Уважаемая Лина,

Не можем не пригласить Вас принять участие в тренинге "Техника продаж при телефонных и очных переговорах" для агентов и менеджеров.

Тренинг проводит Галина В. Владимирова - автор методики, эксперт-консультант Системы "ТРИЗ-ШАНС". Он будет проходить 14-15 июня 2006 г. в Ростове-на-Дону.

Также появился новый тренинг тренинга "Техника работы с Клиентами в Торговом зале" для Региональных менеджеров, представителей и супервайзеров.

С Уважением,

Уважаемая Ксения!

Что значит "новый тренинг тренинга"? Новая разработка другого уровня под прежним названием?

Если это просто опечатка - удалите мое сообщение.

С уважением,

Анна

Уважаемая Анна Николаевна,

 

Что значит "новый тренинг тренинга"? Новая разработка другого уровня под прежним названием?

Если это просто опечатка - удалите мое сообщение.

 

Спасибо за вопрос!

Лина, процес продажи состоит из этапов, пропуск знаний на каждом из них чреват проблемами.

Как Вы считаете из каких этапов состоит типовой процесс продажи?
С уважением,

Татьяна!
Спасибо, что откликнулись на мое письмо!
Я считаю, что процесс продажи состоит из пяти стандартных шагов, который знает каждый начинающий менеджер.Это:приветствие, первичный сбор информации, сбор информации, призентация и заключение сделки. Проблема моя состоит в том, что я не справляюсь с первыми тремя этапами и начинаю сразу призентации.
Татьяна, посоветуйте, пожалуйста, как правильно начать разговор?

Ксения!
Спасибо за приглашение. К сожалению, у меня нет возможности ни по времени,ни по карману посетить тренинг в Ростове-на-дону, так как я живу и работаю в Казани. Но все равно большое спасибо!

Уважаемая Лина,

• Владимирова Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент);
• Ткалич К.В., Владимирова Г.В. Телефонный обзвон: постановка на учет. Как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах.

Спасибо,

Я считаю, что процесс продажи состоит из пяти стандартных шагов, который знает каждый начинающий менеджер.Это:приветствие, первичный сбор информации, сбор информации, призентация и заключение сделки. Проблема моя состоит в том, что я не справляюсь с первыми тремя этапами и начинаю сразу призентации.

Уважаемая Лина!
Справиться со вторым и третьим шагами БЕЗ ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ ПОДГОТОВКИ крайне сложно. Всякий экспромт должен хорошо готовиться. Поэтому рекомендую, прежде чем встречаться/звонить Клиенту, просмотреть
- этот Форум, забив в форму поиска название рода деятельности Клиента (аптека, бытовая техника, грузовые перевозки и т.п.) - это позволит первично сориентироваться в проблемах, которые волнуют коллег Клиента и в тех задачах, которые он может решать рекламными средствами;
- карту города (посмотреть расположение точек продаж/офисов Клиента, наличие Ваших свободных конструкций поблизости, отследить крупные потоки его потенциальных Клиентов рядом с Вашими конструкциями)
- рекламные издания города и рекламные вставки местных телеканалов (это позволит Вам сказать: "Вы уже рекламируете свою акцию в такой-то газете, наружная реклама с тем же изобразительным рядом позволит усилить эффект" или "Ваши конкуренты активно используют наружную рекламу, и полное отсутствие Вашей рекламы в "наружке" создает у потребителей неверное представление о масштабе их и Вашего бизнеса")
- пресс-релизы крупных веб-разработчиков города о запуске новых веб-проектов (это позволит сходить на новые, только что открытые сайты, поизучать их и обратиться к руководству фирм, ими владеющих, с предложением прорекламировать их сайты).
Вынесите шаг "первичный сбор информации" ЗА ВРЕМЕННЫЕ ПРЕДЕЛЫ собственно встречи и диалога, сделайте его заранее - и тогда, задав при встрече лишь несколько уточняющих вопросов, Вы будете готовы не просто "втюхивать" Клиентам свои конструкции, решая проблемы агентства, а консультировать, говорить о том, КАКИЕ ЗАДАЧИ КЛИЕНТА решит изготовление Вашим агентством его рекламы и размещение ее на Ваших конструкциях. (Найдите на этом сайте статью "Взаимопретензии рекламодателей и рекламистов" - она поможет стартовать).
Пока нет предварительной подготовки - Вам просто не о чем говорить с Клиентом. А ему нужно продемонстрировать уважение к его делу тем, что Вы серьезно отнеслись ко встрече и провели первичную "разведку" самостоятельно.
С уважением,
Анна Каправчук.

Уважаемая Лина!
1. "Набить руку" Вам поможет ПИСЬМЕННАЯ подготовка шаблонов коммерческих предложений Вашего агентства РАЗНЫМ ГРУППАМ рекламодателей. Посидите пару вечеров, попишите, пооттачивайте формулировки - потом устно будет проще. У Вас получится "конструктор" из интересных предложений и весомых аргументов, из которых перед встречей будет легко собрать нужный "комплект".
2. Поизучайте опыт УСПЕШНЫХ коллег в других регионах. Сходите на сайт http://www.newsoutdoor.ru/ , посмотрите их предложения и их документы - что в вашем агентстве пока хуже? Что в Ваших силах откорректировать? Посмотрите сайты лидеров "наружки" в городах, равных по численности населения Казани или больших, чем Казань - у них можно будет многому поучиться.
С уважением,
Анна Каправчук.

Уважаемая Анна!

Я очень благодарна вам за ценные советы. Спасибо, что откликнулись. Я многое из этого для себя подчеркнула, теперь постараюсь с абсолютной точностью следовать вашим советам.

 Анна, у меня, правда, возник один вопрос. Если клиент уже размещается в наружке,(например, на щитах), то что нужно сделать, чтобы донести до него иформацию о том, что наши конструкции (в особенности, пилларс) эффективнее щитов?

Уважаемая Лина!
Давайте Вы попробуете здесь, на форуме "пошлифовать" свою аргументацию.
Не исключаю, что Ваша ошибка в том, что Вы начинаете нахваливать пилларсы еще до того, как Клиент представил себе, что это такое (возвышаете неспозиционированное).
Пожалуйста, напишите предельно простым, разговорным языком:
а) что такое пилларсы (в реальной беседе Вы будете показывать фото того, как выглядят изготовленные Вашим агентством пилларсы)
б) в каких "вкусных" местах города они уже размещены или могут быть размещены по заказу рекламодателя
в) какие задачи и почему пилларсы решают лучше, чем традиционные билборды
г) каков "входной порог" (в деньгах) для пробного размещения
д) сколько пилларсов рекламодатель себе может позволить за ту сумму, которую привык тратить на один билборд (за аналогичную по длительности кампанию)
е) что говорят об этом носителе те предприниматели Вашего города, которые им уже воспользовались
ж) то, что еще Вы считаете "козырями" пилларсов
Коллеги помогут оценить, убедительны ли Ваши аргументы.
С уважением,
Анна Каправчук.

Здравствуйте, Анна!

Попробую написать по пунктам о наших пилларсах:

А) пиллары- это стеклянные тумбы с внутренней подсветкой, размером 1,4х3м

Б) расположены в местах с интенсивным транспортным и пешеходным движением

В) пиллары воспринимаются как архитектурный элемент, в то время как щиты напоминают кресты и вызывают негатив у людей из-за их огромного количества.

Г) у нас нет таких услуг

Д) по цене одной стороны щита можно взять две стороны пиллара

Е) ?

Ж) привлекают внимание своей яркостью, необычной формой в виде вогнутого треугольника.

Добрый день!

Первый этап продажи - ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ. Вы не можете начать работать с клиентом, если Вы не готовы, не имеете определенных знаний...
Итак чтобы быть готовой к продаже, Вам желательно знать:
перечислите, пожалуйста укрупненно, что именно:
...
------------------
Второй этап - установление контакта, но об этом позже...
-------------------
"Татьяна, посоветуйте, пожалуйста, как правильно начать разговор?"
Отвечу чуть позже. Давайте попорядку.

Читали ли Вы вот эту статью/themes/method/management/management2.asp

Лина!

А) пиллары
Определитесь, что продаете - пилларЫ или пилларСы (или хотя бы определитесь, будете образовывать множественное число по-русски или по-английски)

- это стеклянные тумбы
какой формы?
слово "стеклянные" сразу вызовет опасение, что их разобьют. Здесь замените слово на "прозрачные", а позже обязательно подчеркните их вандалоустойчивость или свои обязательства по замене поврежденных стекол и поврежденных реклам.

с внутренней подсветкой, размером 1,4х3м
лучше сказать "шириной 1,4 и высотой 3 м"

Б) расположены в местах с интенсивным транспортным и пешеходным движением
Туманная фраза, вызывает ощущение "меня разводят".
Мой вопрос был конкретнее:
в каких "вкусных" местах города они уже размещены или могут быть размещены по заказу рекламодателя
Перечислите четко и ПРЕДСТАВИМО хотя бы десяток мест: на вокзале, у входа в крупнейший вуз, перед рынком, перед кинотеатром и т.п.

В) Я просила описать,
какие задачи и почему пилларсы решают лучше, чем традиционные билборды
а Вы с места в карьер начали просто сравнивать пилларсы и щиты. Сперва нужно описать ЗАДАЧИ того, к кому Вы пришли, и выделить те из них, которые может решать наружка в целом.

пиллары воспринимаются как архитектурный элемент
памятник Ленину тоже воспринимается как архитектурный элемент, но почему это хорошо для рекламодателя?

