Амазон
RRRRR - 54.161.44.176
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13809 Подписчиков


2006-05-12 19:26:44
fer » Всем

Ситуация интересная.

Сначала.

Оптово розничная продажа черного металлопроката (в общем все для компаний, где требуется металл, от изготовления металлических дверей, до строительства зданий и прокладывания труб)

Цены - Средние!

Соотношение Цена-Качество - хорошее.

Есть - скидки, бонусы, откаты - если уже сам снабженец-клиент попросит, в основном нет.

Соотношение постоянные/новые клиенты - 80/20

Задача - Увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов.

Клиенты, ЦА, фирмы

1.Более мелкие металлоторговцы

2.Снабженцы заводов

3.Снабженцы строительных и производственных компаний.

Соотношение постоянных клиентов (100%):

80% - мелкие металлоторговцы. (перепродают металл)

20% - Снабженцы производственных компаний, строительных (потребители металла)

Имеет смысл увеличить % самих  потребителей металла!

И вот вопрос: какими путями лучше всего воздействовать на этих потребителей.

Стандарты как размещение в газетах и тп результата не даст, т.к. большинство крупных потребителей уже работают с каким либо из поставщиков, стандартная реклама приведет к разовым закупкам очень мелких партий (впринципе на данный момент так и есть)

2006-05-15 13:45:06
Михаил Опанасенко » fer

Добрый день!

 

...И вот вопрос: какими путями лучше всего воздействовать на этих потребителей...

 

Имеете ли Вы возможность общаться с ними "вживую" (например, в отделе продаж и т.д.) ?

 

C Уважением,

2006-05-15 21:18:27
Волкова Юлия » fer

Добрый день!

У нас в такой ситуации хорошо помогли выставки (имиджевые), активное продвижение сайта в инете по ключевым словам и с использованием контекстной рекламы.

Успехов!

2006-05-16 07:25:26
fer » Михаил Опанасенко

Прямые продажи Вы имеете ввиду? Это есть, а вот еще бы рекламой это подпитать!

2006-05-16 09:08:50
Михаил Опанасенко » fer

Прямые продажи Вы имеете ввиду? Это есть, а вот еще бы рекламой это подпитать!

Я понимаю. Мой вопрос в следующем: "Сейчас по факту Вы лично общаетесь с Клиентами или нет?"

 

С Уважением,

2006-05-19 12:51:15
fer » Михаил Опанасенко

Нет! Я не общаюсь с клиентами.

2006-05-19 13:31:04
Галина Владимирова » fer
Здравствуйте!
 
Если требуется

увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов  

и если большинство крупных потребителей уже работают с каким либо из поставщиков

 
нужны прямые продажи – активный обзвон и встречи со снабженцами и руководителями предприятий с передачей соотв. предложений и «дожиманием» контактов.
 

Это есть, а вот еще бы рекламой это подпитать!

 
В каком виде это «есть»?
Сколько звонков по НОВЫМ контактам в день? Сколько ежедневных встреч?
Что говорят Ваши мененджеры (дословно), когда слышат: «Спасибо, мы уже работам с…»? 
Как звучит само предложение директору или снабженцу (т.е. что говорят менеджеры после того, как представились)?
 
Просто есть ощущение, что эта функция активно не выделена и «разбавлена» «рекламой», «выставками», «продвижением сайта» и т.д.
 
С уважением,
2006-05-20 15:02:25
fer » Галина Владимирова

Есть конкретно 2-3 менеджера, которые не принимают вхордящих звонков, а имеено занимаются прямыми продажами.

Когда менеджеры слышат, мы уже работаем с... , то они все равно просят сказать свою потребность в металле и дополнительнеых услугах, на основе этого менеджер делает потом предложение и предлагает встретиться.

2006-05-22 10:16:57
Галина Владимирова » fer
Уважаемый fer!
 
Да, хорошо, что у Вас есть менеджеры, выделенные именно на прямые продажи.
 
То есть, надо полагать, они ТОЛЬКО звонят, высылают предложения, договариваются о встрече и встречаются. Остальную – сопутствующую - работу (подготовку самих предложений, выписку счетов, оформление документов и пр.) выполняют другие менеджеры? Тогда количество контактов с Клиентами в единицу времени должно быть большим.
 
Но Вы не ответили на вопросы:
 
1. Сколько звонков по НОВЫМ контактам в день?
2. Сколько ежедневных встреч?
3. Что говорят Ваши мененджеры (ДОСЛОВНО) в ответ на: «Мы уже работам с…»? 
4. Как звучит само предложение директору или снабженцу (т.е. что говорят менеджеры после того, как представились)?
 
Слово «ДОСЛОВНО» - в п.п. 3 и 4 – ключевое.
 
По опыту активных продаж и проведению тренингов активных продаж, замечено, что часто не отрабатывается, прошу прощения, «элементарное»:
 
1. Составление нормально просегментированного списка целевых Клентов и его систематическое обновление (ибо, к примеру, список в 500 целевых контактов «съедается» буквально за полторы-две недели).
 
