9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10807 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2012-06-25 19:14:43
Виктор » Всем

Работаю в мебельной компании, сильные колебания в объеме продаж в не сезон (35%) и в сезон (65%). Используем индивидуальное планирование и платим от объема, т.к. база у всех менеджеров разная. Хотели перейти на оплату от плана. Если платить по вашей системе, то все будут получать одинаково и в сезон и в не сезон. И при этом не зависимо что индивидуальный план у всех свой. Часть проблемы можно снять введя категории продавцов, но что сделать с сезонностью, т.к. уравнять в планах менеджеров мы не можем.

За ранее благодарю.

2012-06-26 23:37:50
Редакция » Виктор

Добрый вечер, Виктор,

Работаю в мебельной компании ...база у всех менеджеров разная ...уравнять в планах менеджеров мы не можем.

Поясните немного по Вашей специфике...

Каким образом распределяются Клиенты между менеджерами?

Каждый менеджер торгует всем ассортиментом Компании?

С какой частотой постоянные Клиенты делают заказы?

 

Хотели перейти на оплату от плана. Если платить по вашей системе, то все будут получать одинаково и в сезон и в не сезон.

Что Вы имеете в виду?

...сильные колебания в объеме продаж в не сезон (35%) и в сезон (65%)... что сделать с сезонностью

Ознакомьтесь со статьей "Эталонная зарплата", а именно с Частью 3 "Сезонный прорыв".

С Уважением,

2012-06-27 14:06:21
Виктор » Редакция

Продаем мягкую и корпусную мебель. Все менеджеры торгуют всем ассортиментом. менеджеров не много 6 человек Клиенты распределены давно, еще несколько лет назад "хорошим" менеджерам дали хороших клиентов. Все сидят на старой клиентской базе. Новых клиентов поступает очень мало и за них раскрутку отвечает один менеджер. Закупки клиенты делают по разному кто каждую неделю, а кто раз в два месяца.

У всех разная база, соответственно у каждого индивидуальный план (платим процент от оборота) не ясно как прийти к вашему эталону так, чтобы учесть сезонность и разницу в индивидуальных планах.

2012-06-28 10:43:40
Редакция » Виктор

Добрый день, Виктор,

 

Про разные базы Клиентов:

Разным менеджерам можно устанавливать разные эталоны по продажам в том случае, если у них отличаются функции, способы (трудоемкость) обслуживания Клиентов.

Отличаются ли они у Ваших менеджеров?

 

Про сезонность:

Как эталоны, так и плановую зарплату (которую сотрудник получит при выполнении всех показателей на 100%) менеджерам мы рекомендуем устанавливать по хорошему – полноценно загруженному с точки зрения продаж – (но не пиковому) сезону.

Соответственно, в высокий сезон менеджеры получат чуть больше, в низкий – меньше.

Про умные зарплаты:

Умные зарплаты - это комплекс мер. Рекомендации наших специалистов по умным зарплатам не ограничиваются лишь тем, что продажи менеджеров необходимо планировать (руководству и заранее), а также - заключаются в том, что:

  • помимо денежного показателя (выручка, маржа) важно вводить и
    • качественный показатель работы - Чек лист;
    • количественные показатели - Результативность по числу актуальных Клиентов; числу продаж;
    • Результативности, отражающие работу с дебиторской задолженностью.
  • плановые зарплаты устанавливать немного выше рынка;
  • минимизировать оклады, переводя их в условно-постоянные переменные части зарплаты;
  • вводить минимальную результативность
  • и т.д.

С Уважением,

2012-07-02 18:51:57
Виктор » Редакция

Вопрос: Отличаются ли они у Ваших менеджеров?

Ответ: да, отличия есть, из 6-ти человек, 3 работают с клиентами региональных складов (филиалов), 2 просто с клиентами и 1 с (условно) ВИП клиентами.

2012-07-05 09:11:51
Редакция » Виктор

Доброе утро, Виктор,

Резюме:

1. Поскольку сегменты Клиентов отличаются, насколько мы поняли, отличаются и функции, способы (трудоемкость) их обслуживания, то менеджерам можно устанавливать разные эталоны по продажам.

2. Эталоны под сезонность - из практики - подгонять НЕ следует. Лучше работать ассортиментом, вводить акции, пользоваться минимальной результативностью... в хорошем смысле жить всегда, как в НЕсезон, кризис...подробнее см. статью "Эталонная зарплата", Часть 3 "Сезонный прорыв".

3. Как эталоны, так и плановую зарплату менеджерам мы рекомендуем устанавливать по хорошему – полноценно загруженному с точки зрения продаж – (но не пиковому) сезону.  

============

Уточните, пожалуйста, остались ли еще у Вас какие-то вопросы?

С Уважением,

2012-07-26 12:36:12
Виктор » Редакция

Спасибо, пока вопросов больше нет.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика