RRRRR - 54.204.189.167

  • Виталий Ильинский, независимый консультант,
    г. Москва
© Виталий Ильинский, независимый консультант,
г. Москва
ПРОДАВАЯ, ПРОДАВАЙ!

О методике личной продажи


...Известно, если гора не идет к Магомеду, то к ней идет Магомед.

Классический случай личной продажи, где Магомед - Вы, уважаемый сейлсмен! С чего же начинать? Что говорить?

Об этом работа независимого эксперта Виталия Ильинского "Реклама на месте продаж" - незаменимый оперативный "Help" для тех, кому впервые и меньше чем через час(!) предстоит идти продавать. Например, зрительную трубку "Телемик", величиной с карандаш. Автор методики опробовал ее на личном опыте, продавая в Москве до пятидесяти "Телемиков" в день!..


Итак, в чем суть личной продажи? А в том, что на задаваемые Вам каверзные вопросы Вы должны быстро и четко отвечать. Этому подчинены все три фазы продажи:

  • предпродажная подготовка,
  • работа на месте продаж,
  • послепродажный анализ.

ПРЕДПРОДАЖНАЯ ПОДГОТОВКА

относится не только к товару (осмотр, устранение дефектов и упаковка), но и к самому продавцу (внешний вид и манера поведения).

В идеале, работа продавца не зависит от погоды и настроения. Не должна зависеть, во всяком случае. С плохим настроением лучше вообще не выходить. "Если не настроен - дня не будет", - говорят профессиональные сейлсмены.

Важно помнить, что Ваше тело - инструмент для работы, поэтому день лучше начинать с поднятия тонуса. Каким образом? - Способ у каждого свой (желательно безалкогольный).

Визит к Клиентам фактически означает приход в гости к малознакомым людям. Причем без приглашения. Поэтому все в Вашем облике должно быть подчинено чувству меры. Однако серьезность и основательность во внешнем облике не означают отсутствие доброжелательности. Одежда и сумка показывают, что Вы пришли из процветающей компании, даже если Вы работаете в одиночку.

Направляясь к Клиентам, будьте готовы войти в любую дверь! Желательно, конечно, не в квартиру, а в частные фирмы или государственные организации. Приходить разумно после обеда, к концу рабочего дня (и особенно после зарплаты). К этому времени люди устали и охотнее отвлекаются от дел, воспринимая приход сейлсмена как разрядку. Утром же человек более сосредоточен на своей работе. И хотя все ситуативно, оптимальным временем для посещений можно считать время после 11 часов.

... Прежде чем постучать или позвонить в "любую" дверь, следует привести в порядок дыхание и успокоиться. Хорошо бы совершить какое-нибудь разряжающее мышечное действие: замедлить ритм ходьбы, сделать несколько глубоких вдохов-выдохов, зевнуть, наконец...

И войти...


РАБОТА НА МЕСТЕ ПРОДАЖИ

Входя, надо помнить, что в данную минуту на сейлсмене лежит, в некотором роде, терапевтическая функция: люди устали и издерганы, а Вы принесли им радость в виде хорошего и, в целом, недорогого товара. Поэтому входите уверенно.

Не допускайте ситуации, когда кто-то из фирмы предлагает: "Я сейчас спрошу - нужно ли..." Даже при искреннем желании Вам помочь, этот человек не обладает Вашим профессиональным качеством - умением убеждать!

Старайтесь сами напрямую поговорить с Вашими потенциальными Клиентами.

Выберите позицию Равного, независимо от того, кто перед Вами. Это достигается спокойным мягким тоном разговора-показа.

Чтобы загубить продажу в самом начале, нужно проявить неуверенность:
- Извините, если я помешал...
- Я займу всего несколько секунд Вашего драгоценного времени...
- Простите за беспокойство...
- Вам эта штука не нужна? (Здесь в 99 случаях из 100 Вам сразу же ответят "НЕТ!"):

или неуважение к Клиенту:
- Я уверен, что Вам это просто необходимо...
- Вам не нужно? Как это? Что значит "не нужно"?
- Что значит, Вы не берете? Вы в прошлый раз говорили...
- Я тут случайно проходил мимо и заскочил к Вам в контору...

