RRRRR - 54.146.141.60

Продвижение фирмы по поставках элитных тканей и обоев

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2010-03-02 15:07:01
Maria » Всем

Здравствуйте, коллеги!


Недавно работаю в фирме по оптовой продаже элитных тканей и обоев. Необходимо предложить вариант по ее продвижению. Идей мало.

Коротко о главном. Продукция высокого качества, премиум класса.


Основные покупатели:

1) Розничные магазины по продаже тканей, обоев, салоны штор, мебельные мастерские. Директора, менеджеры - в основном, женщины 30+ лет. Коммуникабельные, организованные, с хорошим вкусом. Ценят широту и уникальность ассортимента поставщика, стоимость и скидки, оперативность и надежность.

2) Дизайнеры, декораторы, модельеры текстильного направления. Читают специализированную прессу, следят за новинками, интерьерной модой. Утонченные, творческие люди. Ценят качество, свежесть и смелость идей. Нужен хороший сервис; имеет значение личностные контакты с консультантами, рекомендации коллег.

Конкурентов хватает, объездила некоторых, есть очень сильные компании, есть не очень. Наша компания не особо выделяется, что называется, не хуже и не лучше. Есть продукция на складе, но в основном, под заказ, хотя так работают большинство в нашем секторе. Для дилеров и дизайнеров специальные цены или скидки. Ассортимент строится следующим образом - есть какой-то минимум (бренды, которые продают почти все), есть эксклюзив. Грубо говоря, ассортимент в среднем одинаковый по качеству и дизайну, уровень цен тоже.

2010-03-05 13:50:59
Галина В. Владимирова » Maria

Здравствуйте, Мария!

Необходимо предложить вариант по ее продвижению. Идей мало.

Поскольку Вашими основными покупателями являются торговые организации и дизайнеры, декораторы, модельеры (а не конечные потребители), то здесь не столько идеи, сколько работа по технологии активных предложений.

Иными словами, составьте/пропишите несколько варантов обращений (устных и письменных) в расчете на:

- директоров (заведующих) розничных магазинов
- менеджеров по закупкам этих же магазинов
- дизайнеров, деократоров, модельеров

Итого, как минимум ТРИ разных текста в расчете на стереотипы/предпочтения каждого сегмента ключевых лиц.

Стереотипы (т.е. на что они обращают внимание при выборе поставщика товара) Вы в целом описали: 


...с хорошим вкусом. Ценят широту и уникальность ассортимента поставщика, стоимость и скидки, оперативность и надежность.

2) Дизайнеры, декораторы, модельеры текстильного направления. Читают специализированную прессу, следят за новинками, интерьерной модой. Утонченные, творческие люди. Ценят качество, свежесть и смелость идей. Нужен хороший сервис; имеет значение личностные контакты с консультантами, рекомендации коллег.

Но даже это стоит детализировать. Например, какой именно сервис им требуется и что Вы можете в этом смысле предложить. И т.д. по другим пунктам.

Причем пишите НЕ с точки зрения "что Вы можете им предложить", а - сразу - с точки зрения " зачем им это, каких их задачи это решает".

Подробный хэлп, как готовить коммерческие предложений, см. в статье "Как написать коммерческое предложение?". Попробуйте прописать применительно к своему сегменту

Таким образом у Вас выстроится и система аргументов для переговоров с этими людьми.

К слову, учитывайте НЕ возраст адресатов (в данном случае это неважно), а их стереотипы относительно закупок тканей и обоев, самих поставщиков. Учитывайте их задачи (если не сказать "головную боль"), связанную с дальнейшей реализацией/рекомендациями данной продукции своим Покупателям/Заказчикам. Что в этом смысле заботит Магазины? - Как ваша продукция им в этом помогает? 

Аналогично: обращаетесь к дизайнерам, декораторам, модельерам, сразу учитывайте характерные нюансы их общения со своими Заказчиками. Почему дизайнерам будет легко работать с этим материалом, легко предлагать его (обосновывать рекомендации) своему Закзчику.

То есть смотрите на это, пишите про это, говорите об этом именно под таким углом зрения. НЕ столько про себя (про свою компанию и ее продукцию), а больше про них, про их задачи и возможные - с помощью ваших поставок - решения.

Магазины также будет интересовать, как производители этих обоев и тканей рекламируют себя среди конечных потребителей. То есть не случится ли так, что товар завезут, и он будет лежать.

Продумав эти моменты (и загодя себе прописав) начните регулярные посещения и переговоры с магазинами, дизайнерами, декораторами, модельерами.

По ходу переговоров ситуация уточнится.

Наша компания не особо выделяется, что называется, не хуже и не лучше.

А все-таки посмотрите, раздробите - в каких НЮАНСАХ вы лучше, в чем с вами удобнее работать.

Для этого еще раз посмотрите вот этот раздел об отличиях (шаг 6 и шаг 7) в рекомендованной статье.

С Уважением,    

2010-03-09 10:17:57
Maria » Галина В. Владимирова
Спасибо, Галина, за подробный ответ.. В принципе мысли были подобные, но Вы их разложили по полочкам..
О результатах напишу..


Яндекс.Метрика