Добрый день, Дания,
1. В учете результативности продаж нам важно внести продажи повторные и продления договоров - как этот учет возможно реализовать?
При условии, что и продления, и повторные продажи делает тот же менеджер, что и ищет новых клиентов.
Действительно, в Компаниях, оказывающих услуги (с учётом того, что в таких Компаниях технология / трудоемкость получения заказов от постоянных Клиентов НЕ отличается от получения заказов от новых), как правило, совмещение функций поиска потенциальных и развития существующих Клиентов возможно. Этот момент подробно раскрывается в обсуждении Помогите построить бизнес-процессы.
Засчитывать новых и постоянных (по повторным заказам) Клиентов Вы можете в Справочниках листа "Учёт продаж" менеджера активных продаж (в т.ч. "дожим") пакета "RI-ACTIVE".
Для этого Вы можете:
- в Справочнике №1 описать "портреты" не Клиентов, а заказов (к примеру, по видам Ваших заказываемых услуг)
- в Справочнике № 2 задать линейки сумм оплаты отдельно по новым, отдельно по постоянным Клиентам, если они отличаются (скорее всего, при первой сделке (новый) Клиент ещё только пробует с Вами работать и при прочих равных условиях заказ на туже сумму (что и от постоянного Клиента) от него будет получить сложнее)
- в Справочнике № 3 определить условия оплаты отдельно по новым, отдельно по постоянным Клиентам, (опять же) если они отличаются (скорее всего, новому Клиенту Вы не сможете предоставить такие же условия, как и постоянному)
2. В приложении "Учет продаж новым клиентам" в Справочнике 1 - подскажите какие могут быть клиентские группы для сферы рекламы? (от размера офиса клиента, от численности его сотрудников ... не зависят сумма заказа и срок сотрудничества в нашей сфере).
"Портретность" Клиентов необходима для торговых Компаний, поскольку у них, как правило, выделяется характерность заказов одного и того же Клиента и характерность Клиентов, к примеру, одного сегмента (однотипность).
Т.е. можно по определенным признакам ("портрету") Клиента прогнозировать с какой периодичностью, что именно и в каких объёмах Клиент будет закупать.
Возможно, к нашему обсуждению присоединится и поможет Вам Пономарёва Ирина Валерьевна - Руководитель Компании "Тагил Cити" (специализирующейся на рекламной деятельности и разработке Интернет-сайтов), в т.ч. Автор статьи "Как увеличить тираж газеты/журнала?.. Да, никак!" (которая, думаю, также будет Вам небезынтересна).
3. Также для руководителя отдела продаж нам важно учитывать объем по продлениям и повторным продажам всего отдела.
4. Еще у нас есть руководитель отдела продаж и та модель зарплаты, которая предложена в вашей системе? не совсем нам подходит: вернее нам больше подходит та модель, которая представлена у старшего менеджера, только у него не хватает премиальной части за выполнение объема продаж всем отделом и некоторых других показателей, которые есть у руководителя оптовых продаж и руководителя оптово-розничных продаж (например: результативность по посещениям клиентов, в том числе двойные; результативность по числу новых клиентов во всем отделе; Результативность по плану продаж отдела (прибыль)).
Вы можете воспользоваться моделью заработной платы
При этом зарплата старшего МАП пакета "RI-ACTIVE" зависит от результатов продаж именно всего (подчиненного ему) отдела.
Это видно из названия:
- критерия "Результативность по новым Клиентам отдела" (в листе "Учет продаж новым Клиентам") и
- Переменной Части 3 "за новых Клиентов отдела" (в листе "Калькулятор ЗП").
Что касается контактов с Клиентами, то для этого у него предусмотрен одноименный показатель "Результативность по контактам", где одним из типов контактов является встреча с Клиентом (посещение). Реализация данного показателя отличается от аналогичной результативности руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT", но это не столь принципиально.
Остальные перечисленные Вами критерии у него, безусловно, также есть.
Не хватает только "Результативности по минимизации просроченной дебиторской задолженности" (которую можно найти у руководителя продаж пакета "RI-MANAGEMENT"), поскольку по функционалу данного кейса его отдел лишь заключается одну-максимум две первые сделки с новым Клиентом и далее Клиент передается на текущее обслуживание в иной отдел.
С Уважением,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