Добрый день! 

Мы приобрели несколько кейсов из Пакета "ANY-TRADE" и у меня вопросы по зарплате.

1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать? При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.

2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).

3.  Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.

 4. Еще  у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты,  которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам  больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера,  только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж  всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у  руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж  (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе  двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль) ).

Очень жду Вашего ответа!

Добрый день, Дания,

1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать?

При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.

Действительно, в Компаниях, оказывающих услуги (с учётом того, что в таких Компаниях технология / трудоемкость получения заказов от постоянных Клиентов НЕ отличается от получения заказов от новых), как правило, совмещение функций поиска потенциальных и развития существующих Клиентов возможно. Этот момент подробно раскрывается в обсуждении Помогите построить бизнес-процессы.

Засчитывать новых и постоянных (по повторным заказам) Клиентов Вы можете в Справочниках листа "Учёт продаж" менеджера активных продаж (в т.ч. "дожим") пакета "RI-ACTIVE".

Для этого Вы можете:

• в Справочнике №1 описать "портреты" не Клиентов, а заказов (к примеру, по видам Ваших заказываемых услуг)
• в Справочнике № 2 задать линейки сумм оплаты отдельно по новым, отдельно по постоянным Клиентам, если они отличаются (скорее всего, при первой сделке (новый) Клиент ещё только пробует с Вами работать и при прочих равных условиях заказ на туже сумму (что и от постоянного Клиента) от него будет получить сложнее)
• в Справочнике № 3 определить условия оплаты отдельно по новым, отдельно по постоянным Клиентам, (опять же) если они отличаются (скорее всего, новому Клиенту Вы не сможете предоставить такие же условия, как и постоянному) 

2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).

"Портретность" Клиентов необходима для торговых Компаний, поскольку у них, как правило, выделяется характерность заказов одного и того же Клиента и характерность Клиентов, к примеру, одного сегмента (однотипность).

Т.е. можно по определенным признакам ("портрету") Клиента прогнозировать с какой периодичностью, что именно и в каких объёмах Клиент будет закупать.

Возможно, к нашему обсуждению присоединится и поможет Вам Пономарёва Ирина Валерьевна - Руководитель Компании "Тагил Cити" (специализирующейся на рекламной деятельности и разработке Интернет-сайтов), в т.ч. Автор статьи "Как увеличить тираж газеты/журнала?.. Да, никак!" (которая, думаю, также будет Вам небезынтересна).

3. Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.

4. Еще  у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты,  которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам  больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера,  только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж  всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у  руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж  (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль)).

Вы можете воспользоваться моделью заработной платы

• как старшего менеджера активных продаж пакета "RI-ACTIVE", 
• так и любого руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT".

При этом зарплата старшего МАП пакета "RI-ACTIVE" зависит от результатов продаж именно всего (подчиненного ему) отдела. 

Это видно из названия: 

- критерия "Результативность по новым Клиентам отдела" (в листе "Учет продаж новым Клиентам") и
- Переменной Части 3 "за новых Клиентов отдела" (в листе "Калькулятор ЗП").

Что касается контактов с Клиентами, то для этого у него предусмотрен одноименный показатель "Результативность по контактам", где одним из типов контактов является встреча с Клиентом (посещение). Реализация данного показателя отличается от аналогичной результативности руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT", но это не столь принципиально.

Остальные перечисленные Вами критерии у него, безусловно, также есть.

Не хватает только "Результативности по минимизации просроченной дебиторской задолженности" (которую можно найти у руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT"), поскольку по функционалу данного кейса его отдел лишь заключается одну-максимум две первые сделки с новым Клиентом и далее Клиент передается на текущее обслуживание в иной отдел.

С Уважением,

Дания, Ксения, я прошу прощения, на середине сообщения случайно нажала сочетание клавиш, которое отправило недописанный комментарий.

Продолжу с того места, где остановилась:

Спасибо огромное, Ксения и Ирина за развернутые ответы! Изучаю и пробую применить для нас. Позже задам еще вопросы.

Добрый день! Помогите разобраться с мотивацией сотрудников. У нас есть отдел продаж состоящий из менеджеров и торговых представителей. Мотивация у них разная, менеджеры замотивированы продавать дороже и в больших объемах, т.к. их премиальная часть зависит от рентабельности сделки. Торговые представители получают оклад и фиксированный бонус. Менеджеры так же имеют окладную  часть. Бонус выплачивается при выполнении плана от 80 %. Т.о. получается ситуация что при выполнении плана от 80 % торгпред получает фиксировано 45 000, а менеджер как поработал и на сколько дорого продал. правильно ли это. При чем менеджер приносит доход предприятию в разы больше чем торговый представитель? как правильно выстроить мотивацию ОП?

Уважаемая Анна!

Формула оклад + процент, сама по себе, вредна.

В т.ч., посмотрите, пожалуйста, статью "9 раз нельзя. О недостатках процентной оплаты в системах мотивации"

...получается ситуация что при выполнении плана от 80 % торгпред получает фиксировано 45 000

Таким образом, выполняя план всего лишь(!) на 80%, сотрудник уже имеет весьма приличную зарплату. И у него нет мотивации эту планку повышать.

Помогите разобраться с мотивацией сотрудников.

Уже помогли:

• Пакет работы подразделения активных продаж "RI-ACTIVE" содержит, в числе прочих документов, готовые модели "умных" зарплат менеджеров активных продаж. Завязанные на разных показателях, которые вынуждают их достигать 100% и выше. Иначе они даже 45000 не получат. Здесь учтен и "холодный" обзвон, и последующий "дожим" контактов и пр.
  
  
• Пакет для управления торговыми представителями "RI-MERCHANT" содержат готовые модели "умных зарплат" торговых представителей. Как с функцией отгрузки ("под заявку" либо "с колес"), так и без функции отгрузки. Учтены все характерные ситуации. Кроме того, там есть модели зарплаты супервайзера, мерчендайзера и оператора приема и оформления заказов. Даже если у Вас эти функции совмещены, не страшно.

Таким образом уже есть готовые продукты, разработанные создателями этого Сайта и бизнес-Форума (консультантами Системы "ТРИЗ-ШАНС").

Закажите их у нас. И описанная Вами задача будет решена.

Охотно ответим на Ваши вопросы.

С Уважением,

Добрый день! Скажите, как правильно подготовить скрипты? они должны быть понятными, простыми и отвечать именно на те возражения, с которыми не могут справиться наши сотрудники отдела продаж. Есть ли у вас образцы составления скриптов?

Уважаемая Анна!

...как правильно подготовить скрипты? они должны быть понятными, простыми и отвечать именно на те возражения, с которыми не могут справиться наши сотрудники отдела продаж.

Обращаем Ваше внимание на услугу "Ведение переговоров. Разработка и внедрение скриптов продаж"

Мы можем для Вашей Компании не только разработать "продающие" скрипты продаж, но и внедрить их в практику переговоров (в т.ч. обучить Ваших менеджеров их реальному использованию), сопроводить внедрение и т.д. В том числе, есть уже готовые скрипты продаж (с учетом разных способов продажи), которые могут быть адаптированы под Вашу специфику.

Посмотрите, пожалуйста, по ссылке, что включают скрипты, как строится работа по их внедрению и сопровождению. И что Вы получаете в итоге. В ближайшие дни (недели) будут выложены примеры скриптов, наглядно иллюстрирующие уровень подобной разработки (=прикладное значение для переговоров). 

В т.ч., посмотрите раздел "Отзывы", для каких российских Компаний были разработаны и внедрены целые пакеты скриптов продаж.

Каждый скрипт содержит конкретные приемы продаж, которые, в свою очередь, приведены в методических пособиях:

• "Технология активных продаж: холодные звонки + "дожим" контактов (входит в кейс Управление подразделением активных продаж "RI-ACTIVE")
• "Техника работы с Клиентами в торговом зале" (входит в кейс Управление розницей "RI-STORE"),
• "Техника ответов на входящие запросы Клиентов" (входит в кейс Управлению продажами оптом, "под заказ" и в розницу со склада "RI-GROSS")
• "Техника переговоров с торговыми точками" (входит в кейс Управление торговыми представителями "RI-MERCHANT")

Все эти кейсы содержатся в Пакете Управление компанией. Вы можете у нас их приобрести.

Если у Вас будут вопросы, охотно и детально на них ответим.

Спасибо,