RRRRR - 54.197.171.35

Холодные звонки, нужны ли?

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-08-21 09:50:01
Владимир » Всем

Добрый день, Коллеги,

Может, я что то услышу новое на форуме... но холодные звонки, как везде говорят: надо делать... Но так тяжело и не охота.. из за огромнейшего числа отказов.

Я вот, что расскажу, когда-то я работал по ту сторону баррикад, т.е. я был руководителем отдела рекламы на крупном предприятии. И менеджером тоже был. Принимал решение с кем работать и тп.

Так вот я, можно сказать, ненавидел эти входящие холодные звонки.

Их поступало много очень. Я не делал особых баррикад в виде секретаря. Но практика последних 2-х лет - на звонки отвечали мои менеджеры, и честно за эти два года НИ ОДНОГО предложения от моего менеджера не поступило, т.е. все кто звонил - впустую.

Она отвечала стандартно - пришлите на е-майл, рассмотрим перезвоним. Те кто настаивал давайте сами перезвоним, вызывали особое раздражение, если я пресекал эту возможность, то менеджер мой не всегда, ну звонили иногда они повторно - но тоже впустую.

Если говрить совсем честно, были единичные случаи, когда удавалось звонившему зацепить... но это случайно. И то в последний год не было таких.

Откуда у меня брались тогда подрядчики? На самом деле, по возникновению проблемы. Т.е. понадобилось, что-то новое, что до этого не печатали - делаю обзвон, заодно по обычной свовей продукции сравниваю цены... и часто было, что потом новому подрядчику отдаю все.

Резюме - не было такого человека, который по телефону ко мне проблися.

Это были:

1. С Кем организация (ДО того как я пришел) работала.

2. Мои старые контакты

3. Кого я сам находил позже.

4. Были еще, например, форум по рекламе, где я описал проблему, с визитками (мне типография принесла эти визитки бесплатно [качество там важно было] и по цене низкую очень назвало).

Ну вот и все.

Так вопрос - все же нужны ли эти звонки?

Пока клиенты ищутся:

- на уровне знакомых, коих список не маленький, 
- плюс эти знакомые рекомендуют, 
- плюс иногда звонят сами - в справочнике нас нашли, и обратились только потому что мы рядом находмся.

Пробовал, например, по тематике звонить - те кто готовятся к Ярмарке. Ни одного заказа не было получено. Ответов два - нам ничего не нужно, и у нас есть типография, с которой мы очень долго работаем. Максимум к чему разговр приводит - отправте на емайл и все...

Что думаете по этому поводу?

2009-08-21 10:50:51
Рома » Владимир
Скажу так. Я работаю менеджером по прямым продажам уже около 2х лет. Честно сказать, смотря с каким подходом звонить.

Делал в день около 50 холодных звонков, из них встреч назначается около 10. Заказов стабильно из них около 2х.

Встречи назначаются, если клиента удается "зацепить". Но заметьте. Звонки делаются на сегментам - по роду бизнеса, и предварительно готовишься к этим звонкам. Звонишь и уже прмерно знаешь какие проблемы у него возникают в сфере рекламы.

Лучше начинать обзвон компаний среднего и малого вида деятельности. У них нет "злых" маркетологов, с которыми трудно найти общий язык.

Работаю я в Рекламном агентстве. Причем мы посредники и нам продавать сложнее.
2009-08-21 11:52:09
Владимир » Рома

Да... эффект конечно не тот... у нас хорошо получается расширить перечень заказов у уже существующего клиента и полностью перевести к нам.. А вот зацепить новго вообще не получается практически (кроме тех, которые звонят сами, из них процентов 70% нашими становятся, если не больше).

А чем сложнее посредникам продавать? Вы же не говрите: "Здарасте, мы посредники.. ". А цены, честно, что у производителя, что у посредников зачастую одинаковы. Бывают бешеные коровы, которые сильно от отчаяния "демпиг делают"... Но они и не выживут.

2009-08-21 12:59:49
Рома » Владимир
В любом случае эффект будет, если стараться:))

Пробуйте создать качественный отдел продаж. Кстати, могу дать хорошую книгу по его созданию. Попробуйте еще вариант поощрения старого клиента за привод новых, друзей и т.д. У нас хорошо сработало.

А продавать сложнее посредникам стало во время кризиса, сейчас клиент каждую копейку считает, и не ленится дополнительно обзвонить 50 наших конкурентов.
2009-08-21 17:19:39
Андрей Лаптев » Владимир

Здравствуйте, Владимир.

В пользу холодного обзвона могу привести следующие аргументы:
    1. Он конкретно срабатывает, если незадолго до звонка у фирмы возникла потребность в Вашей услуге (товаре). Т.е. Вы попали в нужный момент. Не знаю способа, как этот момент вычислить заранее, но полагаюсь на закон больших чисел. Чем больше звонков, тем выше вероятность наступления такого случая.
    2. В процессе обзвона приходят в голову удачные, работающие идеи, которые Вы не нашли бы простым размышлением. Пример здесь.
    3. В жизни в целом и при поиске заказов в частности срабатывает известная басня о двух лягушках, упавших в банку с молоком.
    4. И, наконец, библейская заповедь: "Просите, и дано будет Вам!"

  С уважением,

2009-08-24 20:21:49
Владимир » Рома

Роман, от книжки бы не отказался.

А по поводу поощерения за привод новых друзей, в каком виде у Вас это реализованно?

2009-08-24 20:52:38
Денис Воронцов » Владимир

Здравствуйте Владимир.
Если задача холодного звонка договориться о пересылке информации, то последующие шаги (контакты, контракты и т.д.) зависят от степени полезности этой информации для получателя, ищите проблемные места в презентации вашего предложения, т.е. значит оно не цепляет... Также посмотрите вот эти материалы:

  • "Конструктор ответов"
  • "Как написать коммерческое предложение"
  • Если же в качестве задачи для холодного звонка рассматривать договоренность о личной встрече, то количество возможных стратегий существенно расширяется, хотя и увеличивается время на подготовку каждого звонка (сбор информации, заготовка речевых модулей на типовые возражения и т.д.)
    С уважением, Денис Воронцов.

    2010-04-12 15:14:57
    Елена » Всем
    Я работаю в начинающем РА и холодные звонки просто необходимы, но увы они практически все заканчиваються отказом. В том то и дело что правду говорят, что в основном заказчиком являеться кто-то свой или просто им надо. 
    2014-01-14 16:46:35
    Анна » Всем

    Добрый день!

    Столкнулась с той же проблемой,что и у Владимира. 

    Работаю на телевидении и основная проблема сейчас в январе так сказать в праздничное время привлечь клиентов.

    Те,кого успели разместить в декабре на январь - абсолютно все с положительными отзывами. А вот новые клиенты...

    кто еще бюджет не принял,кто еще на праздниках,кто отправляет на февраль. 

    В какие способы можно убедить клиентов в том,что именно сейчас,именно мы им нужны?



    Яндекс.Метрика