На сайте ведутся работы Как отличить мои «недожимания» от того, что в это НЕ стоит вкладывать силы и бесценное время? | Продвижение сложных услуг и товаров | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение сложных услуг и товаров » План действий для достижения продаж в 5 млн.у.е.

Как отличить мои «недожимания» от того, что в это НЕ стоит вкладывать силы и бесценное время?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2007-08-07 11:09:00
Борис » Всем
Уважаемые коллеги!
 
Мне ВАЖНО понять каковы мои шансы на финансовый успех в этой нише, фирме и предупредить неудачу.
 
Что бы это понять, я предпринял следующее:
  1. Предложил заключить контракт с владельцем, то как это советовали сделать коллеги с форума. Итог: на предложение заключить контракт и обозначить пункты, владелец пока молчит.
  2. Подготовил анкету для опроса. Сотрудник, которому это поручено, игнорирует. Принял решение его заменить, но на должность специалиста МАП (менеджера активных продаж), в объявлении владелец предложил зп в 700 у.е. (в г. Москва) плюс % (по практике это 2%!). По моему мнению, это сильно снижает вероятность, что на такое предложение вообще кто-либо откликнется.
  3. Поручил проводить обзвоны и опросы. Хотя на предприятиях и существуют IR специалисты, в основном решения принимают не они, а руководство. А оно исходит из соображения: «а зачем нам тогда IR отдел, пусть сами всё делают».
  4. Подготовил и сотрудником рассылается коммерческое предложение фин.директорам и PR, IR менеджерам. Но, за 5 лет на фирме всего 2 специалиста, которые реально могут решать задачи. Потому у меня возникло сомнение, что если будет вал контрактов, компания их просто не осилит.
  5. Выяснил, что в штате компаниии существующей 5 лет всего 3 сотрудника. Каждый год они меняются.
  6. Подготовил список мероприятий, где можно было бы выступать и разослал им предложения о сотрудничестве. Ответы есть , но в основном требую за выступления денег, а владелец платить отказывается. Например, можно было бы выступить перед банкирами на сочинском форуме, но требуется 10 тыс у.е.. Владелец против. Возможно. Я не смог убедить, что это даст эффект и не дожал?
  7. Сформирована и пополняется БД Возможные клиенты и Мероприятия. На рынке, конкуренция, и действительно в области PR. За время моего присутствия, проигран 1 контракт с крупной компанией. Причина, есть более "крупная" компания.
Коллеги, помогите понять:
  • Как отличить мои «недожимания» от того, что в это НЕ стоит вкладывать силы и бесценное время?
  • Как отличить, за какое дело будет успешным, а какое нет?
  • В каком случае и как «дожимать» т.е. идти до конца, а в каком случае это будет тупое упрямство, ведущее к потере времени, сил и ресурсов?
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-13 19:00:08
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис Александрович!
 
Но рынок под эти услуги, надо полагать, ЕСТЬ?
 
«Недожатости» чувствуются в пунктах 2, 3, 4 и отчасти 6.
 

На пункт 5 (и отчасти 1) Вы, скорее всего, повлиять НЕ сможете. А также не сможете повлиять на пункт 4 (в части: за 5 лет на фирме всего 2 специалиста, которые реально могут решать задачи). К слову, почему бы не разделить пункт 4 на два пункта – отдельно «коммерческие предложения» и отдельно «всего 2 специалиста»? Если первое относится к «недожимам», то второе – к «невозможности повлиять».


Пункт 7, в отличие от других пунктов, я не поняла. Что там?
 
О «недожимах» могу судить, например, по последнему варианту коммерческого предложения (в этом обсуждении), который, видимо, уже рассылается (?). По тексту ВИДНО, где, на каком абзаце будет «сбоить». Несложно сделать прогноз и по речевым модулям, используемым МАПом, по всей видимости, не «зараженным» нужными стереотипами и фирменными стандартами.
 
И еще один фактор, который, на мой взгляд, затрудняет «дожим». Это отсутствие (временами) четкой структуры (в текстах, изложении, описании услуг и т.д. – в т.ч., см. выше пример, с «неразделенным» пунктом 4) и «функциональной раздробленности» описания (до понятной функции). Хотя внешне изложено вроде аккуратно и последовательно.
 
Конечно, я не целевой Клиент. Но, признаюсь, помногу раз перечитываю Ваши тексты и отдельные абзацы, вникаю в «падежные согласования», прежде чем начинаю понимать, что здесь хотели сказать по сути. Учитывая сложность и многофакторность самой услуги, на это стоит обратить внимание.  
 

Еще один момент (который, возможно, проявляется только здесь) – это очень «общие» формулировки вопросов (например: «Как отличить, за какое дело будет успешным, а какое нет?»), на которые, по определению, невозможно дать корректный ответ. А если стараться отвечать с точностью до заданного вопроса, может получиться «многотомник». Не возникают ли эти моменты в переговорах с Заказчиками?

 
Предполагаю также «недожим» администрирования опросов и обзвонов. 
 
Поправьте меня, если я ошибаюсь…
 
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-15 10:57:07
Борис » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Викторовна!

Но рынок под эти услуги, надо полагать, ЕСТЬ?

IR специалисты, работающие на фондовом рынке более года, отвечают при опросе: "мы всё можем сделать сами, в аутсорсинге не нуждаемся".

Маркет-мейкеры организующие выпуски интересуются услугами по информационному сопровождению выпуска акций и эмиссий облигаций. 

И здесь ситуация такая: эмитенты приходят в инвест.банк. Они считают, что банк всё за них сделает и решит все проблемы, в том числе проблемц формирования привлекательного имиджа. Так получается потому, что: у эмитента опыта нет, персонала обученного нет, делают они выпуск первый раз, связей на рынке нет. 

И еще один фактор, который, на мой взгляд, затрудняет «дожим». Это отсутствие (временами) четкой структуры (в текстах, изложении, описании услуг и т.д. – в т.ч., см. выше пример, с «неразделенным» пунктом 4) и «функциональной раздробленности» описания (до понятной функции).

Да, функциональной раздробленности нет. Она необходима. Я её разрабатываю и для меня это новая отрасль. Что бы создать функциональность надо преодолеть инерцию мышления окружения, привыкшего к другому и считающего, что и так всем всё понятно.

Несложно сделать прогноз и по речевым модулям, используемым МАПом, по всей видимости, не «зараженным» нужными стереотипами и фирменными стандартами.

Для того, что бы заразить стереотипами, фирменными стандартами надо что бы надсистема в лице руководства мыслила этими же стандартами и стереотипами. В этой ситуации это не так. Есть свои представления как надо и сопротивление предлагаемой технологии работы.

Что же можно предпринять для того, что бы изменить ситуацию и заразить компанию необходимыми правилами работы?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-15 13:25:15
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис Александрович!
 

IR специалисты, работающие на фондовом рынке более года, отвечают при опросе: "мы всё можем сделать сами, в аутсорсинге не нуждаемся".

 
Аналогичным образом, специалисты рекламных отделов (по понятным причинам) поначалу отвечали внешним консультантам, что сами справятся с решением рекламных задач. Много лет мы видим, что это не совсем так. Точнее, очень часто не так. (По этой причине сами изначально ориентировались не столько на специалистов, сколько на Руководителей. Результат Вам известен.)
 

Маркет-мейкеры организующие выпуски интересуются услугами по информационному сопровождению выпуска акций и эмиссий облигаций. 

И здесь ситуация такая: эмитенты приходят в инвест.банк. Они считают, что банк всё за них сделает и решит все проблемы, в том числе проблемц формирования привлекательного имиджа. Так получается потому, что: у эмитента опыта нет, персонала обученного нет, делают они выпуск первый раз, связей на рынке нет. 

 
То есть Предприятие в первый раз выпускает акции и облигации, и об этом нужно «грамотно» сообщить (в расчете на… инвесторов? аналитиков? на кого?). Те, кому на Предприятии (по должности) положено этим заниматься, делать этого не умеют и «сваливают», полагаясь на банк. А банк, тем более, не станет этим заниматься – так, как это нужно Предприятию. 
 
Вот Вам и «тема» коммерческого предложения. Очень выигрышная своей конкретикой. В первую очередь адресуйте Директорам. Потому что «не умеющий» сотрудник вряд ли признается, зачем ему внешняя помощь…
 

Да, функциональной раздробленности нет. Она необходима. Я её разрабатываю и для меня это новая отрасль. Что бы создать функциональность надо преодолеть инерцию мышления окружения, привыкшего к другому и считающего, что и так всем всё понятно.

 
Говоря о «функциональной раздробленности» я имела в виду расплывчатость и общность НЕ только «прайсовых» формулировок…
 

Для того, что бы заразить стереотипами, фирменными стандартами надо что бы надсистема в лице руководства мыслила этими же стандартами и стереотипами. В этой ситуации это не так. Есть свои представления как надо и сопротивление предлагаемой технологии работы.

Что же можно предпринять для того, что бы изменить ситуацию и заразить компанию необходимыми правилами работы?

 
Это Вы говорите о Сверхзадаче. Вряд ли она под силу одному...
 
Попробуйте начать с более «контролируемого» участка – администрирования активных продаж (обзвоны, посещения, опросы, составление текстов предложений, проведение сложных переговоров и т.д.).
 
С уважением,
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-17 16:05:27
Борис » Галина Владимирова

Уважаемая Галина Викторовна!

Аналогичным образом, специалисты рекламных отделов (по понятным причинам) поначалу отвечали внешним консультантам, что сами справятся с решением рекламных задач. Много лет мы видим, что это не совсем так. Точнее, очень часто не так. (По этой причине сами изначально ориентировались не столько на специалистов, сколько на Руководителей. Результат Вам известен.)

Я правильно понимаю, что когда Вы говорите об ориентации на руководителей, то ВЫ подразумеваете комплекс мероприятий: семинары по проектированию бизнеса, продукты по з/п, статьи  и т.д.? Именно они обеспечивают Вам контакты и доверие перед продажей услуг в рекламе?

Я почему спрашиваю. В текущем моменте, возникли разногласия с руководством компании о том, как надо продвигать компанию.  С обзвоном понятно, тут есть согласие. А вот например, с коммерческим предложением такого согласия нет. Вместо такого предложения, предлагается отправлять презентацию о компании на 24 страницы.

Семинары организовывать не видят смысла. Мало придёт народу на них. И существует мнение, что другие должны организовывать конференции и семинары, а на них следует выступать бесплатно. Мне в принципе такая позиция понятна, но методически принять не могу, нужно же вырабатывать доверие на задачах клиента. А кто даст это делать на чужом поле?

С уважением,

[Показать все ответы на это сообщение]
2007-08-17 18:17:38
Галина Владимирова » Борис
Уважаемый Борис Александрович!
 

Я правильно понимаю, что когда Вы говорите об ориентации на руководителей, то ВЫ подразумеваете комплекс мероприятий: семинары по проектированию бизнеса, продукты по з/п, статьи  и т.д.? Именно они обеспечивают Вам контакты и доверие перед продажей услуг в рекламе?

 
Семинары и статьи (будучи «стандартным» продуктом) обеспечивают более сложные («нестандартные») заказы. (См. миф № 3 из статьи «Мифы вокруг «дорогих продаж» и статью «Закономерность развития услуг»)
 
А я говорила о другом: переговоры о разработке рекламных кампаний обычно велись с Руководителем или Владельцем (который не является специалистом в рекламе, но у которого есть понимание задач своего Предприятия или хотя бы беспокойство, что «нужно что-то делать»). Реже – с очень продвинутыми Специалистами рекламных отделов, которые были действительно заинтересованы в решении задач своей Компании, сами на нас выходили (через те же семинары, сайт), знакомили с Руководством…
 
Общий принцип такой: переговоры по «предметной» теме вести не столько со специалистом-«предметником», сколько с Руководителем (неспециалистом в данной «предметной» области, но у которого есть задача оценивать работу своего «предметника»).
 
Вот почему не «ослабевает» задача нормального позиционирования сложных услуг до понимания «неспециалиста» в данном вопросе (т.е. Руководителя). Почему нужны хорошие тексты, речевые модули, понятные методические статьи и пр. Ошибка – ориентироваться только на «предметников».
 

А вот например, с коммерческим предложением такого согласия нет. Вместо такого предложения, предлагается отправлять презентацию о компании на 24 страницы.

 
НЕ прочтут, Вы правы. И страничные предложения едва ли дочитывают до второго абзаца. У Клиента ведь и без нашего «многотомника» хватает забот…
 

Семинары организовывать не видят смысла. Мало придёт народу на них.

Да. Если рассчитывать, что они сами придут, или делать эпизодические звонки. Набором надо заниматься. 
 

И существует мнение, что другие должны организовывать конференции и семинары, а на них следует выступать бесплатно. Мне в принципе такая позиция понятна, но методически принять не могу, нужно же вырабатывать доверие на задачах клиента.

 
И самим желательно проводить семинары, и «высаживаться» на «смежных» потоках (где тоже собираются руководители предприятий и представители банков). Смежные темы: управление предприятием, финансирование, налогообложение, зарплаты и т.д.
 
А также, например, тематические выставки (пусть даже по какой-нибудь металлургии или химической промышленности), где в определенные часы тоже бывают Руководители. Попробуйте найти такие потоки и договориться с Организаторами – либо о семинаре, либо о посеве раздатки, либо еще о чем-то.
 

А кто даст это делать на чужом поле?

Когда методический материал, продукт, доклад, семинар и пр. хорошо «продаваемы» («жирная тема»!), Организаторы сами нередко предлагают… И оплачивают проведение такого семинара. (Если только их не остановит цена, которую запрашивают консультанты.)
 
С уважением,
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика