RRRRR - 54.205.8.87

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2006-08-06 20:40:24
НАЧИНАЮЩАЯ » Всем

Уважаемые коллеги!

Подскажите, с чего начать реструктуризацию абсолютно нетехнологичного бизнеса?

Представим себе небольшой глубоко провинциальный городок – детище градообразующего предприятия. Небольшая же фирма, торгующая канцтоварами, расходниками, сувениркой в розницу (на арендованных площадях торговых центров) и обслуживающая корпоративных  клиентов (в основном завхозов бюджетных организаций). Основатель фирмы, он же директор – человек второй предпринимательской волны (начала 90-х), уставший несколько от неразвивающегося бизнеса. Есть еще снабженец, два бухгалтера, два менеджера в офисе, водитель, кладовщик и продавцы.  В настоящее время из всех локальных нормативных актов в наличии только Правила внутреннего распорядка, практически стандартные, и не регулирующие ничего, кроме начала и конца рабочего дня. Должностная инструкция есть только у менеджера, но она формальная и не работает.

Я задалась целью попытаться встряхнуть этот вяло текущий бизнес, проблемы которого стандартны: нехватка оборотных средств, безынициативность менеджеров, пересортица на складе, полная свобода действий снабженца (берет исходя из опыта, из собственного ощущения ценности товара) и директор, выполняющий часть работы своих подчиненных.

Есть ли у меня шансы, учитывая, что директор поддерживает меня (он мой родственник)?

С чего начать?

С уважением, Начинающая.

2006-08-07 05:12:48
Юрий » НАЧИНАЮЩАЯ

Уважаемая Начинающая!

Встряхнуть можно и никогда не вредно, но... если задача действительно перестроить технологию бизнеса, то директор должен не только поддерживать, он должен САМ хотеть и проводить изменения, пусть даже Вашими руками.

(Родственник, в данной ситуации, не обязательно +)

Юрий.

2006-08-07 18:46:16
НАЧИНАЮЩАЯ » Юрий

Уважаемый Юрий! Спасибо за ответ.

 Дело в том, что руководитель хочет изменить ситуацию, так как проблемы накапливаются и существенно тормозят развитие бизнеса. Однако большинство попыток не дали ощутимых результатов. Поскольку были ничем иным как "инвестициями в бардак"(с): временными, финансовыми, трудовыми.

Признаюсь, что несмотря на мое экономическое образование, многие постулаты данного форума стали для меня откровением. Очень хочется овладеть этими методиками, и я верю, что "выстроить"  технологию вышеназванного бизнеса реально.

К сожалению, долгие часы, которые я провела за чтением материалов форума, привели к тому, что в голове образовалась настоящая каша, которую хочется упорядочить. А лучший способ для меня сделать это - применить на практике.

С уважением, НАЧИНАЮЩАЯ.

2006-08-15 20:18:04
НАЧИНАЮЩАЯ » Всем

Уважаемые коллеги! Видимо, я неверно или неполно сформулировала проблему, так как никаких откликов более не поступило L.

            Тем временем, одного из менеджеров «ушли» неделю назад, а в понедельник к работе приступил новый человек. Почерпнув много нового с форума, решили «старого» сотрудника сделать обслуживающим менеджером, а новичка – «ищущим».  До этого момента менеджеры «совмещали» эти функции,  реально же имела место ситуация как в ветке форума про «зажравшихся менеджеров» L

            Поскольку опыта работы только по поиску клиентов  в фирме нет, пытались «выстроить» алгоритм работы новичку.

Предлагался следующий:

Сначала (несколько дней)– ознакомление с ассортиментом, включая зачет по каждой группе ассортимента в конце каждого дня. Человек должен иметь представление о том, что он продает, понимать товары-заменители и дополняющие товары хотя бы  поверхностно. Параллельно – составление базы потенциальных клиентов.

 Затем несколько дней–на обзвон клиентов ( тех кто с нами не работает или потерян) с целью выяснения стереотипов ( под запись).

Затем попытаемся сформулировать речевые модули по основным стереотипам, и после этого человек приступит непосредственно к свои функциям – звонкам с деловым предложение (цель- напроситься на встречу) и встречам.

Никаких эталонов установить пока невозможно, работы в этом направлении не велось L

Однако, менеджер попался активный, хочет сразу приступит к звонкам с предложениями (у него имеется опыт работы «канадским распространителем»). К работе по изучению ассортимента, проработке базы потенциальных клиентов  относится как не очень важной.

Может быть не надо его так придерживать, а сразу бросить в бой.? Смущает  одно – рынок поделен достаточно давно, и отвоевать клиента с наскока вряд ли возможно.  

2006-08-15 22:28:46
Геннадий » НАЧИНАЮЩАЯ
Начинать бизнес необходимо с минимального, но обязательного пакета технологий:
Распределение функций.
Разграничение полномочий по властным уровням .
Метод укрупнённого оперативного планирования, схемы оплаты труда.
Маркетинг: оптимизация номенклатуры исходя из информации о потребностях рынка и конкурентах.