2. Составление КРАТКОГО вступительного предложения (один-два абзаца, что будет сказано после слов: «Добрый день, фирма «Название», у нас к в Вам такое предложение…» - причем отдельно для снабженцев и отдельно для директоров предприятий). Причем НЕ сводящееся к: «долговременному взаимовыгодному сотрудничеству» или «мы занимаемся металлом и могли бы Вам поставлять…»).  
 
3. Заготовка ДОСЛОВНЫХ ответов на типовые фразы Клиентов: «Спасибо, нам не надо», «Мы уже работаем с …», «Слишком дорого», «Слишком большой срок», «А чем Вы лучше?», «Мы уже работали с Вами, и нас не устроило…», « и т.д.
 
4. Умение, НЕ углубляясь сразу в частности и не говоря Клиенту «Давайте обсудим это при встрече», предварительно КРАТКО спозиционировать Клиентам ассортимент и цены.
 
5. НЕ перечисляя всех своих достоинств, кратко ответить на вопрос: «Ваши отличия? Почему надо работать именно с Вами?»
 

И при том, что эти типовые моменты до конца не прорабатываются менежерами, начинается параллельный поиск «чего-то нестандартного»…

 
Но, возможно, у Вас с этим порядок...
 
С уважением,
2006-05-22 20:16:13
fer » Галина Владимирова

На 3 и 4 вопрос пока не могу ответить...... узнаю точнее...

На 1-й вопрос.

1. Звонков по новым контактам в день порядка 5-15

2. По встречам тоже сложно ответить, иногда люди препочитают по телефону до конца общаться, а потом выписать счет, и уже как покупатель приезжать в офис........

2006-06-19 16:18:42

Здравствуйте, Уважаемый fer

Ответа уважаемой Галины Владимировны возможно, ждать придется долго - ей вероятно придется подготовить большой список ссылок на этот форум, где обсуждается термин "конкретно" - это никак не 2-3 менеджера (может, два с половиной?) и на то, что 5-15 звонков для этих 2-3 менеджеров очень мало. Пожалуйста, когда Вы узнаете точнее ответы на 3 и 4 вопросы, будьте более конкретны - это позволит Вам получить и более конкретные советы

2006-06-19 17:25:51
Андрей Жуков » Терпиловский Геннадий

Добрый день!

Тут, вероятно, дожидаются обещанных ответов на вопросы 3 и 4:

3. Что говорят Ваши мененджеры (ДОСЛОВНО) в ответ на: «Мы уже работам с…»?

4. Как звучит само предложение директору или снабженцу (т.е. что говорят менеджеры после того, как представились)?

 

На второй вопрос, кстати, тоже ответа нет.

 

А вот это: 1. Звонков по новым контактам в день порядка 5-15 на 2-3 менеджеров, конечно, очень мало. Это ж просто массовый прогул.

 

С Уважением,

2006-07-24 18:44:26
fer » Всем

Добрый день! Уезжал, не было возможности проматривать форум.

Опять попытаюсь ответить.

1. Звонков по НОВЫМ контактам - грубо говоря их теперь вообще нет. Почему? Объясняю, - очень большой поток ВХОДЯЩИХ звонков. Я в течении 2-х недель сидел, помогал менеджерам в течении часа каждый день. Я один только принимал около 40 звонков за час. Попутно спарашивал, кто звонит и откуда о нас узнали.

Могу сказать - 90% - клиенты постоянные. Остальные 10% - по рекламе узнали.

Учитывая очень бошльшой объем входящих звонков, просто нет времени еще и активные продажи делать.

2.Соответственно встреч практически нет.

3. Мы уже работаем с... (когда все таки менеджер успевает обзвонить фирмы, что в сезон вообще не случается, и если отвечают работаем с..., то менеджер все равно просит скинуть ежемесячную потребность в металле, на основе которой менеджер и делает дальнейшие предложения.

2006-07-25 08:54:16
Андрей Жуков » fer

Здравствуйте!

1. Цитирую:

а) Задача - Увеличить объем продаж за счет притока новых клиентов.

 

б) Учитывая очень большой объем входящих звонков, просто нет времени еще и активные продажи делать.

Если задача действительно актуальна, то разделите функции активных продаж и обслуживание текущих и регулярных заказов между разными менеджерами.

 

Для активных продаж выделите отдельный телефонный номер (который не засвечен в рекламе) для исходящих звонков.

 

2. Поскольку Вы дали только одну буквальную фразу, возвращаю вам одно текстовое решение (для печатной рекламы):

"Мы знаем, что Вы уже работете с ... (конкретно никого не надо указывать - only многоточие) . Просто позвоните нам, чтобы сравнить".

Было бы больше фактуры, получили бы больше решений.

 

3. Я в течении 2-х недель сидел, помогал менеджерам в течении часа каждый день. Я один только принимал около 40 звонков за час. Попутно спарашивал, кто звонит и откуда о нас узнали.

 

И что Вы не можете составить список стереотипных фраз, которые часто говорят позвонившие?

 

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика