Уважаемые Коллеги!

"Наша Компания" - оптовый поставщик подшипников. Обратили внимание, что розничные магазины автозапчастей почти не пользуются нашими услугами. Для составления КП решено собрать стереотипы у этого сегмента Клиентов. "Накидали" вчерновую примерный перечень вопросов, для сбора стереотипов, но уверенности  нет. Посмотрите, что можно скорректировать или добавить/убрать?

1.Где сейчас приобретаете подшипники: наш город или другой (какой)?

2.Что не нравится у Поставщика?

3.Почему не покупаете в "Нашей Компании"?

4.Кто принимает решение о выборе/смене Поставщика?

5.Какие условия предложенные "Нашей Компанией" могли бы повлиять на выбор её Поставщиком?

6.Что для Вашей компании предпочтительнее: скидка 2% или отстрочка оплаты на 2 недели?

7.Какая форма оплаты Вам удобнее : наличная или безналичная?

8.Хотите ли Вы расширить ассотимент: клиноремни, сальники, набивка, паронит?

Юрий.

1.Где сейчас приобретаете подшипники: наш город или другой (какой)?

2.Что не нравится у Поставщика?

3.Почему не покупаете в "Нашей Компании"?

8.Хотите ли Вы расширить ассотимент: клиноремни, сальники, набивка, паронит?

Здравствуйте Юрий.

По личному опыту работы с магазинами, я бы советовал Вам проводить опрос в контексте самого предложения. Поскольку количество магазинов достаточно велико, схема работы с поставщиками у большинства из них сходная, то проведя опросы 10-15 магазинов вы получите уже хорошую типовую картину.

Кстати, в данном случае под коммерческим предложением больше подразумевается устное предложение по поставкам определенных товаров (и сопутствующих услуг) с фиксацией возможных возражений на бумаге. Ну а в дальнейшем при необходимости высылается письменное предложение (актуально для торговых сетей).

В дополнение к рекомендациям уважаемой Галины Владимировой, еще один пример по "входу":

1. Посетив магазин спросите у продавца имеются ли у них в продаже подшипники (кстати, часто именно продавцы рекомендуют директору товары часто спрашиваемые покупателями).
2. Представьтесь, изложите кратко суть предложения и спросите с кем можно поговорить об этом (т.е. кто принимает решение по этому вопросу).
3. В разговоре с ЛПР (руководитель магазина, товаровед, завмаг, для тоговых сетей: менеджер по работе с поставщиками) после предложения о сотрудничестве, в контексте ответа на возможные возражения (например: мы уже работаем поставщиком "Х", и т.д.), можно спросить о предъявляемых требованиях к поставщикам. А также расскажите об отличиях в работе с Вами.

Таким образом в результате беседы Вы фактически получите ответы на все интересующие Вас вопросы.

В помощь Вам посмотрите вот статью "Конструктор ответов" (можно организовать работу по аналогии).

С уважением, Денис Воронцов.

Уважаемые Галина и Денис!

Спасибо за оперативные ответы.

По вопросу лица принимающего решение. Речь идет о маленьких магазинчиках и есть стереотип (наш), что руководители там не "сидят" (заодно и проверим) и надо понять: кто отвечает и чьи стереотипы мы в итоге получили. Если есть доступ к целевому клиенту, конечно надо им воспользоваться. Начать с этого вопроса - наверное правильно, но если "его" нет, то можно на остальные вопросы получить ответ: это к "нему". Поэтому вопрос о принимающем решение отодвинули. Если ошибаемся - поправьте.

Спрашивать о наличии подшипников не надо, т.к. этот опрос направлен на магазины, в которых подшипники уже есть. Правда я об этом не упомянул и, возможно, ввел Вас в заблуждение.

Входной модуль нужен, согласен - его опустили сознательно, начали с самих вопросов.

Не думаю, что опрос надо проводить в рамках устного КП. Решили разнести два этих действия и КП представить в письменном виде с учетом собранных стереотипов.

За ссылки спасибо, после ознакомления попытаюсь продолжить.

Юрий.

Уважаемый Юрий.

Очень важно уже на этапе входа в разговор обозначить контекст, тогда все Ваши дальнейшие шаги будут последовательными и соответственно согласованными с возникающими у контактного лица стереотипами. Поэтому вопрос о наличии подшипников хотя и риторический но необходимый, другое дело, что его можно сформулировать иначе... Например, "Я вижу вы продаете пошипники. Наша компания является оптовым поставщиком. Мы могли бы ... и т.д."

По поводу устного КП: В любом случае КП нужно прописывать на бумаге, но для Вашего случая более применима форма речевых модулей. Поскольку в дальнейшем КП будет основой для прописания методики работы менеджеров (агентов) по продажам. 

С уважением, Денис Воронцов.

Уважаемый Юрий.

Извините, что"влажу" в дискуссию. По поводу Вашего стереотипа: не знаю, как у Вас, а в нашем городе в маленьких автомагазинах практически всегда сидят хозяева. Более того, нередко они сами торгуют (или, по крайней мере, находятся в торговом зале).

Поэтому я бы просто попросила пригласить директора.

С уважением.

Уважаемые Коллеги.

К сожалению (?) не удалось далеко уйти от варианта, предложенного, Галиной. Прошу Вас посмотреть и высказать свои критические замечания.

Здравствуйте, «Наша Компания», менеджер Алексей. Мы занимаемся оптовыми поставками подшипников и резино-технических изделий, и как раз сейчас пытаемся узнать, что можно сделать для улучшения обслуживания Клиентов. Мы понимаем, что у Вас уже есть свои поставщики, но надеемся, что Вы не откажетесь ответить на несколько вопросов.

1.      Скажите пожалуйста, кто в Вашей компании принимает решение о выборе или смене поставщика? (если ответ «я», то продолжить; если «ФИО», но его нет – «тогда Вы, пожалуйста, помогите уточнить нам некоторые моменты»; если «ФИО» есть: возможно ли с ним сейчас уточнить некоторые моменты?)

2.      Скажите, пожалуйста, где Вы сейчас закупаете подшипники – в нашем городе или другом? Каком? Чем Вам это удобнее?

3.      Всё ли Вас устраивает в работе с поставщиками? Что, бывает, не устраивает? Что хотелось бы улучшить или изменить?  (скажем: доставка до магазина и разгрузка; или заказывали одно – привезли другое; забыли положить?)

4.      На Ваш взгляд: Хороший поставщик - это … (закончить фразу)

5.      А почему не покупаете в «Нашей Компании»? Она Вам, кстати, известна?

6.      А при каких условиях Вы стали бы с нами работать?

7.      Какая форма оплаты для Вас удобнее: нал или безнал (через банк)? Что лучше: отсрочка платежа (2 недели) или оплата сразу и скидка (2%)?

8.      Удобно ли Вам получать от одного поставщика несколько групп товаров, скажем кроме подшипников РТИ (ремни, сальники…) или предпочитаете узкую специализацию поставщика?

Юрий.

  Уважаемый Юрий, у Вас хорошее понимание модели "опросника". Но, не спешите "кричать с обидой" почему с вами не сотрудничают.

Пятый вопрос нужно начать с "прощупывания", итак:

"Вам знакома компания ...?"

"Что Вы о ней знаете?"

"На каких условиях Вы можете рассматривать сотрудничество с фирмой ...?"

Здесь не нужно давить "в лоб", так можно отпугнуть внезапным напором))

А если ответ "ничего не слышали", то стоит очень кратко, упомянув самые выгодные Ваши условия, ознакомить собеседника со своей фирмой.

Желательно сразу оставить рекламные материалы, возможно, прайс с контакной информацией. И, если не удалось пробудить заинтересованность, договориться о встрече на следующий день (клиент ознакомится с "Вами", можно будет перейти к делу).