы по звонкам,
  
• и... начать обзвон.

И, конечно, контролировать работу специалистов.

Успехов!

С уважением,

Ольга, здравствуйте! Спасибо Вам большое за подробный ответ! Отличие нашей компании на данном этапе в том, что компания продает по большей части турецкую технику: довольно недорогая с более короткими сроками поставки, нежели европейская техника. Но и качество несколько ниже. В отделе продаж всего три менеджера, сами ищут новых клиентов, делают "холодные" звонки, работают с входящими звонками и старыми клиентами. Сейчас подбираем менеджера на поиск новых клиентов и холодный обзвон. Он будет передавать клиентов тем трем менеджерам.    Не ясно - сколько всего должно быть менеджеров в отделе продаж, есть ли перспектива значительного роста компании на телефонных продажах, или для этого роста придется создавать филиалы и "выходить в поля"? Есть ли успешные компании, продающие по телефону?

Здравствуйте, уважаемый Антон!

В отделе продаж всего три менеджера, сами ищут новых клиентов, делают "холодные" звонки, работают с входящими звонками и старыми клиентами. Сейчас подбираем менеджера на поиск новых клиентов и холодный обзвон. Он будет передавать клиентов тем трем менеджерам.   

Функции поиска Клиентов и дожима Клиентов необходимо разделить, поскольку их смешение приводит к плачевным результатам, о которых не раз рассказывали Коллеги на Форуме. Пока входящий поток Клиентов невелик, двоих менеджеров "посадите" на холодные звонки, одного - на дожим Клиентов (пока входящий поток невелик) и одного назначьте одного администратором, чтобы он планировал/администрировал работу всего отдела. Функции администратора и сотрудников отдела активных продаж, а также - модели заработных плат, упражнения по приему на работу и т.д. подробнейшим образом описаны в Пакете документов для управления активными продажами "RI-ACTIVE"

Не ясно - сколько всего должно быть менеджеров в отделе продаж, есть ли перспектива значительного роста компании на телефонных продажах, или для этого роста придется создавать филиалы и "выходить в поля"? Есть ли успешные компании, продающие по телефону?

Количество менеджеров зависит от объема работы, правильного распределения функций при 100 % загрузке специалистов. В зависимости от величины компании и объема работ, их может быть двое: менеджер по поиску новых Клиентов и менеджер по дожиму, а может быть и десять (с правильным распределением функций внутри отдела).

Для того, чтобы загрузить работой "на все 100" менеджеров по холодным звонкам, важно подготовить (и постоянно обновлять) базу данных для обзвонов, поскольку 500 контактов из базы "съедается" за неделю. Информацию для пополнения базы данных можно брать из: 

• уже готовых баз данных,
• различных справочников,
• интернет,
• на профильных выставках,
• т.д.

Антон, назовите, кто Ваши Клиенты (по профилю деятельности)?

С уважением,

Здравствуйте, уважаемый Антон!

Изучите Форумы сайтов, на которых общаются Ваши потенциальные Клиенты. На форумах можно стереотипы потенциальных Клиентов собрать, в том числе - в отношении Вашей спецтехники, ее поставки, обслуживания и т.д., и Ваш товар прорекламировать, и много другой полезной информации получить.

Успехов!

С уважением,

Ольга, здравствуйте! Спасибо за Ваши подробные комментарии. Наши клиенты: все владельцы прицепной и полуприцепной техники. Ориентировочно я оцениваю емкость рынка в 40 000 полуприцепов в год. Целевых клиентов для активных продаж (крупных и средних) - около 6 000 клиентов. В основном наши клиенты - это транспортные компании, строительные компании, крупные производственные предприятия, снабжающие организации.

Добрый день!

Действуйте уже. Вышеприведенной информации, в т.ч. по ссылкам, более чем достаточно.

С Уважением,