RRRRR - 54.161.175.236

Как снять противоречие-продвигать консалтинг должен специалист, а он - не менеджер по продажам? Нужны идеи

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2004-06-21 17:15:07
Валерия » Всем

Уважаемые участники форума,

(здесь в основном специалисты по продвижению)  мне нужен Ваш взгляд на проблему и идеи.

Вкратце,

консалтинговая фирма несколько лет на рынке, есть несколько направлений деятельности, в т.ч. аудит, юруслуги, консультации и т.д. Стоит задача - привлечение клиентов. Эта задача сейчас стоит перед руководителями направлений деятельности. Но они с ней не справляются - поток клиентов не увеличивается.

Каждый из них готов работать с клиентами, которые уже обратились, позвонили и т.д., но они не занимаются непосредственно привлечением.

Причина:

- они являются специалистами-аудиторами, юристами и т.д., но не являются менеджерами по продажам.

Держать свой штат таких менеджеров нерентабельно и продать консалтинг они не смогут.

Что делать? Как развиваться дальше?

С уважением, Валерия

P.S. у нас есть менеджер по рекламе, который занимается рекламой и маркетингом, но, в основном, имиджевые мероприятия.

2004-06-22 09:54:20
Редакция » Валерия
Уважаемая Валерия!
 
Г.Б. Соколовым в этом обсуждении  перечислено
около 30 способов по продвижению консалтинговых услуг.
 
Просим Вас подробно ответить:
 
а) какие из этих способов ближе к деятельности Вашей фирмы?
 
б) что Вы используете ещё?
 
в) что именно (укажите конкретно, подробно) мешает продвижению по пунктам а) и б)?
 
С  уважением,
2004-06-22 14:08:57
Валерия » Редакция

ОК, я прочитала обсуждение о консультантах.

>а) какие из этих способов ближе к деятельности Вашей фирмы?

>1) Отзывы Клиентов, когда они сами рекомеднуют приличных консультантов своим Партнерам (по знакомству);
 
Этот способ наиболее эффективен и применяется.
Мешает- мы не можем заставить Клиентов это делать. Только качественное оказание услуг может мотивировать Клиента к этому. Поэтому здесь мы работаем над качеством услуг.
 
>3) Регулярная публикации "мнений эксперта" в СМИ, в частном случае - ведение своей рубрики;
 
Наши специалисты периодически публикуют статьи  в специальной литературе.
 
Этому может мешать только ограниченность времени, более ничего.
 
>8) Участие в выставках (как правило, эффективно не единичное участие, а участие в серии выставок);
Несколько раз мы участвовали в выставках, но это оказалось не эффективно
 
 
>10) Общение на мероприятиях: юбилеях, презентациях, корпоративных праздниках;
Периодически посещаем
Что мешает сказать не могу, не было еще случаев заказов после посещения таких мероприятий
 
>12) Создание неболтливого (!) качественного Internet-форума, где обсуждается масса профессиональных задач (зачастую фирма, чья проблема обсуждается, не называется);
Форум есть, работаем над тем, чтобы он был живым
Мешает то, что пока форум не живой, хотя ответы на вопросы, которые задают специалистам, мы даем день в день.
 
>13) Организация Конференций, "круглых столов", мастер-классов, профессиональных клубов и т.п.;
 
Организовали бухгалтерский клуб, сейчас его продвигаем методом телефонных обзвонов и прямых продаж.
Здесь мешать может только то, что это специализированный бухгалтерский клуб, а чтобы получить большой заказ, нужно выйти на руководителя

>14) Организация семинаров заезжих VIP-специалистов и т.п.;
 
периодически проводим
мешает
1. стоимость таких специалистов высока, а местные клиенты не готовы выкладывать большие средства.
2. есть момент этики, когда эти специалисты потом напрямую начинают общаться с нашими клиентами и далее работать уже без нас, хотя договоренность, что все семинары организовываем мы.

>17) Издание дайджестов, распространение аналитических отчетов, составленных по открытым источникам и т.п.;
 
Начали издавать свой дайджест около 8 мес.
Проблемы в продвижении - ограниченный бюджет, а издание новое неизвестное, клиенты неохотно и мало подписываются
>21) Разработка и задание профессиональных терминов, нормативов и стандартов работы;
Сейчас разрабатываем стандарт ведения бухучета, пока не продвигали

>25) Выступления на специализированных Конференциях, а так же собраниях различных ассоциаций, объединений;
Выступаем, но это не системно
 
>27) Создание информационно-насыщенного сайта;
сайт есть
мешает то, что обычно клиенты по аудиту и юруслугам не ходят на сайты
 
>28) Интервью. 
если я правильно понимаю и под интервью понимаются опросы потенциальных клиентов, то это мы делаем
Возможно, здесь  мы просто не умеем с помощью интервью заниматься продвижением услуги
 
>б) что вы используете еще?
 
Еще мы
1. делаем традиционные шаги - прямые продажи с отсылкой коммерческого предложения
Мешает то,
- что по аудиту у большинства крупных клиентов уже есть аудиторские фирмы, которые в большинстве случаев не рекламируются (они подчас даже не заинтересованы в расширении круга клиентов, есть несколько крупных, с ними и работают). Эти фирмы начали работать на рынке раньше лет на 5. С ними тяжело конкурировать.
2. проводили фокус-группу из наших потенциальных клиентов
-Мешает то же самое, что в п.1, у этих клиентов уже есть фирмы, с которыми они работают
 
3. раздаем информационные листовки на потоках клиентов (это в большей мере касается бухгалтеров)
-этим методом мы привлекаем бухгалтеров на недорогие услуги, при этом не достигаем нужных объемов продаж
 
4. проводим семинары с участием наших специалистов наряду с заезжими специалистами
-наших специалистов на рынке не знают, поэтому чтобы они могли продвинуться, нужно время
 
5. внедрили стандарт о презентации услуг смежных отделов, если клиент обратился в один отдел
-мешает неумение подчас специалиста выявить смежную проблему, чтобы рекомендовать другую услугу.
 
6. проводили акцию клиент-инкогнито с целью повышения качества оказания услуг
-таких клиентов хотелось бы найти больше, чтобы была статистика,
- это не прямые продажи
 
7. поддерживаем отношения с нашими клиентами - поздравляем с праздниками, делаем рассылки новостей по эл. почте.
-мешает ограниченность бюджета
 
С уважением,
Валерия
 
2004-06-22 18:23:12
Ирина » Всем

Уважаемые участники форума,

в ответ Валерии были предложены методы продвижения, и многие из них уже тспользуются, возможно не очень эффективно.

Хотелось бы повернуть проблему  в первоначатьное русло: кто должен заниматься продвижением консалтинговых услуг специалист в консалтинге или менеджер по продажам?

Кто соотвественно должен отвечать за увеличение числа клиентов.

Соответственно как определить разделение труда между специалистом и продавцом, момент передачи клиента.

Многие из предложенных методов расчитаны на массовку, но серьезный клиент так  к нам не придет, его наверное надо обрабатывать отдельно, если это будет не специалсит в маркетинге, то чем он привлечет клиента? Как он сможет заниматься ценообразованием при сложных услугах? 

Нам на данном этапе нужно определиться со стуктурой маркетинговой службы компании или разделить обязанности по продвижению наших услуг максимально эффктивно.

С уважением,

Ирина

2004-06-24 15:42:56
Георгий Соколов » Ирина
Уважаемая Ирина!
 

1) Цитирую: "Нам на данном этапе нужно определиться со структурой маркетинговой службы компании или разделить обязанности по продвижению наших услуг максимально эффективно".

Со структурой - наверное, да; но с квалификацией сотрудников - точно.

В наукоемких областях - и это неизбежно - квалификация любого сотрудника должна быть выше, чем, например, в торговой фирме: "Я сама не знаю, но сейчас гляну - завезли ли нам на склад этот артикул..." 
 
Другое дело, что ряд сотрудников могут делать лишь первый контакт (квалифицировано!) с потенциальным Клиентом, а далее передавать его старшим товарищам.
 
Не даром специалисты из известных консалтинговых фирм охотятся за ЛУЧШИМИ выпускниками университетов, не даром в этих компаниях постоянно идут внутренние семинары, прикрепляют к новичкам наставников, посылают на семинары и Конференции других фирм и т.п.
 
2) Цитирую "Многие из предложенных методов рассчитаны на массовку, но серьезный клиент так  к нам не придет, его наверное надо обрабатывать отдельно, если это будет не специалист в маркетинге, то чем он привлечет клиента? Как он сможет заниматься ценообразованием при сложных услугах?"
 
Частично я ответил выше. Насколько могу судить по итогам неоднократных обсуждений данной темы в Санкт-Петербургском Клубе консультантов и тренеров, наиболее успешные фирмы утверждают, что привлечение Клиента  происходит не за единичный контакт, а путем серии контактов с потенциальным Клиентом, когда тот из разных источников получил информацию "ДА, эта  услуга/фирма/консультант КАЧЕСТВЕННЫЙ".  Исключение: маленькие аудтиорские фирмы, где несколько Клиентов держится на наработанных связях отца-основателя.
 
И еще, как выразился английский экономист Калверт Макхем: "Консалтинг - это армия, в которой самый младший чин - полковник".
 
 
Успехов!
2004-06-25 17:24:07
E.V.A. » Всем
Добрй день Валерия!
Решилась высказать кое-какие мысли. Так как имею и юридическое образование и некий опыт работы в рекламеном бизнесе.
Логичное решение вопроса таково: грамотный юрист (аудитор), владеющий умением вести переговоры и ориентирующийся во всех областях юриспруденции или аудита, который сможет уловить, сформулировать потребность клиента и предложить оптимальный способ её удовлетворения. Такие специалисты безусловно есть где-то в природе, но приходиться работать с реальными людьми.

Есть понятие потребительские свойства товара (услуги). Иными словами тот набор качеств и свойств товара/услуги, которые необходимы той или иной клиентской группе.
Я знаю из своей практики, что физические лица обращаются за консультацией по следующим вопросам
1. Вопросы, связанные со сделками с недвижимостью, по моей статистике 40%
2. вопросы наследственного права 30%
3. вопросы семейного права 20%
4. иные
Проводя параллель, можно предположить, что:
Есть общие вопросы по которым необходима консультация любому юр. лицу, Есть вопросы общие для юр.лица занимающегося определёнными видами деятельности.
Иные.
Может подумать о поиске ниши и отстройке от конкурентов, например:
1. Комплексное решение типичных вопросов данной группы, юридические и аудиторские консультации для решения возникающих у юр.лиц типичных проблем.(не очень крупный клиент)
2. Специализация и консалтинг по тем вопросам, в которых особенно сильно агентство (солидному клиенту).
Иными словами оцените ситуацию и предложите готовое решение клиентам, которое легче продвигать и менеджеру и специалисту.
Я целиком поддерживаю мнение Георгия Соколова (проверена на практике), что решение в пользу той или иной консалтинговой компании, возникает после подтверждения её компетенции различными источникам информации.
С уважением Елена А.
2004-06-29 15:11:17
Владимир Муравьев » Всем

Привлечение клиентов есть одна из функций маркетинга. Структура маркетинговых служб предприятий может быть различной. Лишь один принцип всегда присутствует в обязательном порядке: невозможно представить себе такую маркетинговую службу, которая бы действовала обособленно и замыкалась только на себя! Всегда часть маркетинговых функций возлагаются на другие подразделения предприятия, начиная от производственных и заканчивая вспомогательными, даже хозяйственными. Другой вопрос: какая часть? Только при правильном балансе функций между маркетинговым центром и подразделениями можно гарантировать нормальную работу предприятия, в частности работу по привлечению клиентов! Чем сильнее центр, тем в меньшей степени необходимы высококвалифицированные в области маркетинга специалисты на местах!

К сведению, так выглядит хрестоматийная программа действий по маркетингу на предприятии:

1.Сводка фактов
2.Распределение функций маркетинга по отделам компании
3.Анализ информации службами
4.Разработка планов работы (заполнение формы) на день , неделю, месяц и т.д.
5.Реализация планов работы
6.Анализ результатов
7.Корректировка стратегии и тактики

2004-06-30 16:03:15
Валерия » E.V.A.

Спасибо за ответ!

Я не отрицаю и более того, согласна, что в фирму пойдут солидные клиенты только после того, как удостоверяться из разных источников в качественности предложенных услуг.

Из этого обсуждения я делаю вывод, что все-таки это должен быть специалист-консультант прежде всего.

Но это значит, что мы просто должны ждать тех клиентов, которые приходят, качественно их обслуживать, потом они будут приходить еще и рекомендовать нас знакомым. Это очень медленный процесс. Что мы конкретно можем сделать, чтобы увеличить количество обращений?

С уважением,

Валерия

2004-06-30 18:11:15
E.V.A. » Валерия
Валерия, добрый день!
Я хотела натолкнуть Вас на следующую мысль:
готовые предложения целевым группам.
Кто Ваши клиенты? По роду деятельности, по величине компании и т.д.
Какие Ваши услуги пользуются особой популярностью?
Какие есть сильные стороны у Вашей компании?(я увидела одну комплексный подход к разрешению юридических и экономических вопросов клиентов).
Чем можно привлечь и где искать целевую группу или поток? Это главный вопрос.
С уважением Акулова Елена.

2004-06-30 18:22:14
Валерия » E.V.A.

Елена, спасибо за ответ.

Этим мы занимаемся вместе с маркетологом. Но этого не достаточно.

В компании руководство хочет сделать реструктуризацию. Передав функции по продвижению другим звеньям.

До сих пор за продвижение, привлечение клиентов отвечал руководитель направления, который и является обычно самым главным и квалифицированным специалистом (направлений несколько).

Он обладает достаточными полномочиями, система оплаты труда по тризовской системе применяется с выплатой премии от количества клиентов и суммы.

Тем не менее мы топчимся на месте. Значит что-то мы делаем неправильно?

Вопрос: Решит ли что-то реструктуризация? Как правильно ее сделать? нужно ли ее делать вообще?

С уважением,

Валерия

2004-06-30 18:45:43
E.V.A. » Валерия
Валерия!
Я правильно поняла?
Есть направления деятельности:
Аудит
Оказание юр. услуг юр.лицам.
Привлечением нового клиента должны заниматься руководители этих направлений.
С уважением Елена Акулова.
2004-06-30 18:56:16
Валерия » E.V.A.

Елена! Принцип Вы поняли правильно.

Направлений больше:

основные -

Аудит

Юридические услуги

Ведение бухучета

Подбор персонала

Разработка и продажа программного обеспечения для ведения учета

и т.д.

Во главе каждого направления стоит свой руководитель, который занимается как организацией работы в своем направлении, так и привлечением клиентов.

С уважением,

Валерия

2004-07-01 09:45:35
E.V.A. » Валерия
Валерия, доброе утро!

Итак руководитель направления помимо выполнения своих прямых должностных обязанностей по оказанию услуг,где он действительно специалист, должен иметь навыки менеджера по продажам (знать как и где найти клиента, правильно провести переговоры, привести доводы в пользу работы с вашей компанией, отследить реакцию на предложение и просчитать дальнейшие ходы.)
5. внедрили стандарт о презентации услуг смежных отделов, если клиент обратился в один отдел
-мешает неумение подчас специалиста выявить смежную проблему, чтобы рекомендовать другую услугу.
Стандарт дело хорошее, если он совпадает с внутренней мотивацией. Иначе он просто декларативен.

Здесь два пути решения:
Подбор персонала с соответствующими навыками и умениями.
Обучение нужным навыкам и умениям.

Есть у Вас удачные случаи привлечения клиентов руководителями направлений? Где (мероприятие или что-то иное) и как они это сделали?
С уважением Елена Акулова.
2004-07-06 16:02:21
Валерия » E.V.A.

Спасибо за ответ, Елена.

Удачные случае привлечения клиентов есть. Ничего особенного руководитель не делает, просто качественно оказывает услуги, находит общий язык с клиентами (посетил несколько тренингов по ведению переговоров и маркетингу). За несколько лет такой работы количество клиентов возросло, в основном рекомендуют своим друзьям и знакомым.

Я еще раз прочитала всю переписку по этой теме и все-таки прихожу к мысли, что это должен быть консультант, которого нужно обучить.

Но прикол в том, что и несколько остальных руководителей такое же обучение проходили, но результатов больших пока нет.

С уважением,

Валерия

2004-07-07 09:47:22
E.V.A. » Валерия

Валерия, доброе утро!

Если будете учить, критерий отбора - личностные качества.

Умение расположить к себе, грамотная речь, внимание к собеднику.

Это может быть не обязательно начальник, а просто сотрудник отдела. Присмотритесь.

С добрыми пожеланиями, Елена А.

2004-07-29 09:49:28
Татьяна » Всем
Я приветствую участников форума,

хотела высказать свое личное мнение по поводу обсуждаемого вопроса, потому как сама не первый год работаю менеджером по продажам аудиторских, консалтинговых услуг.
В компании должен быть специалист, который целенаправленно осуществляет работу по привлечению клиентов. Как правило менеджер занимается поиском клиентов, подготовкой коммерческих предложений, преддоговорной работой, сопровождением договоров и отслеживанием конкурентной среды, аналитической работой, так как постоянно находится в контакте с потенциальным клиентом.
Неужели у аудитора, консультанта настолько мало работы , чтобы думать о поиске клиентов.
Если я при первоначальном контакте не в состоянии ответить на вопросы клиента, то нет ничего зазорного представить клиенту специалиста компании, который сделает это профессионально.
При правильной постановке работы вопрос рентабельности содержания менеджера в штате не будет актуальным. Менеджер для того и нужен, чтобы увеличивать объемы продаж и обеспечивать работой специалистов компании.
С уважением,
Татьяна.

2004-07-29 14:43:15
Георгий Соколов » Татьяна
Уважаемая Татьяна!
 
Вы написали, цитирую: "Неужели у аудитора, консультанта настолько мало работы , чтобы думать о поиске клиентов".
 
У нас периодически консультируются консалтинговые фирмы и могу сказать, что конечно же, консультанты должны консультировать.
 
Но факт: часто и очень часто они элементарно капризничают, когда дело касается продвижения фирмы в целом.
 
Да, привлечение Клиентов - и их обязанность тоже.  Посмотрите перечень из 30 Способов продвижения тренинговых и консалтинговых услуг.
 
Успехов!
2004-07-30 07:14:26
Татьяна » Георгий Соколов
Спасибо,

я согласна с Вами. Разумеется какждый сотрудник фирмы должен в той или иной мере принимать участие в привлечении клиентов. Хотя бы качественной работой.


Яндекс.Метрика