Бойтесь:
1. Непрофессиональных решений (по принципу проб и ошибок: у Вас на это нет ни денег, ни времени) или голых идей и советов. Советчиков много. А Вам нужны готовые технологии, методики. Не изобретайте велосипед. Для такого относительно простого бизнеса всё практически известно.
2. Выборочного, не комплексного подхода (сначала - речевые модули, потом номенклатура, и т.п.)

Обратитесь к опытному консультанту (не теоретику!): разработать совместно с ним технологии - три-пять дней работы. Внедрить их самостоятельно с факультативными консультациями - максимум месяц.
Желаю успеха!
2006-08-16 06:56:41
НАЧИНАЮЩАЯ » Геннадий

Уважаемый Геннадий!

Спасибо за ответ!

Видимо, действительно, сначала надо распределить функции между менеджарами . Директор сейчас работает над этим, но так как все было организовано на уровне его интуиции и опыта ранее, то перейти к четким формулировкам достаточно не просто :) :(.

К сожалению, денег на консультанта пока нет. Я хочу посетить стажировку А.Кавтревой по зарплате в октябре, хотя это ОООчень далеко от нас.

Не представляю как сейчас параллельно заниматься оптимизацией ассортимента, это функции закупщика, а он себя считает "звездой" со всеми вытекающими. :(

Может сначала организовать продавцов ( они как новички более управляемы  и лояльны) , а технология их работы сделает очевидным то,что надо менять в закупках ?

С уважением.
2006-08-16 15:30:56
Геннадий » НАЧИНАЮЩАЯ
Во-первых, стажировку посетить настоятельно рекомендую.
Во-вторых, по поводу "организовано на уровне интуиции": Маккей по этому поводу отлично высказался: "Если вы поступаете, как Вам подсказывает сердце, Вы получите сердечную болезнь". Почему врача, инженера без знания ТЕХНОЛОГИЙ не подпускают к рабочему месту, а управленцам и так называемым маркетологам это позволительно?!
И-главное: мы всегда видим, какой доход получаем, но не видим (или не хотим видеть), сколько теряем из-за непрофессионализма и нежелания инвестировать деньги в быстро окупаемые проекты. На консультанта денег нет, а на потери - есть?
Ознакомьте шефа с перепиской. Я уверен, что он и Вас поддержит, и деньги найдёт.
И - что такое ОООчень далеко от Ростова?
С уважением и пр.
2006-08-22 17:08:23
Андрей Жуков » НАЧИНАЮЩАЯ

Добрый день!

1. Готовые проверенные решения действительно в этой ситуации помогут.

Иначе можно надорваться.

 

 

2. Стажировку А. Кавтревой по зарплате также рекомендую посетить, а также и эту.

 

3. То, что разделили функции поиска и обслуживания - очень правильно.

 

Однако, менеджер попался активный, хочет сразу приступит к звонкам с предложениями

 

И пусть. 70 звонков в день - это эталон + документация, как во втором материале:

К работе по изучению ассортимента, проработке базы потенциальных клиентов относится как не очень важной.

 

Если будет выполнять эталон по звонкам, базу через две недели попросит сам.

 

С Уважением,

2006-08-23 20:02:46
НАЧИНАЮЩАЯ » Андрей Жуков

К сожалению, опыт работы с менеджером по поиску клиентов пока оказался неудачным. Молодой человек , проявил излишнюю самодеятельность, начав обзванивать клиентов без подготовки и бессистемно. Напомню, что городок небольшой, все поставщики как на ладони. В результате он наделал кучу ошибок: без надобности побеспокоил активных клиентов, договорился о встрече с дочерней фирмой конкурентов на предмет передачи прайса и т.п. За 3 рабочих дня так и составил никакого списка клиентов ( который мы могли бы посмотреть и отсортировать), а на четвертый день заболел. В итоге пришлось с ним расстаться.

 Тем временем, мы активно пытаемся разработать фирменные стандарты на работу с клиентами, директор воюет с технологией продаж. На основе материалов форума я составила анкету клиента. Правда, пока набралась храбрости только двух клиентов опросить ( лояльных), но уже кое-что прояснилось. Понятно стало, какие вопросы вообще не стоит задавать, а какие требуют уточнения. Другую анкету запустили в розничных отделах. Там ситуация хуже. На вопрос: что вам не нравиться в нашей работе, ответов практически нет или "все устраивает". Это явная ерунда, т.к. работы в этом направлении много. Даже закралось подозрение, что покупатели пишут под диктовку продавцов.

 С уважением.
2006-08-24 09:58:54
Андрей Жуков » НАЧИНАЮЩАЯ

Уважаемая Коллега!

Даже закралось подозрение, что покупатели пишут под диктовку продавцов.

