RRRRR - 54.197.142.219

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2005-03-20 14:53:21
Деловой журнал » Всем

Здраствуйте!

Хочу посоветоваться с вами по поводу своей ситуации. Мы издаем нестандартный деловой журнал. Не хочу вдаваться в нюансы нашей нестандартности, но отмечу, что у нас есть всего 3-4 прямых конкурента (на всю Россию).

С точки зрения содержания все мы находимся в равном положении. Ни объем, ни качество материалов журналов серьезно не разнится. И, я полагаю, что в силу объективных причин так оно будет всегда.

Все издания существуют в среднем около трех лет. И все это время мы боремся за увеличение наших тиражей.

Год назад наше издание сделало очень серьезный шаг:

 - снизили цену в  несколько раз (теперь цена конкурентов отличается от нашей в 5-10 раз!);

 - улучшили полиграфию (часть конкурентов издается чуть ли не самиздатовским способом)

Результатом этих измений стало увеличение нашего тиража. И хотя мы стали лидерами рынка, однако это увеличение не было столь значительным, как мы рассчитывали. По хорошему оно даже не окупило наших дополнительных затрат.

Мы испробовали многое:

 - рекламу в деловой прессе;

 - участие в выставках, семинарах и конференциях;

 - интернет-рекламу;

 - рекламу в подписных каталогах

 - директ меил

Все это дает очень тоненький ручеек подписчиков. Чтобы было понятно насколько он тоненкий, я скажу о нашей минимальной мечте: получить прирост подписчиков за полгода в 500 человек (это чуть больше, чем наш нынешний тираж). Ерунда, наверное, а не получается достичь такого прироста.

Поэтому я хотел бы спросить совета, чтобы нам еще сделать, чтобы ограниченными средствами достичь серьезного (в наших масштабах) прироста? Ограниченность средств предполагает, что из всех видов рекламы мы можем выбрать только какой-то один.

Особо хотел спросить про рекламу в печатных СМИ. Мы использовали ее достаточно долго, но результат был неадекватен стоимости рекламы. В качестве рекламоносителей мы брали только деловые издания. В то время, как некоторые деловые издания используют в качестве рекламоносителей общеполитическую прессу. Как вы считаете, имеет ли смысл реклама в такой газете как "Российска газета"? Или это выброшенные деньги?

2005-03-21 10:53:37
Георгий Соколов » Деловой журнал
Уважаемый коллега!
 
Вопросы на понимание:
 
а) назовите - хотя бы примерно - направление журнала;
 
б) по факту: сколько нужно контактов с потенциальным Подписчиком,
чтобы он подписался?
 
в) Вот эту возможность Вы использовали?
 
С уважением,
2005-03-21 20:31:22
Деловой журнал » Георгий Соколов
> а) назовите - хотя бы примерно - направление журнала;
Это финансовый консалтинг. Но это слишком широкое определение, не дающее представление о нашей необычности. Поэтому реально оно может помочь только в том, что понять, кто наша аудитория: финдиры, руководители компаний, иногда глабухи.
 
 
> б) по факту: сколько нужно контактов с потенциальным
> Подписчиком, чтобы он подписался?
Я не знаю, как корректно оценить это. Дело ведь не столько в контакте, сколько в качестве контакта. Если мы работаем в ручную (сами звоним потенциальному подписчику, показываем издание), то двух контактов достаточно, чтобы подписчик определился надолго, он с нами или нет. Но в ручной работе нет прелести. Намного интереснее купить где-нибудь несколько полос рекламы и ждать, когда народ к нам повалит. Тока не валит он к нам. ;(
 
Я сейчас анализирую количество публикаций рекламы на период подписной кампнии и прихожу к выводу, что оно составляет в среднем всего 2 выхода на одно СМИ. При этом за одну кампанию мы используем порядка пяти различных печатных СМИ. Но это всегда очень крупные модули, которые не могут остаться незамеченными. Вы полагаете, что увеличение числа контактов (но с уменьшением размеров модулей) на протяжении подписной кампании может дать более качественный прирост подписчиков?
 
 
> в) Вот эту возможность Вы использовали?
О, тут нам нет равных. ;) Наши рассылки не в пример нашему журналу являются очень популярными (несколько десятков тысяч подписчиков).
 
 
Я тоже пока время не теряю и вот хочу интенсифицировать работу с альтернативными подписными агентствами. Каждое из них, конечно, дают очень мало подписчиков (до 10), но зато их много.
2005-03-21 22:51:55
Наблюдатель » Деловой журнал

> Все это дает очень тоненький ручеек подписчиков. Чтобы было понятно насколько он тоненкий, я скажу о нашей минимальной мечте: получить прирост подписчиков за полгода в 500 человек (это чуть больше, чем наш нынешний тираж). Ерунда, наверное, а не получается достичь такого прироста.

Ничего себе... А я тут собираюсь за полгода не менее 3000 подписчиков собрать с города полумиллионника (правда на газету). Неужели подписчиков так трудно собирать? Просто моя газета всегда была бесплатной, а тут народ сам запросил подписку. На вопрос "а как так, что люди сами хотят подписаться" отвечу просто - я не думаю об увеличении подписчиков, а просто стараюсь сделать газету интереснее. Каждый номер - буквально новое рожденное дитя :)

2005-03-22 08:10:07
Михаил Опанасенко » Деловой журнал

Добрый день!

Но в ручной работе нет прелести. Намного интереснее купить где-нибудь несколько полос рекламы и ждать, когда народ к нам повалит. Тока не валит он к нам. ;(

 

ЧуднО. Но ведь, если  действительно   двух контактов достаточно, чтобы подписчик определился надолго, он с нами или нет, то Вы 500 подписчиков за 3 недели можете сделать, а не за полгода.

 

О, тут нам нет равных. ;) Наши рассылки не в пример нашему журналу являются очень популярными (несколько десятков тысяч подписчиков).

 

А поясните почему журнал лучше, чем рассылка? Проводили ли Вы уже опрос среди десятков тысяч подписчиков рассылки о том подписались ли они уже на журнал (и если нет, то почему)?

 

С Уважением,

2005-03-22 20:51:49
Деловой журнал » Михаил Опанасенко

> ЧуднО. Но ведь, если  действительно  двух контактов достаточно,

> чтобы подписчик определился надолго, он с нами или нет, то Вы 500

> подписчиков за 3 недели можете сделать, а не за полгода.

Поскольку я не владею профессиональной терминологией, то мы можем по разному понимать понятие контакт. Когда я говорил о ручной работе, то имел в виду горячие обзвоны (предварительно мы высылали образец своего журнала). Если у нас нет расхождения в понимании контакта, то как мы можем за три недели найти 500 подписчиков? Хотя бы намекните, куда копать.

 

Я вижу ограничение, которое мешает нам сделать "500 подписчиков за три недели" былью. Мы не можем быть уверены на 100%, что мы звоним тому, кому наш журнал нужен. Мы знаем, к примеру, что наш журнал интересен многим финдирам, но не всем! Поэтому когда мы рассылаем журнал финдирам, то мы можем быть уверены, что часть контактеров никогда не станет нашими подписчиками. Для них ничего не изменится, будем ли мы общаться с ними дважды, трижды, четырежды. К сожалению, в нашем случае у нас очень большой % непопадания.

 

Кроме того, горячие звонки обходятся нам дороговато. Около 3$ на один контакт. Что касается холодных звонков, то мы их не практикуем, но может кто-нибудь выскажется об их эффективности?

 

Все-таки полезно иногда писать о своих проблемах другим людям. Начинаю объяснять и сам нахожу некоторые ответы. Однако, по-прежнему, прошу подсказать, что по-вашему мы делаем не так?

 

> А поясните почему журнал лучше, чем рассылка? Проводили ли Вы

Потому что в рассылке идет около 2% материалов журнала. Все остальное доступно только в журнале.  Есть и другие отличия, но это самое важное.

 

> уже опрос среди десятков тысяч подписчиков рассылки о том

> подписались ли они уже на журнал (и если нет, то почему)?

Мы проводили опрос на тему, готовы ли они стать подписчиками журнала. И даже не раз. Но что удивительно положительных ответов было всегда больше, чем потом к нам приходило подписчиков.

Почему не подписались не опрашивали. Но мы это сделаем в ближайшее время. Спасибо за идею.

2005-03-22 21:48:00
Деловой журнал » Михаил Опанасенко

Писал подробный ответ, а он пропал! ;( 

Попробую хотя бы коротко ответить еще раз.

 

> ЧуднО. Но ведь, если  действительно  двух контактов достаточно,

> чтобы подписчик определился надолго, он с нами или нет, то Вы 500

> подписчиков за 3 недели можете сделать, а не за полгода.

Не могли бы вы чуть-чуть подробнее написать, как можно достичь такого эффекта? Интересует технология, последовательность действий.

 

> А поясните почему журнал лучше, чем рассылка?

В рассылке выходит только 2% материалов журнала.

 

> Проводили ли Вы уже опрос среди десятков тысяч подписчиков

> рассылки о том подписались ли они уже на журнал (и если нет, то

> почему)?

Пока нет: стеснялись спросить. Все-таки конкуренты нас мониторят, а результаты опроса будут открытыми. Но такой опрос, пожалуй, мы скоро проведем. ;)

2005-03-23 15:27:42
Михаил Опанасенко » Деловой журнал

Добрый день!

 

Поскольку я не владею профессиональной терминологией, то мы можем по разному понимать понятие контакт. Когда я говорил о ручной работе, то имел в виду горячие обзвоны (предварительно мы высылали образец своего журнала). Если у нас нет расхождения в понимании контакта, то как мы можем за три недели найти 500 подписчиков? Хотя бы намекните, куда копать.

 

Cколько звонков Вы делаете в месяц и - соответственно - сколько журналов рассылаете? Вы пробовали делать наоборот: сначала звонки, затем - доставка журнала и подписка при доставке?

 

>А поясните почему журнал лучше, чем рассылка?

 

Потому что в рассылке идет около 2% материалов журнала. Все остальное доступно только в журнале.  Есть и другие отличия, но это самое важное.

 

Почему тогда урезанное издание предпочитают несколько десятков тысяч подписчиков, а полную версию гораздо меньше? Это связано с ценой? Это связано с тем, что просто "влом" пойти подписаться? С тем, что "люди в текучке" и откладывают/забывают?

 

Существует ли уже готовый простейший алгоритм подписки (например, "Вы распечатываете этот абонемент и поручаете секретарю сходить на почту" или "Заполните эту он-лайн форму и получите на принтер счет на оплату" и т.д.)?

 

Существует ли уже готовый простейший алгоритм возобновления подписки?

 

Кроме того, горячие звонки обходятся нам дороговато. Около 3$ на один контакт...

 

1. Найдите "финдиров" и проч. бухгалтеров (рекомендации см. в статье "Покажите мне целевую группу, и я переверну рынок"). Где их "сразу уже много в одном месте и/или в одно время" в Вашем городе?

 

Попробуйте составить такой список здесь.

 

2. Проводите тематические семинары, конференции и/или участвуйте в чужих. Разумеется, в последнем случае, надо не только "раздавать журнал", а выступать перед целевой аудиторией - у Вас же есть авторы (публикаций в журнале) - пусть выступят и себя подраскрутят, и журнал раздадут.

 

3. Если бывают выставки, куда данная целевая группа приходит, договоритесь с организаторами и сделайте короткие (часовые) (несколько интересных тем по профилю ) выступления и "ротируйте" в течение всех 3-х дней. Это получится десяток выступлений и масса полезных знакомств. Даже при аудитории в дюжину - 120 целевых контактов за 3 дня - в реальности может быть существенно больше). Кто-то подпишется на выставке, кому-то потом можно будет агента отправить (но уже по договоренности и т.д.).

 

Организаторы выставок сейчас конкурируют и в бесплатном выступлении не откажут (будут рады) + столик дадут. В крайнем случае, договоитесь о понятном бартере на рекламу в журнале.

 

Посмотрите также интересный материал "Как вести себя в районе массовой подписки".

 

С Уважением,

2005-03-23 20:43:56
Деловой журнал » Михаил Опанасенко

> Cколько звонков Вы делаете в месяц и - соответственно - сколько

> журналов рассылаете?

Рассылаем 200-300. Звонков по объективным причинам выходит раза в два меньше.

 

> Вы пробовали делать наоборот: сначала звонки, затем -

> доставка журнала и подписка при доставке?

Мы не умеем так. ;( Я вот думаю кинуть на работные сайты объявление по поиску такого сотрудника. Но как описать вакансию? Ведь это не так уж просто позвонить в незнакомую организацию, добиться, чтобы тебя соединили с достаточно высокопоставленным сотрудником и договориться  сним, что вышлешь ему журнал, а потом еще и перезвонишь.

 

> Почему тогда урезанное издание предпочитают несколько десятков

> тысяч подписчиков, а полную версию гораздо меньше?

Интернет с жуткой силой стимулирует халявоманию (вот даже я сейчас пытаюсь получить консультацию, которая, вероятно, стоит денег). Поэтому даже немного халявы вызывает огромный интерес. Кроме того рекламировать интернет-ресурсы в интернете намного дешевле и эффективно, чем бумажный журнал в офф-лайне.

 

> Это связано с ценой?

Разумеется. Но снижение цены не вызовет притока подписчиков, так как наша цена и без того ниже любой цены наших конкурентов. Объективно не все подписчики рассылки даже потенциально являются подписчиками журнала. Они читают нашу рассылку постольку, поскольку она бесплатна.

 

> Это связано с тем, что просто "влом" пойти подписаться?

> С тем, что "люди в текучке" и откладывают/забывают?

> Существует ли уже готовый простейший алгоритм подписки

> (например, "Вы распечатываете этот абонемент и поручаете

> секретарю сходить на почту" или "Заполните эту он-лайн форму и

> получите на принтер счет на оплату" и т.д.)?

У нас есть и сайт, где можно заполнить счет.  Мы без проблем скинем счет на факс. В бесплатно раздаваемых журналах вложен готовый счет + еще два (для юриков и для физиков) напечатан внутри журнала.

 

> Существует ли уже готовый простейший алгоритм

> возобновления подписки?

Вопрос не понятен.

 

> 1. Найдите готовые потоки "финдиров" и проч. бухгалтеров. Где их

> "сразу уже много в одном месте и/или в одно время" в Вашем городе?

Ну найти-то мы найдем. Как с ними надо работать? Вот сейчас мы часто становимся инфо-спонсорами всяких финдировских мероприятий. За это организаторы разрешают нам раздать финдирам свои рекламные материалы (журналы или листовки). Но это не дает нам подписчиков. А перезвонить мы никому не можем, тк список участников коммерческая тайна.

 

> а выступать перед целевой аудиторией - у Вас же есть авторы

> (публикаций в журнале) - пусть выступят и себя подраскрутят, и

> журнал раздадут.

И такое было. Не часто, но нулевой результат заставляет задуматься, стоит ли тратить силы в этом направлении.

 

> 3. Если бывают выставки, куда данная целевая группа приходит,

> договоритесь с организаторами и сделайте короткие (часовые)

> (несколько интересных тем по профилю ) выступления и

> "ротируйте" в течение всех 3-х дней.

И выставки у нас были. Правда,  я не понимаю о каких выступлениях вы говорите. Выставка - это огромная территория. Мы можем выступать только в одной небольшой ее точке (на нашем стенде). Если же снять конференц-зал и нанять лектора, то это слишком дорого. Разовые затраты составят на уровне 1000 уе. В зал придет человек 40-50. Даже при сумасшедшем % подписавшихся мы в лучшем случае выйдем в 0. Но проблема в том, что сумасшедшего % не будет, так как на выставки ходят, чтобы собрать "макулатуру" , а не деньги тратить (так говорит большинство посетителей).

 

> Организаторы выставок сейчас конкурируют и в бесплатном

> выступлении не откажут (будут рады) + столик дадут. В крайнем

> случае, договоитесь о понятном бартере на рекламу в журнале.

У нас у самих нет резерва для самостоятельных выступлений на выставках. Значит нам надо кого-то нанимать. Это иногда невозможно, но чаще просто дорого.

2005-03-24 08:37:41
Андрей Жуков » Деловой журнал

У меня есть большое подозрение, ч то в журнале "напряг с контентом" (оно возникло по прочтению последнего сообщения).

 

Дайте ссылочку на какие-нибудь Ваши материалы в сети.

 

Спасибо,

2005-03-24 10:19:02
Михаил Опанасенко » Деловой журнал

Добрый день!

> Cколько звонков Вы делаете в месяц и - соответственно - сколько журналов рассылаете?
 

Рассылаем 200-300. Звонков по объективным причинам выходит раза в два меньше.

 
Звонков очень мало. Всего на 2 дня работы.
 
> Вы пробовали делать наоборот: сначала звонки, затем - доставка журнала и подписка при доставке?
 

Мы не умеем так. ;( Я вот думаю кинуть на работные сайты объявление по поиску такого сотрудника. Но как описать вакансию? Ведь это не так уж просто позвонить в незнакомую организацию, добиться, чтобы тебя соединили с достаточно высокопоставленным сотрудником и договориться  с ним, что вышлешь ему журнал, а потом еще и перезвонишь.

 

1. Поглядите эти обсуждения.

 

2. Также эти материалы:

 

  • Кавтрева А.Б. Приемы на работу 
  •  

    > Это связано с ценой?

     
    Разумеется. Но снижение цены не вызовет притока подписчиков, так как наша цена и без того ниже любой цены наших конкурентов. Объективно не все подписчики рассылки даже потенциально являются подписчиками журнала. Они читают нашу рассылку постольку, поскольку она бесплатна.
     
    Это, все же, надо уточнить.
    • Либо в общей группе ваших подписчиков доля "целевых" невелика - надо проверить.
    • Либо дело не в цене. Не думаю, что финансовые директора не могут позволить себе журнал который им интересен (читай: начнут на нем экономить).
    • Либо он им ("целевым") на самом деле не интересен,
    • Либо интересен частично - то есть, там есть некоторые материалы, которые они бы выдрали и подкололи, а журнал в целом в подшивку не сложат.
    • Либо совокупность некоторых перечисленных факторов.

    Мы можем строить гипотезы, но лучше спросить Клиента о том, почему он не подписался. Тем более, если подписка технически проста, как Вы описали.

     

    Возник, кстати, вопрос по рознице: "У Вас только подписка или розничная продажа тоже есть?" Если "да", то как там дела?

     
    Не надо идеализировать менеджера (в том числе, финансового) и его функцию. Он журнал купит в супермаркете возле касс или в аэропорту. В остальное время - не до журналов.
     
    > Существует ли уже готовый простейший алгоритм возобновления подписки?
     

    Вопрос не понятен.

     

    Если подписка корпоративная ("на фирму"), то когда закончится никто не продлит - просто не вспомнит. Должен быть алгоритм (условно): Клиент за месяц до окончания подписки получает напоминание, выполняет простейшее действие и подписка продлевается.

     

    > 1. Найдите готовые потоки "финдиров" и проч. бухгалтеров. Где их "сразу уже много в одном месте и/или в одно время" в Вашем городе?

     

    Ну, найти-то мы найдем.

     

    Найдите. Составьте список. Вы писали о том, что себестоимость каждого контакта высока. Поэтому Вам нужен ПОТОК.

     

    Как с ними надо работать? Вот сейчас мы часто становимся инфо-спонсорами всяких финдировских мероприятий. За это организаторы разрешают нам раздать финдирам свои рекламные материалы (журналы или листовки). Но это не дает нам подписчиков. А перезвонить мы никому не можем, т.к. список участников коммерческая тайна.

    • Выше я писал, что надо не только "раздавать", а выступать (разумеется, хорошо).
    • Надо беседовать в перерывах и договариваться о том, что "приедет наш курьер  с абонементом".
    • Надо поставить столик, где принимать подписку и продавать другие номера, давать абонементы + договариваться о том, что "приедет наш курьер  с абонементом".

    Но, все-таки, составьте список потоков.

     
    > а выступать перед целевой аудиторией - у Вас же есть авторы (публикаций в журнале) - пусть выступят и себя подраскрутят, и журнал раздадут.

     

    И такое было. Не часто, но нулевой результат заставляет задуматься, стоит ли тратить силы в этом направлении.

     

    Нулевой результат должен Вас заставить задуматься об ином:

    • Ваши авторы живьем общаются с целевой группой, а результат нулевой даже при таком идеальном контакте.

    Последнюю фразу имеет смысл прочитать несколько раз.

     

    Дело ведь тогда уже не в рекламе (не в продвижении и т.д.). Идеальный рекламный контакт Вы уже получили.

    • Они плохо выступают?
    • Или темы, на самом деле, не интересны?

    Я понимаю, что задаю несколько неделикатные вопросы. Прошу меня простить за них. Но без этого не разобраться.

     

    ...Правда,  я не понимаю о каких выступлениях вы говорите. Выставка - это огромная территория. Мы можем выступать только в одной небольшой ее точке (на нашем стенде). Если же снять конференц-зал и нанять лектора, то это слишком дорого...

     

    Нет. Не надо арендовать зал. В рамках приличных выставок уже проходят различные мероприятия: семинары, мини-конференции и проч. Организаторы выставок часто заинтересованы в привлечении интересных выступающих бесплатно - надо общаться.

     

    Кроме того, у Вас "бизнес-издание" с офисной доставкой "вторым лицам" (к тому же, верстающим бюджет предприятия) . Вероятно, можно договариваться с организаторами выставок  о бартере - не за стенд, а за выступление.

     

    на выставки ходят, чтобы собрать "макулатуру" , а не деньги тратить (так говорит большинство посетителей).

     

    Не только, чтобы собрать макулатуру, но и завести полезные контакты, увидеть новых поставщиков, увидеть много потенциальных Клиентов за 1 раз в одном месте (а не гонять агентов по офисам) и много еще ради чего.

     

    Да, весьма немалая часть людей ходит "за макулатурой". Могут привести и роту курсантов на экскурсию.  Вероятно, во время участия в выставке Вы не поставили барьер перед нежелательными посетителями и на стенд повалили стололазы (если большинство посетителей Вашего стенда действительно сказали, что они за "макулатурой"). Возможен и вариант, что Ваши стендисты "не постарались", а потом "отмазались" - "ходят тут все за макулатурой" и т.д.

     

    У нас у самих нет резерва для самостоятельных выступлений на выставках. Значит нам надо кого-то нанимать. Это иногда невозможно, но чаще просто дорого.

     

    А вот это - предполагаю - тоже не бесплатно: Намного интереснее купить где-нибудь несколько полос рекламы и ждать, когда народ к нам повалит.

     

    Но ключевой вопрос снова в другом: "Неужели Вашим Авторам - таки нечего сказать Вашим Читателям при живой встрече? Неужели?"

     

    C Уважением,

     

    2005-03-25 21:02:34
    Деловой журнал » Михаил Опанасенко
    > Звонков очень мало.
    Я не спорю, что 150 звонков в меясц это мало. Но тут мы завязаны на количество разосланных журналов. Раньше я уже указывал, что холодные звонки мы не практикуем.
     
    > Всего на 2 дня работы.
    В рабочих сутках есть 8 часов,  или 480 минут. Два дня - это 960 минут. Если поделить все на 150 звонков, то получим 6, 5 минут.  И это при условии, что сотрудник работает без малейших перерывчиков.  Я знаю, что у нас так не получается.  Как надо работать по телефону, чтобы достигать эффект и при этом практически не тратить времени?

     

    > Это, все же, надо уточнить.

    Будем уточнять. Но я скептически отношусь к достоверности опроса, поскольку большая часть подписчиков традиционно игнорирует опросы, проводимые нами. А механизма к понуждению у нас не имеется. Мы можем рассчитывать на ответы до 1% нашей аудитории.

    • Либо в общей группе ваших подписчиков доля "целевых" невелика - надо проверить.

    Все-таки я не понимаю цели нашего исследования. Ну установим мы этот факт: не будем же мы закрывать нашу рассылку или выгонять "лишних" читателей (да это и невозможно). Как мы будем использовать полученные данные?

    • Либо дело не в цене. Не думаю, что финансовые директора не могут позволить себе журнал который им интересен (читай: начнут на нем экономить).

    Напрасно. Вы знаете много людей, которые, работая наемниками, покупают на свое рабочее место компьтер за свой счет? Здесь тоже самое. Наш журнал по цене, конечно, не компьютер (хотя у наших конкурентов годовая подписка стоит как средненький компьютер), но предназначен сугубо для работы. Его даже не принято читать целиком. Это прикладной инструмент: такой же как линейка (никто же не проверяет на 20 см линейке присутствует именно 200 рисочек или меньше).

    • Либо он им ("целевым") на самом деле не интересен,
    • Либо интересен частично - то есть, там есть некоторые материалы, которые они бы выдрали и подкололи, а журнал в целом в подшивку не сложат.

    Сразу скажу, что он интересен каждому читателю частично. Потому как он разбит по отраслевому принципу и сельскохозяйственая публика не будет читать банковский раздел. Только консалтинговые структуры пользуются журналом в полном объеме. А конкретному предприятию журнал нужен в очень ограниченной части.

    • Либо совокупность некоторых перечисленных факторов.

    > Мы можем строить гипотезы, но лучше спросить Клиента о том,

    > почему он не подписался. Тем более, если подписка технически

    > проста, как Вы описали.

    Я уже писал, что положительных ответов на опрос, вы хотите подписаться было больше, чем потом к нам приходило подписчиков. Но все-таки надо отметить, что в абсолютных величинах это достаточно смешные цифры. Скажем, на наш опрос, подпишитесь ли вы на наш журнал, если он будет стоить столько-то руб. откликнулось около 200 человек. При этом мы рассылали всем желающим один из номеров журнала в электронном виде. А когда мы снизили цену до указанной, то подписчиков оказалось немногим меньше 100. То есть 50% куда-то пропало. Но эти 50% составлют всего 100 человек. Стоит ли ради них переживать?

     

    > Возник, кстати, вопрос по рознице: "У Вас только подписка или

    > розничная продажа тоже есть?" Если "да", то как там дела?

    Можно сказать никак (ну журналов 20 за полгода продаем). Мы же в киосках Роспечать продаваться не можем - цена слишком высокая, да и нет у нас тиража, чтобы по кисокам его развезти.

     

    > Не надо идеализировать менеджера (в том числе, финансового) и

    > его функцию. Он журнал купит в супермаркете возле касс или в

    > аэропорту. В остальное время - не до журналов.

    Наши затраты на поимку розничного клиента превысят все мыслимые доходы от такого клиента. Это мое мнение. А по вашему, сколько мы должны в розницу отдавать журналов? Будут ли с нами работать из-за 100 журналов розничные сети?

     

    > Если подписка корпоративная ("на фирму"), то когда закончится

    > никто не продлит - просто не вспомнит.

    Здесь все нормально.

     

    • Они плохо выступают?
    • Или темы, на самом деле, не интересны?

    Да нет, выступление было, скажу без лишней скромности, отличным. Это говорили многие и после выступления даже подходили поговорить по своим конкретным профессиональным вопросам. Но чтобы сделать выступление интересным, мы не говорим о своем журнале. Мы говорим о вопросах, которые волнуют финдиров, а уже в тексте выступления напоминаем, что информация для финдиров есть и в нашем журнале, демонстрируем его и даже раздаем. То есть все очень ненавязчиво. Это наш стиль и мне кажется, что нас за это ругать нельзя: меня всегда коробит, когда слышу на конференциях доклады о преимуществах какого-то продукта очередного спонсора. 

     

    Но я думаю, что отправлять на конференции человека, который будет предлагать познакомиться с журналом - это, наверное, хорошая мысль. Но есть вопрос: надо ли запрашивать у участников контактную информацию или нет? Если надо, то что делать с теми, кто откажется ее предоставлять: не давать ему журнала?

     

    > Я понимаю, что задаю несколько неделикатные вопросы. Прошу

    > меня простить за них. Но без этого не разобраться.

    О чем вы говорите!? Я сам заинтересован разобраться  в своих проблемах. Единственное, что я не хочу, так это раскрываться. Поэтому то, что меня раскрывает,  я разъяснить не смогу. ;)

     

    > Нет. Не надо арендовать зал. В рамках приличных выставок уже

    > проходят различные мероприятия: семинары, мини-конференции и

    > проч. Организаторы выставок часто заинтересованы в привлечении

    > интересных выступающих бесплатно - надо общаться.

    Мне кажется вы обобщаете. Может какие-то выставки и делают так, как вы говорите, но в нашем сегменте ничего бесплатного не наблюдается. Хотя может нам надо ходить на какие-то нефинансовые выставки, а любые: типа канцтоварыэкспо или нефтихимашстрой-2005 и т.п.? Мы так никогда не делали.

     

    > Кроме того, у Вас "бизнес-издание" с офисной доставкой "вторым

    > лицам" (к тому же, верстающим бюджет предприятия) . Вероятно,

    > можно договариваться с организаторами выставок  о бартере - не

    > за стенд, а за выступление.

    Сомневаюсь. Нам и стенд по бартеру никогда не давали. Да и выступать некому. Я про это писал в прошлый раз и ниже добавлю немного.

     

    > Возможен и вариант, что Ваши стендисты "не постарались", а потом

    > "отмазались" - "ходят тут все за макулатурой" и т.д.

    Я поставил перед выставкой задачу: раздать максимум брошюр о журнале (они были не очень дорогие, но качественные по исполнению и дают представление о журнале) и собрать максимум анкет с посетителей выставки. Эти задачи были выполнены. Паралелльно мы рассказывали о журнале. Сейчас мы обзваниваем по анкетам: результат слабенький, не оправдывающий участие в выставке.

     

    > А вот это - предполагаю - тоже не бесплатно: Намного интереснее

    > купить где-нибудь несколько полос рекламы и ждать, когда народ к

    > нам повалит.

    А я там же сказал, что "из всех видов рекламы мы можем выбрать только какой-то один". То есть если отказаться от рекламы в прессе, то можем направить средства в другую рекламу. Вы полагаете, что эффективность такой рекламы выше? А я как раз хотел спросить, как ваше мнение об идее сокращения числа журналов/газет-рекламоносителей, но увеличение числа рекламных выходов  в каждом из оставшихся изданий?

     

    > Но ключевой вопрос снова в другом: "Неужели Вашим Авторам -

    > таки нечего сказать Вашим Читателям при живой встрече?

    > Неужели?"

    Выступать на публике и письменная речь - это очень разные вещи.  Выше головы не прыгнешь, поэтому можно сказать, что у нас нет риторов.

     

     

    Все ссылки, которые вы дали, я пока не смотрел, поэтому никак не комментировал. Обязательно их посмотрю. Спасибо.

    2005-04-07 16:32:29
    Михаил Опанасенко » Деловой журнал
    Добрый день!
     
    1. По телефонным звонкам смотрите ответы по ссылкам, которые здесь.
     
    2. 1% от нескольких десятков тысяч подписчиков - это немало. Это несколько сотен.
     
    Характерные стереотипы можно снять и на этом массиве. Поглядите также здесь.
     

    3."Все-таки я не понимаю цели нашего исследования. Ну установим мы этот факт: не будем же мы закрывать нашу рассылку или выгонять "лишних" читателей (да это и невозможно). Как мы будем использовать полученные данные?"

     
    Это довольно важный факт (если Вы его установите). Этот факт Вам скажет, что позиционирование журнала возможно надо поменять = так, как по факту его читают не те, о ком Вы думали.
     
    4. Либо дело не в цене. Не думаю, что финансовые директора не могут позволить себе журнал который им интересен (читай: начнут на нем экономить).
     

    Напрасно. Вы знаете много людей, которые, работая наемниками, покупают на свое рабочее место компьютер за свой счет?

     
    Этого вопроса я не понял дважды.
     
    Непонимание-1. Зачем человеку, который работает в фирме приходить туда со своим компьютером? Это неверно и странно.

    Непонимание-2. Зачем Вам вникать: за свой или за корпоративный счет финансовый директор какой-либо компании подпишется на Ваше издание? Если оно ему понравится, то он подпишется хоть за свои, хоть за корпоративные (финансовый-то директор).
     

    5. Сразу скажу, что он интересен каждому читателю частично. Потому как он разбит по отраслевому принципу и сельскохозяйственая публика не будет читать банковский раздел. Только консалтинговые структуры пользуются журналом в полном объеме. А конкретному предприятию журнал нужен в очень ограниченной части.

     
    Так измените модель. Стремление охватить сразу все сегменты - это, очевидно, глюк.


    6. Наши затраты на поимку розничного клиента превысят все мыслимые доходы от такого клиента. Это мое мнение. А по вашему, сколько мы должны в розницу отдавать журналов? Будут ли с нами работать из-за 100 журналов розничные сети?

     
    А какая цена подписки? Какая цена продажи?
     

    7. Но я думаю, что отправлять на конференции человека, который будет предлагать познакомиться с журналом - это, наверное, хорошая мысль. Но есть вопрос: надо ли запрашивать у участников контактную информацию или нет? Если надо, то что делать с теми, кто откажется ее предоставлять: не давать ему журнала?

     

    Просите визитку, давайте свою. Визитку дают.

    8. Касательно выставок, бартеров и т.д. ...

    Ну, не знаю. Я получил только, что очередное приглашение прочитать на двух-часовых семинара на 4-х дневной выставке. Получил за это площадь, попадание в каталог и ротацию рекламы на мониторах. Два года уже так сотрудничаю. Правда, я не москвич.
     
    Однако же выставки - это частный случай потока (о чем сказано выше).


    9. А я как раз хотел спросить, как ваше мнение об идее сокращения числа журналов/газет-рекламоносителей, но увеличение числа рекламных выходов в каждом из оставшихся изданий?

     
    А их читают Ваши "финдиры"? Опрашивали?
     

    10. Выступать на публике и письменная речь - это очень разные вещи.  Выше головы не прыгнешь, поэтому можно сказать, что у нас нет риторов.

     
    Тут, собственно, ораторское мастерство не суть важно. Была бы фактура.
     
    С Уважением,
    2005-04-07 21:18:20
    Деловой журнал » Михаил Опанасенко
    • 2. 1% от нескольких десятков тысяч подписчиков - это немало. Это несколько сотен.
    Как я и предсказывал ответило до 100. А точнее около 80.
     
    • Это довольно важный факт (если Вы его установите). Этот факт Вам скажет, что позиционирование журнала возможно надо поменять = так, как по факту его читают не те, о ком Вы думали.
    Подождите - вы меня путаете! Как я могу из опроса НЕчитателей журнала узнать, кто журнал читает? Я опрашивал нечитателей, почему они не подписаны на наш журнал. И если закрыть глаза на скудность выборки, то основную массу не устраивает цена, но цену мы можем изменить только в сторону увеличения.
     
     
    • Непонимание-1. Зачем человеку, который работает в фирме приходить туда со своим компьютером? Это неверно и странно.
    Ну вот вы со мной и согласились. Именно эту мысль я и проводил: почти никто из работников не покупает на свое рабочее место компьютер за свои деньги. По сути мы продаем те же компьютеры. 
     

    • Непонимание-2. Зачем Вам вникать: за свой или за корпоративный счет финансовый директор какой-либо компании подпишется на Ваше издание? Если оно ему понравится, то он подпишется хоть за свои, хоть за корпоративные (финансовый-то директор).
    А я и не вникаю. Я просто среагировал на ваше утверждение, что финдиры - это те люди, которые любой журнал, если он им нужен, купят за свои деньги. Наша статистика подтверждает мою точку зрения, так как за свой счет нас выписывают единицы. И большая их часть - ПБОЮЛы, то есть скорее всего они относят эту подписку на расходы по своей деятельности.
     
    • Так измените модель. Стремление охватить сразу все сегменты - это, очевидно, глюк.
    Напрасно, вы так, не глядя, штампуете нашу позицию как глюк. Сами же отослали меня к странице, рассказывающей о стереотипах, и тут на моих глазах его рожаете. Это не глюк, а объективная реальность. Издавать отраслевые журналы означает для нас сильный рост издержек. В результате мы будем вынуждены сильно поднять цены. Спрашивается, что выберет покупатель: полжурнала по цене 100 у.е. или целый журнал по цене 50 у.е.? Большинство клиентов не переживает по поводу того, что получает и чужую информацию. Несколько раз к нам обращались с предложением продать журнал с отраслевым уклоном (это были банки). Но когда мы сделали расчет и предупредили их о цене, то весь интерес у них пропал.
     
    • А какая цена подписки? Какая цена продажи?
    Расчетная цена подписки у нас 300 руб/номер (раз в месяц выходим). А в розницу цены нет. Вернее, был небольшой опыт и мы продавали по более высокой цене, чтобы стимулировать подписку.
     
     
    • А их читают Ваши "финдиры"? Опрашивали?
    Галлап медиа опрашивал. Читают. ;)
    2005-04-08 10:30:10
    Эмилия » Деловой журнал

    Доброе утро,

     

    Цитата М.О.: Вы пробовали делать наоборот: сначала звонки, затем - доставка журнала и подписка при доставке?

    Цитата Дел-го Журнала: Мы не умеем так. ;( Я вот думаю .... Но как описать вакансию? ...

    Цитата Дел-го Журнала: Я не спорю, что 150 звонков в меясц это мало. Но тут мы завязаны на ...

     

    Слишком мало. По-моему, Вы так и не обратили внимание на рекомендации и материалы, которые упоминул Михаил Опанасенко.

     
    Цитата Дел-го Журнала: Да нет, выступление было, скажу без лишней скромности, отличным.

    Цитата Дел-го Журнала: И такое было. Не часто, но нулевой результат заставляет задуматься, стоит ли тратить силы в этом направлении.

     
    Создается устойчивое представление, что опыт в этом вопросе пока "штучный (разовый)".
     

    Ну, найти-то мы найдем.

    Так пока и не увидела списков готовых потоков... (кроме уже несколько раз упомянутых выставок).
     
    С Уважением,
    2005-04-17 17:37:45
    Михаил Опанасенко » Деловой журнал
    Добрый день!
     

    ...Как я и предсказывал ответило до 100. А точнее около 80...

     
    Это не скудная выборка. Пожалуйста, уточните какие были вопросы и какие самые повторяющиеся ответы (дословно).
     

    ...Подождите - вы меня путаете! Как я могу из опроса НЕчитателей журнала узнать, кто журнал читает? Я опрашивал нечитателей, почему они не подписаны на наш журнал. И если закрыть глаза на скудность выборки, то основную массу не устраивает цена, но цену мы можем изменить только в сторону увеличения...


    Здравствуйте еще раз. Если я что и делаю, так это распутываю Вашу ситуацию. Теперь по пунктам:

    1. Предполагаю (а назвали бы журнал и рассылки ответил бы точно): "Ваши рассылки и журнал читают большей частью разные аудитории".
     
    Да, Вы и сами пишете: "Как я могу из опроса НЕчитателей журнала (тех, кто читает рассылку) узнать, кто журнал читает?"
     
    2. Какие выводы из этого факта?
     
    2.1. Вывод "А": "Факты надо знать, даже, если знать их не хочется. Продуктивные решения можно принимать только на основе реальных фактов.
    2.2. Вывод "В": "Определитесь:
    b1. Либо Вы меняете профиль и бизнес-модель журнала, имея в виду аудиторию рассылок;
    b2. Либо Вы закрываете эти рассылки, ибо они никак не "греют" Ваш журнал, а только время крадут;
    b3. Либо Вы решаете, что "рассылки" и "журнал" - это два разных проекта, "заточенные"каждый под свою аудиторию.
    2.3. Вывод "С":
    • Если Вы выбираете b1, то результаты опроса - это данные, которые надо учесть проектируя новый журнал.
    • Если Вы выбираете b2 или b3, то Вам надо найти целевые потоки и провести опросы там (о чем здесь уже было не раз написано).

    ...Ну вот вы со мной и согласились. Именно эту мысль я и проводил: почти никто из работников не покупает на свое рабочее место компьютер за свои деньги. По сути мы продаем те же компьютеры...


    И ладушки. Почему финансовому директору не оформить подписку на фирму, если журнал ему интересен? Если.


    ...А я и не вникаю. Я просто среагировал на ваше утверждение, что финдиры - это те люди, которые любой журнал, если он им нужен, купят за свои деньги...

     
    Вот, что я писал дословно: "Либо дело не в цене. Не думаю, что финансовые директора не могут позволить себе журнал который им интересен (читай: начнут на нем экономить)".

    Я имел в виду, что проблемы сэкономить деньги на журнале у финансового директора не стоит. Может оформить и за свои, и за корпоративные. И не в цене дело.

    И все это косвенно подтверждает: результаты опроса подписчиков на рассылку (которым важна цена) не бьются с заявленным профилем Вашей целевой группы.
     
    Соответственно, см. п.2. (выше).


    ... Напрасно, вы так, не глядя, штампуете нашу позицию как глюк. Сами же отослали меня к странице, рассказывающей о стереотипах, и тут на моих глазах его рожаете. Это не глюк, а объективная реальность. Издавать отраслевые журналы означает для нас сильный рост издержек. В результате мы будем вынуждены сильно поднять цены. Спрашивается, что выберет покупатель: полжурнала по цене 100 у.е. или целый журнал по цене 50 у.е.? Большинство клиентов не переживает по поводу того, что получает и чужую информацию. Несколько раз к нам обращались с предложением продать журнал с отраслевым уклоном (это были банки). Но когда мы сделали расчет и предупредили их о цене, то весь интерес у них пропал...


    Мы сейчас поступим так.
     
