9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 13885 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2011-03-27 17:25:35
Светлана » Всем

Здравствуйте!

Преамбула к задаче полностью приведена в корневой теме.


Итак, первая проблема «Мотивация». Экскурс в историю, личный опыт или «недоделанные модели».

В магазинах ранее была одинаковая система оплаты труда. Называется «процент от выручки». Т.е. как водится, определенный процент делился между работниками торговой точки в зависимости от количества отработанных часов.

Все «9 раз нельзя», описанные в статьях о зарплате на этом сайте, знакомы не понаслышке.

Полтора года назад в самом проблемном магазине была внедрена система оплаты труда, основанная на рекомендациях ТРИЗ с данного сайта. Ввести ее сразу во всех торговых точках, к сожалению, мне не дали. Во втором сохранился «голый процент».

Что сейчас привело к некоторым проблемам. Но о них позже.

Внедренная схема расчета зарплаты такая:

ЗП = БЧ + БЧ*к0

БЧ = ЧТС*Чнорм + 2*ЧТС*Чперераб.

к0=к1*к2

к1=результативность по выручке (магазина в целом)

к2=результативность по продажам (магазина в целом)

ЧТС – часовая тарифная ставка

Эталоны в тот момент я, если откровенно, определяла почти «на глаз», просмотрев результаты работы за предыдущие годы:

1 год – валовая выручка за 9 мес. – 10797 тугриков

            Средняя в месяц – 1200 тугриков

            Минимум – 857 тугриков

            Максимум – 1970 тугриков

2 год – общая за 11 мес. – 12667

            Средняя – 1151

            Минимум – 481

            Максимум – 1781

Эталонное значение по выручке установила в 1500 тугриков в месяц.

По количеству продаж вывела цифру в 500 единиц. Минимальное значение результативности установила равным 50%. Поскольку разница в выручке сезонной/несезонной очень большая, ставить рекомендуемые 70% рука не поднялась.

Планировалось, что будут еще ежеквартальные бонусы продавцам в зависимости от индивидуальных продаж. Но в итоге общую сумму бонусов стали делить также по отработанным часам… Т.е. имеющийся «фонд заработной платы» просто стал иначе распределяться между работниками. Работал больше часов – получил больше зарплаты.

Плюсы – работники знают, каких результатов от них ждут; знают, что при отсутствии выручки они все равно ходят на работу не бесплатно, т.к. есть базовая часть.

Минусы – в основном от нашей недоработки. Основная проблема – недовольны теперь оба магазина. В первом недовольны более строгим учетом рабочего времени (любители погулять по соседним отделам и сбегать в рабочее время «на 10 минут по делам»). Во втором недовольны отсутствием минимальной тарифной ставки, не зависящей от выручек, и доплаты за переработку. (Ведь в первом теперь считают!) И так и не учитывается индивидуальные продажи, в итоге все «равняются на худшего». И т.п.

Для решения проблем и приведения оплаты труда к общему знаменателю мы приобрели пакет «RI-Seller». Оказалось, что модели заработной платы там весьма отличаются от того простого алгоритма, который применяла я.

Тем не менее, желаем внедрить систему с индивидуальным стимулированием.

Нужна помощь, чтобы разобраться, что в данной модели с чем связано и от чего зависит…

Магазин «обувь» - всего 4 продавца. Работают по 3 человека, один на выходном. (В плохие месяцы – работают по 2). В дни «аврала» могут выйти вчетвером.

План в 1500 тугриков и 500 единиц  в месяц - это на магазин в целом.

Возникшие вопросы:

1) Что такое в предлагаемой модели «план на бригаду»? как его рассчитать, если как таковых отдельных «бригад» нет, работники чередуются.

Предполагаю – взять план по магазину, поделить на количество календарных дней месяца и умножить на количество смен, в которые выходил работник?

Или я усложняю, и в данном случае план бригады = плану магазина? Хотя не похоже...

2) Нормативное число смен на бригаду в данном случае = число дней месяца, или число дней выхода работника? (магазин без выходных)

3) Не приводит ли использование «коэффициента укомплектованности» к махинациям со стороны работников? Боюсь, что начнут по очереди страдать «головной болью», дабы повысить ЗП за счет этого коэффициента.

4) Нет статистики по пиковым сменам, насколько правильно будет проставление «пиков» уже по итогам отработанного месяца, в зависимости от объемов сменных продаж?

5) Насколько правильным будет установление плановой зарплаты продавца второй категории на уровне средней зарплаты по магазину, скажем, за предыдущий год?

6) Что ставится в графе «перечень общих результативностей»?

Спасибо!

2011-03-28 16:52:08
Ксения Ткалич » Светлана

 Добрый вечер, Светлана,

Ответим на Ваши вопросы по системе оплаты труда из пакета «RI-Seller».

1) Что такое в предлагаемой модели «план на бригаду»? как его рассчитать, если как таковых отдельных «бригад» нет, работники чередуются.

Предполагаю – взять план по магазину, поделить на количество календарных дней месяца и умножить на количество смен, в которые выходил работник?

Или я усложняю, и в данном случае план бригады = плану магазина? Хотя не похоже...

Возможность выставлять планы на бригаду предусмотрена для больших магазинов с несколькими секциями.

В Вашем случае план на бригаду = план на магазин.

2) Нормативное число смен на бригаду в данном случае = число дней месяца, или число дней выхода работника? (магазин без выходных)

  • Нормативное число смен – это число смен характерного месяца.

    Т.е., если речь о нормативном числе смен на бригаду, то это число всех (поскольку магазин без выходных) дней характерного (в среднем за год) месяца

  • Плановое число смен – это число смен отчетного месяца, которое необходимо отработать (Примечание: Плановое число смен в т.ч. включает и отпускные, и больничные).

  • Фактическое число смен – это число смен (в отчетном месяце), которые были отработаны.

3) Не приводит ли использование «коэффициента укомплектованности» к махинациям со стороны работников? Боюсь, что начнут по очереди страдать «головной болью», дабы повысить ЗП за счет этого коэффициента.

Согласны, что такая опасность есть.

Поэтому, рекомендуемое максимальное значение К укомплектованности - "1,5" [как написано в разделе "Про определение укомплектованности бригады продавцов" пакета «RI-Seller»].

При этом при индивидуальном стимулировании не просто происходит доплата (за счет этого К), а индивидуальный план на каждого продавца пропорционально (отсутствующим сотрудникам) увеличивается.

4) Нет статистики по пиковым сменам, насколько правильно будет проставление «пиков» уже по итогам отработанного месяца, в зависимости от объемов сменных продаж?

По факту (итогам отработанного месяца) выставлять эталоны плохо.

Вероятно, Вы имеете в виду, что у Вас нет в электронном виде (автоматизированного сбора) статистики.

Ведь статистика по пиковым сменам - это по сути данные по продажам в разрезе каждой смены. Их просто не может не быть.

Собрать и проанализировать их (если требуется более точное планирование и учет результатов продаж) будет необходимо [см. раздел "Про выявление пиковых смен" пакета «RI-Seller»].

5) Насколько правильным будет установление плановой зарплаты продавца второй категории на уровне средней зарплаты по магазину, скажем, за предыдущий год?

 

Если в фирме объем работы и контроль / требования к сотруднику выше, чем предъявляются на рынке, то и заработная плата (плановая, при 100% результативности ) должна быть тоже немного выше (процентов на 25%).

Если речь о соотношении величин зарплаты младшей, средней и старшей категорий, то:

  • оно, как правило, должно составлять 15-20% (средней категории относительно младшей и, соответственно, старшей относительно средней);
  • и "да", плановая зарплата продавца второй категории может быть на уровне средней зарплаты по магазину, скажем, за предыдущий год 

6) Что ставится в графе «перечень общих результативностей»?

В этой ярко-желтой ячейке указываются фактически набранные "Баллы за нарушение качества работы" из "Чек-листа" продавца-консультанта.

С Уважением,

2011-03-28 21:20:56
Светлана » Ксения Ткалич

Спасибо за Ваш ответ.

По поводу пиковых смен, они безусловно есть. Просто не привязаны четко к календарной дате либо дню недели. В прошлом году того же месяца пик мог прийтись, скажем, на среду. В этом году, условно, среда окажется стандартной, а массовый поток будет в четверг. Допустим, явно замечено, что суббота, раньше стандартно бывшая "пиковой", в прошлом году таковой быть перестала. Хотя прошедший год и не показатель, т.к. большая часть населения была "запугана" кризисом. Тем не менее, не могу сказать, что кризисные настроения у покупателей прошли.

Как понимаю, баллы за нарушение ставятся с отрицательным знаком, т.к. если проставить положительные значения - зарплата растет? :)

2011-03-29 12:03:26
Ксения Ткалич » Светлана

Добрый день, Светлана,

По поводу пиковых смен, они безусловно есть. Просто не привязаны четко к календарной дате либо дню недели. В прошлом году того же месяца пик мог прийтись, скажем, на среду. В этом году, условно, среда окажется стандартной, а массовый поток будет в четверг. ....

Уверены ли в проанализированных стат. данных?

Проверьте, пожалуйста, что исключили след. моменты:

  • анализ был проведен лишь с учетом одного показателя - суммы продаж (выручки) или числа продаж (строк в чеке),
  • продажи измеряются в небольших величинах, к примеру, число продаж измеряется в единицах (а не в нескольких десятках) [из-за этого увеличение продаж на нескл. единиц (строк в чеках) уже можно рассматривать, как всплеск продаж],
  • данные рассматривались только за 1-2 месяца и/или только за 1-2-3 недели (в рамках месяца) [Примечание: при анализе посменных пиков (а не суммарных продаж за месяц), на наш взгляд, не так важно сравнивать месяц одного года с тем же месяцем предыдущего года],
  • всплеск(и) продаж выражен(ны) неявно, т.е. изменение (значений) продаж незначительно (и по сути пиком не является),
  • все-таки были какие-либо события (бОльшее число работавших продавцов, завозы товара, праздники, акции, иное), вызывавшие пики (и в данном случае дело не в том, среда или четверг).

Если - исключили, то установите Коэффициент повышения продаж в пиковый день = 1.

Как понимаю, баллы за нарушение ставятся с отрицательным знаком, т.к. если проставить положительные значения - зарплата растет? :)

Да, конечно, с отрицательным - как они и начислились в "Чек-листе".

С Уважением,

2011-03-29 14:58:47
Светлана » Ксения Ткалич

В продолжение темы о "пиках".

Пиковым днем приняла решение считать смену, когда значение по сумме продаж больше "эталонного" (т.е. при 1500 тугриках эталона в характерный месяц (30 дней), на день приходится 50 тугриков). И количество продаж превысило эталонное, в 1.5 раза (т.к. вес этого показателя меньше).

Статистика по продажам есть за 09, 10 и начало 11 года.

Затрудняет расчет тот факт, что в магазинах существует практика продажи в рассрочку. Т.е. часть суммы покупатель платит сразу, а часть - в течение определенного договором срока. Поэтому выручку за смену как таковую при расчете "пиков" рассматривать некорректно. Товар мог быть продан в пиковый/обычный день, а расчет за него произведен позже, при этом основная нагрузка именно на продавца, оформившего продажу, а не на тех, кто потом принимает взносы. Поэтому в расчете пиков использовала не "выручку", а общую стоимость отпускаемого в смену товара.

В итоге могу вывести количество пиковых смен в каждый месяц. Но вот "привязки к датам" пока не получается. Попробую вручную прописать соответствие дат дням недели за этот период. Может прорисуется что...

2011-03-30 09:33:43
Ксения Ткалич » Светлана

Доброе утро, Светлана,

Пиковым днем приняла решение считать смену, когда значение по сумме продаж больше "эталонного" (т.е. при 1500 тугриках эталона в характерный месяц (30 дней), на день приходится 50 тугриков).

 

Вы имеете в виду, что планируете вычислять пиковые смены по факту?

 

И количество продаж превысило эталонное, в 1.5 раза (т.к. вес этого показателя меньше).

Поясните, пожалуйста, как связано, с Вашей точки зрения, повышение числа продаж (на определенное значение) с весом этого показателя.

...Поэтому в расчете пиков использовала не "выручку", а общую стоимость отпускаемого в смену товара.

Совершенно верно.

Не предполагали, что в розничных магазинах по продаже одежды или обуви есть рассрочка оплаты :)

...Но вот "привязки к датам" пока не получается. Попробую вручную прописать соответствие дат дням недели за этот период. Может прорисуется что...

 

Будем ждать результатов.

===================

Светлана, в магазине одежды можно ввести еще дополнительный критерий по "Числу комплектов".

Когда устанавливается план по числу комплектов (комплект = верх +  низ + аксессуар).

Верх – это рубашки, майки и т.д., низ – брюки, шорты и т.д, аксессуар – шляпы, перчатки, зонты и т.д.

В конце месяца программно подсчитывается число «верхов», число «низов» и аксессуаров. Среди числа продаж этих групп ищется меньшее значение (например, верхов продано – 1000, низов – 800, аксессуаров – 900, меньшее800). Это и есть "число комплектов". При этом, учитываются продажи НЕ обязательно в одни руки (одному покупателю). Но продавцу поясняется, что комплект – это наиболее часто покупаемое сочетание, поэтому нужно не забывать предлагать Клиенту все его составные части.

 

Думаю, Вам будут небезынтересны обсуждения по магазинам одежды:

С Уважением,

2011-03-30 10:46:56
Светлана » Ксения Ткалич

Доброго утра и Вам, Ксения!

По поводу вычисления пиковых смен. Пока я имела ввиду только анализ прошлых периодов. Т.к. "пиком" можно считать

1. Только дни с активностью покупателей в 2-3 раза превышающие эталонный показатель (этакие "эвересты"). Таких смен наберется меньше 10 за весь год, в самый разгар сезонов.

2. Просто те дни, в которых продажи превышают эталонные значения, не важно на какую величину. Таких дней гораздо больше, они могут быть даже в самые плохие месяцы.

Выбор между вариантами отражается в итоге на расчете зарплаты продавцам. :)

По поводу числа продаж. Поскольку Вами была дана выше рекомендация по исключению анализа только одного показателя, обратила внимание на число продаж по сменам. В магазине имеется товар стоимостью от 5 до 50 рублей (скажем, следки для примерки), который существенно не влияет на объем выручки, но отражается в числе продаж. И есть дни, в которых число продаж за счет такого товара выше эталонного, но выручка при этом оставляет желать лучшего. Т.е. показатель этот без определенной корректировки искажает результативность. В настоящее время мне приходится вручную отслеживать число продаж такого товара, убирая их из расчетов. (Продавцы могут "продать" сотню следков по 5 рублей, для механического увеличения коэффициента результативности. Т.е. вариант - выручки низкие, а результативность в норме.)

Поэтому логичным показалось при определении пика по числу продаж, чтобы не корректировать данные вручную, считать показатель пиковым не тогда, когда он просто превышает эталонное значение, как в случае с выручкой, а когда превышение произошло в N раз. Не знаю, понятно ли изложила ход мыслей, но как-то так :)

Не предполагали, что в розничных магазинах по продаже одежды или обуви есть рассрочка оплаты :)

Город маленький, обеспеченных Клиентов не так много. Даем возможность и человеку с ограниченными финансовыми возможностями приобретать у нас товар. Честно говоря, у нас доля покупок в рассрочку весьма существенная. В периоды спада продаж на том и держимся... Конечно, в больших городах такой "кредит на доверии" вряд ли возможен.

Единственная проблема в свете перехода на новую систему оплаты - кому засчитывать индивидуальные продажи?

Сотрудник, оформивший рассрочку, не может записать всю стоимость на свой "счет". Иначе сложится ситуация, когда взносы по "чужим" кредитам сотрудники будут отказываться. Тем более, что есть продавцы, которые могут оформить Постоянному Клиенту рассрочку на несколько позиций вообще без первого взноса. Записывать всю сумму на их счет - определенно вызвать недовольство остальных.

Были такие ситуации в далеком прошлом, когда был в ходу не просто "процент с продаж", а процент с каждой проданной вещи индивидуально. Продавец раздавал по знакомым клиентам товар с нового привоза "под запись" за два-три дня, потом уезжал в отпуск, и во время отпуска процент со взносов капал не тем сотрудникам, которые за него работали, а тому, кто отдыхал.

С другой стороны, оформление взноса по кредиту - дело не требующее особых затрат времени и сил. Как распределить эти продажи - пока не могу сообразить.

2011-04-07 16:56:42
Ксения Ткалич » Светлана

Добрый день, Светлана,

По поводу вычисления пиковых смен. Пока я имела ввиду только анализ прошлых периодов. Т.к. "пиком" можно считать

1. Только дни с активностью покупателей в 2-3 раза превышающие эталонный показатель (этакие "эвересты"). Таких смен наберется меньше 10 за весь год, в самый разгар сезонов.

2. Просто те дни, в которых продажи превышают эталонные значения, не важно на какую величину. Таких дней гораздо больше, они могут быть даже в самые плохие месяцы.

Выбор между вариантами отражается в итоге на расчете зарплаты продавцам. :)

На наш взгляд, дни, когда превышение эталонных значений происходит в 2-3 раза и с учетом того, что таких смен наберется меньше 10 за весь год, нельзя назвать пиковыми.

Вы их совершенно верно назвали "этакими "эверестами". Пусть в эти дни продавцы получают бОльше (они ведь и работают в разы бОльше).

 

Все дни, когда продажи превышали эталонные значения не важно на какую величину, считать пиковыми тоже некорректно.

Вам необходимо отследить характерные (стабильно повторяющиеся - примерно на одну на одну ту же величину) пики и задать границу, когда продажа будет считаться пиковой (это и будет Вашим К повышения продаж в пиковый день).

Т.е. показатель этот без определенной корректировки искажает результативность.

В настоящее время мне приходится вручную отслеживать число продаж такого товара, убирая их из расчетов.

Вы верно сделали, исключив из учета данные продажи.

Единственная проблема в свете перехода на новую систему оплаты - кому засчитывать индивидуальные продажи?

Сотрудник, оформивший рассрочку, не может записать всю стоимость на свой "счет". Иначе сложится ситуация, когда взносы по "чужим" кредитам сотрудники будут отказываться. Тем более, что есть продавцы, которые могут оформить Постоянному Клиенту рассрочку на несколько позиций вообще без первого взноса. Записывать всю сумму на их счет - определенно вызвать недовольство остальных.

Были такие ситуации в далеком прошлом, когда был в ходу не просто "процент с продаж", а процент с каждой проданной вещи индивидуально. Продавец раздавал по знакомым клиентам товар с нового привоза "под запись" за два-три дня, потом уезжал в отпуск, и во время отпуска процент со взносов капал не тем сотрудникам, которые за него работали, а тому, кто отдыхал.

С другой стороны, оформление взноса по кредиту - дело не требующее особых затрат времени и сил. Как распределить эти продажи - пока не могу сообразить.

В Вашем случае мы бы рекомендовали поступать следующим образом.

"Привязать" зарплату продавцов и к индивидуальным, и к бригадным результатам.

Т.е. одна переменная часть (к примеру, 60%-70%) зависит от индивидуальных продаж, другая - от работы магазина в целом.

Как и реализовано в пакете «RI-Seller».

При этом продавцу, продавшему товары с рассрочкой платежа,

  • засчитывается вся продажа (и по выручке, и по числу продаж),
  • продажа засчитывается только после поступления полной оплаты за товар.

Не стоит каким-то образом делить вознаграждение за продажу между продавцом, который предоставил кредит, и продавцом, который получил оплату по нему, поскольку в этом случае:

  • усложнится учет - особенно если, например, взносы по кредиту будут получать несколько продавцов,
  • увеличится вероятность приписок,
  • продавцы будут просить Покупателей приходить расплачиваться только в те дни, когда работают они. 

Обоснование же для продавцов, которые будут оформлять взносы, такое:

  • Вам учитываются продажи всего магазина,
  • оплату от Ваших Покупателей аналогичным образом примет и оформит другой продавец,
  • штраф в случае игнорирования Покупателя, пришедшего заплатить кредит- в т.ч. нарушения № 1.1.1. Чек-листа "игнорирование или отсутствие внимания к вошедшему / обратившемуся Покупателю" и/или нарушения № 1.1.4. Чек-листа "имитация деятельности (работа с товаром, документами и т.п.) при вошедшем / обратившемся Покупателе".

С Уважением,

Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика