Как платить зарплату супервайзеру, мерчандайзеру, торгпреду?
Готовая система мотивации: калькулятор зарплат, положение о премии, чек-листы. А также стандарты работы, методика продаж, скрипты - в кейсе "RI-MERCHANT"
На сайте ведутся работы
сегодня 10930 Подписчиков
Уважаемая Лина,
Не можем не пригласить Вас принять участие в тренинге "Техника продаж при телефонных и очных переговорах" для агентов и менеджеров.
Тренинг проводит Галина В. Владимирова - автор методики, эксперт-консультант Системы "ТРИЗ-ШАНС". Он будет проходить 14-15 июня 2006 г. в Ростове-на-Дону.
Также появился новый тренинг тренинга "Техника работы с Клиентами в Торговом зале" для Региональных менеджеров, представителей и супервайзеров.
С Уважением,
Уважаемая Ксения!
Что значит "новый тренинг тренинга"? Новая разработка другого уровня под прежним названием?
Если это просто опечатка - удалите мое сообщение.
С уважением,
Анна
Уважаемая Анна Николаевна,
Что значит "новый тренинг тренинга"? Новая разработка другого уровня под прежним названием?
Если это просто опечатка - удалите мое сообщение.
Спасибо за вопрос!
Уважаемая Лина,
Спасибо,
Я считаю, что процесс продажи состоит из пяти стандартных шагов, который знает каждый начинающий менеджер.Это:приветствие, первичный сбор информации, сбор информации, призентация и заключение сделки. Проблема моя состоит в том, что я не справляюсь с первыми тремя этапами и начинаю сразу призентации.
Уважаемая Лина!
Справиться со вторым и третьим шагами БЕЗ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ крайне сложно. Всякий экспромт должен хорошо готовиться. Поэтому рекомендую, прежде чем встречаться/звонить Клиенту, просмотреть
- этот Форум, забив в форму поиска название рода деятельности Клиента (аптека, бытовая техника, грузовые перевозки и т.п.) - это позволит первично сориентироваться в проблемах, которые волнуют коллег Клиента и в тех задачах, которые он может решать рекламными средствами;
- карту города (посмотреть расположение точек продаж/офисов Клиента, наличие Ваших свободных конструкций поблизости, отследить крупные потоки его потенциальных Клиентов рядом с Вашими конструкциями)
- рекламные издания города и рекламные вставки местных телеканалов (это позволит Вам сказать: "Вы уже рекламируете свою акцию в такой-то газете, наружная реклама с тем же изобразительным рядом позволит усилить эффект" или "Ваши конкуренты активно используют наружную рекламу, и полное отсутствие Вашей рекламы в "наружке" создает у потребителей неверное представление о масштабе их и Вашего бизнеса")
- пресс-релизы крупных веб-разработчиков города о запуске новых веб-проектов (это позволит сходить на новые, только что открытые сайты, поизучать их и обратиться к руководству фирм, ими владеющих, с предложением прорекламировать их сайты).
Вынесите шаг "первичный сбор информации" ЗА ВРЕМЕННЫЕ ПРЕДЕЛЫ собственно встречи и диалога, сделайте его заранее - и тогда, задав при встрече лишь несколько уточняющих вопросов, Вы будете готовы не просто "втюхивать" Клиентам свои конструкции, решая проблемы агентства, а консультировать, говорить о том, КАКИЕ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА решит изготовление Вашим агентством его рекламы и размещение ее на Ваших конструкциях. (Найдите на этом сайте статью "Взаимопретензии рекламодателей и рекламистов" - она поможет стартовать).
Пока нет предварительной подготовки - Вам просто не о чем говорить с Клиентом. А ему нужно продемонстрировать уважение к его делу тем, что Вы серьезно отнеслись ко встрече и провели первичную "разведку" самостоятельно.
С уважением,
Анна Каправчук.
Уважаемая Анна!
Я очень благодарна вам за ценные советы. Спасибо, что откликнулись. Я многое из этого для себя подчеркнула, теперь постараюсь с абсолютной точностью следовать вашим советам.
