Уважаемые рекламщики и PRщики!
Подскажите как построить рекламу трейдинговой кампании. "Продажа/покупка мороженой рыбы"
Рынок дефицитный и закрытый.
Буду благодарен за любой совет или подсказку.
2001-08-29 10:39:51
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
Уважаемый Дмитрий, пожалуйста опишите задачу подробнее. Чем конкретно торгует фирма , куда(регион) и кому (кто покупатель) поставляет. И в чем вы видите задачу рекламной кампании.
2001-08-29 13:50:38
Дмитрий
[bernikov@inbox.ru]
»
Татьяна Лежнева
Здравствуйте Татьяна!
Кампания занимается закупкой с/м рыбы в РФ и за рубежом. Крупным оптом. Построена кампания по типу холдинга. Территория продаж - вся россия и СНГ. Существует внутрихолдинговая конкуренция. Передо мной поставленна задача прописать общекорпоративную рекламную программу. Ломаю голову и не знаю с какой стороны подойти к этому вопросу.
Заранее благодарен за помощь.
Дмитрий
2001-08-29 16:03:13
Георгий
[soft@triz-chance.spb.ru]
»
Дмитрий
Уважаемый Дмитрий!
А кто Ваши потенциальные Клиенты?
Кто Ваши конкуренты?
Как поделен рынок?
С уважением,
2001-08-29 16:35:52
Дмитрий
[bernikov@inbox.ru]
»
Георгий
Клиенты - весь спектр оптовиков, специализирующихся на рыбе. Переработчики.
Конкуренты - торгпредства западных рыболовецких кампаний. Отечественные трейдеры.
Как поделен рынок неизвестно. Данные Госкомстата не объективны абсолютно. Практически вся торговля идет "в черную".
Нормальной рекламы не видел ни у кого, за исключением картинок в
"Товарах и Ценах"
Норвеги еще пытаются прорекламироваться...
2001-08-29 17:10:34
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
Поясните, пожалуйста, что Вы вкладываете в понятие внутрихолдинговая конкуренция?
Какие маркетинговые задачи перед вами стоят и какие задачи должна решить рекламная кампания?
2001-08-30 10:24:36
Дмитрий
[bernikov@inbox.ru]
»
Татьяна Лежнева
Фирмы входящие в холдинг взаимодействуют между собой на коммерческой основе. Переманивают друг у друга клиентов, продают друг другу по рыночным ценам. Действуют совершенно автономно друг от друга, общим я вляется только источник финансирования. Которому они полностью подотчетны.
Маркетинговые задачи:
1.Увеличение доли рынка;
2. Увеличение продаж;
Рекламные задачи:
1. Информирование о возможностях холдинга в целом;
2. Привлечение новых клиентов;
3. разработка корпоративной рекламной стртегии и тактики.
2001-08-30 11:55:26
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
1. Правильно ли я поняла, что у всех предприятий холдинга единый учредитель, но все они самостоятельны и занимаются одним и тем-же... специализации нет.
2. Второй вопрос, давайте попробуем конкретизировать маркетинговые задачи:
1.Увеличение доли рынка;- Вопрос: за счет каких конкретно групп клиентов, тесня каких конкретно конкурентов?
2. Увеличение продаж - Вопрос: за счет чего, увеличения клиентов или увеличения объемов продаж 1 клиенту, в этом случае напишите, как происходит увеличение объемов продаж, за счет каких услуг и товаров...С менеджерами по продажам поговорите. Клиентов опросите, что им удобно у вас еще покупать, какие услуги им еще нужны. Опросите клиентов конкурентов, почему они не работают с вами...
Рекламные задачи:
1. Информирование о возможностях холдинга в целом; А Какие возможности холдинга являются наиболее интересными с точки зрения различных групп клиентов? Вряд ли всем интересно все...
2. Привлечение новых клиентов; Где Вы их собираетесь добывать? Отбирать у конкурентов? Тогда проанализируйте почему они работают с ними , а не с Вами (опрос небольшой проведите), потом поставьте правильную маркетинговую задачу. Например, мои потенциальные клиенты группы А, хотят, чтобы предприятия холдинга оказывали такие-то услуги. Мы их будем делать так. И скажем клентам группы А об этом при помощи такого-то рекламоносителя.
3. разработка корпоративной рекламной стртегии и тактики. А вот это не задача рекламной кампании :-)) это масло масленное :-)).
Иными словами давайте попробуем раздробить клиентов на группы, потребности по клиентам и приоритетам; а конкурентов по специализации и преимуществам.
С уважением,
Татьяна
2001-08-30 13:45:40
Дмитрий
[bernikov@inbox.ru]
»
Татьяна Лежнева
Спасибо за Ваш ответ,
1.По структуре холдинга вы поняли правильно.
Специализация пытается прививаться, (по географическому делению), но пока оставляет желать лучшего.
2.Клиентов я поделил по следующим признакам:
По географии;
По ассортименту;
По объему закупок;
По финансовым отношениям с ними.
Конкуренты:
По географии;
По товарному запасу;
По ассортименту.
Под географией подразумевается месторасположения торговой площадки конкурента.
Под ассортиментом – кроме общепринятого, еще деление на атлантический (европейский), и тихоокеанский (дальневосточный). Т.е. по месту происхождения, а следовательно и доставки в российские порты.
Понятно, что в средней полосе хотят, есть как минтай, так и мойву
Увеличение доли рынка я вижу в привлечении ассортиментных и географических клиентов, и оттеснении географических и ассортиментных конкурентов.
Увеличение продаж – за счет привлечения новых клиентов.
По поводу услуг, я опрашивал наших и чужих клиентов. Пожелание у всех только одно – снизить цены. Или дать отсрочку платежа. Т.е. только финансовые.
Т.к. погрузку/разгрузку, доставку и хранение предоставляют все игроки рынка.
Других услуг нет.
Наша особенность в том, что мы можем позволить себе создавать большой товарный запас.
Благодаря чему мы всегда присутствуем на рынке с наибольшим ассортиментом.
А также возможность завозить в РФ эксклюзивные виды продукции. (Например, ледяная рыба была завезена 1999г только нами, до этого ее не было на рынке с 1991г.).
От меня требуется написать пошаговую программу рекламы всего холдинга. При этом кампании входящие не хотят корпоративной рекламы, а каждый желает свою собственную, с его контактами
Как человек опытный подскажите в каком направлении двигаться, и как это все можно увязать в один узел.
С уважением,
Дмитрий
2001-08-30 19:00:18
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
Ой Дмитрий, как Вы сложно ответили, сейчас буду переводить на свой язык...:-))
Во- первых правильно ли я поняла, поскольку компании холдинга территориально обособлены и вообще самостоятельны и специализации нет, то задачи стоящие перед рекламной кампанией всех предприятий холдинга одинаковые. И их надо почетче выразить, а дальше найти основные креативные идеи и с учетом местных особенностей подобрать рекламоносители?
2001-08-30 19:07:26
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
Вы написали...
"Увеличение доли рынка я вижу в привлечении ассортиментных и географических клиентов, и оттеснении географических и ассортиментных конкурентов"
Что вы имели ввиду, какие конкретно бывают ассортиментные клиенты и конкуренты?
И правильно ли я поняла, под географическими кл. и конкурентами Вы понимаете, регион их деятельности.
2001-08-30 19:34:46
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
Вы пишите..От меня требуется написать пошаговую программу рекламы всего холдинга. При этом кампании входящие не хотят корпоративной рекламы, а каждый желает свою собственную, с его контактамиМне кажется, что рекламные кампании в регионах должны вестись на местном уровне. Ваша задача четко обозначить задачи и пути их решения, подготовить рекламный конструктор из типовых макетов для СМИ, писем для рассылки, речевых стратегий для менеджеров по сбыту и т.п.Здесь на сайте есть
статья про типовой рекламный год магазина.В вашем плане надо учесть и сезонные пики. Кстати во время многочисленных постов мясо есть нельзя , а рыбу можно... наверняка есть увеличений объемов, тогда и надо делать пики рекламы (и вообще этот момент можно раскручивать...), ну и т.п. фактор сезонности...Но до плана надо всеже почетче определить, чем Вы еще можете быть полезны Вашим клиентам и предложить им это, проинформировав через рекламу...Почему часть клиентов не с ВАми и что им у Вас не хватает...Да и еще одно важное обстоятельство... крупные региональные оптовики очень любят, когда их продукт (торговую марку) рекламируют на центральном ТВ! Тогда у них проблем с реализацией продукции магазинам (и в магазинах) нет. А я Вас и не спросила, торговая марка у Вас есть и раскручена ли она? И как дела с брендами у конкурентов...
2001-08-31 11:17:40
Дмитрий
»
Татьяна Лежнева
Здравствуйте Татьяна!
Очень приятно иметь с Вами дело.
Прошу прощения за сложные ответы, но сама задача для меня является сложной отсюда и ответы такие
Вы не совсем правильно меня поняли
1. Компании холдинга находятся все в одном большом городе, и не имеют официальных представительств и филиалов в других городах и регионах.
Задача перед всеми стоит одна – продавать больше.
2. Географические кл. и кон. - Фирмы находящиеся в разных регионах.(т.е. региональные оптовики).
3. Ассортиментные – те кто специализируется на одном ассортименте, например Дальневосточном (который сам включает в себя более 20 наименований продукции).
4. А теперь один из самых важных факторов:
СВЕЖЕМОРОЖЕНАЯ РЫБА ТОВАР НЕ «БРЭНДУЮЩИЙСЯ»!
Когда она доходит до конечного потребителя, он видит перед собой треску, мойву, или судака, который лежит на прилавке безо всякого штампа и торгового знака, и ему все равно кто ее поймал. Это как природный ресурс, рыбу море вырастило, а рыбаки только поймали, а мы продаем.
Можно провести аналогию с окорочками. Где среди трейдеров известен только «Союзконтракт». Благодаря вы сами помните чему. Но мне кажется сегодня такие трюки не проходят. Да и «СК» находится в тяжеллом положении, только имя еще работает. Но…. Это было давно.
5. Торговая марка наша находится в состоянии разработки
6. У конкурентов пока тоже особых подвижек в раскрутке ТМ я не вижу, хотя кое-какие шаги делаются. На уровне сувенирки. И «Товаров и Цен».
Наверное письмо опять получилось скучным и сложным
Приношу извинения,
С уважением,
Дмитрий
2001-08-31 12:01:43
Татьяна Лежнева
»
Дмитрий
Так ситуация проясняется и я надеюсь, что и другие участники форума, теперь тоже подключатся к нашему обсуждению…
Итак всеже… можно ли разбить ваших клиентов на:
Тех, кто покупаету вас "таку-то" рыбу для переработки в "такую-то" продукцию (напишите какую).
Тех, кто покупаету вас "таку-то" рыбу для резки, упаковки и т.п. фасовки и дальнейшей продажи крупным (?) оптом
Тех кто у вас покупает "таку-то" рыбу для продажи магазинам своего региона
Тех кто покупает у вас "таку-то" рыбу для продажи через сеть своих магазинов
Тех кто покупает у вас "таку-то" рыбу для продажи через сеть своих ресторанов (закусочных)?
Пожалуйста напишите подробный свой вариант разбивки клиентов…И последует продолжение....
Вопрос № 2.
Проводился ли анализ объемов продаж различным регионам и есть ли у Вас на карте белые пятна?
Уважаемый Дмитрий,
О некоторых маркетинговых методах увеличения объема сбыта (правда не мороженой рыбы, а мороженных кальмаров) посмотрите материал С. Сычева
"Вернемся к нашим кальмарам"С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