RRRRR - 54.197.66.254

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2003-11-11 12:16:21
Lyudmila » Всем

Господа, каково ваше мнение о сложившейся ситуации:

1. По рез-ам опроса клиентов доля компании Х в их обороте среди товаров non-food в среднем составила 1,14% (разброс был от 0,025% до 70%), простая средняя=27,16%, а средняя с учетом коэффициента веса клиента (значимости данного клиента для компании Х=доля данного клиента в обороте компании Х) выходит 1,14%.

2. По рез-ам аудита розницы этих же клиентов выходит, что в категории non-food компания Х занимает ~15% торговой площади.

Вывод 1: клиенты выделяют 15% площади под клиента, приносящего 1% денег = нелогично, не по-предпринимательски получается:)

Вывол 2: в расчетах допущена ошибка.

Какие будут соображения?

Если есть необходимость в доп.информации - спрашивайте.

Спасибо за внимание.

Lyudmila.

2003-12-15 18:00:15
Сергей В. Сычев » Lyudmila

Уважаемая Людмила!

Я совершенно не понял, что здесь написано:

1. По рез-ам опроса клиентов доля компании Х в их обороте среди товаров non-food в среднем составила 1,14% (разброс был от 0,025% до 70%), простая средняя=27,16%, а средняя с учетом коэффициента веса клиента (значимости данного клиента для компании Х=доля данного клиента в обороте компании Х) выходит 1,14%.

Пожалуйста, уточните:

1. О чем спрашивали Клиентов? Буквально напишите.

2. Сколько Клиентов опросили?

3. Какова методика подсчета? (Почему такой разброс: там, что один Клиент берет много, а остальные мимо проходили и тоже купили нон-фуд?)

4. Приведите пример "значимого Клиента" (укажите критерии) и "незначимого Клиента" (аналогично).

Затем можно продолжить.

Большое спасибо!

2003-12-16 10:38:22
Lyudmila » Сергей В. Сычев

Сергей,

Клиенты: продуктовые сети и крупные универсамы, торговые центры.

Значимых клиентов определеляли по АВС-анализу (в группу А попадают клиенты, приносящие 80% дохода).

В анкете клиентов спрашивали: "Какую долю (в процентах от оборота) занимает товар нашей компании?".

Некоторые клиенты работают только с нами, другие - с большим количеством поставщиков; у одних клиентов профиль таков, что они торгуют только non-food, а другие - ориентированы в основном на продукты. Отсюда и существенный разброс в ответах.

Опрошено было 50% клиентов.

Простую среднюю здесь считать некорректно, в этом я уже убедилась (надо обязательно учитывать значимость клиента, то есть 1% в доле самого крупного нашего клиента при переводе в деньги больше, чем 70% в доле среднего).

Основной вопрос возник, когда сопоставили данные опроса с замером площадей, которые мы занимаем. Например, клиент ответил, что мы занимаем в его обороте 1% (и это соотносится с открытыми данными о его обороте, т.е. 1% от его оборота действительно соответствует нашим отгрузкам этому клиенту), а полок в торговом зале под нашу продукцию выделил 15% от общего количества. Нелогично на первый взгляд, да?

Факторы, которые имеют значение: есть малогабаритный товар, есть крупногабаритный. Есть быстрооборачиваемый (какие-нибудь губки для мытья посуды), есть товар с низкой оборачиваемостью (дорогие сервизы).

Возникает вопрос об определении коэффициента снятия с торгового метра.

Если кто-то сталкивался с подобными вопросами, буду очень признательна за помощь.

Финальная задача звучит так: мы продаем клиенту посуды на Х$, сколько вообще этот клиент закупает посуды, т.е. какова наша доля в деньгах по этому товару.

Людмила.

2003-12-18 12:40:12
Сергей В. Сычев » Lyudmila
Уважаемая Людмила!
 
1. Обратите внимание на РАЗМЕРНОСТЬ
 
Оборот измеряется в рублях, а площадь в квадратных метрах. Эти единицы измерения при переводе их из абсолютных значений в относительные "синхронности" иметь не могут.
 
Поясню на примере: если товар дает оборот 100 000 рублей и занимает 10 квадратных метров торговой площади из этого же не следует, что товар, который стоит 1 рубль должен занимать 1/10 000 кв. метра (и лежать под микроскопом). И - наоборот.
 
Некоего же "коэффициента" путем введения которого это можно "сбалансировать" и который обладает неким "торговым смыслом" просто не существует.
 
