RRRRR - 54.147.236.192

2007-10-31 15:37:00
Борис » Всем

Добрый день, уважаемые коллеги!

Интересен Ваш опыт в посещении мероприятий, где собираются потенциальные клиенты на семинары, конференции и т.д.

Что можно было бы считать эффективным результатом посещения таких мероприятий:

  1. Личное знакомство с большинством посетителей
  2. Продажу хотя бы одного продукта
  3. Выяснение ситуации и постановка задач для дальнейшего сотрудничества с ограниченным количеством потенциальных клиентов
  4. другое?

По технике "переходов". Учитывая, что на таком мероприятии много потенциальных клиентов, что по Вашему опыту было бы правильным сказать, что бы начать очередное знакомство и корректно закончить разговор? 

Какие речевые модули порекомендуете?

Что следует при себе иметь?

Спасибо,

2007-10-31 16:52:26
Елена » Борис
Мне кажется эффективность напрямую зависит от целей и задач, стоящих перед вами - а это можете знать только Вы.
если же исходить из утверждения, что вы идете на мероприятие, на котором у вас нет знакомых лиц, то продать что-то в принципе нереально, потому как вы не торговец на рынке, котрый прилипнет насмерть, и проще купить чем отказать, а человек бизнеса. А люди бизнеса понимают, что холодным клиентам нелогично делать предложени о покупке :)
Следуем далее, вы должны решить - нужны вам все присутствующие или все таки какая-то референтная группа - к примеру топ руководители. Список участников Вы можете получить у организатором мероприятия (если конечно дадут).
Т.к. объять необъятное одному человеку на мероприятии нереально - логично выбрать более узкую группу людей и обрабатывать ее.
На мой взгляд, при себе однозначно нужно иметь визитки. Не думаю, что стоит носить с собой каталоги - вы же делаете только первый контакт. Тут логичнее заинтересовать, обменяться визитками и следующий контакт делать уже по телефону, электронной почте или при новой личной встрече.
По поводу речевых модулей - тут мне уже сложнее давать советы. Как то всегда ориентируюсь по обстановке - ведь многое зависит от формата мероприятия: есть или нет кофе паузы, характер работы и т.д. и т.п.
2007-10-31 17:15:02
Борис » Елена

Уважаемая Елена!

Мне кажется эффективность напрямую зависит от целей и задач, стоящих перед вами - а это можете знать только Вы.

Я спросил какие могут быть задачи менеджера по продажам на мероприятии. Мне дали ответ- надо общаться, собирайть визитки.

Мне такой результат не нравиться. Разве можно оценить работу менеджера по продажам по количеству визиток и сделанных общений? Думаю, что нет.

По поводу речевых модулей - тут мне уже сложнее давать советы. Как то всегда ориентируюсь по обстановке - ведь многое зависит от формата мероприятия: есть или нет кофе паузы, характер работы и т.д. и т.п.

Даже если есть кофе-паузы, то лично мне трудно подойти к человеку, что жуёт "бутер" изавести разговор. по мне бы лучше бы таких пауз и не было. А как правило когда перерыв на таком мероприятии, то времени ограниченно и собеседнику не до разговоров, ему бы перекусить и тому подобное.

Кроме того, я часто встречаю настороженность тех, к кому обращаешься. они сразу начинают готовиться к тому, что им начнут что-=то продавать. А при всём моём уважении к этому форуму, не так много людей в % отношении выполняют функции и действительно ищут предложений, а не занимают "солидное место в компании".

Поэтому конечно и хотелось бы обойти СТ-, когда подходишь к человеку, а он начинает напрягаться из-за того, что рассматривает это как то, что ему пытаются что-то продать.

Спасибо,

2007-10-31 17:28:18
Андрей Жуков » Борис

Уважаемый Борис!

Я за свою жизнь был на многих бизнес-семинарах, конференциях и т.д.

Честно говоря, мне странно читать Ваши беспокойства. Участники семинаров нормально общаются, знакомятся друг с другом, обсуждают услышанное и т.д. (а не тупо жуют бутерброды и подозревают окружающих в желании впарить).

 

А при всём моём уважении к этому форуму, не так много людей в % отношении выполняют функции и действительно ищут предложений, а не занимают "солидное место в компании".

 

Я этой фразы не понял. Прошу Вас мне ее пояснить.

 

Успеха,

 

P.S. ... и смелости.

2007-10-31 18:18:01
Борис » Андрей Жуков

Уважаемый Андрей!

Вероятно, у нас разный опыт. Если товар/услуга не спозиционированы, руководитель не понимает как применять услугу и зачем она нужна, запроса с его стороны на эту тему нет, то если подойти к такому человеку с предложением рассказать об услуге, то он "отмахнётся" от контакта.

Я это фразы не понял. Прошу Вас мне ее пояснить.

Редко встречаю "солидных людей в компании", которые не только должны заботиться об эффективности, но и готовы выслушивать предложения на эту тему.  Чаще те, такие люди не склонны выслушивать и разбираться во множестве предложений.

Спасибо, 

2007-11-01 09:24:24
Елена » Борис

Я спросил какие могут быть задачи менеджера по продажам на мероприятии. Мне дали ответ- надо общаться, собирайть визитки.

Мне такой результат не нравиться.

Во-первых, в вашем вопросе вообще не прозвучала фаза "менеджер по продажам".

Во-вторых, если Вам не нравится подобный результат - Вы можете с легкостью предложить свой. Но Вы же пришли на это форум с вопросом - ну так будьте готовы к ответам тех людей, которые здесь находятся.

 

Даже если есть кофе-паузы, то лично мне трудно подойти к человеку, что жуёт "бутер" изавести разговор.

Поддержу Андрея, что абсолютно НОРМАЛЬНО. Думаю, именно для этого кофе паузы и придумали :)

Кроме того, я часто встречаю настороженность тех, к кому обращаешься. они сразу начинают готовиться к тому, что им начнут что-=то продавать.

 

Если Вы берете данный факт за основу, так почему же в вашем вопросе вообще прозвучал критерий оценки: "продаджа хотя бы одного продкута"? Налицо явное противоречие - хочу продать, но боюсь, что все подумают, что я хочу продать.

2007-11-01 15:37:37
Борис » Елена
Уважаемая Елена.
 
Спасибо за комментарий.
Перед любым занятием хорошо бы поставить цель.  хорошо бы что бы она была трёхуровневая. Например,
  1. Нужно пестить мероприятие- зачем?
  2. Что бы познакомиться с людьми- зачем?
  3. Что бы получить визитики - зачем? Что бы разослать информацию потенциальным клиентам по запросу.
Критерий- количество высланных ответов на конкретные запросы.
 
Думаю, что заниматься продажами на мероприятии не стоит. Причина в том, что продажа требует спокойной обстановки для переговоров, а на
мероприятиях таких условий нет.
 
Если речь идет обо мне конкретно, то:
 
1. я бы предложил как критерий- количество запросов на более подробную информацию.
2. как прием использую предложение обменяться мнениями о том, какие трудности существуют в работе. Это позволяет увидеть узкие места и кратко назвать метод решения.
 
Буду рад если и Вы поделитесь своим опытом взаимодействия и критериями его успеха на мероприятиях, где:
  1. много посетителей,
  2. 1 -2 кофебрейка с  перерывом 15 минут (т.е ог8раниченное время на общение).
Спасибо,
2007-11-01 17:29:37
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис!
 

Возвращаясь к Вашему исходному вопросу: "Что можно было бы считать эффективным результатом посещения таких мероприятий…":

 
Коллеги правы, полезно просто "пообщаться" (и обменяться визитками). Продать что-то вряд ли продадите, но почву прозондируете, "посмотрите в глаза", соберете стереотипы (в том числе - степень понимания-непонимания, характерные моменты и т.д.).
 
Есть вещи, которые надо просто "увидеть в контексте", "словить из контекста" – вплоть до: что принято, что не принято, что котируется, что нет, какие фразы "гуляют", какие "понты" или способы "сваливания" от задач и т.д. воспроизводятся. Как говорит один наш Коллега, "аудиторию надо сечь". То есть понимать/"просекать" стереотипы.
 
То есть полезно побывать в потоке.
 

Мне такой результат не нравиться. Разве можно оценить работу менеджера по продажам по количеству визиток и сделанных общений?

Будем различать: собственно сбор стереотипов и рекламу своего предложения. Как и при опросах, НЕ надо смешивать эти две РАЗНЫЕ функции в одной "анкете".
 
Если Вы именно рекламируете свое предложение, то здесь нужно определиться, что Вы будете считать результатом посещения данного мероприятия. Например, количество проведенных переговоров (=количество первичных контактов), действительно, подкрепленных выменянными визитками пли иными материалами. Почему нет?   
 

По технике "переходов". Учитывая, что на таком мероприятии много потенциальных клиентов, что по Вашему опыту было бы правильным сказать, что бы начать очередное знакомство и корректно закончить разговор? 

Какие речевые модули порекомендуете?

 
Предположим, мы встретились с Вами на таком мероприятии и у меня цель - познакомиться с Вами "с целью":
 
"Борис Александрович (предположим, я запомнила, как Вас зовут при общем представлении, а если не запомнила – сначала назову себя), я слышала, Вы консультируете в области повышения инвестиционной привлекательности предприятий? (пауза) Наверное, это целый пласт задач, учитывая сложный характер самой услуги… (и еще несколько "возвышающих" фраз с намеком на характерные проблемы продвижения услуги). Вам больше приходится общаться с IR-специалистами или Руководителями? Просто, по нашему опыту, Руководители предприятий обычно…. (транслирую какую-нибудь типовую ситуацию или проблему) У Вас иная ситуация? А как, по-Вашему, возможно ли в этом случае… (фактически уже снимаю стереотипы)? А если бы Вам было предложено…, как бы Вы… (продолжаю тестировать стереотипы, мысленно опираясь на некий опросник)"
 
И вот мы уже разговариваем…
 
С Уважением,
2007-11-02 12:06:54
Борис » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Викторовна!

"...Наверное, это целый пласт задач, учитывая сложный характер самой услуги… (и еще несколько "возвышающих" фраз с намеком на характерные проблемы продвижения услуги). .."

Вчера посетил одно мероприятие. На мероприятиии было 120 человек. Было несколько контактов. В среднем контакт длился 5 минут. Все контакты были в 1 перерыве и после окончания мероприятия.

Результатом стало "понимание ситуации", обмен визитками и 2 запроса на более подробную ифнормацию.

Столкнулся с трудностями. Например, когда просил назвать что отличает качественное информирование инвесторов от НЕ качественного. НИ один из 7 человек, с кем удалось переговорить никогда не задумывался над критериями и не знает какие существуют услуги у IR агентств и как их применять. Большинство только вступили в должность и пришли из других специальностей и поэтому не могут сформулировать IR задачи.

А если бы Вам было предложено…, как бы Вы… (продолжаю тестировать стереотипы, мысленно опираясь на некий опросник)"

Про услуги не знают и не понимают, как они работают и что дают. СТ 0. 

Спасибо,

2007-11-02 12:40:56
Василь Глушко » Борис

Добрый день,

Большинство только вступили в должность и пришли из других специальностей и поэтому не могут сформулировать IR задачи

В этом случае нужно задать ориентир - очень простой, понятный и компактный эталон правильной услуги. Так, чтобы любой участник рынка, в т.ч. только что вступивший в должность, мог легко отличить качественное от некачественного.

Успеха,

2007-11-03 18:19:02
Борис » Василь Глушко

Уважаемый Василий!

Можно попросить Вас привести примеры?

Спаисбо,

2007-11-06 11:38:54
Василь Глушко » Борис

Самый простой вариант, который неоднократно использовали - сделать сравнительную таблицу наиболее значимых для клиента позиций (цен, сроков и пр.), упаковать ее в буклет (например) и затем раздать покупателям. В этом случае клиент наглядно видит, какие условия у разных компаний и ориентируется на лучшего (эталон).

Другой вариант: в памятках и пр. разъяснять клиенту, как ему проще получить услугу и затем всячески это продвигать. Фактически, таким образом задается стандарт работы, на который в дальнейшем все и ориентируются (ибо клиент требует и аргументирует).

Более известный пример: Microsoft

С уважением, 

2007-11-06 12:07:16
Борис » Василь Глушко

Уважаемый Василий!

Спасибо за идеи.

В этом случае нужно задать ориентир - очень простой, понятный и компактный эталон правильной услуги. Так, чтобы любой участник рынка, в т.ч. только что вступивший в должность, мог легко отличить качественное от некачественного.

ВЫ говорите о критериях качества услуг IR агентств. Я же говорил здесь о критериях качества работы самих IR специалистов внутри компаний.  В процессе проводимых интервью, мной обнаружено, что они не могут сформулировать (т.е. им треубется время, для размышления) критериии качества СВОЕЙ работы- информирования инвесторов. Услуги IR агентств в этом случае лишь инструмент для качественного информирования инвесторов и аналитиков. И вот тут бы создать-задать-распространить ЭТАЛОН качества работы IR специалиста.

Спасибо,

2007-11-06 12:20:38
Василь Глушко » Борис

Я же говорил здесь о критериях качества работы самих IR специалистов внутри компаний.

Критерии качества работы персонала задает руководство - это его функция.

С уважением,

 

2007-11-06 12:40:48
Борис » Василь Глушко

Критерии качества работы персонала задает руководство - это его функция.

Это понятно, что так оно должно быть. Но на практике это НЕ так. Само руководство не знает и не задаёт таких критериев.

Спасибо,

2007-11-06 14:30:23
Василь Глушко » Борис

Само руководство не знает и не задаёт таких критериев.

Если они Вам нужны, то помогите им с выгодой для себя.

Успеха,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика