9737
@ Подписаться
Сотни бизнес-методик. Тысячи кейсов. Обновления.

сегодня 10787 Подписчиков

Политика конфиденциальности Этот сайт использует cookies, чтобы повысить удобство его использования Вами Понятно

Холодные звонки, нужны ли?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-08-21 09:50:01
Владимир » Всем

Добрый день, Коллеги,

Может, я что то услышу новое на форуме... но холодные звонки, как везде говорят: надо делать... Но так тяжело и не охота.. из за огромнейшего числа отказов.

Я вот, что расскажу, когда-то я работал по ту сторону баррикад, т.е. я был руководителем отдела рекламы на крупном предприятии. И менеджером тоже был. Принимал решение с кем работать и тп.

Так вот я, можно сказать, ненавидел эти входящие холодные звонки.

Их поступало много очень. Я не делал особых баррикад в виде секретаря. Но практика последних 2-х лет - на звонки отвечали мои менеджеры, и честно за эти два года НИ ОДНОГО предложения от моего менеджера не поступило, т.е. все кто звонил - впустую.

Она отвечала стандартно - пришлите на е-майл, рассмотрим перезвоним. Те кто настаивал давайте сами перезвоним, вызывали особое раздражение, если я пресекал эту возможность, то менеджер мой не всегда, ну звонили иногда они повторно - но тоже впустую.

Если говрить совсем честно, были единичные случаи, когда удавалось звонившему зацепить... но это случайно. И то в последний год не было таких.

Откуда у меня брались тогда подрядчики? На самом деле, по возникновению проблемы. Т.е. понадобилось, что-то новое, что до этого не печатали - делаю обзвон, заодно по обычной свовей продукции сравниваю цены... и часто было, что потом новому подрядчику отдаю все.

Резюме - не было такого человека, который по телефону ко мне проблися.

Это были:

1. С Кем организация (ДО того как я пришел) работала.

2. Мои старые контакты

3. Кого я сам находил позже.

4. Были еще, например, форум по рекламе, где я описал проблему, с визитками (мне типография принесла эти визитки бесплатно [качество там важно было] и по цене низкую очень назвало).

Ну вот и все.

Так вопрос - все же нужны ли эти звонки?

Пока клиенты ищутся:

- на уровне знакомых, коих список не маленький, 
- плюс эти знакомые рекомендуют, 
- плюс иногда звонят сами - в справочнике нас нашли, и обратились только потому что мы рядом находмся.

Пробовал, например, по тематике звонить - те кто готовятся к Ярмарке. Ни одного заказа не было получено. Ответов два - нам ничего не нужно, и у нас есть типография, с которой мы очень долго работаем. Максимум к чему разговр приводит - отправте на емайл и все...

Что думаете по этому поводу?

2009-08-21 10:50:51
Рома » Владимир
Скажу так. Я работаю менеджером по прямым продажам уже около 2х лет. Честно сказать, смотря с каким подходом звонить.

Делал в день около 50 холодных звонков, из них встреч назначается около 10. Заказов стабильно из них около 2х.

Встречи назначаются, если клиента удается "зацепить". Но заметьте. Звонки делаются на сегментам - по роду бизнеса, и предварительно готовишься к этим звонкам. Звонишь и уже прмерно знаешь какие проблемы у него возникают в сфере рекламы.

Лучше начинать обзвон компаний среднего и малого вида деятельности. У них нет "злых" маркетологов, с которыми трудно найти общий язык.

Работаю я в Рекламном агентстве. Причем мы посредники и нам продавать сложнее.
2009-08-21 11:52:09
Владимир » Рома

Да... эффект конечно не тот... у нас хорошо получается расширить перечень заказов у уже существующего клиента и полностью перевести к нам.. А вот зацепить новго вообще не получается практически (кроме тех, которые звонят сами, из них процентов 70% нашими становятся, если не больше).

А чем сложнее посредникам продавать? Вы же не говрите: "Здарасте, мы посредники.. ". А цены, честно, что у производителя, что у посредников зачастую одинаковы. Бывают бешеные коровы, которые сильно от отчаяния "демпиг делают"... Но они и не выживут.

2009-08-21 12:59:49
Рома » Владимир
В любом случае эффект будет, если стараться:))

Пробуйте создать качественный отдел продаж. Кстати, могу дать хорошую книгу по его созданию. Попробуйте еще вариант поощрения старого клиента за привод новых, друзей и т.д. У нас хорошо сработало.

А продавать сложнее посредникам стало во время кризиса, сейчас клиент каждую копейку считает, и не ленится дополнительно обзвонить 50 наших конкурентов.
2009-08-21 17:19:39
Андрей Лаптев » Владимир

Здравствуйте, Владимир.

В пользу холодного обзвона могу привести следующие аргументы:
    1. Он конкретно срабатывает, если незадолго до звонка у фирмы возникла потребность в Вашей услуге (товаре). Т.е. Вы попали в нужный момент. Не знаю способа, как этот момент вычислить заранее, но полагаюсь на закон больших чисел. Чем больше звонков, тем выше вероятность наступления такого случая.
    2. В процессе обзвона приходят в голову удачные, работающие идеи, которые Вы не нашли бы простым размышлением. Пример здесь.
    3. В жизни в целом и при поиске заказов в частности срабатывает известная басня о двух лягушках, упавших в банку с молоком.
    4. И, наконец, библейская заповедь: "Просите, и дано будет Вам!"

  С уважением,

2009-08-24 20:21:49
Владимир » Рома

Роман, от книжки бы не отказался.

А по поводу поощерения за привод новых друзей, в каком виде у Вас это реализованно?

2009-08-24 20:52:38
Денис Воронцов » Владимир

Здравствуйте Владимир.
Если задача холодного звонка договориться о пересылке информации, то последующие шаги (контакты, контракты и т.д.) зависят от степени полезности этой информации для получателя, ищите проблемные места в презентации вашего предложения, т.е. значит оно не цепляет... Также посмотрите вот эти материалы:

  • "Конструктор ответов"
  • "Как написать коммерческое предложение"
  • Если же в качестве задачи для холодного звонка рассматривать договоренность о личной встрече, то количество возможных стратегий существенно расширяется, хотя и увеличивается время на подготовку каждого звонка (сбор информации, заготовка речевых модулей на типовые возражения и т.д.)
    С уважением, Денис Воронцов.

    2010-04-12 15:14:57
    Елена » Всем
    Я работаю в начинающем РА и холодные звонки просто необходимы, но увы они практически все заканчиваються отказом. В том то и дело что правду говорят, что в основном заказчиком являеться кто-то свой или просто им надо. 
    2014-01-14 16:46:35
    Анна » Всем

    Добрый день!

    Столкнулась с той же проблемой,что и у Владимира. 

    Работаю на телевидении и основная проблема сейчас в январе так сказать в праздничное время привлечь клиентов.

    Те,кого успели разместить в декабре на январь - абсолютно все с положительными отзывами. А вот новые клиенты...

    кто еще бюджет не принял,кто еще на праздниках,кто отправляет на февраль. 

    В какие способы можно убедить клиентов в том,что именно сейчас,именно мы им нужны?

    Уважаемые Коллеги!

    Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

    Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
    Задайте Ваш вопрос здесь.

    Большое Спасибо!


    Яндекс.Метрика