На сайте ведутся работы Как расшить узкое место? | Продвижение сложных услуг и товаров | Бизнес-форум TRIZ-RI
9737
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ
Все категории » Продвижение сложных услуг и товаров » План действий для достижения продаж в 5 млн.у.е.

Как расшить узкое место?

Ваши данные (просмотреть)
в избранные темы
Политика конфиденциальности

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
Создать аналогичное обсуждение...

Авторы

Скрыть / Показать
2007-12-25 12:03:27
Борис » Всем

Добрый день, уважаемые коллеги!
Ситуация: Компания обслуживает публичные предприятия и оказывает им ряд IR сервисов. Главная компетенция компании и её отличие от конкурентов - качественная финансовая аналитика, что составляет 85% работ компании. Финансновая аналитика содержится в разработках, документах, сообщениях, сервисах.  Этот вид работ ведётся и при подготовке или модернизации презентации, сайта для инвесторов, подготовке аналитического отчёта для управляющего фонда, выпуске аналитического отчёта о реакции рынка, разработке стратегии развития отношений с инвесторами, мониторинге рынка акций, исследование восприятия компании на рынке капитал и т.д.. и.т.п.
Хорошо, если бы клиент просто дал задание и отошёл в сторону. Однако, после подписания контракта, клиенты, начинают звонить, консультироваться на предмет уже созданных документов и своих ситуаций. Затем у них происходит изменения в планах, бюджетах, топ-менеджмент хочет, чтобы IR специалист поменял цифру, выпустил другой пресс-релиз, представил информацию по другому, ему не нравиться сделанный перевод и т.д...Такая спонтанная комуникация отнимает 50% времени и требует высокой квалификации сотрудника. Продать её в виде консультаций линии не удаётся, так как в начале клиенты не видят в этом ценности.

При это растёт и количество заказов. Услуги становтся всё востребованней, клиентов всё больше.

Однако количество аналитиков, способных выполнять аналитическую работу и знакомых с тем, как грамотно можно было бы подготовить аналитику- ограниченно по количеству, возможностям найти на рынке и стоимости. Как следствие, есть работа не прекращается и в 12 часов ночи…..

Как быть?   
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-12-25 15:29:56
Андрей Жуков » Борис
Уважаемый Борис!

Позвольте Вас поздравить с переходом от ситуации "как найти Клиентов на IR"  к ситуации "появилось узкое место" по причине: ... растёт и количество заказов. Услуги становтся всё востребованней, клиентов всё больше...

Значит дело сдвинулось.

Касательно вопроса: переводите на абон.плату. Заводите Клиенту "лицевой счет" и пусть вычерпывает.

Продать её в виде консультаций линии не удаётся, так как в начале клиенты не видят в этом ценности.

А Вы продайте потом. Оговорите короткий срок безвозмездной поддержки на период сразу после договора. А потом выставляйте счета.

Успеха,
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-12-25 17:35:00
Борис » Андрей Жуков
Уважаемый Андрей!

Касательно вопроса: переводите на абон.плату. Заводите Клиенту "лицевой счет" и пусть вычерпывает.

Т.е. пусть заносит количество денег на лицевой счёт, а затем списывать по минутам, объявив заранее стоимость консультаций?

срок безвозмездной поддержки на период сразу после договора

т.е. количество безвозмедных часов?

А что ВЫ думаете о том, что нужно сделать для того, чтобы снять ночную загрузку аналитика и в результате, бизнес мог выполнить одновременно несколько аналитических заказов, требующих серъёзнейшей квалификации и больших временных затрат, в условиях дефицита на рынке высококвалифицированных сотрудников?

Спасибо,

[Показать все ответы на это сообщение]
2007-12-26 11:35:19
Pecha » Борис
Здравствуйте.

А насколько вероятно разделить обязанности аналитики и консультаций.

Если я правильно понимаю ситуацию, консультациями может заниматься человек с меньшей квалификацией (или новичок в компании, во всяком случае).
Или это неправильно???
 
С уважением.
[Показать все ответы на это сообщение]
2007-12-26 12:28:32
Борис » Pecha
Добрый день Pecha


А насколько вероятно разделить обязанности аналитики и консультаций.

Аналитика это сырьё для комптенеции консультирующего. Невозможно консультировать не зная и не понимая специфики бизнеса компании, её отрасли.

Кроме того, во время подготовки документа, например, презентации о стратегии компании и начинают возникать вопросы, т.е запросы на пояснения т.е. консультации и обучение по теме. 
Аналитика, подготовка документа и консультирование взаимосвязаны текущим контекстом работы. Разделять это сложно, так как тогда тот, кто готовит презентацию и занимается аналитикой, должен будет посвятить время разъяснению консультанту, что бы тот пояснил клиенту. Получается двойная работа?

Если я правильно понимаю ситуацию, консультациями может заниматься человек с меньшей квалификацией (или новичок в компании, во всяком случае).
Или это неправильно???

 Отвечу цитатами клиентов из  проведённых опросов:
  • Аусторсить невозможно. Консультант выпал, так как он не вникает в какие-то вещи, и потому  то, что он дальше скажет это будет искажение информации.
  • Контрагент должен быть в курсе бизнеса, понимать специфику отрасли и компании её специфику сильные и слабые стороны
  • Смотря сколько времени, уделяется на изучение компании и отрасли.
  • Самая большая проблема понимание бизнеса компании. И консультант не всегда может быстро въехать в бизнес. ...надеется, что быстро можно решить проблему с помощью консультанта не стоит.
  • Смотрим, кто работает в агентстве. Насколько они понимают отрасль, специфику нашего бизнеса, и когда приходят 20 летние ребята, понятно, что они могут собрать…Обычно в таких IR агентствах работают, кто проработал много лет, проработал аналитиком в секторе лет 20 и поэтому хорошо знает аудиторию и специфику компаний...

Не помню, кто сказал на этом форуме: Низший ранг консультанта- полковник.
А никак не рядовой из сержантской школы...

Спасибо,
[Нет ответов на это сообщение]
2007-12-29 16:51:48
Андрей Жуков » Борис
Добрый день!

Т.е. пусть заносит количество денег на лицевой счёт, а затем списывать по минутам, объявив заранее стоимость консультаций?

Да. Можно - кстати - скайпом пользоваться для общения (там сразу поминутка ведется). Правда, поначалу "поминутка" - это перебор, думаю. Тарифицируйте более диннными интервалами, округляя в пользу Клиента.

т.е. количество безвозмедных часов?

Да.

А что ВЫ думаете о том, что нужно сделать для того, чтобы снять ночную загрузку аналитика и в результате, бизнес мог выполнить одновременно несколько аналитических заказов, требующих серъёзнейшей квалификации и больших временных затрат, в условиях дефицита на рынке высококвалифицированных сотрудников?

А я бы детализировал работу аналитика, а также то, как источники данных структурированы. Я не верю, что каждый запрос к аналитику требует супермощного интеллекта и ночных бдений.

С Уважением,
[Нет ответов на это сообщение]


Яндекс.Метрика