Здравствуйте !

Наша компания занимается внедрением программ на ПП 1С.

Клиенты: Средний бизнес, крупный бизнес.

Услуги: Заказная разработка и внедрение комплексного ПП 1С.

При продаже: проводиться экспресс-обследование и составляется спецификация каждого проекта индивидуально. Маржинальная прибыль закладывается индивидуально исходя из рисков на проекте и предполагаемого объема работ.

Имеется ответственный за продажу данного заказа продавец, он также в дальнейшем курирует проект чтобы он завершился в срок, в бюджет (Это не проектный менеджер. ПМ -больше занимается техническими частью выполнения проекта) А также отвечает за дальнейшие допродажи   клиенту. 

Вопрос: Какую мотивацию продавца выбрать чтобы он хотел продать клиенту с максимальной маржинальной прибылью, и не платить ему % от продаж.

Проблема в том, что иногда заслуга продавца минимальная, т.к. компания известная, либо клиент приходит через ТОПОв или рекомендации, и в продажах участвовал ТОП (а он не получает с каждой сделки), а единый % с маржи не отражает реальных усилий продавца.

Добрый день, Константин,

Первый вопрос - каким образом продавец влияет на маржинальную прибыль по сделке (раскройте, пожалуйста подробнее)?

Второй вопрос - Вы хотите или нет платить продавцу за сделки с Клиентами "от ТОПа" или "по рекомендации"? Или же у Вас есть желание платить за них меньше?

С Уважением, 

Добрый день Алевтина,

1. Производство первоначально считает себестоимость заказа (с учетом всех рисков), у продавца есть рекомендуемая наценка (150%) и минимальная наценка (100%)- это на местном рынке с нашей конкуренцией, на рынке других регионов (Москва, Север) рекомендуемая наценка 300%, минимальная 200% . Наша задача чтобы продавец смог   Хотелось чтобы продавцы продавали с рекомендуемой наценкой. 

2. Есть желание платить за них меньше, т.к. цену часто согласовывает сам ТОП, а сделку ведет продавец.

Добрый день, Константин!

В качестве одного из критериев для менеджеров можно установить показатель - Результативность по марже (в абсолютных значениях, а не относительных). Соответственно, обозначить менеджерам ежемесячный план и рассчитывать % его выполнения. Полученный процент выполнения умножать на расчетную премиальную часть зарплаты. 

Что касается сделок, о которых договариваются ТОПы, то можно поступить, как описано в одном из вариантов:

Вариант 1. Если проблема в том, что сделки очень крупные и маржа за них будет резко (и, главное, незаслуженно) увеличивать результат менеджера, то можно ввести фиксированную маржу, которая независимо от величины сделки будет засчитываться менеджеру. Например, всегда только по 250 тыс.рублей (условной маржи) за каждую сформированную ТОПом сделку.

Например, сделка ТОПа на 8 млн.руб (с маржой - 4 млн.рублей), а менеджеру в показатель маржи засчитывается 250 тыс.рублей.

Вариант 2. Если сделки, сформированные ТОПом - разные (и крупные, и мелкие), то можно их разбить на 3 уровня и для каждого из уровней назначить условную маржу. В зависимости от величины сделки - соответствующую условную маржу и зачитывать.

Важно не упустить из вида, что планировать маржу менеджеров нужно с учетом "условной" маржи.

С Уважением,