Как мотивировать менеджеров на продажу дополнительных услуг?
Проанализируем имеющиеся и разработаем новые системы мотивации для продающих, технических и творческих сотрудников
На сайте ведутся работы
сегодня 10928 Подписчиков
Уважаемая Инесса!
По большому счету, в любом бизнесе аналогичная ситуация.
Взять, к примеру, банк или магазин: чтобы пришли Клиенты, да еще и оставили деньги, должны постараться все. Здесь важны и продуманная (заданная) концепция, и заданная организация работ, и заданная модель обслуживания и агентская работа.
Но агенты/менеджеры - последнее звено, от которого многое зависит в «дожимании» Клиентов и - соответственно - привлечении дохода. Поэтому, такие критерии результативности как «число участников» и «собранные за участие деньги» (оборот) являются для них показательными.
Наша же задача не искать справедливость, а стимулировать людей быть активнее. Этого мы и достигаем, используя два критерия результативности. Если менеджер может давать скидки, то можно использовать еще один показатель – «средняя стоимость одного кв. метра».
Что касается степени «готовности» участвовать, то эту задачу можно решить так. Установить менеджерам норму не просто по Клиентам, а по «новым» и «регулярным» участникам. Новые - те, кто раньше не участвовал. Их нужно привлечь также в определенном количестве.
Получится три показателя. Формула может выглядеть так. Версия 1.0.
Результативность общая = Рез-ть по обороту х Рез-ть по новым участникам х Рез-ть по регулярным участникам.
Рез-ть = (Фактическое значение /норматив) х 100%
Если по какому-то показателю менее 70%, то автоматически оплата производится по штрафной строке.
Пример. (Здесь все приведенные цифры и минимальные границы условны).
Слева "Результативность"
Справа "Оплата в $ за каждый %" до 34% (70%х70%х70%) - 2$ (первая строка носит название – штрафной) 35- 60% - 5$61-80% - 6$81-100 - 7$более 100% - 9$
Допустим, менеджеру был задан план: 10 новых участников, 20 регулярных, выручка = 30 000 долларов.
Он привлек фактически: 11 новых, 18 регулярных, а выручка составила = 20 000 долларов.
Результативность общая = [(11/10) х (18/20) х (20 000 / 30 000)] х 100% ==110%х90%х67%=66% (но у нас минимально допустимое значение по каждому показателю - 70%, поэтому каждый процент результативности умножается не на 6$, а на 2$).
Тогда зарплата = 66 х 2 $=112$.
Если бы менеджер, выполнил план по новым Клиентам на 70%, то его бы общая результативность составила 69%, а за каждый набранный процент он получил бы по 6$.
Соответственно его зарплата составила бы 69х6$=416 долларов.
Успеха,
Уважаемая Инесса!
Менеджеры по продажам- очень хитрые люди. Они быстрее Вас разберуться сколько и каких клиентов им ВЫГОДНО найти. Они будут думать не о продаже и продвижении выставки, а о заработке. Если они в этом вопросе "не догоняют", то это плохие сэйлс менеджеры. Просчитайте какие пропорции выгодны ВАМ.
Озвученная Вами схема является базовой для большинства организаторов. А работает она у всех с различной эффективностью. Тут надо правильно замотивировать- не только деньгами.
>... Тут надо правильно замотивировать- не только деньгами.
А конкретнее?
С Уважением,
Добрый день!
>Мне тут как-то неловко говорить об общеизвестных приемах...
Что Вы! Учиться никогда не стыдно! В связи с этим, не могли бы Вы, все же, конкретизировать:
1. Как конкретно (способ, приемы, технология, иное...) "внушить команде, что мы боремся за мир во всем мире (наша выставка будет лучшей на планете)"?
2. Зачем внушать "выставочной команде" идею борьбы за мир во всем мире и т.п.?
3. Как связан "медиаплан" с "распределением кнутиков и пряников"?
4. Как конкретно "распределить пряники и кнутик по определенному "медиаплану" исходя из продолжительности подготовки к выставке"? Желательно привести 1 - 2 примера.
Редакция уверена, что многие коллеги будут Вам благодарны за ответы.
С Уважением,
Добрый день!
Не отрицаю всяческих "накачек", но поясните почему бы не установить также и план, как по пролонгированным, так и по новым контрактам и стимулировать, в том числе, премией за его выполнение?
Это общий вопрос ко всем Вашим пунктам.
Спасибо.
Михаил, план ставится только общий. Продать столько-то тысяч метров. Анализом динамики участия новых и старых клиентов фактически никто не занимается.
Такова действительность.
Максим, Вы пишите:
>>
план ставится только общий. Продать столько-то тысяч метров. Анализом динамики участия новых и старых клиентов фактически никто не занимается. Такова действительность.
>>
1. Где такая действительность? Во всех компаниях? И в Вашей?
2. Если в Вашей иначе, то как Вы этого добились?
3. Если также, то, что Вы намерены предпринять?
С Уважением,