, в то время как щиты напоминают кресты
кто Вам это сказал? Не надо единичное мнение подавать как общее - вместо того, чтобы слушать Вас дальше, собеседник начнет Вам мысленно возражать.

и вызывают негатив у людей из-за их огромного количества.
Вот и скажите: по нашим сведениям, в городе за пять лет установлено уже 2146 щитов, они стоят порой через каждые 10 метров. А пилларсы появились всего год назад, их всего K штук, они еще не примелькались. Щиты перестают работать ночью, поскольку большинство из них не подсвечено, а пилларсы ярко светят с вечера и до утра. Билборд не может быть установлен прямо у входа в торговый центр, а прочитанное на пилларсе может быть последним, что попадает на глаза покупателю перед покупкой. ПОЭТОМУ - и возвращаетесь к сказанному ранее о задачах и о том, почему хорошо бы дублировать то, что Клиент привык размещать на щитах, на пилларсах.

каков "входной порог" (в деньгах) для пробного размещения
Г) у нас нет таких услуг
Я могу купить одну сторону в одном месте? Или Вы мне будете навязывать "минимальный заказ" и вешать прочую лапшу на уши? Какой суммой я должна рискнуть, чтобы проэкспериментировать с Вашим новым носителем?

Д) по цене одной стороны щита можно взять две стороны пиллара
дороговасто :(

е) что говорят об этом носителе те предприниматели Вашего города, которые им уже воспользовались

Е) ?

Сядьте на телефон и обзвоните руководителей/рекламистов тех фирм, которые уже размещались на пилларсах. Соберите их отзывы - это Ваш инструмент для обработки их Коллег.

Ж) привлекают внимание своей яркостью, необычной формой в виде вогнутого треугольника.
И это всё? Неужели больше нет достоинств? Думайте. Выкладывайте.

Пока Ваша аргументация действительно далека от убедительной. И, поскольку Вы не готовы к разговору, из которого предприниматель смог бы почерпнуть что-то новое для себя, на такой разговор действительно не хочется тратить время.

Пожалуйста, на местной фактуре, опыте фирмы и своем собственном ответьте еще раз на поставленные вопросы. Так, чтобы ответы были неочевидны, познавательны, интересны, чтобы их хотелось пересказать за ужином.

С уважением,
Анна.

 Уважаемая Анна!

Я начала предварительную подготовку  и столкнулась с некоторыми трудностями, связанными с поиском информации.   Что касается поиска информации через данный сайт, то он не дает мне информацию, а показывает лишь обсуждения по похожей теме.

А так же у меня возникли некоторые вопросы, когда я прочитала ваш ответ.

«Вкусные» места это те места, которые больше всего подходят потенциальному клиенту? Я вас правильно поняла?

«Я могу купить одну сторону в одном месте? Или Вы мне будете навязывать "минимальный заказ" и вешать прочую лапшу на уши? Какой суммой я должна рискнуть, чтобы проэкспериментировать с Вашим новым носителем?»

 Вы конечно можете купить одну сторону в одном месте, но какой эффект от одной стороны в одном месте, если данный пилларс не стоит  у входа вашей фирмы.

  По поводу того, что по цене одной стороны щита можно взять две стороны пилларса, это не однозначно. Можно взять и целый трехсторонний пилларс по цене одной стороны щита.

  Что касается обзвона наших заказчиков, то своих заказчиков на данные конструкции лично у меня не было, а если я начну обзванивать клиентов своих коллег, то они вряд ли правильно меня поймут.

Добрый день!

Позвольте вклиниться.

 

Что касается поиска информации через данный сайт, то он не дает мне информацию, а показывает лишь обсуждения по похожей теме.

 

Это не соответствует действительности.

Например, Вы пишете:  главная проблема - общение с клиентами. Я нахожу большой раздел по технике личных продаж. К тому же, многие обсуждения по сходной тематике Вам действительно имеет смысл прочитать. Например, вот эти. Или вот это обсуждение.

Что касается обзвона наших заказчиков, то своих заказчиков на данные конструкции лично у меня не было, а если я начну обзванивать клиентов своих коллег, то они вряд ли правильно меня поймут.

 

Давайте Вы начнете обзванивать Клиентов согласно Вашему заданию.

Прочтите материал N 1, а также материал N 2 и сделайте первые 70 звонков.

Затем продолжим.

Успеха,

Уважаемая Татьяна!

Мне кажется, что чем больше знаешь о данной организации, тем лучше. Из основного: чем занимается данная организация, кто является их потребителями (по возрастной категории и по доходам). А так же необходимо знать, кто является их основными конкурентами, какова ситуация на рынке продаж  данной продукции или услуги, как обстоят дела с информированием своих потребителей у конкурентов (где и как конкуренты размещают информацию о себе). Проблема как раз таки в том, что я мало знаю о том, как достать всю эту информацию, если не сказать, что вообще не знаю, как ее достать. Через Интернет у меня плохо получается (видимо, не там ищу). Как быть в столь запущенной ситуации?

Спасибо, Михаил за то, что откликнулись!

Михаил, дело в том, что данные материалы мною уже прочтены. А что касаетса поиска иформации, я имела в виду поиск информации об интересующей меня организации ( к примеру, обувной магазин)

На этапе подготовки нужно хорошо знать:

Свой продукт, в частности какие типовые задачи типовых групп клиентов он может решать

Конкурентов вашего продукта прямых и не прямых и конкурентные преимущества вашего продукта с точки зрения Клиента

Потенциальных клиентов (классифицированных по сферам деятельности),т.е. клиентов для которых данный продукт может оказаться полезным в решении их задач
Типовые задачи типовых групп клиентов вашего Продукта

Типовые опасения Клиентов при общении с агентами рекламных организаций.
И т.п.
----------------

Итак, например...

... Мой продукт ценен тем, что его видит большее количество пешеходов, чем...
А также тем , что он находится рядом с вашим агентством недвижимости...
(Кстати, зачем вам искать в интенет информацию об этом агентстве недвижимости...)

Нужно пойти в это агентство, договориться о встрече, прийти на встречу; познакомиться... и сказать, что у этого агентства недвижимости может появится новая клиентура из числа прохожих, так как мимо вашего Пилларса, который находится неподалеку, на оживленном перекрестке... в день проходит около... человек... Потом выслушать, что для данного агентства является важным на сегодняшний день, позадавать вопросы ....И сформулировать ваше коммерческое предложение... Сразу или на 2-й встрече....

По моему с Вашими пилларсами все просто, кроме их диковинного названия :-)

С уважением,

Уважаемая Татьяна!
Спасибо вам большое. То ли благодаря вашим советам и помощи, то ли
сезон такой, но у меня пошли сделки и не только по пилларсам. На данный
момент я занимаюсь промо акцией флорестического салона. Мои промоутеры
раздают листовки к которым прикреплено два купона с 5% скидкой. Купив
любую продукцию по этим двум купонам, данное лицо тут же становится
обладателем дисконтной карты. Проводим мы акцию на выставке, где данный
салон является одним из участников. Промоутерам я заготовила вот такой
текст "Добрый день!Мы рады пригласить вас в такой то флорестический
салон, который находится по такому то адресу. Дважды воспользовавшись
купоном, который дает 5% скидку, вы становитесь обладателем дисконтной
карты." Но этот вариант меня не совсем устраивает, возможно ли сделать
данный текст короче, но при этом, чтобы вся информация осталась.
Заранее благодарю за ответ!

Обращение к посетителям:

Вам нравится дарить цветы?
Вам нравится экономить?
Воспользуйтесь дважды этими купонами на скидку - и Вы станете обладателем дисконтной карты флорИстического салона "Х". Вы сможете чаще радовать любимых цветами и дарить им красоту за меньшие деньги!

Обращение к посетительницам:

Вы любите, когда Вам дарят цветы?
Вручите эти купоны тому, от кого Вам особенно приятно получать цветы в подарок - и он сможет радовать Вас чаще: дважды воспользовавшись этими купонами на скидку, он станет обладателем дисконтной карты флорИстического салона "Х". Здесь написан адрес салона: (можно зачитать, а можно переключиться на следующего клиента).

Нужно еще продумать обращение к парам. Хотя можно использовать и придуманное Вами.

У меня возникли вопросы, поеду ли я за букетом ради 5% скидки в другой конец города ...

Зачем мне это делать 2 раза и куда потом девать дисконтную карточку :-)...


В связи с этим рекомендации скорее в том, чтобы выяснить, это только я такая неэкономная....
И если нас много, то может быть раздавать эти скидки где-то локально рядом с салоном, например в супермаркете или перед "последним звонком" и выпускным - в школах, рядом с салоном, ...
сами продолжите мысль...где сразу много ваших покупателей, живущих неподалеку...

С уважением,

Спасибо огромное всем за советы!Я приняла их к сведению. Промо акция прошла успешно!!! Намечается новая промо акция для автосервиса. Буду рада, если вы подскажете как лучше оформить буклет. Мы решили, что там должна содержаться статья с фотографиями, карта проезда и вырезной купон со скидкой. Как еще можно приукрасить буклетик, чтобы он привлекал внимание?

Может быть кто то знает где найти картинку с изображением "люлечного бронеконя Буденного"?
Поиск в goodle ничего не дал. Давно я видел картинку в одной из книг Альтшуллера. Сейчас хочу вставить в свою книжку, но в несколько ином контексте. Я и сам нарисовал бы, но уже плохо помню детали. Не думаю, что нарушу чьи то права.