Крохотная (по численности) компания работает на рынке промышленной запорной арматуры.
У сотрудников нет персональных планов продаж. фирма выживает.
Основные потребители - промышленные предприятия, имеющие технологические процессы с жидкими и парообразными средами различной агрессивности, давления и температуры.
Компания на рынке уже давно. Пережила ряд "преобразований", в силу которых штат и объём поставок сильно уменьшился.
Средний оборот составляет 3-4 млн. рублей в месяц.
"Мертвый" сезон - январь-март.
Основной задачей анализа было выяснить, за счет какого ассортимента можно увеличить объём реализации.
Итак, чем занимается фирма.
Примерно 70% оборота (по сумме) приходится на неликвидную арматуру.
Оставшаяся часть оборота приходится на новую арматуру и на комплектующие (фланцы и т.п.).
Что такое неликвид - арматура со складского хранения, не бывшая в эксплуатации. Такой арматуры осталось крайне мало. То есть, фактически, фирма торгует арматурой б/у.
Как это происходит.
На рынке РФ, за наличный расчет покупается б/у продукция.
Эта продукция передаётся в ремонт. Благо ремонтное предприятие расположено рядом.
Далее идёт известная процедура документального сопровождения этой продукции - легализуется.
Два сотрудника занимаются сбытом.
1-й - конкурсы: тендерные торговые площадки и сайты Клиентов (те же конкурсы).
2-й - прямые продажи: фирмам посредникам (минимальные продажи), монтажники и предприятия, покупающие продукцию для собственных нужд.
Примерно, по сумме сбыт делится 50/50 между этими сотрудниками.
В чем сложность ситуации.
Рынок очень конкурентный.
1-й уровень, суммы контрактов - десятки миллионов рублей.
В эти отношения трудно "вклиниться", поскольку Клиент и Поставщик (производитель) работают по прямым договорам. Сроки поставки заранее оговариваются, то есть Клиент ждёт, пока производитель изготовит необходимую партию товаров.
На этом рынке участвуют сами производители, кто сам, кто через свои торговые дома.
Так же на этом рынке присутствуют холдинги, объединяющие нескольких производителей, в том числе СНГ.
Производители не хотят отношений с посредниками - цены для них и для конечных потребителей одинаковые.
2-й уровень, суммы контрактов - до нескольких миллионов рублей.
Б/у арматура - дисконт до 30-50% к цене новой продукции.
Энергетика работает с отсрочкой платежа до 90-120 дней - у этой компании не хватает средств для финансирования таких длинных сделок. Да и маржа крайне низкая.
На конкурсах критерий отбора - низкая цена и аутентичная продукция.
Как правило, на рынке по низкой цене представлена "крашеная" б/у арматура. В связи с тем, что компания отдаёт продукцию в ремонт, стоимость её возрастает. Очень трудно конкурировать с "гаражами" по цене. Как правило "гаражный" ремонт - косметический.
Аутентичность, подтверждение подлинности продукции до сего момента удавалось обходить.
При этом неликвидная продукция должна в обязательном порядке проходить переаттестацию через 3 года.
Ранее паспорта выпускались без номеров и без голограмм. В 2011 году это поле существенно сужается, так как голограммы стали вводиться в 2008 году. То есть в 2011 году паспорт должен быть либо с голограммой, либо с отметкой о переаттестации.
Главное, Клиенты не хотят слышать о том, что арматура была в ремонте и/или проходила переаттестацию. Конкретных исполнителей (у заказчика) ждет наказание за факт брака при поставке отремонтированной/переаттестованной продукции. При этом никаких санкций, если брак обнаружен в заводской поставке новой продукции. В этом случае обычная процедура обмена брака за счет производителя.
Самое интересное, что и сами производители "балуются" б/у продукцией - скупают на рынке свою продукцию и восстанавливают её. Кстати за счет этого и добиваются снижения отпускных цен.
Резюме
Выйти на рынок многомиллионных поставок практически невозможно. Дело не только в деньгах. Корпоративная практика Клиентов - заказ продукции только у производителя.
Посредникам на такие сделки вход заказан.
То есть, даже увеличивая объём сделок до десятков миллионов на этот рынок не войти, нужно быть сбытовой структурой производителя/холдинга или самим производителем арматуры.
Производители сформировали сбытовые отделы и активно конкурируют за заказы (тендеры и т.п.).
Работа дилером - очень мало предприятий, которые соглашаются заключить дилерский договор и при этом выдерживают сбытовую политику (предоставляют скидки дилеру и сохраняют "розничную" цену для Клиента при прямых контактах - то есть заботятся о марже дилера).
Работая на рынке б/у арматуры компания сильно зависит от:
- предложения б/у продукции на этом рынке (количество, цена, качество, документы, сроки поставки, удалённость);
- от загрузки ремонтного предприятия. Часты срывы сроков ремонта (объективные/субъективные причины), высокая стоимость ремонта (объективно), не все типы и не все размеры берут в ремонт.
Выполнять ремонт не выгодно - сильно растёт цена, по отдельным позициям до уровня новой продукции.
С "гаражами" конкурировать по цене компания не может.
Рынок не легализованной продукции сокращается, и поскольку спрос на такую продукцию (низкая цена) есть, компания ждёт, как рынок решит эту проблему (номерные паспорта и голограммы).
Моя рекомендация - оставить всё как есть.
По "ощущению" рынок маргинальный и стремится к вырождению из-за постоянной тенденции - снижение цен.
Посоветовать уйти с рынка я не смог - смалодушничал.
Так прав ли я !?
Может быть, я не увидел всего "слона"?
Где выход для компании?
С Уважением,
P.S. Может быть анализ "система-подсистема" поможет?
P.P.S. Главная причина низкого перехода заявок в накладные несоответствие цены и сроков поставки. Компания имеет низкую степень влияния на это (см. выше).
Да и общий большой объём заявок объясняется запросом цен в начале года (необеспеченные заявки), дублированием заявок (посредники).
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