9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10780 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Как скоординировать действия менеджеров активных продаж?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-04-19 09:48:09
Алексей Урванцев » Всем

Уважаемая Редакция, добрый день!


Буду благодарен за помощь.


1. В инструкции по системе администрирования отдела активных продаж пакета "RI-ACTIVE" (Поиск новых Клиентов) сказано следующее:


"Оба менеджера работают и с корпоративной Базой данных. Но ПО-РАЗНОМУ. Если менеджер по "холодным" контактам совершает звонки практически по всей Базе, то менеджер "по дожиму" включает в свой список для обзвона тех ("бывших" или потенциальных) Клиентов, кто был готов к сотрудничеству, но потом отказался или не делал заказов более N месяцев. А также тех, кого ему передает для "дожима" менеджер по "холодным" контактам".


Хотелось бы понять, как увязать то, что менеджер по холодным контактам звонит по всей базе с работой Оператора по текущему обслуживанию (ОТО). ОТО должен обрабатывать контакты с Клиентами, которые сделали покупки за последние 6 месяцев. 


Получается, что они с ОТО будут звонить одним и тем же Клиентам? 

2010-04-19 12:28:56
Редакция » Алексей Урванцев

Уважаемый Алексей!

Вся "база" делится на группы:

  1. "Мы сюда еще не звонили" ("холодная часть")
  2. "Мы сюда звонили и нам сказали: "Да, пришлите подробную информацию", а потом отказались"
  3. "Эти Клиенты у нас раньше покупали, но вот уже много месяцев не покупают"
  4. "С этими Клиентами мы уже работаем"

Пожалуйста, распределите роли между менеджером по "холодным контактам", менеджером "дожима" и оператором по текущему обслуживанию.

Спасибо,

2010-04-19 13:06:40
Алексей Урванцев » Редакция

Уважаемая Редакция, применительно к нашим услугам получается такая классификация.

  1. "Мы сюда еще не звонили" ("холоднаячасть"). Менеджер по холодным контактам.
  2. "Мы сюда звонили и нам отказали сразу, без отправки подробной информации". Менеджер по холодным контактам.
  3. "Мы сюда звонили и у нас приняли стандартное предложение по факсу или эл. почте, но отказались". Менеджер по холодным контактам.
  4. "Мы сюда звонили и нам сказали: "Да, это интересно, сделайте для нас специальное предложение", приняли разработанное предложение, а потом отказались. Менеджер по дожиму. 
  5. "Эти Клиенты у нас раньше покупали, но вот уже более 6месяцев не покупают". Менеджер по дожиму.
  6. "С этими Клиентами мы уже работаем" (6 месяцев) –ОТО.

Я размышляю правильно?

2010-04-19 13:19:31
Алексей Урванцев » Редакция

Еще вопрос.


"Если менеджер по "холодным" контактам совершает звонки практически по всей Базе, то менеджер "по дожиму" включает в свой список для обзвона тех ("бывших" или потенциальных) Клиентов, кто был готов к сотрудничеству, но потом отказался или не делал заказов более N месяцев". 


Это цитата из Инструкции по администрированию активных продаж.

Функции/работы/действия. "Выбор бывших/потенциальных Клиентов: тех, кто а) был готов к сотрудничеству, но потом отказался; б) не делал заказов более N месяцев".

Это цитата из функций менеджера по холодным контактам.

Непонятно, кто все-таки должен заниматься бывшими Клиентами, которые были готовы к сотрудничеству, но отказались. МАП - "дожим" или МАП - "холодные контакты"?

2010-04-19 14:02:57
Редакция » Алексей Урванцев
Уважаемый Алексей!

"Мы сюда еще не звонили" ("холоднаячасть"). Менеджер по холодным контактам.

Да.

"Мы сюда звонили и нам отказали сразу, без отправки подробной информации". 
"Мы сюда звонили и у нас приняли стандартное предложение по факсу или эл. почте, но отказались". 

Когда Клиенты отказывают, важны формулировки. Более того, как Вы знаете, нужны "повторяющиеся формулировки". А также их последующая обработка. См., например, приемы работы со стереотипами в кейсе "Рекламное Измерение". Если отказы сгруппированны, обработаны и делается вторая попытка, то пусть ее выполнит менеджер по дожиму. Если Вы просто повторяете второй раз обзвон, в расчете, например, на контакт с иным человеком компании, то менеджер по холодным контактам.


"Мы сюда звонили и нам сказали: "Да, это интересно, сделайте для нас специальное предложение", приняли разработанное предложение, а потом отказались. Менеджер по дожиму. 

Да.


"Эти Клиенты у нас раньше покупали, но вот уже более 6месяцев не покупают". Менеджер по дожиму.


Да.

"С этими Клиентами мы уже работаем" (6 месяцев) –ОТО.

Да.

Спасибо,

2010-04-20 08:29:49
Алексей Урванцев » Редакция

Уважаемая Редакция!

Благодарю за ответы!

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика