Подскажите какие минусы данной системы ЗП вы видите?

2008-07-09 19:05:18

Андрей Инютин [director@zorgo.ru] » Всем

Имеются 2 магазина торгующих компьютерной техникой и аксессурами с открытой выкладной товара.

Площадь магазиной разная, так же как и местоположения, проходимость и т.д.

Ежемесячно выставляются планы продаж(оборота) на каждого продавца. При этом он может сделать небольшую скидку на товар, в этом случае ему в план идет 70% от суммы проданной позиции, и наоборот есть "зеленые" товары, продав которые он получает 120% от суммы в план.

Базовый оклад Сотрудника составляет 15 000 рублей в месяц

Выполнение личного месячного плана продаж
Коэффициент
Свыше 110%
1.2
100 – 110%
1.0
90 - 100%
0.8
75% - 90%
0.6
50% - 75%
0.5
Менее 50%
Оклад 4000 рублей

Итоговая ЗП = Базовый оклад*коэффициент.

Проблемы, которые я вижу:

1. Тяжело попасть в адекватный план продаж, т.к. сезонность оборота достигает в 2 раза.

2. Если в штате нехватает сотрудника (например уволился в 5 числах, а замену нашли только 20), то его оборот поделился между остальными продавцами, соответственно план выполнили и перевыполнили все

3. Тяжело поднимать план, т.е. начинаются всеми путями противиться поднятию плана..

что думаете???

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-07-10 13:42:13

Кавтрева Алевтина [kavtreva@triz-ri.ru] » Андрей Инютин

Добрый день, Андрей,

Итак, давайте анализировать:

Выполнение личного месячного плана продаж	Коэффициент
Свыше 110% при скачках сезонности в 2 раза коэффициент 1,2 - маловато...	1.2
100 – 110% почему в диапазоне от 101 до 110% продавец будет заитересован?	1.0
90 - 100% каков смысл достаточно серьезного наказания в этом диапазоне? Например, за 99%?	0.8
75% - 90% см. предыдущий вопрос	0.6
50% - 75% нет вопросов	0.5
Менее 50% нет вопросов	Оклад 4000 рублей

1. Тяжело попасть в адекватный план продаж, т.к. сезонность оборота достигает в 2 раза.

Посмотрите рекомендации частей 3-4 статьи "Эталонная зарплата" , предположительно там содержится ответ на этот вопрос.

2. Если в штате не хватает сотрудника (например, уволился в 5 числах, а замену нашли только 20), то его оборот поделился между остальными продавцами, соответственно план выполнили и перевыполнили все

Мы не раз решали подобную задачу.

Суть решения такова:

Эталон устанавливается посменно на всех работающих в смене продавцов.
Далее он распределяется среди продавцов (т.е. общий план делится на число продавцов в смене). Т.о. план зависит от числа работающих в смене.
Чтобы продавцам было не досадно, что объем работы увеличивается, да еще и эталон растет, мы вводим (к зарплате) коэффициент "укомплектованности" . Чем меньше состав работающих, тем выше коэффициент (обычно 1-1,3). Т.е., план увеличивается более резко, чем растет коэффициент.

Обоснование такое: продавцов нанимают обслуживать покупателей. Сколько бы продавцов не было, покупатели все равно придут. Продавец отработает положенную смену и не дольше. Когда продавцов больше, то у каждого возникают вынужденные простои (которые не учитываются и не вычитаются из зарплаты), когда меньше - продолжительность таких простоев снижается (т.е. некорректно платить существенно больше за то, что продавец не простаивает, а обслуживает покупателей), ведь нельзя сказать, что у продавца (в результате отсутствия Коллеги) неадекватная нагрузка, и он вынужден задерживаться.

Предлагаем Вам:

Вариант 1. Приобрести разработанный готовый кейс с реализацией данной модели зарплаты, он будет представлен в рамках проекта "Мастерская готовых зарплат и технологий "ANY-TOOLS", его стоимость 3900 рублей (без доработки под специфику Вашего предприятия);
Вариант 2 Принять участие в разработке, предлагаемой в рамках проекта "Мастерская зарплат Кавтревой А.Б. т Ткалич К.В.", оплатив - 4 900 руб. за кейс с доработкой под Вашу специфику.

Сообщите Ваше решение - выставим счет.

3. Тяжело поднимать план, т.е. начинаются всеми путями противиться поднятию плана..

Эта реакция - естественна, попробуйте поднимать план (спланировав и оговорив увеличение заранее), как написано в рекомендациях 2.1-2.3. в части второй статьи "Эталонная зарплата" .

С Уважением,

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-07-10 15:50:58

Андрей Инютин [director@zorgo.ru] » Кавтрева Алевтина

Алевтина, я не пояснил, что план устанавливается на каждый месяц индивидуально.

поэтому в высокий сезон он выше, в низкий - ниже.

100 – 110% почему в диапазоне от 101 до 110% продавец будет заитересован?
- чтобы сделать 110% и получить 1.2
1.0
90 - 100% каков смысл достаточно серьезного наказания в этом диапазоне? Например, за 99%?
- чтобы хватались за продажу всего - сделать 5% плана достаточно легко, а премия в этом случае большая
0.8
75% - 90% см. предыдущий вопрос
0.6

По поводу кейса - я немного не понял, что это такое. Попродробней можно?

Ответить Сообщение для всех [Показать все ответы на это сообщение]

2008-07-11 16:56:56

Кавтрева Алевтина [kavtreva@triz-ri.ru] » Андрей Инютин

Уважаемый Андрей,

план устанавливается на каждый месяц индивидуально.

О том, почему ежемесячно изменять планы опасно, см. в статье "Эталонная зарплата" .

По поводу кейса - я немного не понял, что это такое. Попродробней можно?

Готовая модель (точнее конструктор модели) заработной платы. Состоит из следующих работающих шаблонов:

"Функции";
"Работы в нормо-часах";
"Типовые ошибки и нарушения. Баллы за нарушение качества";
"График выполнения работ";
"Расчетные таблицы";
"Калькулятор зарплаты".

Плюс подробные инструкции и методические рекомендации.

Спасибо,

Ответить Сообщение для всех [Нет ответов на это сообщение]

TRIZ-RI Group

Нужна эффективная схема мотивации менеджеров по закупкам,

Обсуждения-аналоги

Авторы

TRIZ-RI Group

Как организовать сотрудников так, чтобы они искали Клиентов?

Выполнение личного месячного плана продаж	Коэффициент
Свыше 110%	1.2
100 – 110%	1.0
90 - 100%	0.8
75% - 90%	0.6
50% - 75%	0.5
Менее 50%	Оклад 4000 рублей