Амазон
RRRRR - 54.204.129.35
@ Подписаться

Обсуждения-аналоги

Скрыть / Показать Сортировать по дате
2009-01-22 17:25:48
Irina » Всем

Добрый день,

Мы молодая управляющая компания, в опыте - успешно функционирующий бизнес центр. У нас вовсю идет строительство нового ТРЦ. Мы пыьаемся подобрать пул арендаторов. Класс - средний, средний +. Однако я столкнулась с некотрыми проблемами: 

  1. Небольшая площадь- 1 500 кв.м. 2 этажа + цоколь
  2. Наличие рядом других центров - больше по площади, удобней по расположению.
  3. Нет возможности организовать удобную парковку, поэтому только активный пешеходный трафик.

С этим очень сложно заманить хоть какого якоря. Всю неделю на телефоне и в интернете, никакого продвижения. Есть какие-нибудь идеи?

С уважением, Ирина

2009-01-23 10:07:34
Ксения Ткалич » Irina
Доброе утро, Ирина,

Ваши минусы

  1. Небольшая площадь - 1 500 кв.м. 2 этажа + цоколь
  2. Наличие рядом других центров - больше по площади, удобней по расположению - а в чем это удобство выражается?  
  3. Нет возможности организовать удобную парковку, поэтому только активный пешеходный трафик - это основной минус.
  4. Сейчас аренда дешевеет. Учитываете ли Вы это?
Всю неделю на телефоне и в интернете, никакого продвижения.

Сколько звонков Вы делаете ежедневно?


Ваши плюсы
  1. Перечислите, пожалуйста,...
  2. ...
Также посмотрите обсуждения-аналоги:
С Уважением,
2009-01-23 10:38:10
Irina » Ксения Ткалич
Добрый день, спасибо за внимание к моей проблеме

2. Один ТЦ выходит на магистральную улицу города, располагается рядом с ж/д вокзалом, есть организованная платная и возможность для бесплатной парковки(уровень средний - ниже среднего). Другой ТЦ находится рядом на главной площади города, один из выходов - на другую крупную улицу города(уровень ближе к премиум). Мы стоим как бы позади этого крупного ТЦ.
4. Естественно, мы учитываем предложение на данном рынке в городе. Цена у нас в среднем немного ниже, чем у открывающихся рядом (еще двух) ТЦ.

Плюсы:
1. Расположенность в самом центре города
2. В центре нет ТЦ, рассчитанных на средний (средний+) уровень.
3. Высокий пешеходный трафик
4. Нет приличного кафе-ресторана (как ни странно, в центре только закусочные типа "Макдоналдс", "Кружка", "Ростикс" не самого лучшего исполнения и дорогой суши ресторан). В кинотеатре по соседству имеется хорошее кафе-ночной клуб, но чтобы туда попасть, нужно проходить через металлоискатель и грозных сотрудников охраны, предъявлять сумку..)

Я внимательно просмотрела все темы, связанные с открытием и работой ТРЦ, очень много хороших советов, многие из них взяла на вооружение, но основную проблему они так и не снимают.

С уважением
2009-01-23 18:17:08
Ксения Ткалич » Irina
Добрый вечер, Ирина,

1.
К сожалению, Вы не ответили на вопрос: "Сколько звонков Вы делаете ежедневно?"


2. Я внимательно просмотрела все темы, связанные с открытием и работой ТРЦ, очень много хороших советов, многие из них взяла на вооружение, но основную проблему они так и не снимают.

Какими именно из хороших советов Вы воспользовались?

Что подошло, сработало, а что - нет?


3. Вы пишете:
  • Мы стоим как бы позади этого крупного ТЦ
  • Плюсы:...№ 3. Высокий пешеходный трафик
Люди проходят очень близко от входов именно в Ваш ТРЦ? Или они просто гуляют по центру города недалеко от Вашего ТРЦ?

Видны ли входы в Ваш ТРЦ и он сам с улиц, где высокий пешеходный трафик ?


4. Плюсы:...№ 4. Нет приличного кафе-ресторана ...

Т.е. Вы имеете в виду, что в Вашем ТРЦ будет приличное/ый кафе/ресторан? Если "да", то на сколько посадочных мест? 


5. Что еще (помимо приличного кафе-ресторана) заставит зайти в Ваш ТРЦ высокий пешеходный трафик ?
 
Почему Вы сами пойдете в этот ТРЦ, а не в два других?


6. У Вас уже есть хоть несколько арендаторов?

Если "да", то перечислите чем они торгуют – так, как это сделано в обсуждении Еще одна задача про заполнение торгового центра


7. И самое главное: "Перечислите, пожалуйста, ДОСЛОВНЫЕ возражения / отказы, которые Вы слышите, обзванивая потенциальных арендаторов".

С Уважением,
2009-01-24 12:47:42
Irina » Ксения Ткалич
1. Конкретно в пятницу я сделала 4 звонка. До этого я делала около 6 звонков в день. Я начала заниматься этим проектом только неделю назад (как помощь другому менеджеру) и много времени у меня уходит на составление своей базы, обработку информации. Сразу скажу, по некоторым причинам  пользоваться уже созданной базой нет ни возможности ни смысла.

2. Пока я еще не воспользовалась ни одним, поскольку за прошедшую неделю мне не удалось зацепить ни одного клиента. А полезные советы - про заполнение, акции на открытие ТЦ, каких арендаторов привлекать, когда он уже стал заполняться и разные другие проблемы.

3. Они гуляют рядом с площадью, наш ТРЦ виден с нее, люди гуляют и мимо него тоже. Такж рядом с нашим ТРЦ находится парковка одного из тех ТЦ, о которых я говорила.

4. Да, мы планируем организовать приличный кафе/ресторан. Возможно, что-то вроде суши-бара. Насчет посадочных мест ничего не могу сказать, поскольку в городе из-за кризиса крупные фирмы-общепиты не планируют расширение, тем более, пока не понятно с каким пуллом арендаторов, а из москвы пока были только отказы. А сажать что-то более доступное (типасоседнего общепита) смысла нет.

5. Мы планируем привлечь брендовые марки одежды (чего почти нет в соседних ТЦ), организовать место не только для покупок, но и приятного отдыха всей семьей - салон красоты, детское кафе или игровую площадку, уютный ресторна и суши-бар. Так я это вижу.  Проведение различных акций и аукционов, организация тематических мероприятий.

6. Нет. Ни с одной компанией не заключен еще договор. Поэтому я в отчаянии написала в этот форум, надеясь на поддержку.

7. Сначала мы хотели открыть ТЦ по стандартному сценарию: якорь продуктовый-техника, и дозаполнить. Но пока ни с кем из них договориться не удалось.Некоторые уже свернули свои магазины в нашем городе. Кому-то не подходит небольшая площадь, которой мы располагаем. Отсутствие нормальной парковки. Далеко от Москвы. Просто менеджер не заинтересован в нашем предложении.

В пятницу мне не удалось ни с кем толком переговорить, потому что услышав слово - предложение, меня сразу адресовали на почту или факс. Ни о каком департаменте развития и говорить не приходилось. Я теперь думаю, как это обойти.

С Уважением,
2009-01-27 14:44:57
Ксения Ткалич » Irina
Добрый день, Ирина,

… я сделала 4 звонка. До этого я делала около 6 звонков в день….

Чтобы добиться каких-то ощутимых результатов, в день надо делать не менее 70-ти звонков. См.: Пообзванивайте таким образом потенциальных арендаторов в течение 3 – 4-х дней и ...

…Некоторые уже свернули свои магазины в нашем городе. Кому-то не подходит небольшая площадь, которой мы располагаем. Отсутствие нормальной парковки. Далеко от Москвы. Просто менеджер не заинтересован в нашем предложении.