 

Сходите опросить сами. Поговорите с Клиентами, которые выходят из магазина ничего не купив, спросите у них, о том, что они не нашли, чего не хватает в магазине... Спросите часто ли они покупают расходники именно у Вас? Если нет, то почему? Расходник - это расходник - за ним люди возвращаются...

 

Успеха,

2006-08-24 10:05:26
Анастасия Броздецкая » НАЧИНАЮЩАЯ
присоединюсь к Андрею насчет мысли сделать опрос самой - это не трудно и плюс полезно просто постоять и послушать высказывания в торговом зале (услышите речевые обороты покупателей, оценить их возраст, соц.статус,...) - полезно для следующих маркетинговых ходов.
2006-09-01 23:44:47
Геннадий » НАЧИНАЮЩАЯ
Уважаемая НАЧИНАЮЩАЯ! Нельзя превращать субъектов рынка - Ваших потенциальных заказчиков - в "подопытных кроликов", испытывая на них методом проб и ошибок работу с клиентами. Слепые поиски оптимальных грамотных решений не допустимы!
На внешнего консультанта денег нет, а на потерю времени и клиентов, дискредитацию имиджа фирмы есть? Прислушайтесь к советам специалистов с многолетним опытом, в т.ч. и ТРИЗа. Срочно перестаньте экспериментировать. На дворе - не начало 90-х прошлого века: клиенты ошибок не прощают.
А консультации по интернету по поднятым Вами вопросам - всё равно, что бокс по переписке. Недельная работа с внешним консультантом, его методички- фундамент практики маркетинга/менеджмента закроют 70-80% проблем фирмы. А далее - будет фундамент, на котором самостоятельно будете наращивать свой потенциал. Всё остальное - от лукавого ...
2006-09-04 14:29:41
Анастасия Броздецкая » Геннадий

эх... еще бы консультанта нормального найти

посмотрите ссылочку - такое просто на каждом шагу...

http://www.e-xecutive.ru/friday/article_3763/

2006-09-04 15:40:06
Геннадий » Анастасия Броздецкая
Полностью с Вами согласен. Да что там забугорные консультанты, которые работают у нас, потому что у себя они невостребованы по причине профнепригодности. Но и у нас таких -море разливанное. Консультант в менеджменте, который в сфере производства проработал в лучшем случае два года после ВУЗа. Так сказать, не пахал и не сеял, а консультирует крестьянина. А того хуже - специалист по системам оплаты труда, не работавший на предприятиях (психолог, социолог и прочий гуманитарий). Вот и говорят они с Заказчиком на языке, который тому нужно переводить "с русского на русский", да и сухого остатка от консалтинга - нуль без палочки.
Посему: изучайте консультанта, прежде чем заиметь с ним дело.
Чтобы быть более-менее полезным клиенту, консультант должен иметь в ЭТОЙ (Клиента) области опыт работы на руководящих должностях не менее 10-15 лет плюс в консалтинге лет 5-10 плюс методики, программные продукты, адаптированные под потребности заказчика. Плюс эффективную методику внедрения, дабы не отвлекать персонал Заказчика от работы. А шарлатанов (по определению П.Капицы) в консалтинге - плюнь-попадёшь! Что поделать - болезни роста ...
2006-09-04 16:34:22
Редакция » Геннадий

Уважаемые Коллеги!

Редакция благодарит Вас за отдельные полезные вопросы, которые Вы задаете НАЧИНАЮЩЕЙ, и просит быть немного лояльнее к Коллеге и ее задаче.
 
Заранее спасибо,
2006-09-04 16:50:23
Polyanskaya T. » НАЧИНАЮЩАЯ
Добрый день!
 
Тем временем, мы активно пытаемся разработать фирменные стандарты на работу с клиентами...
 
Попробуйте найти ответ здесь.
 
Успеха,
2006-09-04 19:40:37
НАЧИНАЮЩАЯ » Всем

Уважаемые коллеги! Большое спасибо за советы, самой выйти в розничный отдел пока не получается ( констатирую свою "лень второго уровня" и неуверенность, так как никогда ничем подобным не занималась), кроме того навалилась текучка, связанная с закрытием месяца. Но на следующую неделю включила себе это в план.

Несколько раз была в отделах при обслуживании покупателей. То ли меня стеснялись продавцы, то ли еще что, но  результат мне не понравился: товар предложить не умеют, советуют самое дешевое и ходовое, о сопуствующих товарах  и речи нет :(

Решили тренинг им устроить по продажам, по товару (своими силами).  А то, стыдно признаться, никто их никогда не обучал.  А потом планируем проводить ознакомительные мероприятия по товару раз в квартал хотя бы. Лишь бы лень первого и второго уроня не помешала эти планы осуществить!

Все материалы данного сайта, касающиеся наших проблем мы прочитали, используем в работе. :)

Даже методику тренинга Г. Владимировой по продажам по телефону приобрели!

Правда, первое ознакомление с ней шокировало несколько! Это как же народ заставить тренироваться в ТАКОМ объеме? Так и предвижу нытье после одного-двух заниятий: "мы и так все поняли и т.п." Да и боюсь как бы тренер  (директор - так как лучше чем он в фирме никто не продает) не зашился с текучкой и не отошел от своего превоначального твердого плана поднять культуру продаж на неземную высоту! :( :)

2006-09-05 15:20:08
Галина Владимирова » НАЧИНАЮЩАЯ
Уважаемая НАЧИНАЮЩАЯ!
 
Благодарим Вас за интерес к материалам этого сайта и желание внедрять в своей практике рекомендации Коллег!
 
Получится, если делать.
 

Это как же народ заставить тренироваться в ТАКОМ объеме?

 
У нас, напротив, иногда остается опасение, что недогрузили… :-)
 
А если серьезно, должен быть некоторый перегруз (динамичная производительная работа), чтобы люди немного устали. За 2 дня тренинга (14 часов с небольшими перерывами) группа до 9 человек успевает нормально проработать ключевые упражнения по формулированию своих предложений целевым Клиентам (с учетом типовых стереотипов), отстройке от конкурирующих предложений, обоснованию цены и ответам на «сложные» вопросы. Плюс выполнить несколько небольших «ритуальных» упражнений (с уже готовыми речевыми модулями). А потом это собрать в живые диалоги.
 

Так и предвижу нытье после одного-двух заниятий: "мы и так все поняли и т.п."

 
Поскольку речь идет о «внутренних» тренингах, то:
 
«Бездуховная» мысль-1: у продавцов и менеджеров, которых необходимо обучить, вряд ли кто-то будет спрашивать: «хотят-не хотят». Есть распоряжение уважаемого Руководителя и есть интересы Компании. Плюс есть (либо всячески рекомендуем ввести) последующие аттестации с присвоением категории и соотв. модели заработных плат, где это все «зашито».
 
Мысль-2 (тоже «бездуховная»): тренировки проводятся до уровня навыка (до выработки «полезного автоматизма»), а НЕ до уровня «понимания» («мы и так все ПОНЯЛИ»). Аналогичным образом, многие видели и «понимают», как делается «тройной тулуп» на льду…    
 
Мысль-3 (и не последняя): эффект, как в спорте, достигается систематическими упражнениями…
В том числе (помимо отработки приемов и конструирования речевых модулей) – немилосердное повторение одних и тех же фраз в разных контекстах. Аналогично разработке мышц…
 
После первых 14 часов тренинга (без отрыва на текущие дела и ответов на мобильные звонки) последующие тренинги с той же группой желательно повторить через неделю, потом еще и еще (уже в меньшем объеме, но не менее 7 часов за один раз). В дальнейшем – с большим временным шагом, но периодически: раз в месяц, раз в квартал и т.д. – в зависимости от навыков группы и воспроизводящихся ошибок. 
 
А иначе не получится.
 
Другое дело, в ходе тренинга его Ведущему тоже придется решить ряд PR-задач в отношении аудитории СВОИХ сотрудников: позиционирование самого тренинга (для чего это; почему делается так, а не иначе; почему это важно для продаж; чем это удобно для самого продавца и менеджера и т.д.); затронуть некоторые аспекты «миссии Компании»; мягко пресекать и структурировать непроизводительные обсуждения; задать «регламент» и «процедуру» выполнения и твердо их придерживаться; акцентировать внимание на качественной работе тех Участников тренинга, кто этого, действительно, заслужил…
 
С уважением,

2006-09-06 12:33:40
Юрий » Геннадий

Уважаемый Геннадий!

Ваши высказывания вызвали во мне крайне противоречивые чувства.

С одной стороны, я согласен с Вами, что грамотное консультирование исключительно полезно данному предприятию, но с другой...

Вы крайне резко отзываетесь о Ваших коллегах (иностранных и отечественных), не думаю, что это прибавляет Вам и Вашей компании авторитета среди потенциальных клиентов. А еще существует такое понятие, как профессиональная этика..., так что надо бы помягче.

Вы говорите:

Срочно перестаньте экспериментировать -

ну, это перебор! Если предприниматели перестанут эксперементировать, Вам нечем будет консультировать. Ведь именно в процессе экспериментов и рождаются технологии, которые консультанты выявляют, шлифуют и преподносят на блюдечке.

Вы искренне ратуете за специалистов (и это не плохо), но полностью отвергаете качественную работу самоучек. Но не всегда можно (и нужно) привлекать специалистов. Ведь если болит голова никто не идет в поликлинику, а выпивает таблетку , которую сам себе и прописал. Почему? 1. Текущая недоступность специалиста (очередь, запись...), 2. Неуверенность в квалификации специалиста (и его беспристрасности), 3. Собственный жизненный опыт, позволяющий решать подобные проблемы и т.д. и т.п.

А почему Вы решили, что к бизнесу мы должны относиться иначе?

...не пахал и не сеял, а консультирует крестьянина -

Вы несколько путаете профессии: консультант и специалист, для примера: далеко не каждый умеющий делать тройной тулуп сможет этому научить другого (или даже объяснить как он это делает), а вот хорошему тренеру совсем не обязательно уметь самому выполнять этот элемент.

консультации по интернету по поднятым Вами вопросам - всё равно, что бокс по переписке -

ну бокс, как спорт, предполагает физический контакт, а консалтинг вовсе этого не требует. Конечно интернет-консультирование более "продолговато", в силу метода исполнения. Зато у консультанта есть возможность более вдумчиво подойти к ответам на вопросы, отшлифовать их, а у консультируемого - более вдумчиво и неоднократно их перечитать. Если же Вы сомневаетесь в компетенции участников данного форума, то... см. начало этого сообщения.

Юрий.
2006-09-07 01:39:25
Геннадий » Юрий
Хотел бы помягче, да за 15 лет насмотрелся, начитался и наслушался.
Если я на этом форуме и говорю о низком уровне прикладного консалтинга, то это ни в коей мере не касается уважаемых участников: это-пожалуй, один из немногих порталов, где, как авторы декларируют, минимум теории - максимум практики.
А вы что, не встречали консультантов, которые за солидные бабки долго и витиевато, как шаманы, рассказывают, что Волга впадает в Каспийское море?
Насчёт самоучек...Тут Вы правы. Я сам в "прошлой жизни" проработал в промышленности более 30 лет. И в консалтинг пришёл в конце 80-х. Так что тоже из "самоучек".
Насчёт "экспериментов". Почему-то ни в одной сфере производства товаров и услуг непозволительно экспериментировать, изобретая велосипеды только потому, что инженер никогда его не видел и не знает принципов его работы. А что?- в маркетинге, менеджменте это позволительно?! И за счёт чего и кого? Ни один вменяемый руководитель этого не допустит. "Не знаешь? Иди, ищи, а на эксперименты у меня нет ни времени, ни денег. Хочешь экспериментировать над уже известным - только за свой счёт!"
Сегодня уже не начало 90-х. Многое известно, масса методик, программных продуктов, нужно только уметь их найти и-АДАПТИРОВАТЬ к нуждам своей компании.В процессе адаптации и можно поискать оптимальное решение, т.е. поэкспериментировать. Но! С готовой технологией. Которые, кстати, разрабатывает и ТРИЗ-ШАНС.
А если вместо агрессивного менеджмента будем "помягче", то ещё долго будем барахтаться в словесном ...(не к столу будет сказано).
Да и форум -это не посиделки с чаем/вареньем: у людей проблемы, они ждут ДЕЛОВЫХ советов, помощи.
И повторяю: Тренер! Если сам не шил тулуп, не берись учить другого!!!!!
С ув., и пр.

2006-09-07 10:43:45
Борис » Геннадий
Уважаемый Геннадий,
 

 И повторяю: Тренер! Если сам не шил тулуп, не берись учить другого!!!!!

 
Правильно ли я Вас понял, что тренер Майкла Джордана должен лучше его играть в баскетбол? или он должен понимать в другом – как играть, что бы выиграть?
 
Тогда получается, что:
  1. Начинающий психотерапевт не может консультировать других, пока у него самого есть личные проблемы.
  2. Тренер сборной по футболу должен сначала суметь выиграть в футбол у тренера соперничающей команды или самому играть лучше каждого игрока в команде, а только затем тренировать других…. И т.д.
Вопрос мой не праздный. Дело в том, что я столкнулся с такой проблемой, когда специалист только закончивший Вуз отказывается идти работать по специальности,  (психотерапевтом) так как считает, что он  далеко не лучший специалист в ней и сам  имеет множество проблем.
 
Как мне видится здесь есть противоречие:  Начинающий специалист может пойти работать по специальности так как он её получили и вроде бы может помогать другим,  и начинающий специалист не должен пойти работать по специальности так как сам считает , что у него есть личные проблемы.
 
Как ВЫ предлагаете это разрешить?
 
С уважением,
2006-09-07 11:02:43
Юрий » Геннадий

Конечно я согласен с Вами, Геннадий!

Долой шаманство и экспериментаторство!

Хватит барахтаться, даёшь агрессивный менеджмент!

А так же агрессивные: маркетинг, рекламу, продажи, покупки, вождение, общение, дружбу, любовь...!

Агрессию в ответ на агрессию, предупреждающую агрессию, профилактическую агрессию, агрессию, как образ жизни...а если услышу слово "культура", то хватаюсь за...

Нет, это я зря, это я, пожалуй, перегнул...

Хотя...?

С ув., и пр., и тр., и бр.

2006-09-07 11:58:07
Юрий » Борис

Борис, можете успокоить начинающего психотерапевта, пусть работает спокойно!

На самом деле он всегда будет иметь множество проблем, в том числе и относящихся к сфере собственной профессиональной деятельности. А работа его заключается не втом, чтобы решить собственные проблемы (хотя часто ими и попрекают), а помочь пациенту решить его проблемы.

Гораздо интереснее такой вопрос: да, уважаемый Геннадий имеет большой производственный стаж, но бывает и поболее. Так вот, имеет ли Геннадий моральное право консультировать специалиста со стажем 40 лет? Или надо еще пошить тулупчик?

Более того, если следовать логике Геннадия, кто, вообще, может консультировать: главного конструктора; генерального директора; президента России; папу римского, в конце концов?

А кто консультировал и обучал Гагарина и Армстронга? Жалкие самоучки, которые и в космосе не были и на Луну не высаживались!

А велосипед, изначально изобрел (естественно следуя логике уважаемого Геннадия) инженер, который много лет изучал собственно велосипеды и принципы их работы...

Продолжите сами...

Юрий.
2006-09-07 12:20:13
Борис » Юрий

Уважаемый Юрий,

Возможно вопрос стоит поставить так:

-На что имеет право начинающий специалист?

С уважением,

2006-09-07 12:44:10
Юрий » Борис

Борис, мне кажется более корректно Ваш вопрос будет звучать так:

- На что имеет право специалист?

(Ведь если это действительно специалист, то он постоянно обучается и видит, что объем еще непознанного значительно превышает его знания и умения, т.е. специалист - он всегда начинающий.)

Но в такой постановке вопрос становится крайне общим и врядли имеющим конкретное решение.

Что же касается Вашего знакомого психотерапевта, то, на сколько я понимаю, его основная задача выслушать пациента. В процессе озвучивания наболевшего пациенту: во-первых, уже становится легче; во-вторых, как правило, хорошо озвученная проблема имеет внутри себя часть решения - вот здесь и нужна помощь психотерапевта.

Юрий.

2006-09-07 20:45:51
НАЧИНАЮЩАЯ » Всем

Уважаемые коллеги! Большое спасибо за советы еще раз.

Замечу, уважаемому Геннадию, что хотя наш директор не является тренером в полном смысле этого слова, тем не менее он имеет большой опыт работы в области продаж. Прошел весь путь от продавца киоска (в начале Перестройки) до Директора собственной, пусть небольшой Компании. Я полагаю, ему есть чему поучить неопытных и нетехнологичных продавцов. :)

В Российской экономике за последние 15 лет произошел ТАКОЙ гигантский скачок, что нельзя сравнивать этот опыт, мне кажется,  с опытом 40 летей давности, когда все было известно на 40 лет вперед.

Работа над стандартами для розничных продацов близка к завершению. По моему мнению, это самый простой этап.

Вот я ознакомилась с содержанием пакета методик "ANY_TRADE" и поняла, что к сожалению, он не совсем подходит фирмам, численность персонала которых "полтора человека".

Например, у нас в настоящее время нет возможности держать МАП, оператора по текущему обслуживанию, технолога предложений, администратора, диспетчера, оформителя. А как же тогда избежать натурализации хозяйства, повысить технлогичность?

Мы можем в продажах содержать только двух человек, как распределить между ними обязанности?

Только поиском заниматься невозможно- город маленький, предприятия в основном бюджетные, если послать в бой действительно подготовленного человека и он будет проводить только первую сделку, то через пару месяцев ему будет нечего делать. Если добавить ему любые технические низкоквалифицированные функции, то они вытеснят прямые продажи ( ведь все люди ленивы).

Тоже самое в снабжении и на складе, у нас по этим направлениям работает по одному человеку, ведь люди должны достойную оплату труда иметь.

Еще все наши идею жестко ограничиваются сравнительно низкой рентабельность нашего рынка.

С уважением.
2006-09-08 06:30:02
Юрий » НАЧИНАЮЩАЯ

Уважаемая Начинающая, Вы пишете:

...все было известно на 40 лет вперед...

Позволю себе не совсем с Вами согласиться - всегда были обстоятельства и люди (их всегда мало), которые эти обстоятельства изменяли. Поэтому и мы сегодня живем в ином мире, чем 15 лет назад.

И Вы, кстати:... задалась целью попытаться встряхнуть этот вяло текущий бизнес... А ведь наверняка сотрудникам предприятия казалось, что они знают всё о работе фирмы на годы вперед - ан нет, тут пришла Начинающая! Честь Вам и хвала за это!

Теперь к Вашему вопросу.

..."ANY_TRADE" ...не совсем подходит фирмам, численность персонала которых "полтора человека"

Дело в том, что ANY_TRADE (как и марксизм) совсем не догма, а лишь руководство к действию.

Как правильно заметил Геннадий, любую методику необходимо адаптировать под имеющиеся условия.

Почему нельзя совместить должности? Можно, но совмещать надо грамотно. Т.е. давать задание, выполнять его и контролировать выполнение не может один и тот же человек (исключение может быть составляет только Ваш директор  при условии, что он еще и единственный владелец бизнеса).

Кроме того, если отойти в сторону от Вашего предприятия и представить себе новый завод, то на самоокупаемость он начинает выходить через годы после начала работы. А есть еще строительство, проектирование, согласования... и всё это время инвестор лишь тратит деньги и ничего не получает.

Почему же Вы решили, что Ваш "новый завод" должен сразу приносить прибыль?

А можно еще всё оставить как есть...

Юрий.

2006-09-08 10:46:38
Галина Владимирова » НАЧИНАЮЩАЯ
Уважаемая НАЧИНАЮЩАЯ!
 

хотя наш директор не является тренером в полном смысле этого слова, тем не менее он имеет большой опыт работы в области продаж. Прошел весь путь от продавца киоска (в начале Перестройки) до Директора собственной, пусть небольшой Компании. Я полагаю, ему есть чему поучить неопытных и нетехнологичных продавцов. :)

 
Это правда. Самыми лучшими продавцами являются Директора. Именно они дают самую глубокую фактуру по своим товарам и услугам для отработки упражнений на тренингах. Именно они очень технологично (по приемам) выполняют сами упражнения, помогая другим участникам. И именно у Директоров изначальное понимание «для чего это нужно» и почему стоит поступать так, а не иначе.
 

Вот я ознакомилась с содержанием пакета методик "ANY_TRADE" и поняла, что к сожалению, он не совсем подходит фирмам, численность персонала которых "полтора человека".

 
Пакет документов и методик "ANY-TRADE" разработан с учетом типовых ФУНКЦИОНАЛЬНЫХ подразделений торговой Компании: поставка, продажа, склад, бухгалтерия и т.д. Пусть в Компании всего несколько человек и вышеназванные подразделения, как таковые, не созданы, но функциональное распределение возможно и среди нескольких человек. Таким образом, пусть не все, но часть Пакета «ANY-TRADE» можно адаптировать под небольшую (по численности сотрудников) Компанию.   
 

Например, у нас в настоящее время нет возможности держать МАП, оператора по текущему обслуживанию, технолога предложений, администратора, диспетчера, оформителя. А как же тогда избежать натурализации хозяйства, повысить технлогичность?

 

Да, чем меньше людей, тем больше степень «натурализации» хозяйства. Однако соглашусь с Юрием: Почему нельзя совместить должности? (Точнее, функции. – Г.В.) Можно, но совмещать надо грамотно. Т.е. давать задание, выполнять его и контролировать выполнение не может один и тот же человек (исключение может быть составляет только Ваш директор  при условии, что он еще и единственный владелец бизнеса).

 

Если у Вас в отделе продаж только два человека, то даже среди них необходимо:

- разделить функции активного поиска новых Клиентов и обслуживания текущих сделок,
- сгруппировать однородные функции (в Вашем случае, больше во времени, чем в пространстве).
 
Последнее означает, что (до поры до времени) можно не иметь отдельно МАП, отдельно оператора базы данных, отдельно оформителя документов и т.д. Но часть календарного времени (сами попробуйте задать цикл: по столько-то часов в день (в строго определенное время!), по полдня, через день и т.д.) люди занимаются только ЭТИМ: только обзванивают новые контакты, только наносят визиты Клиентам, только вносят данные в базу, только выписывают документы и т.д.
 
В Вашем случае человек может не заниматься все время поиском, но у него под эту функцию должно быть отведено четко обозначенное время (и ничем другим он в это время не занимается!), задан план, и осуществляться выборочный «внешний» контроль. Например, самим Директором. То есть функцию контроля из отдела продаж (состоящего из 2-х чел.) нужно вынести. При таком раскладе активный поиск становится сложнее подменять другими функциями. Шаблоны отчетной документации и документы для контроля и подсчета различных показателей результативности, исходя из ФУНКЦИЙ сотрудников (см. «Приложения к ДИ и ЗП»), в пакете "ANY-TRADE" есть.
 
То же самое в снабжении и на складе.
 
С уважением,
 
2006-09-09 11:13:12
НАЧИНАЮЩАЯ » Всем

Уважаемые коллеги!

Спасибо за ответы.

Понимаю, что любую методику надо адаптировать, вопрос в том КАК это сделать.

Огромное спасибо Галине Владимировой, я наконец-то поняла, что такое разнести функции по времени! И это действительно выход для нас.

Итак, первоначальный вариант был: разделить полностью функции менеджеров на активный поиск и сопровождение.

Здесь проблема в загрузке МАП возникает с течением времени,  кроме того найти человека, который с одной стороны умеет (или способен и хочет) активно наводить контакты , а с другой стороны через некоторое время не начнет задумываться о "левых" заказах очень трудно. У нас есть печальный опыт семилетней давности, может поэтому до последнего времени у менеджеров не было "своей" клиентской бызы, их функцией было получить заказ и довести его до конца.

Затем рассматривался вариант: менеджер и референт. Менеджер звонит, ходит, ставит задачи референту. Референт принимает заявки по телефону, выписывает счета, следит за выкладкой товара.

Но тут опять может противоречие возникнуть: что делать, если одновременно несколько клиентов в офисе или заявок гора и все срочные. Придется кому-то не своим делом заниматься, либо нарушать сроки выполнения отдельных работ.

Самое неприяное, что менеджеру только дай возможность счета выставлять, он вообще на активные действия "забивает"  с  железной отговоркой " не успеваю!". При этом и чай попить время есть несколько раз и по сотовому телефону пообщаться.  :(

2006-12-23 12:55:25
Эмилия » НАЧИНАЮЩАЯ

Уважаемая НАЧИНАЮЩАЯ,

 

...МАП ... через некоторое время не начнет задумываться о "левых" заказах очень трудно. У нас есть печальный опыт ... может поэтому до последнего времени у менеджеров не было "своей" клиентской бызы, их функцией было получить заказ и довести его до конца.

В Вашем высказывании, на мой взгляд, содержится явное противоречие.

Вопрос с "левыми" заказами, как правило, возникает

  • НЕ тогда, когда в компании выстроена правильная структура с разделены функции,
  • НЕ тогда, когда МАП ведет клиента лишь до подписания документов на первый заказ,
  • НЕ тогда, когда в компании есть фирменные стандарты, готовые речевые модули, шаблоны коммерческих предложений и отчетных форм, нормы и эталоны  качественного результата - т.е. выстроенная технология работы,
  • НЕ тогда, когда есть единая корпоративная база данных,
  • НЕ тогда, когда ... - это торговая компания "ANY-TRADE",

а когда:

  • менеджеры по продажам активно набрали себе клиентов,
  • у каждого есть своя клиентская база с "живыми" (которые фактически "кормят") и совсем "мертвыми" клиентами,
  • количество и отдача от "живых" клиентов вполне устраивает менеджеров. Они "сидят" на своей базе, ленятся заниматься активным поиском и раскруткой (ведь нового завоевать сложнее, чем старого удержать), превратились в диспетчеров на телефоне, продажи растут очень слабо, несмотря на качественное развитие фирмы в плане рекламы и ассортимента,
  • менеджеры "зажрались"...

Успеха,

2006-12-25 04:37:37
Юрий » Эмилия

Эмилия, сформулируйте, пожалуйста, конкретно замеченное Вами противоречие.

Юрий.

2006-12-27 15:01:32
Эмилия » Юрий

Уважаемый Юрий,

 

Конкретно замеченное мной противоречие заключается в следующем.

 

На мой взгляд, технологично выстроенная работа любой компании не совместима с такими понятиями, как:

- "левые" заказы,

- "своя" (по отношению к менеджерам) клиентская быза,

- замкнутый цикл (что следует из данного высказывания: "...их функцией было получить заказ и довести его до конца").

 

Спасибо за внимание к обсуждаемой теме,

2006-12-28 05:24:34
Юрий » Эмилия

Уважаемая Эмилия!

 Начинающая не претендует на технологичность бизнеса о котором говорит, более того ветка начиналась следующими словами:

Уважаемые коллеги! Подскажите, с чего начать реструктуризацию абсолютно нетехнологичного бизнеса?

Так что не совсем ясно о каких же именно противоречиях Вы пишете.

С наступающим Новым Годом!

Юрий.

2006-12-28 08:50:48
Михаил Опанасенко » Юрий

Добрый день!

Присоединюсь. Если я верно понял, то проблемы высказанные в нижеприведенном абзаце относятся не к ситуации, когда менеджеры разделены, а, как раз, к ситуации, когда имеется один менеджер "полного цикла". (Как иногда говорят некоторые программисты, "очень пухлый класс").

Итак, первоначальный вариант был: разделить полностью функции менеджеров на активный поиск и сопровождение. Здесь проблема в загрузке МАП возникает с течением времени, кроме того найти человека, который с одной стороны умеет (или способен и хочет) активно наводить контакты , а с другой стороны через некоторое время не начнет задумываться о "левых" заказах очень трудно. У нас есть печальный опыт семилетней давности, может поэтому до последнего времени у менеджеров не было "своей" клиентской бызы, их функцией было получить заказ и довести его до конца.

Если я это понял верно (то есть, Коллега Начинающая именно эту мысль и иллюстрирует), то противоречие в ее словах действительно кажущееся.

Если я понял неверно, и написанное относится к ситуации, когда менеджеры разделены, то противоречие, конечно, есть.

С Уважением,



Яндекс.Метрика