Добрый день, друзья!

Собственно вопрос к сотрудникам тренинговых компаний.

Встал вопрос... как же осуществляется оплата труда менеджерам по продажам в тренинговых компаниях? % от продажи платится в месяц подписания договора? Или в месяц проведения самого тренинга? Вот хотелось бы знать, как происходит в других компаниях, т.к. для себя еще не нашел оптимальный вариант. Благодарю!

Добрый день, Дмитрий!

...% от продажи платится в месяц подписания договора? Или в месяц проведения самого тренинга?

Посмотрите статью "9 раз нельзя. Недостатки стимулирования от прибыли (оборота)" 

• % от продаж никак не связан с трудоёмкостью продажи (хоть в тренинговой компании, хоть в какой). А фирма переплачивает.
• % от продаж не стимулирует увеличивать количество сделок. У сотрудника складывается "своя" норма, сколько ему "уже достаточно" для зарплаты.
• % от продаж не стимулирует менеджера совершать нормативное количество ежедневных звонков (и/или встреч), которые в конечном итоге приводят к сделкам. У него изначально сужена т.н. "воронка продаж".
• % от продаж не ранжирует цели контактов, типы контактов и т.д.   
• % от продаж не учитывает разную трудоемкость получения заказа (притом, что сумма сделки, см. выше, не пропорциональна трудоемкости). Продать 3-х дневный семинар и продать 3-х часовую консультацию...

Ваши менеджеры продают только тренинги? А что они продают "в паузах"? Хорошо, если есть готовые кейсы, другие "быстрооборачиваемые" продукты и услуги. Вплоть до набора аудитории на бесплатные презентации тренинговых продуктов.

• Но если сохраняется "% от продаж", это не простимулирует не то, что презентацию собрать, а и продажу относительно недорогих кейсов.

В Пакете по управлению активными продажами "RI-ACTIVE" реализованы более эффективные (чем просто % от продаж) модели заработных плат:

• менеджера активных продаж по "холодным контактам",
• менеджера по "дожиму" перспективных контактов (который идет вслед за ним),
• старшего менеджера активных продаж (который администрирует работу обоих и страхует особо ответственные переговоры).

Вы можете у нас заказать этот  Пакет.

С Уважением,

У кого-нибудь есть еще варианты?

Уважаемый Дмитрий, здравствуйте!

Если Вы настаиваете на %-х, сильно рискуете:

1. Вы таким образом НЕ гарантируете стабильную оплату сотрудникам;

2. Если Вы считаете, что % будет их "стимулировать" - Вы ОШИБАЕТЕСЬ. И через это будете иметь очень печальные последствия.

3. Если Вы настаиваете на %, то в некий момент Х Вы с вероятностью 99% уйдете в минус. Не важно ДО или ПОСЛЕ тренинга Вы будете платить. Потому что кроме % зарплаты у Вас есть текущие расходы на обслуживание бизнеса.

4. % обычно платят те тренинговые компании, которые либо только открались и набивают шишки (так называемые первоэтапники); либо те, которые НЕ умеют планировать и организовывать свою деятельность. Это факт. 

5. Скорее всего на иных форумах Вам дадут расклад по %-м, но если Вы проведете нормальное исследование, то Вы увидите, что такие компании либо не развиваются десятилетиями, либо уходят с рынка очень быстро.

6. Настоятельно рекомендую воспользоваться рекомендацией Галины Владимировой. Вложитесь в компанию, купите пакет, это НЕ дорого, и очень эффективно. Либо, посетите семинары/стажировки/вебинары этой компании (ТРИЗ-ШАНС) и разработайте сами. Или и то, и другое вместе.

Можете НЕ верить и поставить очередной эксперимент на нашем рынке:).

 Я на этом рынке с 2002 года. Поэтому точно знаю о чем пишу. 

Успехов! 

Мне все же интересны еще и другие мнения на этот счет

P.S.: какова стоимость пакета?

Уважаемый Дмитрий!

Посмотрите, пожалуйста, обновляемый реестр с ценами.

Обратим Ваше внимание, что это продукт консалтинговой фирмы ООО "СЫЧЕВ и К" (Система "ТРИЗ-ШАНС" - см. отзывы), которая, помимо прочего:

• проводит тренинги (Вас интересовал опыт тренинговых компаний), а главное
• 16 лет (с 1995 год.) специализируется на технике решения задач управления сотрудниками и разработке моделей заработных плат.

Само собой, решена задача, как грамотно стимулировать менеджеров по продаже тренингов и пр. консалтинговых продуктов. 

А кроме того, по опыту управленческого консультирования в России, странах СНГ и Балтии,  разработаны и внедрены тысячи (без преувеличения) зарплат для:

• директоров сетей супер- и гипермаркетов;
• менеджеров по продаже как элитных, так и массовых продуктов;
• начальников производств и конструкторов, в т.ч. наукоемких производств;
• секретарей back office инвестиционных компаний;
• проектировщиков архитектурных бюро;
• технологов по разработке новой продукции;
• страховых агентов и менеджеров риэлтерских фирм;
• начальников департаментов бюджетирования и финансового обеспечения;
• главных инженеров и энергетиков;
• специалистов отделов маркетинга и рекламы; дизайнеров;
• начальников строительных участков и прорабов;
• продавцов супермаркетов и бутиков;
• агрономов и заведующих хозяйством;
• директоров департаментов поставки и снабжения;
• сметчиц проектных организаций;
• программистов;
• операторов по обслуживанию вендингов;
• механиков и инженеров-электриков;
• юристов и бухгалтеров;
• зоотехников и ветеринаров;
• ... и тысячи других должностей.
  ______________________________________________________________

То есть предложенное здесь не "вариант", а практические рекомендации Разработчиков моделей заработных плат.

Наш специалист свяжется с Вами по эл. почте и охотно ответит на Ваши вопросы.

Вы также можете посмотреть в этом разделе открытые наши материалы по управлению сотрудниками и решению зарплатных задач.

С Уважением,