2. Важно учитывать еще ряд факторов
 
- "функцию соответствующего товара" в общем ассортименте
 
Так товар может быть "дешевым лидером", который просто обеспечивает возвращаемость Клиента в магазин, не имеет значимого оборота, но площадь занимает. Например, убери ряд сортов дешевого хлеба из продуктовых магазинов, так и площадь высвободится, однако, посещаемость магазина может упасть скачкообразно. А за ней и общая прибыль.
 
- задачу решаемую Клиентом в конкретный момент времени
 
Предположим, некий Клиент экономит оборотку и сократил объем закупки до такого состояния, что у него появились пустые полки. И он взял товар в реализацию (с отстрочкой платежа) не бог весть какой товар просто под заполнение "пустот". Бывает и так.
 
- .................. и т.д.
 
3. Этот ряд можно продолжать, но мне кажется, что было бы полезно изменить точку зрения на задачу.
 
Например, таким образом:
 
"Максимум площади надо выделить не под "оборотистый", а под "идеальный товар".
 
Соответственно, надо сформулировать критерии такой "идеальности".
 
Идеальным товаром (которым все хотят торговать) является следующий:
 
Критерий 1. Тот, который (в интервал времени) дает максимальную прибыль.
 
Критерий 2. Тот, который (в тот же интервал времени) чаще покупается и за которым приходит большее число людей.
 
Критерий 3. Тот, чья оборачиваемость (в тот же интервал времени) максимальна.
 
Критерий 4. Тот, который (в тот же интервал времени) связывает меньший объем средств.
 
Пожалуй, все.
 
Соответственно, из всего ассортимента торгуемых нами товаров следует большую площадь выделить тем, которые набирают максимум по 4-м перечисленным показателям.
 
Как это считается могу показать, если интересно.
 
Нескромно порекомендую семинар по "Диагностике торгового бизнеса" С.В. Сычева и А.Б. Кавтревой, где все это показывается убедительно и компактно.
 
Успеха!
2003-12-22 17:07:23
Lyudmila » Сергей В. Сычев

Сергей, огромное спасибо за такой подробный и исчерпывающий ответ!

Конечно, если вас не затруднит, мне будет полезно посмотреть систему подсчета по 4-м критерям, которые вы обозначили.

Относительно семинара - по-моему его формат больше подходит для людей, работающих в рознице. Мой же работодатель - крупный оптовик, а розничные сети являются нашими клиентами. Поэтому и спектр задач несколько иной. Насколько учитывается специфика работы крупного дистрибутора при проведении семинара?

Буду благодарна за отзыв.

Можете писать мне на почту: lklipenko@yandex.ru

2003-12-22 17:55:09
Zigmund » Всем

Пожалуйста покажите как считать товар по 4-м критериям в общем форуме, а не в привате!!!!!!

Заранее благодарен

2003-12-25 12:50:44
Сергей В. Сычев » Lyudmila
Добрый день!
 
Копирую из конспекта:
 
"(...) Несмотря на существующие многочисленные показатели оценки результативности работы торговых предприятий (в т.ч. и оптовых подразделений), по факту большинством (разумеется, не всеми) для оценки результативности используется оборот (чаще) или прибыль (реже). Не отрицая значимости данных показателей, покажем, что ориентироваться только на них довольно опасно. Так предположение «чем больше оборот, тем успешнее компания (или проект)» вполне может быть ошибочным.

Всякий, кто занимается реальным торговым бизнесом знает, что, если работать заемными средствами (при нехватке оборотных) и наращивать оборот того или иного проекта, можно прийти к состоянию избыточного склада и нерациональному связыванию денежных средств в товаре. В истории бизнеса последних лет (в том числе, российского, украинского и прибалтийского) немало фактов банкротств именно «лидеров рынка по обороту». Оценка торговых проектов только по прибыльности, в свою очередь, не отражает эффективности управления ассортиментом.
 
В качестве иллюстрации можно вспомнить рынок бытовой техники начала 90-х годов, когда завозился, в основном, относительно «однородный» товар с высокой наценкой. Затем конкуренция возросла, число продаж резко сократилось, несмотря на увеличение рекламных бюджетов. Наценка упала и многие магазины (особенно занимающие малые торговые площади) стали просто нерентабельными. В лучшем положении оказались магазины, торгующие большим ассортиментом.
 
