Наша сеть магазинов продает лицензионную мультимедиа-продукцию (комп. игры, музыка, фильмы, обучающие программы и т.д.). Мы были первыми в городе, предложившими  такой формат  магазина - только лицензия, оборудование открытого доступа, фирменный стиль,  дисконтная система.  В качестве целевой аудитории ориентировались на  людей со средним и выше среднего достатком. В какой то момент у нас были проблемы с ассортиментом, что, возможно, негативно сказалось на посещаемости, но сейчас поставки налажены. Однако у  сети уже появились конкуренты  как среди магазинов с лицензионной продукцией, предлагающих схожий ассортимент, так и среди пиратских магазинов. Причем если раньше пираты ставили  киоски на остановках с явно левой продукцией, то теперь это тоже хорошо оформленые большие торговые точки, предоставляющие хороший выбор дисков, но по более низкой цене.  У нас же по  каким то позициям цены по сравнению с пираткой отличаются значительно (напр.  лицензионные, поэтому, качественные  DVD), то по части позиций они сравнимы. Планируем снижение цен на 5-10 %. Как привлечь покупателей в свои магазины и  лучше спозиционироваться на фоне  конкурентов.

Насколько я знаю, часто делают региональные версии двд фильмов. С упрощенным оформлением как у пиратов и стереозвуком вместо 5.1. В москве они тоже продаются хоть это и нарушение. Стоят в розницу в недешевом супермаркете 59руб. Что вполне сопоставимо с ценой на пиратские диски.

Дело стало быть не в цене, а в ассортименте. Что тут поделать непонятно. Так как такой храбрый портняжка не сможет побороть пиратов во всеросийском масштабе.

А вот по играм есть шанс побороться. Сделайте ставку на эксклюзивные. Я в жизни не покупал лицензионных игр, а тут ребенок подсел на SimCity. Уже 4 шт. купил, по 700-900руб.
Их просто нет пиратских. Раскручивайте их.

Зачастую лицензионное воспринимается не как товар лучше, а как товар такой же, но просто дороже. Непонятно, зачем платить больше...

Лично я покупаю лицензионную аудио продукцию исключительно, если испытываю симпатию к исполнителю, и не хочу покупать пиратское (т.е. хочется иметь именно фирменный лицензионный диск).

против пиратских конкурентов нужно вести политику законотательного закрытия магазинов. в приницпе это возможно практически в любом регионе. рано или поздно к этому придут везде. Т.к. Россия стремится ит-интеграции с западом, решение проблемы с пиратством - одно из жестких условий.Да, штрафы сейчас за продажу левого софта просто смешны. но , с другой стороны, если в один и тот же магазин будет подвержен проверке хотя бы 3-4 раза в месяц, он сам закроется.
С другой стороны, люди просто не знаю цен на лицензионные диски, многие думаю что они просто огромны! + Акции в поддержку легального ПО, цель - формирование потребителького отношения к "правому" софту.

работа против пиратов ведется, но очень медленно. Что говорить о закрытии  яркого  магазина, когда в центре города вполне законно существует рынок пиратского софта? Тут скорее, дело в том, что для потребителей лоточники - это одно, они прочно ассоциируются с пиратами и кто то не покупает у них диски принципиально, а такие крупные магазины - уже  другой, боле высокий  уровень, и тут уже  нам приходится  и с пиратскими магазинами быть как бы на одном поле.  (кстати, цены на различные клипарты, репетиторы, энциклопедии практически не отличаются). Мы сейчас делаем ставку на ассортимент и профессиональных подавцов-консультантов, но этого на мой взгляд, недостаточно .

Квалифицированый персонал -это второй этап, изначально клиент должен зайти магазин. Уже потом он будет для себя оценивать и персонал, и ассртимент, и цены. Реклама, реклама и еще раз реклама...
По поводу пиратства - закрывать отдельновзятые точки не вариант. Нужно формировать сознание покупателей, их отношение к нелегальной продукции. Как это делать - другой вопрос.

Уважаемая Оксана,

Хотя я в целом не очень знакома с закономерностями на данном рынке мне пришла в голову следующая мысль.

Почему покупают пиратскую продукцию? Ведь если она не изжила себя, значит на то есть причина. Мне кажется, что вопрос в доходах тех, кто покупает...А уровень дохода определяет структуру расходов.

Если исходить из того, что каждая товарная позиция (группа позиций) имеет свой тип покупателя, то, может, можно проанализировать, какой из типов покупателей наиболее чувствительный к цене?

Те типы покупателей, кто более чувствителен к цене, будут уходить к пиратам... Т.е. с этими клиентами (и, соответственно, ассортиментыми позициями) Вы будете проигрывать конкурентам-пиратам.

Наверняка есть товары, которые в глазах покупателей, имеют только один существенный признак - цена. Такие покупатели как раз рассуждают "зачем платить больше?"

Т.е. мое предложение - проанализировать связку "тип покупателя - тип товара - цена".

Может, на ассортиментые позиции, связанные с низкодоходными покупателями (может, еще есть какие-то черты этих покупателей...) стоит делать скидки (т.к. они конкурируют как раз по цене), а на другие - надо сыграть на чем-то другом.

Что скажете?

С уважением,
Мая

Как потребитель я считаю что не обязан разбираться где лицензия, а где нелицензия. Есть магазин, кассовый аппарат... Слушать мне удобнее в MP3, и в этот формат я перекодировал всё что было когда-то куплено. Часть, конечно, не магазиннного происхождения. А со стороны доносятся отголоски что могут дойти до принятия закона о ... Короче хватай кого попало с цифровым плеером и требуй предъявления оригиналов, упаковки, чека ....
В таких условиях народ и покупает лицензию только из любви к автору (не к правам законного издателя даже). Об этом сказали выше.
Почему берут пиратку? Отчасти из недостатка средств, отчасти потому, что пиратка часто сделана из лицензионного оригинала, и качество носителя практически такое же, а упаковка - не все это ценят. (а иногда хорошая упаковка - очень приятно!).... Упаковка.... Лицензионная продукция - отличный подарок!
PS
Для Вашей кампании:

Девственный глянец новинок
Законный запах нового
Из чистых рук!
Из первых рук.
После зала (после просмотра в кино)
Точная копия (просмотра, ощущений)
Повтори ощущения дома!
Точная копия восторга!
Первое впечатление - навсегда!
Наследственное качество.
Суррогат - фтопку!
Настоящее впечатление - навсегда!
Лицензия: лучшее из доступного. (немного слабовато выражен отрыв от "альтернативного качества")
Лицензия: берите смело!
Лицензия: чистое качество, чистая совесть!
Лицензия: Радость неподдельна! (... не подделать!)
Лицензия: Правильно сделал! (каюсь: плагиат! Но не в корыстных целях, а может найдётся аналог?)
Лицензия: всё за что уплачено!
Лицензия: ценность превыше цены.
Лицензия - право на удовольствие.
"Пиратка" - Buldozer Edition )))

Мая и GMN, спасибо за подробные отклики.

GMN, особенно понравилось проточную копию восторга и  неподдельную радость )). По-моему, кратко, но  точно и интересно выражает смысл лицензии.

Что касается, например dvd, то тут, я согласна - для большинства покупателей дорогие диски не по карману, стараемся завозить больше региональных выпусков. Неплохим вариантом оказалось крутить трейлеры (видеоролики) игр по телевизору, расположенному в магазине - бывает покупатель постоит, посмотрит да и купит... То есть важную роль играет стимулирование человека к покупке "на месте"...

Любопытный факт:  мы решили снизить цены на продукцию на 10%, приурочили к годовщине магазина. но для себя решили, что в дальнейшем она пока повышаться не будет. На дешевые диски не сильно заметно (10-20 рублей), зато на какой-нибудь half-life более ощутимо-около 90. Несмотря на то, что  стикеры  с сообщениями о скидках расклеены по всему магазину - народ сильно недоумевает, когда на кассе им называют меньшую сумму за покупку. Получается, раз уж  пришли, в большинстве своем покупают  не из-за скидки...

Тогрговля медиа-продукцией на носителях мне напоминает о книжных магазинах. Советую посмотреть-поискать здесь такие обсуждения (они точно здесь есть!) и подсмотреть приёмы и идеи.