Добрый день, Уважаемые.

Столкнулся с такой проблемой: я недавно начал работать в области продаж лицензионного программного обеспечения (ПО)(Казахстан).  До меня в компании этим никто не занимался, основная деятельность нашей фирмы - разработка ПО. Моей первоначальной задачей было изучение рынка, потенциальных клиентов, поиск поставщиков и в итоге проведение совещания с презентацией о выполненной работе, результатах работы и планах на будущее, мое видение работы. После данной презентации выделили четыре основные направления:

1. продажа ПО компании Microsoft

2. продажа ПО других производителей

3. продажа ПО собственной разработки

4. оффшорное программирование

Теперь мне нужно подготовить более детальную презентацию о развитии каждого из этих направлений: как осуществлять поиск клиентов, к какой рекламе прибегнуть, какие тренинги/семинары посещать, какие семинары проводить и что самое главное - какую отдачу от этого ожидать...

Помогите, пожалуйсто, кто сталкивался с подобной ситауцией, какие шаги нужны для развития данных направлений, что более эффективно.

Заранее благодарен.

Да, наша компания оказывает полный спектр услуг. Мы можем просто продать ПО, можем продать "под ключ", т.е. + пакет услуг (таких как установка, настройка и т.п.). Так же и для ПО собственной разработки. 

Спасибо за совет.

Но мне нужен план действий по каждому из этих напрвлений. Я конечно представляю его, но хотелось бы подчерпнуть что-нибудь дополнительное из опыта более профессиональх менеджеров.

А оффшорное программирование (или аутсорсинг) (от анг offshore- находящийся на некотором расстоянии от берега, otusourcing - заключение субдоговора на выполнение работ с внешними фирмами, особенно иностранными или теми, которые не имеют профсоюза), т.е. это субподряд (реже ген. подряд) на разработку ПО или его состовляющих частей/части от иностранного заказчика.

Добрый день!

Вы пишете, что изучали потенциальных Клиентов. Поделитесь: о каких целевых группах идет речь?

С Уважением,

Михаил, т.к. мы специализируемся на корпоративных лицензиях, т.е. на лицензировании не единичных машин, а сразу большого парка, то нашими клиентами могут стать только крупные предприятия. Для нашего города это в основном предприятия металлургической и угольной промышленности, так же сюда можно отнести образовательные учреждения (ВУЗы) и государственные структуры (минестерство финансов и т.п.)

Галина Владимировна, спасибо за Ваши советы.

На данном этапе я как раз столкнулся с проблемой по пунктам, казанным Вами:

"1. Составить полный список всех сегментов (и на продажу и на разработку).

Теперь мне нужно подготовить более детальную презентацию о развитии каждого из этих направлений: как осуществлять поиск клиентов, к какой рекламе прибегнуть, какие тренинги/семинары посещать, какие семинары проводить и что самое главное - какую отдачу от этого ожидать...

На данном этапе я как раз столкнулся с проблемой по пунктам, казанным Вами:

"1. Составить полный список всех сегментов (и на продажу и на разработку). – что именно в этом пункте вызывает затруднение, если сегменты Вам известны?

2. Составить качественные тексты предложений, обращенные к разным сегментам (НЕ сводящиеся к прайсам и общим фразам) – для того, чтобы адресно их рассылать параллельно с обзвонами. – что КОНКРЕТНО не получается при создании текстов? Если Ваше предложение актуально (т.е. есть хорошая фактура для написания), что мешает его описать? Рекомендуем, в том числе использовать программу «Приемы журналистики и PR».

3. Составить речевые модули для обзвонов и очных презентаций. – что не получается здесь?

4. Начать обзвоны (с целью договориться о более подробной презентации и высылке предложения) и посещения."

Точнее по пункту 4. В большинстве случаев люди просто не хотят давать информацию о заинтересованных лицах либо вообще отказываются идти на контакт, отсюда вытекает проблема - неудается узнать телефон Директора (сис. админа, директорв ИВЦ и т.д.), неудается узнать их ФИО и т.п. Повторные звонки ни к чему не приводят... Поэтому разговор получается только с теми клиентами, которые без моих "сподвижек" готовы к лицензированию.

2. Проблма с текстами - это уже серьезнее... Руководитель, который отвечает за выпуск различных рекламных материалов не пропускает текст. Он хочет в одном тексте видеть все сферы нашей (или моей) деятельности, что я считаю неуместным, так как каждого конкретного клиента интересует конкретная сфера деятельности... и мы никак не можем прийти к общему решению. А тот текст который у нас получился, больше похож на стандартную рекламу - описание компании (сколько лет на рынке, чем занимаемся и т.п.)

3.С речевыми модулями проблем не возникает

4. Обзон был начат сразу, после проведения презентации

По пункту 4:

1. На данном этапе списки для обзвона не формируются, т.е. все контакты беруться из телефонного справочника предприятий области.

2. За неделю делается обзвон около 100 педприятий

3.

-Здравствуйте.

Меня зовут Юрий, я из компании такой-то.

Могу я поговорить с ответсвенным за программное обеспечение (компьютеры)?

Не подскажите, как его зовут?

4.

- У нас нет ответсвенного за компьютеры (ПО)... (кладут трубку)

- Что Вы хотели? ... Нас это не интересует... (кладут трубку)

- Я немогу дать подобную информацию... (кладут трубку)

5. Колличество звонков в день различное.  от 15 до 25

6. Был произведен обзвон всего списка клиентов крупных предприятий.

Колличество клиентов, которым был сделан звонок 230... (не считая крупные предприятия)

Огромное СПАСИБО за помощь

 – в конструкции «НЕ подскажете…?» высоковероятно «НЕ подскажут»… Нужны уверенные функциональные фразы.

1. На данном этапе списки для обзвона не формируются, т.е. все контакты беруться из телефонного справочника предприятий области.

2. За неделю делается обзвон около 100 педприятий

Поскольку Вы изначально знаете своих Клиентов (изучали рынок!), сразу позовите к телефону ту «должность», которая в большинстве случаев есть на этих предприятиях.

5. Колличество звонков в день различное.  от 15 до 25

6. Был произведен обзвон всего списка клиентов крупных предприятий.

Колличество клиентов, которым был сделан звонок 230... (не считая крупные предприятия)