... и приведите СПИСКОМ их ДОСЛОВНЫЕ возражения / отказы.

…В пятницу мне не удалось ни с кем толком переговорить, потому что услышав слово - предложение, меня сразу адресовали на почту или факс…. Я теперь думаю, как это обойти.

Готовые схемы, как "уложить" ДОСЛОВНЫЕ возражения / отказы: Возможно, что-то вроде суши-бара. Насчет посадочных мест ничего не могу сказать...

Посадочные места в кафе – это ключевое при его организации в ТРЦ.

Пока я еще не воспользовалась ни одним (советом), поскольку за прошедшую неделю мне не удалось зацепить ни одного клиента...

Чтобы "зацепить" Клиента первоначально требуется адаптировать хорошие советы под Вашу конкретную ситуацию.

…А полезные советы - про заполнение, акции на открытие ТЦ, каких арендаторов привлекать, когда он уже стал заполняться и разные другие проблемы.

…Проведение различных акций и аукционов, организация тематических мероприятий.

Ирина, чем конкретнее Вы отвечаете, тем легче Коллегам Вам помогать.

С Уважением,
2009-01-28 15:59:29
Irina » Ксения Ткалич
Здравствуйте, Ксения

Спасибо за внимание к нашей проблеме.

Дело в том, что я не специалист call центра и в мои обязанности не входит ежедневный обзвон клиентов. Параллельно я еще занимаюсь другими проектами, что отнимает время, также на мне лежат некоторые административные обязанности, поэтому цифра 70 для меня нереальна.

Чтобы обосновать такое количество звонков, приведу пример. Звонок (по другому объекту) в курьерскую службу:

1. (попадаю на секретаря). Здравствуйте, мне нужно поговорить со специалистом ----- отдела, у нас есть предложение по расширению сети. 
- Сейчас соединю с кем-нибудь, вы там спросите, моментально переключает, не успеваю уточнить имя менеджера.
2. Здравствуйте, меня зовут ----, я из -----, у меня предложение по -----, с кем могу обсудить?
- Ой, да вас не туда соединили, я вас сейчас обратно переключу.
3. (уже другая девушка) повторяю п.1.
- А, вам нужен отдел маркетинга, подождите
4. Здравствуйте, п. 2.
- Да, а кто вам конкретно нужен? Ой, вы знаете, у нас сейчас некому заняться. До свидания.

Не сдаюсь, пробую еще раз, минут через 40.
1. Прошу соединить с отделом ----, там спрашиваю имя менеджера, котрый занимается подбором площадей. Примерно как в первом случае меня перенаправляют по цепочке, (не раз я застревала на неотвечающем номере, поэтому приходилось воспроизводить все по новой с ресепшн).
2. После еще примерно 3-5 звонков, которые длились более 10-15 мин., я вышла на менеджера, который мог мне компетентно ответить, что в этом году из-за кризиса они расширение не планируют.

Если исходить из варианта 70 звонков в день, мне нужно общаться в среднем по 7 минут, причем сюда включены повторные звонки (услышать конкретное да-нет-подумаем), которых у меня пока минимум.

Это еще при том, что мне нужно выполнять и другие мои обязанности.

Все равно спасибо за советы по таблицам учета звонков и по примерам речевых моделей,  буду отрабатывать новые навыки.

Возражения/отказы:
- Нас это не интересует, спасибо
- Мы не планируем расширение в ближайшее время/в этом году/ вообще
- Это слишком далеко от Москвы
- Нам нужна площадь от .....
 - И самый распространенный ответ - присылайте на почту, мы посмотрим. При вопросе - а с кем я могу поговорить по данному предложению, к какому решению вы пришли? ответ стандартный - с вами свяжутся сами, если заинтересует.

По поводу посадочных мест, оринтировочно это будет около 80-100 посадочных мест. Но это опять же зависит от клиентов, котрых удастся туда посдать, в кафе одна планировка, если это ресторан - другое дело. Тем более переговоры по общепиту мы запланировали после того, как определимся с первыми арендаторами, мы ведем перговоры в различных направлениях, поэтому концепция общепита должна соответствовать концепции всего ТЦ.

По конкретным советам:
1. "Хотите иметь помещение по вашему дизайну? Обращайтесь к нам, пока не поздно (пока мывсе не отделали)" - один из аргументов при разговоре, но как уже описала выше, многие в связи с кризисом или просто по своим причинам не рассматривают вариант расширения.
2. Советы по заполнению арендаторами C.В. Сычева (но к сожалению, пока некого расселять, но совет имею в голове)
3. Совет по привлечению тех клиентов, кому будет интересно сидеть с уже занявшими площадь - опять же повторяет п.2.
4. Многочисленные акции в уже открытом ТЦ для привлечения потоков. Снова все на карандаше, но даже четко планировать еще рано.

У меня еще возник вопрос. Поскольку четкой направленности у ТЦ еще нет, мы распредилили основные направления по типу: медицинский центр, центр для детей (одежда+развлечения), бутики+кафе/ресторан, исходя из того, чего не хватает в близлежащем районе, почему люди пойдут именно к нам. Как Вы считаете, правильно ли мы сделали, либо изначально нужно было придерживаться одной конкретной концепции?
2009-01-30 23:31:59
Ксения Ткалич » Irina
Добрый вечер, Ирина,

Чтобы добиться каких-то ощутимых результатов, в день надо делать не менее 70-ти звонков.

Дело в том, что когда Вы делает 4 – 6-ть звонков для Вас каждый (даже один) отказ Клиента критичен.
При 70-ти же - ситуация иная.

При 70-ти ежедневных исходящих звонках через неделю-две Вы получите "обратную связь" (положительную или отрицательную – тоже результат) и многое станет понятнее.
При 4 – 6-ти же - ситуация иная.

4 – 6-тью звонками в день пустующий ТРЦ (особенно, сегодня) заполнить будет сложно.


Чем же "зацепить" арендаторов? - Ответить на их не озвученный к Вам вопрос: "На каком потоке посетителей Вашего ТРЦ они могут заработать?"

Для привлечения посетителей  надо продумать какие услуги / товары частого спроса Вы будете им предлагать.

Например:
  • поставите терминалы, банкоматы;
  • разместите кофейные и снековые вендинги (вплоть до того, что в летний период – бесплатные вендинги с (газированной) водой);
  • расставите лавочки (поскольку Ваш ТРЦ небольшой, то хотя бы на первое время – на пустующих арендных местах);
  • сделаете места, где мамочки, гуляющие с детьми, могут перепеленать детей;
  • какие еще можно найти ресурсы? ...
  • какие (потенциально) товары Вашего ТРЦ следует поместить в этот список? ...
Советами по "пересечению" посетителей Ваших арендаторов (привлечению тех клиентов, кому будет интересно сидеть с уже занявшими площадь) можно в т.ч. воспользоваться и до того, как у Вас на руках есть подписанные договора на аренду.

70-ть звонков позволит говорить следующее - приведем пример на магазине одежды для детей: "Параллельно с Вами мы ведем переговоры еще с:
  • N числом магазинов одежды для детей;
  • M числом детских кафе;
  • L числом детских игровых площадок;
  • продолжите, пожалуйста,... ".
Т.е. в явной форме или в виде подтекста информировать о том, что Вашем ТРЦ будет много детей, которых нужно одевать.


Далее...

Вы писали: Мы планируем привлечь:...

1. салон красоты – этим потенциальным арендаторам можно, к примеру, сообщать, что Вы планируете привлекать в Ваш ТРЦ (акциями: для мамочек с детьми от 0 до 2–х лет предоставляется бонус ...., для мамочек с детьми от 2-х до 5-ти лет - другой бонус .... и т.д.) мамочек с детьми. И пока ребенок занят (в детском кафе или на игровой площадке) мамочка может уделить немного внимания себе. Что еще?... Продолжите, пожалуйста, ...;

2. брендовые марки одежды (чего почти нет в соседних ТЦ) – аналогично;

3. центр для детей (одежда + развлечения: детское кафе или игровая площадка) – этим потенциальным арендаторам можно, наоборот, сообщать, что в Вашем ТРЦ (в отличие от иных, располагающихся в близлежащем районе - в центре города) будут магазины женской одежды брендовых марок, салон(ы) красоты,..., что привлечет мамочек с детьми. Т.е. в Вашем ТРЦ мамочка по своему выбору сможет:
  • или оставить ребенка под присмотром и пробежаться по магазинам,
  • или "компактно" провести время - сначала с ребенком побыть, а потом тут же покупки сделать.
4. кафе/ресторан – этим потенциальным арендаторам можно, например, сообщать, что люди, прогуливающиеся в центре, к сожалению, сегодня не имеют возможности перекусить поблизости - как ни странно, в центре только закусочные типа "Макдоналдс", "Кружка", "Ростикс" и им подобные;

5. медицинский центр – продолжите, пожалуйста;

N. дополните данный список....


С Уважением,
2009-01-31 01:41:26
Ксения Ткалич » Irina
В продолжении предыдущего сообщения...

Чтобы добиться каких-то ощутимых результатов, в день надо делать не менее 70-ти звонков. Пообзванивайте таким образом потенциальных арендаторов в течение 3 – 4-х дней и приведите СПИСКОМ их ДОСЛОВНЫЕ возражения / отказы.

Выборка в 200 – 300 звонков требовалась также для того, чтобы собрать объективную фактуру (ДОСЛОВНЫЕ возражения / отказы) для обработки.

Возражения / отказы Клиентов при 4 – 6-ти и 70-ти (или около того) исходящих звонках могут отличаться значительно.

Обработаем приведенные Вами возражения / отказы:
  1. "Нас это не интересует, спасибо"; "Мы не планируем расширение в ближайшее время/в этом году/вообще" – см. статью Владимировой Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент), разделы "Отстройка от конкурентных предложений", "Реакция на отказ НЕцелевого Клиента", "Реакция на отказ целевого Клиента";
  2. "Нам нужна площадь от ..." (т.е. бОльше, чем Вы можете предложить) – таким арендаторам попробуйте предложить "заточить" / сузить ассортимент под потребности их потенциальных Клиентов - жителей Вашего города. Для этого проведите опросы и выявите конкретный "набор" товаров, интересующий жителей Вашего города и не требующий большой площади;
  3. "И самый распространенный ответ - присылайте на почту, мы посмотрим" –- высылайте, а затем перезванивайте и уточняйте решение – см. статью Владимировой Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент), разделы "Повторный выход на целевого Клиента", "Напоминание предложения и уточнение решения";
  4. "При вопросе - а с кем я могу поговорить по данному предложению, к какому решению вы пришли? ответ стандартный - с вами свяжутся сами, если заинтересует" – см. статью Владимировой Г.В., Ткалич К.В. Конструктор ответов. Речевые модули для ответов на "сложные" вопросы по телефону (фрагмент), раздел "Если принятие решения затягивается..."
С Уважением,
Уважаемые Коллеги!

Если Вам нравится наш Форум, Вы можете поддержать его, отправив любую сумму (тогда выберите опцию "Спасибо за Форум").

Вы также можете поддержать конкретное обсуждение и получить гарантированный ответ от наших специалистов (тогда выберите опцию "Прошу эксперта ответить в этой теме").
Задайте Ваш вопрос здесь.

Большое Спасибо!


Яндекс.Метрика