Уважаемая Инесса!
По большому счету, в любом бизнесе аналогичная ситуация.
Взять, к примеру, банк или магазин: чтобы пришли Клиенты, да еще и оставили деньги, должны постараться все. Здесь важны и продуманная (заданная) концепция, и заданная организация работ, и заданная модель обслуживания и агентская работа.
Но агенты/менеджеры - последнее звено, от которого многое зависит в «дожимании» Клиентов и - соответственно - привлечении дохода. Поэтому, такие критерии результативности как «число участников» и «собранные за участие деньги» (оборот) являются для них показательными.
Наша же задача не искать справедливость, а стимулировать людей быть активнее. Этого мы и достигаем, используя два критерия результативности. Если менеджер может давать скидки, то можно использовать еще один показатель – «средняя стоимость одного кв. метра».
Что касается степени «готовности» участвовать, то эту задачу можно решить так. Установить менеджерам норму не просто по Клиентам, а по «новым» и «регулярным» участникам. Новые - те, кто раньше не участвовал. Их нужно привлечь также в определенном количестве.
Получится три показателя. Формула может выглядеть так. Версия 1.0.
Результативность общая = Рез-ть по обороту х Рез-ть по новым участникам х Рез-ть по регулярным участникам.
Рез-ть = (Фактическое значение /норматив) х 100%
Если по какому-то показателю менее 70%, то автоматически оплата производится по штрафной строке.
Пример. (Здесь все приведенные цифры и минимальные границы условны).
Слева "Результативность"
Справа "Оплата в $ за каждый %" до 34% (70%х70%х70%) - 2$ (первая строка носит название – штрафной) 35- 60% - 5$61-80% - 6$81-100 - 7$более 100% - 9$
Допустим, менеджеру был задан план: 10 новых участников, 20 регулярных, выручка = 30 000 долларов.
Он привлек фактически: 11 новых, 18 регулярных, а выручка составила = 20 000 долларов.
Результативность общая = [(11/10) х (18/20) х (20 000 / 30 000)] х 100% ==110%х90%х67%=66% (но у нас минимально допустимое значение по каждому показателю - 70%, поэтому каждый процент результативности умножается не на 6$, а на 2$).
Тогда зарплата = 66 х 2 $=112$.
Если бы менеджер, выполнил план по новым Клиентам на 70%, то его бы общая результативность составила 69%, а за каждый набранный процент он получил бы по 6$.
Соответственно его зарплата составила бы 69х6$=416 долларов.
Успеха,
СОГЛАСЕН С ОБРАБОТКОЙ ЛИЧНЫХ ДАННЫХ