Анна, у меня, правда, возник один вопрос. Если клиент уже размещается в наружке,(например, на щитах), то что нужно сделать, чтобы донести до него иформацию о том, что наши конструкции (в особенности, пилларс) эффективнее щитов?
Здравствуйте, Анна!
Попробую написать по пунктам о наших пилларсах:
А) пиллары- это стеклянные тумбы с внутренней подсветкой, размером 1,4х3м
Б) расположены в местах с интенсивным транспортным и пешеходным движением
В) пиллары воспринимаются как архитектурный элемент, в то время как щиты напоминают кресты и вызывают негатив у людей из-за их огромного количества.
Г) у нас нет таких услуг
Д) по цене одной стороны щита можно взять две стороны пиллара
Е) ?
Ж) привлекают внимание своей яркостью, необычной формой в виде вогнутого треугольника.
Лина!
А) пиллары
Определитесь, что продаете - пилларЫ или пилларСы (или хотя бы определитесь, будете образовывать множественное число по-русски или по-английски)
- это стеклянные тумбы
какой формы?
слово "стеклянные" сразу вызовет опасение, что их разобьют. Здесь замените слово на "прозрачные", а позже обязательно подчеркните их вандалоустойчивость или свои обязательства по замене поврежденных стекол и поврежденных реклам.
с внутренней подсветкой, размером 1,4х3м
лучше сказать "шириной 1,4 и высотой 3 м"
Б) расположены в местах с интенсивным транспортным и пешеходным движением
Туманная фраза, вызывает ощущение "меня разводят".
Мой вопрос был конкретнее:
в каких "вкусных" местах города они уже размещены или могут быть размещены по заказу рекламодателя
Перечислите четко и ПРЕДСТАВИМО хотя бы десяток мест: на вокзале, у входа в крупнейший вуз, перед рынком, перед кинотеатром и т.п.
В) Я просила описать,
какие задачи и почему пилларсы решают лучше, чем традиционные билборды
а Вы с места в карьер начали просто сравнивать пилларсы и щиты. Сперва нужно описать ЗАДАЧИ того, к кому Вы пришли, и выделить те из них, которые может решать наружка в целом.
пиллары воспринимаются как архитектурный элемент
памятник Ленину тоже воспринимается как архитектурный элемент, но почему это хорошо для рекламодателя?
, в то время как щиты напоминают кресты
кто Вам это сказал? Не надо единичное мнение подавать как общее - вместо того, чтобы слушать Вас дальше, собеседник начнет Вам мысленно возражать.
и вызывают негатив у людей из-за их огромного количества.
Вот и скажите: по нашим сведениям, в городе за пять лет установлено уже 2146 щитов, они стоят порой через каждые 10 метров. А пилларсы появились всего год назад, их всего K штук, они еще не примелькались. Щиты перестают работать ночью, поскольку большинство из них не подсвечено, а пилларсы ярко светят с вечера и до утра. Билборд не может быть установлен прямо у входа в торговый центр, а прочитанное на пилларсе может быть последним, что попадает на глаза покупателю перед покупкой. ПОЭТОМУ - и возвращаетесь к сказанному ранее о задачах и о том, почему хорошо бы дублировать то, что Клиент привык размещать на щитах, на пилларсах.
каков "входной порог" (в деньгах) для пробного размещения
Г) у нас нет таких услуг
Я могу купить одну сторону в одном месте? Или Вы мне будете навязывать "минимальный заказ" и вешать прочую лапшу на уши? Какой суммой я должна рискнуть, чтобы проэкспериментировать с Вашим новым носителем?
Д) по цене одной стороны щита можно взять две стороны пиллара
дороговасто :(
е) что говорят об этом носителе те предприниматели Вашего города, которые им уже воспользовались
Е) ?
Сядьте на телефон и обзвоните руководителей/рекламистов тех фирм, которые уже размещались на пилларсах. Соберите их отзывы - это Ваш инструмент для обработки их Коллег.
Ж) привлекают внимание своей яркостью, необычной формой в виде вогнутого треугольника.
И это всё? Неужели больше нет достоинств? Думайте. Выкладывайте.
Пока Ваша аргументация действительно далека от убедительной. И, поскольку Вы не готовы к разговору, из которого предприниматель смог бы почерпнуть что-то новое для себя, на такой разговор действительно не хочется тратить время.
Пожалуйста, на местной фактуре, опыте фирмы и своем собственном ответьте еще раз на поставленные вопросы. Так, чтобы ответы были неочевидны, познавательны, интересны, чтобы их хотелось пересказать за ужином.
С уважением,
Анна.
Уважаемая Анна!
Я начала предварительную подготовку и столкнулась с некоторыми трудностями, связанными с поиском информации. Что касается поиска информации через данный сайт, то он не дает мне информацию, а показывает лишь обсуждения по похожей теме.
А так же у меня возникли некоторые вопросы, когда я прочитала ваш ответ.
«Вкусные» места это те места, которые больше всего подходят потенциальному клиенту? Я вас правильно поняла?
«Я могу купить одну сторону в одном месте? Или Вы мне будете навязывать "минимальный заказ" и вешать прочую лапшу на уши? Какой суммой я должна рискнуть, чтобы проэкспериментировать с Вашим новым носителем?»
Вы конечно можете купить одну сторону в одном месте, но какой эффект от одной стороны в одном месте, если данный пилларс не стоит у входа вашей фирмы.
По поводу того, что по цене одной стороны щита можно взять две стороны пилларса, это не однозначно. Можно взять и целый трехсторонний пилларс по цене одной стороны щита.
Что касается обзвона наших заказчиков, то своих заказчиков на данные конструкции лично у меня не было, а если я начну обзванивать клиентов своих коллег, то они вряд ли правильно меня поймут.
Добрый день!
Позвольте вклиниться.
Что касается поиска информации через данный сайт, то он не дает мне информацию, а показывает лишь обсуждения по похожей теме.
Это не соответствует действительности.
Например, Вы пишете: главная проблема - общение с клиентами. Я нахожу большой раздел по технике личных продаж. К тому же, многие обсуждения по сходной тематике Вам действительно имеет смысл прочитать. Например, вот эти. Или вот это обсуждение.
Что касается обзвона наших заказчиков, то своих заказчиков на данные конструкции лично у меня не было, а если я начну обзванивать клиентов своих коллег, то они вряд ли правильно меня поймут.
Давайте Вы начнете обзванивать Клиентов согласно Вашему заданию.
Прочтите материал N 1, а также материал N 2 и сделайте первые 70 звонков.
Затем продолжим.
Успеха,
Уважаемая Татьяна!
Мне кажется, что чем больше знаешь о данной организации, тем лучше. Из основного: чем занимается данная организация, кто является их потребителями (по возрастной категории и по доходам). А так же необходимо знать, кто является их основными конкурентами, какова ситуация на рынке продаж данной продукции или услуги, как обстоят дела с информированием своих потребителей у конкурентов (где и как конкуренты размещают информацию о себе). Проблема как раз таки в том, что я мало знаю о том, как достать всю эту информацию, если не сказать, что вообще не знаю, как ее достать. Через Интернет у меня плохо получается (видимо, не там ищу). Как быть в столь запущенной ситуации?
Спасибо, Михаил за то, что откликнулись!
Михаил, дело в том, что данные материалы мною уже прочтены. А что касаетса поиска иформации, я имела в виду поиск информации об интересующей меня организации ( к примеру, обувной магазин)
Обращение к посетителям:
Вам нравится дарить цветы?
Вам нравится экономить?
Воспользуйтесь дважды этими купонами на скидку - и Вы станете обладателем дисконтной карты флорИстического салона "Х". Вы сможете чаще радовать любимых цветами и дарить им красоту за меньшие деньги!
Обращение к посетительницам:
Вы любите, когда Вам дарят цветы?
Вручите эти купоны тому, от кого Вам особенно приятно получать цветы в подарок - и он сможет радовать Вас чаще: дважды воспользовавшись этими купонами на скидку, он станет обладателем дисконтной карты флорИстического салона "Х". Здесь написан адрес салона: (можно зачитать, а можно переключиться на следующего клиента).
Нужно еще продумать обращение к парам. Хотя можно использовать и придуманное Вами.