    шаг 1. Удалим эмоции, типа "сами рожаете". Выражения: "запутываете, штампуете и рожаете на глазах" оставим для какого-нибудь нефинансового слогана.
    шаг 2. Разберем, что осталось:
     

    ...Сами же отослали меня к странице, рассказывающей о стереотипах...

     
    Нас интересуют стереотипы Клиентов. Соотвественно, мы определяем:
     
    а) Кто же ПО ФАКТУ является Клиентом, а кто им ПО ФАКТУ не является;
    б) Какие стереотипы по отношению к журналу у потенциального Клиента.


    ...Издавать отраслевые журналы означает для нас сильный рост издержек. В результате мы будем вынуждены сильно поднять цены...


    Это не мой стереотип. Это Ваша бизнес-задача: найти идею, придумать такую модель издания, чтобы и издержки были приемлимы, и Клиент не платил 300 рублей за 1 статью из целого журнала.


    ...Спрашивается, что выберет покупатель: полжурнала по цене 100 у.е. или целый журнал по цене 50 у.е.?

     

    а) Ваш журнал стоит 300 р. за номер - это примерно 11 у.е., а не 50 и тем более не 100.
    б) Смотря какой покупатель. Как мы обсудили выше, покупатели бывают разные и разное выбирают.


    ...Большинство клиентов не переживает по поводу того, что получает и чужую информацию...


    И это подтверждено надлежащими опросами?


    ...Большинство клиентов не переживает по поводу того, что получает и чужую информацию...
    ...Несколько раз к нам обращались с предложением продать журнал с отраслевым уклоном (это были банки)...


    Ведь, если совместить эти 2 предложения, то видно, что у Вас хотели купить журнал профильный. Стало быть, не хотят переплачивать за чужую информацию.


    ...Но когда мы сделали расчет и предупредили их о цене, то весь интерес у них пропал...


    Раз уж спрос есть, то рано или поздно кто-нибудь предложит им это по сходной цене. Возможно, "это" будет тоньше, чем Вы, но привлекательней. Ибо, Клиент будет платить 300 рублей за все статьи, а не за одну.


    ...А в розницу цены нет. Вернее, был небольшой опыт и мы продавали по более высокой цене, чтобы стимулировать подписку...

     
    Если бы люди покупали много в розницу (пусть по 300 р.), разве это было бы плохо для Вас? Я сейчас не говорю о местах продажи и о каналах розничной продажи, но допустим есть такие потоки, где подобный журнал (при условии его качественного содержания) по 300 р. будут брать - это разве плохо?
     
    Люди работающие в офисах,большей частью, специализированную прессу читают не в офисах и не дома, а в командировках (в самолетах, поездах, гостиницах, в машине (если не за рулем) и т.д.).
     
    С Уважением,
    2005-04-18 23:35:59
    Деловой журнал » Михаил Опанасенко
    • Это не скудная выборка. Пожалуйста, уточните какие были вопросы и какие самые повторяющиеся ответы (дословно).

    Чтобы было понятно, поясню как устроен наш опрос. мы составили несколько стандартных ответов на наш вопрос, почему респонденты не подписались на наш журнал. Таким образом все ответы являются стандартными. Больше всего (с большим отрывом) проголосовали за "Журнал чересчур дорого стоит".

    • 1. Предполагаю (а назвали бы журнал и рассылки ответил бы точно): "Ваши рассылки и журнал читают большей частью разные аудитории".
    • Да, Вы и сами пишете: "Как я могу из опроса НЕчитателей журнала (тех, кто читает рассылку) узнать, кто журнал читает?"

    Что вы называете аудиториями? Если персональный состав, то как же может быть иначе: рассылку читают десятки тысяч человек, а журнал несколько сотен. Разумеется читатели рассылки, которые значительно превосходят по числу читателей журнала, не являются читателями журнала. И это было понятно из первых же моих писем: достаточно было сопоставить тираж журнала с указанием на размер аудиттории рассылки.

     

    Если под аудиториями вы понимаете качественный состав, то непонятно, что же в моей фразе позволило вам сделать свой вывод? Всего лишь тот факт, что подписчики рассылки не являются подписчиками журнала? Ну если бы подписчики рассылки были бы подписчиками журнала, то мне рассылка просто была бы не нужна. И тогда бы ее точно можно было закрывать. Вероятно, мы по-разному понимаем цель рассылки. Для меня это источник НОВЫХ подписчиков на журнал.  А это предполагает, что аудитория рассылки просто обязана быть больше, чем аудитория журнала.

    • 2. Какие выводы из этого факта?
    Я полагаю, что никакого факта пока нет. А потому и выводов делать не из чего.
    • а) Ваш журнал стоит 300 р. за номер - это примерно 11 у.е., а не 50 и тем более не 100.

    Мой пример с 50 и 100$ был просто иллюстрацией. Я не привязывался к нашим реальным ценам.

    • И это подтверждено надлежащими опросами?

    Да.

    2005-04-21 15:58:41
    Михаил Опанасенко » Деловой журнал

    Добрый день!

     

    Вывод о разном качественном составе аудиторий я делаю не только на том основании, что подписчиков у рассылки десятки тысяч, а у журнала минимальная мечта = 500 подписчиков за полгода (хотя и данный факт принимаю во внимание), но и на том, что цит. больше всего (с большим отрывом) проголосовали за "Журнал чересчур дорого стоит".

     

    А я не раз писал выше о том, что не верю в то, что финансовый директор компании не заплатит 300 хоть наличных, хоть безналичных рублей за издание, которое ему действительно интересно.

     

    Число подписчков

    Сильно ли влияет цена в 300 р. на принятие решения?

    Заявленная ЦГ журнала

      Мало

    Предположительно не сильно

    Фактические подписчики рассылки

    Десятки тысяч

    Сильно

     

    С Уважением,

    2006-04-13 15:34:17
    Dante » Всем

    В прошлом году во время подписной компании мы сделали так 

    Каждый почтальон подписавший на наш журнал получал вознаграждение в 20% от стоимости годовой подписки.

    Подписка увеличилась в полтора раза может кому это и поможет.



    Яндекс.Метрика