Более продуктивно анализировать результативность торговой деятельности за любой отчетный период по четырем показателям:
  • Результативность по прибыли
  • Результативность по оборачиваемости денежных средств, вложенных в товар
  • Результативность по числу продаж
  • Результативность по «связыванию денежных средств в товаре» {т.н. «заморозке»}
     
    При этом, каждый показатель в отдельности достаточным для анализа не является, но все 4 в совокупности позволяют видеть полную картину результативности работы торговой фирмы.
Эти показатели результативности достаточно просты, что позволяет:
- оценивать результативность по одной модели на разных уровнях торговой деятельности (на уровнях секций, товарных групп, товаров, артикулов и т.п.);
- сделать систему оценки торгового предприятия прозрачной и понятной;
- разработать согласованную  систему заработных плат для разных работников одного предприятия.
 
Рассмотрим каждый из показателей.
 
1 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ  по прибыли
Данный показатель представляет собой отношение фактической прибыли, полученной за анализируемый период к заданной (эталонной).
 
Результативность по прибыли = (Прибыль фактическая / Прибыль эталонная) х 100%  
Например, если  «квартальный эталон» прибыли = 25 000 $, а фактическая прибыль составила 23 000 $, то Результативность = 23 000/25 000 х 100 % = 92 %.
 
В тех случаях, когда оценивается не компания в целом, а подразделение, важно из оборота вычитать те расходы, на которые реально влияет соответствующее подразделение. Ибо, понятно, что, например, руководитель розничного магазина, может влиять на эксплуатационные расходы магазина; в свою очередь руководитель отдела поставки может сокращать расходы на транспорт, командировки сотрудников и др.
 
2 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по оборачиваемости
(«скорости», «числу оборотов» денежных средств, вложенных в товар в единицу времени).
Как и в случае с результативностью по прибыли, результативность по оборачиваемости определим, как отношение фактической оборачиваемости, полученной за анализируемый период к заданной (эталонной).
Результативность по оборачиваемости = (Оборачиваемость фактическая / Оборачиваемость эталонная) х 100%  
 
Например, примем, что эталоном для магазина является число = 5 оборотов в год. Тогда квартальный эталон = 5/4 = 1, 25 в квартал.
Предположим, в рассматриваемый квартал был 1 оборот.
Тогда результативность по оборачиваемости = 1/1, 25 = 0,8 или 80%.
 
3 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по числу продаж
Под числом продаж, в зависимости от типа торгового предприятия, могут пониматься разные позиции.
Например, для оптового подразделения это может быть число сделок (например, по накладным), для крупного розничного супермаркета - «число чеков»; для маленького магазина с торговлей из-за прилавка «число товаров, «ушедших со склада»; для непрерывных услуг – число Клиентов.
 
В любом случае, этот показатель отражает именно количество, а не объем продаж.
Результативность по числу продаж определим аналогично.
Результативность по числу продаж = (Фактическое число продаж / Эталонное число продаж) х 100%  
Например, эталонное количество сделок, установлено в 300, а реально за рассматриваемый период было 250. Тогда результативность по числу продаж = 250/ 300 = 0, 83 или 83 %.
 
4 показатель. РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по "разморозке"
 
В настоящей модели, использован принцип: «Торговое предприятие работает тем лучше, чем меньшим объемом связанных средств оно достигает высокой результативности по предыдущим трем показателям». В идеале, лучше увеличивать прибыль, повышать число продаж и оборачиваемость, сокращая объем связанных средств.
 
Т.к. обычно по факту средств замораживается больше, чем реально необходимо (деньги, так или иначе, связываются в неликвидных товарах), в формуле результативности по «разморозке» эталон стоит в числителе.
Результативность по «разморозке» = (Эталонный объем связанных средств / Фактический объем связанных средств) х 100 %
 
Например, квартальный эталон связанных средств установлен в размере 60 000 $, а фактический составил 
- 65 000 $. Тогда РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ по "разморозке" = 60 000/65 000 = 0, 92 или 92 %
 
Общая результативность = произведение 4-х показателей (Р общая = 92%х80%х83%х92%=56%).
 
С Уважением,
2003-12-25 14:32:25
Lyudmila » Сергей В. Сычев

Спасибо за ответ!

Сергей, проводятся ли рекомендуемые вами семинары в Москве?

Lyudmila.

2003-12-25 15:40:00
Сергей В. Сычев » Lyudmila

И в Москве, и в других городах.

Когда и где будет след. можно узнать, подписавшись на Новости.

Плюс см. информацию в разделе про этот семинар "Диагностика торгового бизнеса" .

С Уважением,

2003-12-25 16:11:08
Lyudmila » Сергей В. Сычев

Спасибо!

Людмила.

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика