Продвижение бухгалтерии в Интернет: проблема объяснения цен

2005-09-29 20:34:05

-=Илья=- [ilya@cpw.ru] » Всем

Здравствуйте.
До сих пор я предоставлял исключительно услуги продвижения сайтов. Создание сайтов потихоньку - но создание никогда не было профильной работой. Так вот. Теперь я оказался владельцем фирмы, предоставляющей в том числе услуги бухгалтеров. Ранее услуги через Интернет я продвигал и помню проблему с оценкой затрат клиентом.
Проблема в следующем: потенциальный клиент знает, что ему нужно, но понятия не имеет, сколько это стоит. Он ходит по профильным сайтам и нигде не видит цен. Результат: потенциальный клиент разворачивается на 180 градусов и идёт к знакомым, которые когда-то заказывали услугу и вроде бы даже остались довольны.

Вроде бы, чего проще: остаётся просто указать цены. Но с бухгалтерией это сложновато. Цены зависят от объёма работ, а значит от оборота компании, от направления её деятельности. Т.е. конкретную цену на сайте указать нельзя. Есть какие-то обходные пути?

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-09-29 23:20:53

Dr.Marga » -=Илья=-

Советую прочесть книгу "Продавая незримое".

На эту тему там следующее умозаключение:
потребление услуг связано со страхами:
- услуга будет не ожидаемого качества
- услуга будет не ожидаемой стоимости

Так что проблема у вас обычная для таких случаев. Вот и подумайте как эти страхи развеять.
В общем цены то придумать можно. Нормочасы и подобное, но это не будет достаточно информативно.
Могу постоветовать опубликовать несколько кейсов:

Компания ООО ХХХХ:
- обороты ХХХ
- количество сделок ХХХ
- профиль деятельности ZZZZZ
- численость сотрудников
- платит нам ХХХ.

Если таких примеров сделать десяток то всегда можно найти примерно подходящий "под меня". Значит и "с меня" возьмут примерно столько ж.

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-09-30 09:01:27

Андрей Жуков » -=Илья=-

Уважаемый Илья!

1. Сразу 3 беспокойства у меня возникло в связи со следующим утверждением.

...Цены зависят от объёма работ, а значит от оборота компании, от направления её деятельности...

Это не так. Объем работ может зависеть, например, от количества обрабатываемых документов (а то какие суммы нарисованы в этих документах никак не влияет на объем работы), от сложности поставленной задачи и т.д.

So, у меня сразу возникает беспокойство N 1 относительно квалификации бухгалтеров, говорящих такие вещи + возникает беспокойство N 2 относительно того, что мне хотят надуть смету, поглядев на мои обороты + возникает беспокойство N 3: если мои обороты покажутся им маленькими, то меня будут динамить и плохо обслуживать = скажут: "Головняк с ним большой, а заработать не на чем".

Конечно, при таком раскладе, я сваливаю к знакомым и советуюсь "хорошо ли было" и "не кинул ли их кто".

Соответственно, одна из рекомендаций будет такая: уберите оборот из ценообразования и сделайте из этого одно из своих (пусть временных) УТП:

"Простые обычные фирмы - пишете Вы - связывают свою цену с оборотом Клиента, а ведь это неверно, и вот почему:

- Проговор Беспокойства N 1 с иллюстрирующими примерами - Да! - мысленно говорит Клиент, читая это (ибо, абсолютно уверен, что так оно и есть);

- Проговор Беспокойства N 2 с иллюстрирующими примерами - Да! - мысленно говорит Клиент, читая это (ибо, встречается с подобным регулярно по многим другим направлениям);

- Проговор Беспокойства N 3 с иллюстрирующими примерами - Да! - мысленно говорит Клиент, читая это (ибо, на подобные вещи у него просто звериное чутье).

Именно поэтому (прожолжаете Вы) наша компания работает иначе. И вот в чем заключается наш подход к ценообразованию: ........................ .

Мы будем достойно работать с каждым Клиентом, независисмо от его оборотов"

И не забудьте указать телефон.

2. Я также согласен с прозвучавшей выше рекомендацией о том, что надо выложить несколько наглядных примеров расчета цены. Любой руководитель, заказывающий такие услуги, мягко говоря, смекнет. Он и более сложные прайсовые комбинации обсуждает со своими партнерами. И вполне ориентируется. Так что, важна не точность, а прозрачность, ясность.

Успеха,

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-10-27 20:54:32

-=Илья=- [ilya@cpw.ru] » Dr.Marga

Засада в том, что для расписывания десяти клиентов, надо десять клиентов иметь. Хотя... Хм. У моего главного бухгалтера огромный стаж, думаю, она сумеет виртуально расписать такие фирмы - не первый раз ведь.
PS
Извините, что так медлил с ответом. Искал и читал "продавая незримое" и потом "четыре ключа к маркетингу услуг", потом долго думал.

[Нет ответов на это сообщение]

2005-10-30 13:21:13

-=Илья=- [ilya@cpw.ru] » Андрей Жуков

1. На самом деле, если взять две фирмы предоставляющие один товар по одной схеме, то в бухгалтерии разница между ними будет скорее всего только в оборотах. И чем больше оборот, тем больше данных должен обработать бухгалтер.
Потому оборот из ценообразования реально изъять нельзя. А виртуально он давно и у всех изъят: бухгалтер назначает цену, не указывая, какие именно факторы принимали участие в её формировании.

[Показать все ответы на это сообщение]

2005-11-01 15:21:30

Андрей Жуков » -=Илья=-

Добрый день!

И чем больше оборот, тем больше данных должен обработать бухгалтер.

В этом утверждении содержится допущение: чем больше оборот, тем больше надо обработать первички и тем больше у бухгалтера операторской работы. Это допущение не совсем верно. Ибо, бывает и малое число дорогих сделок, so оборот большой, а объем бухгалтерской работы - нет. Но даже в тех случаях, когда такое допущение верно, более корректно строить прайс от количества обрабатываемых документов, от сложности поставленной задачи и т.д.

Иначе кредит доверия выработать будет трудно.

С Уважением,

[Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Как изменить систему мотивации сотрудников рецепции?

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Интересует кейс для активных продаж