Уважаемые Коллеги!

Мы публикуем периодическую подборку проверенных временем инструментов и рекомендаций. В помощь уважаемым Руководителям и Владельцам бизнеса. Для быстрого просмотра,  н е с п е ш н о г о  обдумывания и твёрдого принятия решений.

Тема выпуска: КАК ОРГАНИЗОВАТЬ МЕНЕДЖЕРОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ, ЧТОБЫ НЕ ЛЕНИЛИСЬ  ПРОДАВАТЬ

 
=======================================================================

Определимся для начала: продаж нет, потому что Клиенты не обрабатывались должным образом? Или, напротив, контактов и переговоров много, а результат нулевой? Если есть желание разобраться, посмотрите прежде несколько характерных обсуждений на данном Форуме: 

• ЧТО ДЕЛАТЬ? МЕНЕДЖЕРЫ "ЗАЖРАЛИСЬ"... 
  
  Еще "на заре" фирмы они активно набрали себе Клиентов, а потом перестали искать новых. Годами "сидят" на старой Клиентской базе, превратившись в диспетчеров на телефонах. Количество "мертвых" контактов растет, а объем продаж падает... "Оклад + % от продаж" НЕ выход. Нужна иная система оплаты. А подробности см. здесь.
   
• ОПТ И РОЗНИЦА - ВСЁ В "КУЧЕ". КАК РАЗДЕЛИТЬ ОБЯЗАННОСТИ МЕЖДУ МЕНЕДЖЕРАМИ? 
  
  Притча во языцех: что заставит менеджеров большую часть рабочего времени искать новых Клиентов? Сотрудники в один голос твердят, что на активные звонки у них "нет времени", и под любым предлогом уходят "выписывать счета" и "оформлять накладные". Для начала разделим эти функции: активный поиск и текущее обслуживание. Доскональный разбор на примере конкретной фирмы см. здесь.
   
• УМЕСТНОСТЬ РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА МЕНЕДЖЕРОВ 
  
  А все-таки остаются вопросы... Как их "делить", если сотрудников "раз-два и обчёлся" - не придется ли брать новых? Будет ли каждый менеджер плотно загружен, или Клиенты быстро "закончатся"? Количество действующих предприятий в городе не безгранично. Между своими филиалами идет "битва" за Клиента. Наконец, как "доказать" менеджеру, что всё это "в его же интересах"? Толковых продажников в городе еще меньше, чем действующих предприятий... Подробные ответы и рекомендации см. здесь.

=======================================================================

Хорошо бы наладить продажи так, чтобы трудолюбивым менеджерам уже ни о чем... не думать. Лишь уверенно двигаться по проложенным рельсам (с заданной скоростью!) и набирать обороты, изредка поглядывая на "пассажиров".

Помогут крепкие речевые "заготовки" и умение "держать ответ" (достигается упражнением). Вот лишь несколько статейных "хэлпов" (не говоря уже о готовых кейсах): 

• Г.В. ВЛАДИМИРОВА, К.В. ТКАЛИЧ "КОНСТРУКТОР ОТВЕТОВ" 
  
  Готовый набор фраз для ответов на "сложные" вопросы по телефону. Если ситуации с Клиентами повторяются, к чему всякий раз "думать", что сделать или сказать? 
• Г.В. ВЛАДИМИРОВА "КАК НАПИСАТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?" 
  
  Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся. Вопрос "Как..?" (а чаще - "с чего начать?") снимется сам собой.   

Но чтобы это всё не осталось "благим намерением" и работало как часы: 

• К.В. ТКАЛИЧ, Г.В. ВЛАДИМИРОВА "ТЕЛЕФОННЫЙ ОБЗВОН: ПОСТАНОВКА НА УЧЕТ" 
  
  О том, как контролировать агентов и менеджеров "на телефонах". Вплоть до понимания: обрабатывает ли менеджер контакт "до конца" или лишь "снимает сливки"? Напротив, не происходит ли длительного "зависания" на одних и тех же контактах ("лень второго уровня")? Всем ли Клиентам, желающим получить информацию, она отослана? Реально ли менеджер звонил по своим  контактам или только выписывал их из справочника? Как учесть "нулевые звонки", когда линия Клиента постоянно занята либо его всякий раз нет на месте? Ответы в этой статье.

С Уважением, Редакция Форума "Рекламное Измерение"