Добрый день! Всегда с большим удовольствием читаю форум, теперь возникла необходимость обратиться за советом
 Исходные данные:

Есть фабрика, которая изготавливает интерьеры из ценных пород дерева.

Территориально она находится в  промышленном городе - милионнике.

Сложность в том, что хотя  продукция фабрики  достаточно востребована в Москве, Питере, заказов по «месту прописки» почти нет.

Продукция фабрики по качеству конкурирует с итальянскими фабриками люксового сегмента.

Преимущества перед Италией:

1. Более быстрый срок изготовления и монтажа.

2. Большое разнообразие возможностей.

3. Возможность заказа всего интерьера в одном месте.

4. Опыт стык-монтажа с Российскими строителями.

5. Возможность быстрого исправления брака.

6. Возможность быстрой доделки по желанию заказчика (части интерьера).

7. Постгарантийное обслуживание.

8. Разработка русского стиля в интерьере

Минусы:

1. Качество дизайнерской проработки  у итальянцев выше.

2. Качество «подачи» проекта заказчику у итальянцев выше.

3. В глазах заказчиков и дизайнеров итальянское - это круто, модно и т.д.

4. В глазах заказчиков, в России (тем более где-то в провинции) не могут сделать ничего высококачественного.

5. «Даже если одну вещь сделают хорошо, то потом сделают ...».

6. Мелкие производители опустили марку «Сделано в России» ниже плинтуса в глазах богатых заказчиков.

7. «Если отечественное, значит дешевое, как так, за русскую мебель платить дорого, это же делается здесь».

Я работаю в компании недавно. Моя задача состоит в том, чтобы привлечь крупных заказчиков. В нашем городе фабрика известна среди опытных дизайнеров, но есть стереотип, что она «работает на Москву, а местные заказы не интересны».

 Что было сделано:

Установлен контакт с дизайнерами, архитекторами в городе, на руки каждому выдан был диск с портфолио  и буклет с информацией о фабрике. Для них есть специальные условия сотрудничества.  Но эта работа может принести свои плоды не скоро, т.к. сейчас у многих дизайнеров есть проблемы с получением  «дорогих» заказов.

 
Есть идея обратиться к потенциальным заказчикам напрямую.

Здесь встает проблема: бюджеты на обустройство приемных/кабинетов связи с кризисом «подрезали», а личные ремонты, как правило, не афишируются. Поэтому нельзя обратиться: «мы знаем, что для Вас сейчас актуально...».

Подскажите, уважаемые коллеги, как правильно составить письмо, чтобы заинтересовать клиента в личной встречи?

Что еще можно сделать для привлечения заказов?
Буду благодарна за участие)

  Здравствуйте, Татьяна.

  В сообщении Вы подчеркиваете, что работаете в промышленном городе. Это можно использовать как маленький дополнительный козырь. 

  В коммерческих предложениях используйте фразу: "Российскому производителю ... - от российского производителя интерьеров".  В какой-то степени уже будете "своими", не такими, как все. Также в глазах многих клиентов эта фраза убьет минусы 4,5,6,7, т.к. они сами сталкиваются с теми же проблемами.

  Следующее предложение спорное, но во всяком случае поделиться им надо. Если Вы уверены в своих силах, считаете, что в состоянии убедительно провести личную встречу, то добавьте такую фразу: "Даже если Вы не сразу примете наше предложение, наша встреча будет полезной. У нас с Вами общие проблемы, и мы сможем поделиться друг с другом опытом привлечения клиентов".

  С уважением, 

 

Здравствуйте, Андрей,
спасибо за оперативный ответ)
Фразу про Российского производителя обязательно использую. Хотя тут есть нюанс: что писать, если Иван Иванычу принадлежит и фабрика, и гостиница и банк?
Идею про общие проблемы, честно говоря, пока не знаю как применить, ведь методы продажи...ну, например, стропов (расходный материал) отличается от продажи "английского" кабинета...

--
С уважением,
Татьяна

Здравствуйте, уважаемая Татьяна,
несколько уточняющих вопросов:

• п.п. 4-7 в "минусах" - эти минусы были выявлены в результатам общения с потенциальными Клиентами или как-то иначе?
• непосредственно в вашем городе есть заказы, выполненные вашими специалистами - офисные и частные? Вы можете на них сослаться?
• есть ли у Вас отзывы московских, питерских и местных Клиентов о качестве работы фабрики?
• что УЖЕ сделано\делается для привлечения местных Клиентов? Что получилось? Что не получается?

С уважением,

Здравствуйте, Ольга,
1. Да, эти стереотипы были выделены в ходе общения с потенциальными заказчиками. Те, кто хотят "дорого и хорошо" заказывают в Италии. Те, кто хотят "дешево и хорошо" заказывают гаражным кооперативам (в данном случае "гаражный" - собирательный образ), а если получается не то, что ожидали - все списывают на менталитет, и то, что "у нас делать не умеют". 
2. Да, заказы есть но немного и частные, которые заказчики не хотят "светить". 
3. Для привлечения местных клиентов:
- есть шоу-рум в престижном ТЦ - это поддерживает продажи стандартных изделий (несколько мебельных композиций); Раньше был еще отдельный салон - там были очень хорошо представлены возможности фабрики, но он стал не выгоден.
- устанавливаем контакт с дизайнерами (см. первый пост). В других городах именно через них получаем заказы. В нашем городе очень часто встречается ситуация, когда заказчик "сам себе дизайнер" (на это жалуются в этом году дизайнеры). Вот такого заказчика и интересно найти. 

С уважением,
Татьяна

  Уважаемая Татьяна!

  " ... что писать, если Иван Иванычу принадлежит и фабрика, и гостиница, и банк?"

  Ничего не меняйте. Он прекрасно поймет, что обращение "Российскому производителю" адресовано ему как владельцу фабрики, но Ваше предложение рассмотрит как хозяин и того, и другого, и третьего.

  " ... методы продажи стропов ... отличаются от продажи английского кабинета"

  Если там и там присутствует конкуренция со стороны зарубежа, общие моменты будут.

  "Вот такого заказчика и интересно найти"

  Мой хороший друг, Ваш прямой конкурент, владелец аналогичной фабрики на юге страны, 50% заказов получает по рекомендации предыдущих клиентов, 35% - прямой почтовой рассылкой и 15% - через дизайнеров. При этом он дает дизайнерам такие условия, что те не берут с заказчика денег за дизайн-проект. Он кандидат физико-математических наук, имеет опыт работы следователем, и просто умный мужик, но никаких особых методов продаж своей продукции не изобрел. Единственное его ноу-хау - это огромный портрет Дзержинского в кабинете. Говорит, что все, кто приходит с поборами, чувствуют себя неуютно и довольствуется малым.   

  С уважением, 

 

 

Андрей, благодарю за вдохновляющий пример))
Иду трудиться над рассылкой!

Уважаемая Татьяна,
работая над текстом рассылки, воспользуйтесь рекомендациями, данными в статьях:

• "Держите ответ! Техника ответов на сложные вопросы" И. Викентьева и С. Сычева
• "Как написать коммерческое предложение. Дословные рекомендации пишущим или только собирающимся" Г. Владимировой.

С уважением,

Добрый день!

Для начала, хотелось бы уточнить о какой мебели идёт речь: "офис", "кухня", "спальня"???

На основании своего личного опыта, как покупателя, могу сказать следующее:

1) Дизайнер-дизайнеру рознь. Надо давать возможность заказчику максимально участвовать в разработке дизайна, чтобы у него сложислось впечатление, что он сам всё и придумал. У нас же обычно предлагают уже готовые проекты и клиента как-будто "не слышат".

2) Произведено в России - экологично, из натуральных материалов, надёжно и т. д.. Т. е. у этого пункта есть свои плюсы для клиентов, которые и надо "озвучивать" и не пытаться бороться с стереотипом качества отечественного товара.

3) "Сдача под ключ". На мой взгляд архиважная составляющая, так как и дорогую импортную мебель и простую обычно собирают одни и те же "мужики". А хочется сервиса.

4) Сроки выполнения заказа. Тут у Вас огромная фора.

И, напоследок, пример из личной жизни:

На кухню заказывал польскую мебель. Ждал фасады (стандартные корпуса были у покупателя) в общей сложности 6 месяцев (по договору было два). Сначала привезли вообще не то, потом брак и т. д. Наконец, когда я уже стал собираться в суд, установили за два дня, причём при помощи моего инструмента. Всё красиво, смотрю - не нарадуюсь. Хочу включить свет, чтобы порадоваться при ярком освещении, а света нет. Оказывается установщики кабель в стене просверлили и ничего не сказали. Пришлось со скандалом опять идти в фирму.

В спальню-детскую заказал нашу простую корпусную мебель, как вы выразились, "гаражной" сборки. Через три дня всё было готово, установлено без нареканий. Пришли опрятно одетые ребята с хорошим инструментом и собрали всё за час. И для меня в данном примере качество ушло на второй план. Вот так.

С уважением,

Сергей 

Думаю, в первую очередь важно не столько текст для рассылки написать, сколько точно определить КОМУ (каким потокам потенциальных Клиентов) будем писать.

Ведь у каждого потока свои ресурсы, свои стереотипы. Именно их и нужно учитывать в письме.

С Уважением,