Выбор приветствия и обращения зависит от характера аудитории. После приветствия важно сразу сказать что-нибудь приятное присутствующим. Возможен такой текст:

"Здравствуйте, дамы и господа! Я из оптовой компании. Сегодня мы хотим вам предложить приобрести хороший подарок себе и своим детям" (здесь руки продавца погружаются в сумку - обязательная пауза! - и все ждут, когда он достанет "это маленькое чудо").

И Вы достаете товар, показывая и интересно(!) объясняя его назначение. При этом в первую очередь подойдите к людям, которые подняли голову, тем самым проявив интерес к Вам и Вашему товару.

Постарайтесь сразу определить "Лидера Мнений". Обычно это начальник, стол которого явно отличается, или человек, к которому обращаются молчаливые взоры всех остальных, когда Вы говорите. Люди следят за реакцией "Лидера Мнений" и часто, не видя явной для себя необходимости в Вашем товаре, определяют свое решение по Его поведению. Причем как только Он покупает, возможна лавинообразная продажа.

Показывая товар, дайте Клиенту возможность подержать его в руках, попробовать его в работе. Но только предварительно его настроив и подготовив!

В общении с Клиентом помните несколько важных правил:

ПРАВИЛО ПЕРВОЕ
Не верьте Клиенту, что Ваш товар ему не нужен - объясните свойства товара, докажите его необходимость, и он купит его за любые деньги!!! Покажите, как товар решает проблемы Клиента.

ПРАВИЛО ВТОРОЕ
Любые возражения Клиента встречайте согласием (в режиме "Да, но...").

ПРАВИЛО ТРЕТЬЕ
Говоря о достоинствах товара, не забывайте называть и его недостатки (после трех-четырех достоинств - один недостаток, желательно несущественный). Лучше Вам самому назвать недостатки, прежде, чем это сделает Клиент. Опять используйте режим "Да, но..."

ПРАВИЛО ЧЕТВЕРТОЕ
Цену старайтесь называть в самом конце разговора после перечисления достоинств товара. И только в сравнении с дорогим эталоном!

В последнее время многие оптовые фирмы занялись рекламой на месте продажи с помощью сейлсменов. Зачастую приходится ходить по следам чьей-то неквалифицированной или нечестной работы. И все накопившиеся претензии к конкурентам выплескиваются на первого пришедшего за ними сейлсмена, т.е. на Вас. Поэтому типовыми возражениями против покупки являются фразы:

- К нам каждый день ходЮт, мешают работать...
- Перед Вами был молодой человек, он продал плохой товар. Все вы - обманщики. Я вам не верю!
- Никому это не нужно. Никто у нас это не купит и т.д.

Здесь следует помнить, что Покупатель раздражен не на Вас, а на представителей Вашей профессии.

Уходя (с любым результатом продажи!), не забудьте попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть и т.д.


ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ АНАЛИЗ

означает сбор и обработку информации - стереотипов Клиентов в отношении Вас и Вашего товара, т.е. запись возражений против покупки; новых случаев применения товара и продумывание ответов на возражения.

И последнее. Занимаясь личной продажей, помните: быстрота работы - ваш главный козырь! Не тратьте много времени на одного Покупателя, если он не хочет покупать. Вас ждут те, кто возьмет Ваш товар в соседней комнате или фирме!

Так что успехов и смелости в продажах!

В статье намеренно опущены речевые модули и рекомендации, связанные с продажей зрительной трубки "Телемик" - "конкретная" методика Виталия Ильинского полезна в продаже любого товара.

Методическую и литературную помощь Автору в написании данной статьи оказал И.Л. Викентьев.

Статья опубликована в бюллетене "Рекламное Измерение" № 2 (19), 1996 г.

Яндекс.Метрика