Здравствуйте, уважаемые! Прошу совета в такой ситуации.
Небольшой металлургический завод. Выпускает трубы. Есть отдел продаж, есть менеджеры по продажам. Система сбыта построена по географическому принципу. Применяется понятие ТПС -товаропроводящая сеть. Россия и СНГ разбиты на территории, которые закреплены за менеджерами по продажам. На территориях есть дилеры. Они имеют скидку. Менеджеры могут продавать на своей территории напрямую с завода без скидок - в этом случае они мотивированы большей премией и завод имеет большую маржу.
Продажи неудовлетворительные. Есть конфликты между заводом и дилерами по некоторым сделкам менеджеров на территории. Планы выполняются на 60--70% и просвета не видно. Менеджеры отвечают на звонки и оформляют отгрузки дилерам и по своим продажам.
Задача: Создать систему мотивации менеджеров, не разрушая дилерскую ТПС, но увеличить отдачу с территории на 30-40% за счет активных продаж.
Сразу оговорюсь: все статьи про зарплаты на сайте читал. Систему по результативности предложил руководству. Эталоны следующие:
- объем продаж в тоннах малых диаметров
-объем продаж в тн. больших диаметров (есть диапазоны)
- кол-во сделок по малым диаметрам
- количестово сделок по большим диаметрам
- количество контактов (полностью учтена информация в соответствующих статьях на сайте про учет контактов и бальный метод)
Вопрос собственно вот в чем:
Как найти оптимальный вариант сотрудничества дилера (ов) и менеджера по продажам (регионального менеджера), чтобы и волки были целы (дилеры) и овцы сыты(завод и менеджеры) - можно и в другой комбинации :)))
Они вместе должны обрабатывать одну территорию, но в тоже время и конкуренция не помешает, иначе менеджер будут ждать продаж от дилера, а тот ждать активности от менеджера. Руководство не хочет, чтобы все продажи шли только через дилеров , потому что при прямых продажах маржа больше, но и ТПС разрушать не хочется. На разных территориях может быть от 1 до 3-4 дилеров. Как "впрячь в телегу коня и трепетную лань"?
Спасибо за советы!
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