RRRRR - 54.204.106.194
@ Подписаться

2009-02-14 17:43:21
Елена » Всем
Здравствуйте.

Мы издаем бесплатную газету. Основной источник дохода - это работа менеджеров, которые призваны искать клиентов при помощи телемаркетинга.

Я ведущий менеджер группы. Столкнулась с тем, что людей очень трудно промотивировать к работе, если не сказать невозможно. Почему-то они не понимают, что привлечение клиентов и есть их работа и именно за это они получают свой оклад, а не за то, что просто присутствуют в офисе.

В результате 70% их рабочего времени занято сидением в одноклассниках, контакте, распиванием чаев, курением и т.д. Проводила с ними обучение по технике продаж, не помогло. У них что-то получается, но вяло. Работают около 2-х месяцев. Решила поставить блок на одноклассников. Как думаете, зря было сделано? И как повысить их мотивацию? Смотрю с ними их отчеты по звонкам, это не помогает. Меня спрашивают "а разве 20 номеров за день это мало??????".

Может поставить им план по количеству звонков за день, создать должностные инструкции, собирать результаты по окончанию недели, определять кто "лидер" по итогам недели, чтобы внести дух конкуренции?

Не может же быть такого, чтобы ничего сделать нельзя было. Понимаю, что давить на них нельзя, я не ген.дир. Да и лучше быть в коллективе не начальником, а неформальным лидером.
2009-02-14 20:19:17
Михаил Опанасенко » Елена
Елена!

1.
Выгнать их на улицу без выходного пособия - благо кризис позволяет набрать нормальных продажников.

2. Никогда не платить окладов.

3. Как платить - смотрите здесь, а также - здесь, вот здесь и вот здесь, а еще - вот здесь и, наконец,  здесь.

4. См. п.1.

5. Может поставить им план по количеству звонков за день, создать должностные инструкции, собирать результаты по окончанию недели, определять кто "лидер" по итогам недели, чтобы внести дух конкуренции?

Конечно.

6. Понимаю, что давить на них нельзя, 

Еще как можно + см. п.1. И, как говорил дворник Федор в повести "Собачье сердце", "а еще хорошо бы и в ухо".

я не ген.дир.  Да и лучше быть в коллективе не начальником, а неформальным лидером.

Вот и становитесь лидером. А уж будете формальным или не только - как получится.

7. И см. п.1.

С Уважением,
2009-02-15 17:43:25
Сергеев Владимир » Елена

Уважаемая Елена!

Наш опыт показывает, что в этом случае необходимо установить план по контактам (именно по контактам с ответственными лицами, а не просто звонкам), настоятельно рекомендую воспользоваться теорией, ссылки на которую дал Михаил.

У нас план, как где-то здесь на сайте рекомендовано - это 70 контактов в день. При таком плане у телемаркетологов не остается времени на чай. Если человек хронически не делает план, то надо понаблюдать, что ему мешает это делать.

Вполне возможно это отсутствие шаблонов для разговора. Если все технологично, и человек не может выполнить план по контактам, то надо с ним расставаться. Значит это не его.

!!! Чрезвычайно важно вести ежедневный контроль за их работой - за кол-вом контактом (надо сделать отчет) и проверять правильность отчетности, делая контрольные звонки, также полезно паралелльно слушать о чем говорят менеджеры, с целью коррекции техники их общения.

Вы можете давить не морально, а планом. Сделал - молодец. Нет - до свидание, при условии, что у вас обзвон технологичный.

Это только телемаркетологи, которые целый день сидят на обзвоне. Для клиентов, которые проявили интерес к вашему предложению должен быть другой менеджер. С другими критериями оценки эффективности.

С уважением.

2009-02-15 17:45:14
Сергеев Владимир » Всем

Уважаемая редакция и Михаил!

Подскажите пожалуйста ссылку на источник информации на сайте об плановом кол-ве звонков для менеджера по телефооным продажам. Что то тоже возникли некоторые вопросы.

С уважением Владимир.

2009-02-15 19:44:45
Редакция » Сергеев Владимир
Уважаемый Владимир!

Подскажите пожалуйста ссылку на источник информации на сайте об плановом кол-ве звонков для менеджера по телефооным продажам. Что то тоже возникли некоторые вопросы.
 

Вот, например.

Спасибо,
2009-02-15 20:26:55
Сергеев Владимир » Редакция

Уважаемая Редакция!

Спасибо за ссылку. Так же где-то в ваших материалах встречал информацию об эквиваленте звонков, встреч на выездах, в офисе, подготовки документов и т.п.. Буду очень признателен и за эту ссылку.
С уважением.

2009-02-16 15:18:26
Редакция » Сергеев Владимир
Добрый вечер, Владимр,


Такого эквивалента нет.

Время, требуемое на:

  • звонки,
  • встречи на выездах,
  • встречи в офисе,
  • подготовку документов 
  • и т.п.

 определяется нормированием.

С Уважением,

2009-02-16 20:27:27
Елена » Михаил Опанасенко
Спасибо за информацию, Михаил! А то было совсем как-то грустно. Пока лазила по приведенным Вами ссылкам еще много интересных статей нашла.

Еще раз благодарю!
2009-02-26 16:39:31
Алексей Недорезов » Елена

Здравствуйте, Елена.

Разделите задачу на количество и качество. Соответсвенно и мотивацию также.

Многое зависит от специфики региона и менталитета людей. Создавая прямые продажи (вт.ч. отделы телемаркетинга) в 15 разных регионах, я обратил внимание, что не везде для этого можно найти подходящих людей. Т.е. изначально нужны люди, которые не обращают внимание на вялые отказы и просьбу не беспокоить. Тут даже мотивация на втором месте. Просто нужны люди изначально с такими навыками и способностями. Полагаю что это из воспитания и семьи идет, наверное психологи могут более квалифицировано объяснить.

Также важна фигура администратора. Это вообще особый человек - Домоммучительница (как говорил Карлсон). Никакие инструкции не помогут, т.к. работа стрессовая. Основа успеха - жесткая женщина администратор (как это не плохо звучит - у которой проблемы везде кроме работы). Поэтому надо выбрать: высокий результат или душевная гармония =)) Американцы выбрали первое =))

Кстати, есть такие компании "Гарант" и "Консультант", мне кажется там одни из самы сильных школ телемаркетинга. Возьмите оттуда менеджера, сделайте его руководителем.

Разгоните своих текущих менеджеров (вряд ли их можно изменить), и пусть он наберет новых.

Главное не растягивать по времени смену коллектива!

Желаю Успехов!!

2009-02-27 00:01:43
Стефан » Елена
"Понимаю, что давить на них нельзя, я не ген.дир. Да и лучше быть в коллективе не начальником, а неформальным лидером".


Думаю, что не понимаете. Как и ваш гендиректор. Если бы понимали, такого бы у вас не происходило. Дело здесь не в мотивации. Дело в руководителях и в их методвх управления фирмой (мотивация лишь один из них). Поэтому, ребята, вам надо с самого с начала начинать - учиться управлять, забыв разную чушь типа "я не гендиректор", "лучше быть неформальным лидером" и т.п. Для этого подойдет качественный тренинг управления. Свои мозги нужно провентилировать, а потом уже строить ситему стимулирования в фирме.

2009-05-27 23:06:23
pedestrian » Михаил Опанасенко

>>Выгнать их на улицу без выходного пособия - благо кризис позволяет набрать нормальных продажников.

Я читаю этот форум 5 лет, и никогда еще этот пользователь не давал других советов, кроме "выгнать". Автор, почитайте ТК на досуге, прежде чем воспользоваться советом г-на Опанасенко.

2009-05-28 10:12:15
Редакция » Всем

Уважаемые Коллеги!

 

В результате 70% их рабочего времени занято сидением в одноклассниках, контакте, распиванием чаев, курением и т.д.  

 

Редакция разделяет мнение уважаемого Михаила Опанасенко.

Я читаю этот форум 5 лет, и никогда еще этот пользователь не давал других советов, кроме "выгнать".

Рекомендации и готовые решения, которые Михаил Опанасенко дает на этом Форуме в течение ряда лет, можно посмотреть здесь.

Спасибо, 

2009-05-28 13:20:32
pedestrian » Редакция

>>В результате 70% их рабочего времени занято сидением в одноклассниках, контакте, распиванием чаев, курением и т.д.

Если персонал поголовно занят не работой, а ерундой, то дело не в персонале, а в руководстве и организации рабочего процесса. Вновь набранные сотрудники будут заняты тем же с вероятностью 102%. Если все останется как есть. Я не упоминаю проблемы с трудовой инспекцией и судами, которые могут появиться у работодателя, если он будет расставаться с персоналом "без суда и следствия". Рекомендую ознакомиться с ТК повторно. Всем. Даже уважаемой редакции. Я в курсе, что мое мнение может не совпасть с мнением большинства пользователей этого форума, т.к. увольнение - самый простой и на первый взгляд эффективный способ борьбы с плохими работниками. Но когда безалаберность персонала становится тенденцией, никакие массовые увольнения уже не помогут. И даже навредят.

Автору темы могу порекомендовать разобраться с причинами такого поведения сотрудников, закрыть доступ к социальным сетям, возможно, установить наблюдение за посещенными сайтами, нормировать поведение персонала на рабочем месте, включая перекуры и распивание чаев. Организовать работу менеджеров так, чтобы им голову некогда было поднять, не то что в одноклассники выйти. А уже потом приступать к репрессиям в отношении тех, кто будет нарушать установленный внутренний порядок. Возможно получится так, что все менеджеры в итоге окажутся на улице. Но, во-первых, по закону, а во-вторых, в этом случае новенькие не будут точной копией уволенных. Те, кто считают, что работодатель не обязан поступать по закону, см. ТК. Даже в кризис.

Спасибо, ув. редакция, за приведенную ссылку, но своего мнения о пользователе Опанасенко, я менять не собираюсь, хотя и приношу ему публичное извинение за клевету в его адрес, которая была опубликована без злого умысла, а исключительно по той причине, что меня интересует только раздел форума, касающийся зарплат и мотивации, а в нем предложение "уволить" звучит чаще всех именно от него.

2009-05-28 15:22:24
Редакция » pedestrian

Добрый день!

Будем различать два момента:

1.  Несомненно, если персонал поголовно занят не работой, а ерундой, то дело не в персонале, а в... организации рабочего процесса. Вновь набранные сотрудники будут заняты тем же.... Если все останется как есть.

Само собой, бизнес-процессы должны быть выстроены. Прописаны и внедрены нормы и технологии работы, модели заработных плат, перечни упреждающих ошибок и нарушений, фирменные стандарты и много чего еще. Чтобы нормировать и подсчитывать загрузку сотрудников, разделять и правильно распределять функции и т.д. Должна быть поставлена система администрирования этого процесса.

2. Процессы выстроены, а работник продолжает нарушать установленный внутренний порядок. В этом случае как раз-таки Трудовой Кодекс может подсказать, как уволить нерадивого сотрудника на законных основаниях. Да, Закон надо соблюдать.

С ТК, полагаем, знакомы все.

С Уважением, 

2009-05-28 21:09:30
Михаил Опанасенко » pedestrian

Девушка!

 

Предприниматель создает бизнес не для того, чтобы воспитывать за свой счет "униженных и офигевших". А для того, чтобы качественно обслуживать Клиентов. Он не является крепостным у бездельников. И чем быстрее и доходчивее он донесет эту мысль до сотрудников, тем легче ему будет строить бизнес, а не "общее собрание жильцов нашей компании".

 

Успехов, 

2009-05-29 19:40:43
Редакция » Всем

Редакцией удалено сообщение Пользователя, содержащее угрозы.

Возможность оставлять сообщения на Форуме таким Посетителям закрывается.

 

Спасибо,

2010-11-12 19:21:53
Екатерина » Всем

Добрый вечер, Редакция и коллеги!

Некоторое время назад с помощью материалов сайта и форума решила вопрос с мотивацией продавцов отдела рекламы нашей газеты. Прошло время, пережили "кризис", поменялся коллектив продавцов и наблюдается систематичное невыполнение плановых показателей по продаже рекламных площадей.

Начала анализировать, почему мало продают? Выяснила, после совещания, в котором разговаривали о бизнес-процессах, которые существуют в нашей организации, что в голове продавцов "бардак", два часа не могли догвориться, какой процесс идет за каким. "Кто в лес, кто по дрова". Пришла к выводу, что у нас нет системы выстроенноых бизнес-процессов. Когда работал основной костях "звезд" этого не требовалось, все и так работало как часы.

Порекомендуйте, поделитесь опытом кто делал систематизацию бизнес-процессов по продаже рекламых площадей в издании, где можно поподробнее прочитать, может ссылки на примеры уже готовых вариантов. Думаю, что существуют механизмы, как это делать, чтобы не выдумывать велосипед. Заранее спасибо за помощь!

С уважением, Екатерина. 

2010-11-13 13:55:49
Ксения Ткалич » Екатерина

Добрый день, Екатерина,

Некоторое время назад с помощью материалов сайта и форума решила вопрос с мотивацией продавцов отдела рекламы нашей газеты....

Порекомендуйте, поделитесь опытом кто делал систематизацию бизнес-процессов по продаже рекламых площадей в издании, где можно поподробнее прочитать, может ссылки на примеры уже готовых вариантов. Думаю, что существуют механизмы, как это делать, чтобы не выдумывать велосипед. Заранее спасибо за помощь!

 

Давайте, попробуем с Вами прояснить, что именно Вы ищете. Вам требуются :

  • описание процессов работы (функций) менеджеров продаж?
  • "речевые модули" - что в каких случаях говорить?
  • формы отчетности по продажам (с кем контактировали, сколько и каких было контактов, что "на выходе" - с какими нестандартными вопросами, возражениями столкнулись вплоть до дословных фраз Клиентов и т.п.)?
  • алгоритм контроля / администрирования сотрудников (от выстраивания работы по подготовке к поиску Клиентов, до выборочных замеров разговоров менеджеров и презентаций на целевых потоках)?
  • инструментальная помощь (для передачи менедежрам) в написании коммерческих предложений (под сегменты Клиентов)?
  • формы для передачи информации по проданным рекламным модулям в "производство"?
  • иное?

С Уважением,

2010-11-13 19:26:11
Екатерина » Ксения Ткалич

Доброе время суток Ксения.

Я думаю, что хотелось бы  для начала описать процессы в организации укрупненно (процес 1-процесс2-процесс n), затем процессы разбить на функции (шаг 1-шаг2-шаг n), прописать информационные потоки между процессами, взаимосвязи , кто является поставщиком информации на входе в процесс, что является результатом на выходе из процесса , затем определить исполнителя процесса, контролера процесса (матрица ответственности), следующий этап работы  создание пакета документов , привязанных к каждому своему процессу( по этапу анализа рынка клиентов - список клиентов, правило работы с клиентской базой еще что-то, на этапе работе с клиентом - алгоритм работы с клиентом, "речевые модули", формы отчетности по результативности работы, критерии оценки результативности, чтобы было единое для всех продавцов понимание результата тел. переговоров, встречи(формы отчетности по продажам (с кем контактировали, сколько и каких было контактов, что "на выходе" - с какими нестандартными вопросами, возражениями столкнулись вплоть до дословных фраз Клиентов и т.п.), алгоритм написания предложения и проведения презентации продукта и др.), документооборот сопровождение сделки (от договора до акта выполненных работ, по сопровождению после продажного обслуживания, затем алгоритм контроля за исполнением прохождения взаимоувязанных друг с другом процессов (зона ответственности исполнителей и руководителя отдела по продажам) - формы отчетности для подведения итогов и оценке результативности как отдела в целом, так и каждого сотрудника в отдельности. Ну наверно так.


С уважением, Екатерина. 

 

2010-11-15 12:20:06
Ксения Ткалич » Екатерина

Добрый день, Екатерина,

Всё перечисленное Вами, за исключением разве документооборота сопровождения сделки (как то шаблонов договоров, акта выполненных работ, иных документов после продажного сопровождения сделки), можно найти в части поиска и продаж новым Клиентам в пакете "RI-ACTIVE" (см. реестр входящих в него документов).

Что касается продаж постоянным Клиентам - документов по оператору (менеджеру) текущего обслуживания Клиентов, то:

  • наиболее подходящую модель зарплаты Вы можете найти в рамках "Набора готовых зарплат "ANY-TOOLS" (поскольку в данном пакете модели зарплат имнено для менеджеров, продающих услуги);
  • технологии работы см. в разделе продаж этого пакета, при этом:

Вы можете ознакомиться с демо-версиями всех 3-х пакетов.

Кроме этого, наверняка Вам будут небезынтересны вот эти материалы:

С Уважением,

2010-11-16 18:41:31
Екатерина » Ксения Ткалич

Доброе время суток Ксения. Спасибо за ссылки, я обязательно изучу и напишу.


С уважением,

Екаетрина 

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика